【文章內(nèi)容簡介】 么規(guī)模之類的。4）很多很多多余的話可以刪掉的。比如說“我知道你有老供應(yīng)商，但請你保留我的郵件，也許你有一天用得上……”這類的話都可以刪掉。即使你寫了，他想刪掉，你也不能控制啊。最好的辦法就是什么都不寫，但是讓他有那么一刻的猶豫，是不是先存一下這封郵件。這就是你字里行間需要把握的地方！5）最后一句話是全文里面最不好的一句“If you need the price to pare with your partner gives, wele!”。我知道你想表達的意思是，我這邊價格很好的，非常歡迎您和別的供應(yīng)商比較價格。你想告訴客人的是，你的價格很有優(yōu)勢，不怕比較。但是給客人理解起來，就是完全另外一種味道了。 這是中國文化和西方文化之間的差異，西方人看來，這句話有惡意貶低他人的嫌疑。而且一分錢一分貨的道理他們是知道的。專業(yè)的客人和大買家都不會在一開始隨便談?wù)搩r格，聰明的sales也不會在一開始談?wù)搩r格，只有當你把所有問題都搞清楚了，最后談價格，成交率會大大提高。如果有朋友讀過Roger Dawson寫的“Secrets of Power Negotiating”，就知道怎樣跟客人談價格了。這是題外話，我以后如果寫一篇如何跟客人談價格有關(guān)的文章，會詳細論述的。 如果你這個客人正巧做的是中高端市場，你這句話讓他一看，就會覺得你賣的東西是cheap item，不是他的style，那就畫蛇添足了。更何況這句話有點拽，讓人讀上去的第一感覺不太舒服。要突出自己的價格優(yōu)勢沒錯，但最好不要這么直接，旁敲側(cè)擊讓他明白，反而效果更好，不信的話可以試一下哦。 好了，說了不少了，下面我會把改好的開發(fā)信放上來。1man，很多地方我實話實說，你千萬別介意??！我個人認為，你的開發(fā)信有以下幾個問題：1）文字太長，很難掃一眼就看明白，至少要花10多秒鐘時間來看。而一般老外看郵件通常就是3秒掃一眼，然后決定郵件的 ... 這是我改的，你試著和你原來的開發(fā)信比較一下，是不是大大減肥了？Hi Sir,Glad to hear that you39。re on the market for fiberglass. We specialize in this field for several years, with the strength of chopped strand mat and stitch chopped strand mat, with good quality and pretty petitive price.Should you have any questions, pls do not hesitate to contact me. FREE SAMPLES will be sent for your evaluation!Tks amp。 br,Jack**** pany (這里留下公司名、電話、傳真、郵件就可以了，正文就可以寫的很簡單。)Tel: ***Fax: ***Mail: ***Website: ******(請記住，如果你非要在里面加上網(wǎng)頁鏈接，請放在簽名里，不要放正文，讓人感覺更像搞推銷的，不太好。) 一開始開門見山指出，很高興獲悉您對某某產(chǎn)品感興趣，我們專業(yè)生產(chǎn)這類產(chǎn)品多年，優(yōu)勢在于什么地方，質(zhì)量好，價格相當有競爭力。這樣就已經(jīng)把要表達的意思表達出來了。 第二段就是兩句話，有問題隨時聯(lián)系我，免費樣品隨時會寄來供您測試！既表達了你想要合作的愿望，又表示了自己的誠意，只要您有需要，我們隨時為您服務(wù)。這樣寫的就給人感覺不卑不亢，既沒有顯得很拽，也沒有在老外面前矮一截。大家是平等的關(guān)系，本來就是相互的合作，找機會爭取雙贏。這點反而會讓西方人比較贊賞。 不是說價格低就能贏得訂單的，真正拿到order是綜合性的考量，價格是重要的一方面，但不是完全的。除了有少部分只看價格的客人除外。Hi! Chenyibing83: 你好！很高興看到你的博文，是一篇很有啟發(fā)性的推廣郵件范文。說實話，我的文采很糟糕，需要多多學習。你的分析、校正、范文等等給了我很大的啟發(fā)。我也希望能跟您做朋友，學習到一些有用的好東西，好知識。謝謝你的分享！我也推薦一個外貿(mào)必備的工具 我想問lz，我發(fā)的開發(fā)信，有人回了，可是回復之后就都沒反應(yīng)了。我該怎么辦？有幾個回了兩三次，大概就是問了些問題，然后就over了。 主要看對方怎么回，如果是一句no, thanks. 那就算了。 如果真的有內(nèi)容，而且里面是有些問題的，那就要爭取，要想辦法抓牢。 我的經(jīng)驗是，如果一個客人和我來來回回寫了1個月，我會覺得成交希望很大；如果和我寫了3個月討論一個產(chǎn)品或一系列產(chǎn)品，我就有9成把握了；如果一個項目和我談了半年，來來回回兩百多封郵件了，那我想不做都不行了，客人會盯牢我的，訂單就是時間問題了。