【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 么規(guī)模之類的。4）很多很多多余的話可以刪掉的。比如說(shuō)“我知道你有老供應(yīng)商，但請(qǐng)你保留我的郵件，也許你有一天用得上……”這類的話都可以刪掉。即使你寫了，他想刪掉，你也不能控制啊。最好的辦法就是什么都不寫，但是讓他有那么一刻的猶豫，是不是先存一下這封郵件。這就是你字里行間需要把握的地方！5）最后一句話是全文里面最不好的一句“If you need the price to pare with your partner gives, wele!”。我知道你想表達(dá)的意思是，我這邊價(jià)格很好的，非常歡迎您和別的供應(yīng)商比較價(jià)格。你想告訴客人的是，你的價(jià)格很有優(yōu)勢(shì)，不怕比較。但是給客人理解起來(lái)，就是完全另外一種味道了。 這是中國(guó)文化和西方文化之間的差異，西方人看來(lái)，這句話有惡意貶低他人的嫌疑。而且一分錢一分貨的道理他們是知道的。專業(yè)的客人和大買家都不會(huì)在一開(kāi)始隨便談?wù)搩r(jià)格，聰明的sales也不會(huì)在一開(kāi)始談?wù)搩r(jià)格，只有當(dāng)你把所有問(wèn)題都搞清楚了，最后談價(jià)格，成交率會(huì)大大提高。如果有朋友讀過(guò)Roger Dawson寫的“Secrets of Power Negotiating”，就知道怎樣跟客人談價(jià)格了。這是題外話，我以后如果寫一篇如何跟客人談價(jià)格有關(guān)的文章，會(huì)詳細(xì)論述的。 如果你這個(gè)客人正巧做的是中高端市場(chǎng)，你這句話讓他一看，就會(huì)覺(jué)得你賣的東西是cheap item，不是他的style，那就畫(huà)蛇添足了。更何況這句話有點(diǎn)拽，讓人讀上去的第一感覺(jué)不太舒服。要突出自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)沒(méi)錯(cuò)，但最好不要這么直接，旁敲側(cè)擊讓他明白，反而效果更好，不信的話可以試一下哦。 好了，說(shuō)了不少了，下面我會(huì)把改好的開(kāi)發(fā)信放上來(lái)。1man，很多地方我實(shí)話實(shí)說(shuō)，你千萬(wàn)別介意??！我個(gè)人認(rèn)為，你的開(kāi)發(fā)信有以下幾個(gè)問(wèn)題：1）文字太長(zhǎng)，很難掃一眼就看明白，至少要花10多秒鐘時(shí)間來(lái)看。而一般老外看郵件通常就是3秒掃一眼，然后決定郵件的 ... 這是我改的，你試著和你原來(lái)的開(kāi)發(fā)信比較一下，是不是大大減肥了？Hi Sir,Glad to hear that you39。re on the market for fiberglass. We specialize in this field for several years, with the strength of chopped strand mat and stitch chopped strand mat, with good quality and pretty petitive price.Should you have any questions, pls do not hesitate to contact me. FREE SAMPLES will be sent for your evaluation!Tks amp。 br,Jack**** pany (這里留下公司名、電話、傳真、郵件就可以了，正文就可以寫的很簡(jiǎn)單。)Tel: ***Fax: ***Mail: ***Website: ******(請(qǐng)記住，如果你非要在里面加上網(wǎng)頁(yè)鏈接，請(qǐng)放在簽名里，不要放正文，讓人感覺(jué)更像搞推銷的，不太好。) 一開(kāi)始開(kāi)門見(jiàn)山指出，很高興獲悉您對(duì)某某產(chǎn)品感興趣，我們專業(yè)生產(chǎn)這類產(chǎn)品多年，優(yōu)勢(shì)在于什么地方，質(zhì)量好，價(jià)格相當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)力。這樣就已經(jīng)把要表達(dá)的意思表達(dá)出來(lái)了。 第二段就是兩句話，有問(wèn)題隨時(shí)聯(lián)系我，免費(fèi)樣品隨時(shí)會(huì)寄來(lái)供您測(cè)試！既表達(dá)了你想要合作的愿望，又表示了自己的誠(chéng)意，只要您有需要，我們隨時(shí)為您服務(wù)。這樣寫的就給人感覺(jué)不卑不亢，既沒(méi)有顯得很拽，也沒(méi)有在老外面前矮一截。大家是平等的關(guān)系，本來(lái)就是相互的合作，找機(jī)會(huì)爭(zhēng)取雙贏。這點(diǎn)反而會(huì)讓西方人比較贊賞。 不是說(shuō)價(jià)格低就能贏得訂單的，真正拿到order是綜合性的考量，價(jià)格是重要的一方面，但不是完全的。除了有少部分只看價(jià)格的客人除外。Hi! Chenyibing83: 你好！很高興看到你的博文，是一篇很有啟發(fā)性的推廣郵件范文。說(shuō)實(shí)話，我的文采很糟糕，需要多多學(xué)習(xí)。你的分析、校正、范文等等給了我很大的啟發(fā)。我也希望能跟您做朋友，學(xué)習(xí)到一些有用的好東西，好知識(shí)。謝謝你的分享！我也推薦一個(gè)外貿(mào)必備的工具 我想問(wèn)lz，我發(fā)的開(kāi)發(fā)信，有人回了，可是回復(fù)之后就都沒(méi)反應(yīng)了。我該怎么辦？有幾個(gè)回了兩三次，大概就是問(wèn)了些問(wèn)題，然后就over了。 主要看對(duì)方怎么回，如果是一句no, thanks. 那就算了。 如果真的有內(nèi)容，而且里面是有些問(wèn)題的，那就要爭(zhēng)取，要想辦法抓牢。 我的經(jīng)驗(yàn)是，如果一個(gè)客人和我來(lái)來(lái)回回寫了1個(gè)月，我會(huì)覺(jué)得成交希望很大；如果和我寫了3個(gè)月討論一個(gè)產(chǎn)品或一系列產(chǎn)品，我就有9成把握了；如果一個(gè)項(xiàng)目和我談了半年，來(lái)來(lái)回回兩百多封郵件了，那我想不做都不行了，客人會(huì)盯牢我的，訂單就是時(shí)間問(wèn)題了?？腿藭r(shí)間很寶貴，如果一個(gè)項(xiàng)目和你討論幾個(gè)月了，然后沒(méi)下文了，然后再去和別的供應(yīng)商又從頭來(lái)起，再談幾個(gè)月？這不可能的！總之一句話，和客人溝通的回合越多，時(shí)間越長(zhǎng)，拿下訂單的可能性越大！??！嘿嘿，這樣說(shuō)吧，拖死他，拖到他不得不把訂單下給你為止！ 關(guān)于你的問(wèn)題，恐怕還要具體分析，我沒(méi)有看到來(lái)回的郵件，不好妄作判斷。我想說(shuō)的是，開(kāi)發(fā)信能聯(lián)系到客人，其實(shí)就已經(jīng)成功了！客人還跟你討論具體問(wèn)題，那已經(jīng)perfect了?。?！接下來(lái)能否有進(jìn)一步發(fā)展，就要各方面去把握了。有可能客人有采購(gòu)你的產(chǎn)品，但是他一直有主線供應(yīng)商，只是隨便問(wèn)問(wèn)，比較一下而已。也有可能客人僅僅是有那么一點(diǎn)點(diǎn)興趣，了解一下。還有各種可能性。我覺(jué)得，你首先要準(zhǔn)確了解客人的身份，究竟是importer，還是distributor，還是retailer，針對(duì)不同的客人，你的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該是不一樣的?。?！感謝樓主的，講解哦。想想老師講的那真是： 老師徹底的OUT 了。 非常感謝，收藏了哦 呵呵，其實(shí)外貿(mào)函電里還是有很多精華的東西的，比如“3C原則”，比如多用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)，比如很多專業(yè)的詞匯和短語(yǔ)。 比較老的就是內(nèi)容，句型和行文方式。90年代用傳真的時(shí)候，外貿(mào)信函的確是這個(gè)樣子的。但現(xiàn)在已經(jīng)21世紀(jì)了，新的好的和實(shí)際符合的教材實(shí)在太少太少了，那只能自己慢慢摸索，慢慢去體會(huì)了。 平時(shí)需要多琢磨客人的，有意識(shí)去模仿他們的行文方式和遣詞用句，才能慢慢練好，讓別人感覺(jué)你的和老外寫的一樣，就把你當(dāng)作同類，而不是另類了。 產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)很正常的，那就要找出別的地方的優(yōu)勢(shì)了，就算挖空心思想也得想出自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)。我以前也是在很小的貿(mào)易公司做sales，沒(méi)有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)，沒(méi)機(jī)會(huì)去展會(huì)，一開(kāi)始連B2B都沒(méi)有，唯一的辦法就是google和歐洲的yellow page啊。 我當(dāng)時(shí)想出來(lái)的優(yōu)勢(shì)有這么幾個(gè)：第一，我能在第一時(shí)間回復(fù)客人；第二，我能一次性給全所有信息，包括產(chǎn)品信息和包裝資料，價(jià)格，裝箱量，起訂量，裝柜數(shù)，裝運(yùn)港，以及計(jì)算運(yùn)費(fèi)等等，只要客人一封詢價(jià)就能得到完整回復(fù)；第三，我能提供免費(fèi)樣品；第四，我能提供免費(fèi)樣本；還有第五第六第七第八，只要你用心去想，就一定能想出一些你的優(yōu)勢(shì)所在的。 看你有沒(méi)有花心思和動(dòng)腦筋了。銷售的精髓就是差異化營(yíng)銷！Evian礦泉水為什么賣9塊多一小瓶？那是因?yàn)樗牟町惢驮谟谒乃鲎苑▏?guó)alpes山，純凈無(wú)污染，從生產(chǎn)到最后裝瓶沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何一個(gè)人的手指，這就是它能做到，而別人做不到的，就是它的賣點(diǎn)！所以他就能賣高價(jià)，拉開(kāi)價(jià)格差距。樓主好厲害，博文對(duì)我啟發(fā)很大?；厝サ煤煤眯薷牧恕Ａ硗庀胝?qǐng)教樓主兩個(gè)問(wèn)題。1 我是不是可以在開(kāi)發(fā)信里加上產(chǎn)品規(guī)格書(shū)呢，不用附件，只是做一張表格，我以前的開(kāi)發(fā)信也是長(zhǎng)篇大論，剛開(kāi)始有兩個(gè)客戶的，但是最 ... 1）如果你必須要突出你的產(chǎn)品，我覺(jué)得可以加上表格，但是表格的大小你要控制好，一定要在電腦屏幕顯示器的一楨里面，不要讓客人看到左邊看不到右邊，還要左拖右拖，不夠直觀。如果你發(fā)用的是microsoft outlook 2007，那就很容易了，本來(lái)就是基于office軟件的，插入各種圖片和表格會(huì)很美觀，也不容易被攔截，因?yàn)槭澜缟洗蟛糠挚腿擞玫倪€是M/O的。2）可以跟客人談?wù)?，他下一次什么時(shí)候有貨要出，你把樣品寄給他出貨的供應(yīng)商，放在柜子里一起出。如果實(shí)在緊急的話，問(wèn)問(wèn)客人看，能不能用快遞，讓他到付。我以前一般會(huì)對(duì)客人做一個(gè)評(píng)估，如果這個(gè)客人給我的感覺(jué)是有很大意向下單的，我會(huì)考慮我們承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，快遞給他，當(dāng)然，前提是找DHL的代理，拿到最低價(jià)，千萬(wàn)別直接交DHL或FEDEX，企業(yè)折扣也就是58折左右，不會(huì)更低的，找代理甚至可以有4折或更低呢?。。?很多人會(huì)覺(jué)得，一年下來(lái)，各種樣品的運(yùn)費(fèi)會(huì)很貴。但是有沒(méi)有想過(guò)，只要你眼光不算太差，你一年寄20次樣品，全部你承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，但是只要里面有23個(gè)客人下單了，那就已經(jīng)相當(dāng)成功了，不是么？有了訂單，這些運(yùn)費(fèi)還怕賺不回來(lái)么？我遇到一些詢盤，有些回了就沒(méi)消息了，有可能是假的；可有一兩個(gè)有回的，一個(gè)是讓我報(bào)價(jià)，給了訂量過(guò)來(lái)，還要我報(bào)上運(yùn)費(fèi)，我附上了PI，之后就杳無(wú)音訊了，不知什么原因。另一 ... 1）客人沒(méi)回了，很多時(shí)候還是需要電話跟進(jìn)，在電話里客人一般會(huì)告訴你原因的。2）如果是給客人寄樣品，運(yùn)費(fèi)比較高，那可以試著問(wèn)問(wèn)客人，最近在中國(guó)有沒(méi)有什么貨要出，不管是整柜還是散貨，你可以把樣品發(fā)給客人出貨的供應(yīng)商，和大貨一起走，那運(yùn)費(fèi)就忽略不計(jì)了。我以前都是這么做的。22號(hào)的，今天resend會(huì)不會(huì)隔太久？還是我問(wèn)have u got my mail? Cindy，我想指出一點(diǎn)，have u got my mail?這句話最好不要說(shuō)哦，會(huì)給人不太禮貌的印象。你讓客人怎么回？如果他說(shuō)yes，不是等于承認(rèn)他工作失誤，沒(méi)有回復(fù)？如果他說(shuō)no，他又不能睜著眼睛說(shuō)瞎話。所以這樣寫的結(jié)果是，他很可能接著不回！而你既要得到你要的結(jié)果，要他答復(fù)，又需要給他個(gè)臺(tái)階下，顧全他的面子。你看看這樣寫會(huì)不會(huì)好一點(diǎn)？Dear ***,Sorry to trouble you again!Please find my mail below. Could you please kindly check by return today? Because we39。ll be on holiday from to 3rd.Thank you in advance!Best regards,Cindy 先寫得委婉一點(diǎn)，把你上次寫給他的郵件放在下面。如果他還是沒(méi)回復(fù)，那就再重新發(fā)一遍，上面加上大寫的紅色的或者粗體的“RESEND?。?！”如果還是沒(méi)消息，就打電話吧~我感覺(jué)吧打電話跟進(jìn)的有時(shí)候并不太好，至少我們公司打電話跟進(jìn)的不多，首先是雙方英語(yǔ)水平問(wèn)題，溝通交流是否是暢通的，關(guān)鍵問(wèn)題還是用EMAIL等文本形式好，還可以確定更多信息而且做為以后萬(wàn)一出問(wèn)題的證 ... 兄弟，這是肯定的，所有的東西都需要文本的確認(rèn)。 你可以這樣做，電話里說(shuō)的東西，談的東西你先記下來(lái)，等電話打完后，馬上跟一封郵件過(guò)去：Hi ***,As we discussed on the phone, there were some details as below:1)*****2)*****3)*****Please confirm by return asap. We39。ll do everything according to your request!Thank you!Kind regards,*** 這樣就可以了，只要他回復(fù)了郵件，要么就是對(duì)其中的某些東西提出異議，要么就只有ok，對(duì)吧？那就留下文本證據(jù)了，以免雙方將來(lái)扯皮。我說(shuō)的打電話，只是對(duì)于的輔助，很多時(shí)候發(fā)出去，客人一點(diǎn)消息都沒(méi)有，那就只有電話跟進(jìn)，了解情況了。如果客人接到你電話，很不好意思地說(shuō)，我盡快回盡快回，那他就不會(huì)不理你了。你就有進(jìn)一步進(jìn)展下去的可能。如果還是等不到消息，那就再打電話，總之要堅(jiān)持，堅(jiān)持到得到你想要的答復(fù)為止。即使客人是拒絕你的，也沒(méi)關(guān)系，但是要弄明白，拒絕你的真正理由！樓主。我們公司還沒(méi)網(wǎng)站。在寫開(kāi)發(fā)信的時(shí)候需不需要寫上product list ，還有發(fā)了許多開(kāi)發(fā)信出去。收到一些讀條。但是沒(méi)有回復(fù)。這個(gè)要怎么辦呢。辛苦了lz. product list可寫可不寫，最好一兩句話帶過(guò)，讓客人知道你是做什么產(chǎn)品的，就可以了。 有回執(zhí)沒(méi)回復(fù)是比較麻煩，因?yàn)槟悴恢揽吹娜耸钦l(shuí)，是不是真正的買手。這個(gè)問(wèn)題很難說(shuō)了，如果你是在展會(huì)上拿到他的名片，確信這個(gè)人讀了你郵件，那就大膽再跟一份，問(wèn)一下進(jìn)展，甚至直接打個(gè)電話問(wèn)問(wèn)。讓客戶起死回生的招數(shù) 起死回生并不是不可能，主要看具體情況，看客人是怎么“死”的，不同的“死”法自然有不同的應(yīng)變方法呢。1）假設(shè)客人以前和你做過(guò)，由于質(zhì)量出了問(wèn)題，做了一單以后沒(méi)下文了，那就要花時(shí)間去重新贏得客人對(duì)你的信任。比如說(shuō)跟他多溝通，推薦新產(chǎn)品，希望他下試單，甚至可以考慮放開(kāi)付款方式，比如做O/A，減少客人風(fēng)險(xiǎn)，再給他2%的service pensation charge，作為售后服務(wù)中2%的賠付，等等。辦法很多，自己要多動(dòng)動(dòng)腦筋哦~~2）假設(shè)客人你一直在聯(lián)系的，某一天突然沒(méi)消息了，那就可以打打電話看，找找具體原因在哪里。 還有很多很多原因，要具體問(wèn)題具體分析了。呵呵~~客人說(shuō)質(zhì)量perfect（客戶德國(guó)的）、主要問(wèn)題是去年下半年那段時(shí)間價(jià)格波動(dòng)反復(fù)第二批給他報(bào)價(jià)的時(shí)候比第一批報(bào)價(jià)高了點(diǎn)、之后說(shuō)要過(guò)來(lái)當(dāng)面談、但是又遇上春節(jié)現(xiàn)在可能是那客戶當(dāng)時(shí)找到供應(yīng)商了、隨 ... 去年下半年原材料波動(dòng)非常大，其實(shí)現(xiàn)在也是，從