客人時間很寶貴，如果一個項目和你討論幾個月了，然后沒下文了，然后再去和別的供應(yīng)商又從頭來起，再談幾個月？這不可能的！總之一句話，和客人溝通的回合越多，時間越長，拿下訂單的可能性越大！??！嘿嘿，這樣說吧，拖死他，拖到他不得不把訂單下給你為止！ 關(guān)于你的問題，恐怕還要具體分析，我沒有看到來回的郵件，不好妄作判斷。我想說的是，開發(fā)信能聯(lián)系到客人，其實就已經(jīng)成功了！客人還跟你討論具體問題，那已經(jīng)perfect了?。?！接下來能否有進一步發(fā)展，就要各方面去把握了。有可能客人有采購你的產(chǎn)品，但是他一直有主線供應(yīng)商，只是隨便問問，比較一下而已。也有可能客人僅僅是有那么一點點興趣，了解一下。還有各種可能性。我覺得，你首先要準確了解客人的身份，究竟是importer，還是distributor，還是retailer，針對不同的客人，你的側(cè)重點應(yīng)該是不一樣的?。?！感謝樓主的，講解哦。想想老師講的那真是： 老師徹底的OUT 了。 非常感謝，收藏了哦 呵呵，其實外貿(mào)函電里還是有很多精華的東西的，比如“3C原則”，比如多用被動語態(tài)，比如很多專業(yè)的詞匯和短語。 比較老的就是內(nèi)容，句型和行文方式。90年代用傳真的時候，外貿(mào)信函的確是這個樣子的。但現(xiàn)在已經(jīng)21世紀了，新的好的和實際符合的教材實在太少太少了，那只能自己慢慢摸索，慢慢去體會了。 平時需要多琢磨客人的，有意識去模仿他們的行文方式和遣詞用句，才能慢慢練好，讓別人感覺你的和老外寫的一樣，就把你當作同類，而不是另類了。 產(chǎn)品沒有優(yōu)勢很正常的，那就要找出別的地方的優(yōu)勢了，就算挖空心思想也得想出自己的優(yōu)勢來。我以前也是在很小的貿(mào)易公司做sales，沒有產(chǎn)品優(yōu)勢，沒有供應(yīng)商優(yōu)勢，沒機會去展會，一開始連B2B都沒有，唯一的辦法就是google和歐洲的yellow page啊。 我當時想出來的優(yōu)勢有這么幾個：第一，我能在第一時間回復客人；第二，我能一次性給全所有信息，包括產(chǎn)品信息和包裝資料，價格，裝箱量，起訂量，裝柜數(shù)，裝運港，以及計算運費等等，只要客人一封詢價就能得到完整回復；第三，我能提供免費樣品；第四，我能提供免費樣本；還有第五第六第七第八，只要你用心去想，就一定能想出一些你的優(yōu)勢所在的。 看你有沒有花心思和動腦筋了。銷售的精髓就是差異化營銷！Evian礦泉水為什么賣9塊多一小瓶？那是因為它的差異化就在于它的水出自法國alpes山，純凈無污染，從生產(chǎn)到最后裝瓶沒有經(jīng)過任何一個人的手指，這就是它能做到，而別人做不到的，就是它的賣點！所以他就能賣高價，拉開價格差距。樓主好厲害，博文對我啟發(fā)很大?；厝サ煤煤眯薷牧?。另外想請教樓主兩個問題。1 我是不是可以在開發(fā)信里加上產(chǎn)品規(guī)格書呢，不用附件，只是做一張表格，我以前的開發(fā)信也是長篇大論，剛開始有兩個客戶的，但是最 ... 1）如果你必須要突出你的產(chǎn)品，我覺得可以加上表格，但是表格的大小你要控制好，一定要在電腦屏幕顯示器的一楨里面，不要讓客人看到左邊看不到右邊，還要左拖右拖，不夠直觀。如果你發(fā)用的是microsoft outlook 2007，那就很容易了，本來就是基于office軟件的，插入各種圖片和表格會很美觀，也不容易被攔截，因為世界上大部分客人用的還是M/O的。2）可以跟客人談?wù)?，他下一次什么時候有貨要出，你把樣品寄給他出貨的供應(yīng)商，放在柜子里一起出。如果實在緊急的話，問問客人看，能不能用快遞，讓他到付。我以前一般會對客人做一個評估，如果這個客人給我的感覺是有很大意向下單的，我會考慮我們承擔運費，快遞給他，當然，前提是找DHL的代理，拿到最低價，千萬別直接交DHL或FEDEX，企業(yè)折扣也就是58折左右，不會更低的，找代理甚至可以有4折或更低呢?。?！ 很多人會覺得，一年下來，各種樣品的運費會很貴。但是有沒有想過，只要你眼光不算太差，你一年寄20次樣品，全部你承擔運費，但是只要里面有23個客人下單了，那就已經(jīng)相當成功了，不是么？有了訂單，這些運費還怕賺不回來么？我遇到一些詢盤，有些回了就沒消息了，有可能是假的；可有一兩個有回的，一個是讓我報價，給了訂量過來，還要我報上運費，我附上了PI，之后就杳無音訊了，不知什么原因。另一 ... 1）客人沒回了，很多時候還是需要電話跟進，在電話里客人一般會告訴你原因的。2）如果是給客人寄樣品，運費比較高，那可以試著問問客人，最近在中國有沒有什么貨要出，不管是整柜還是散貨，你可以把樣品發(fā)給客人出貨的供應(yīng)商，和大貨一起走，那運費就忽略不計了。我以前都是這么做的。22號的，今天resend會不會隔太久？還是我問have u got my mail? Cindy，我想指出一點，have u got my mail?這句話最好不要說哦，會給人不太禮貌的印象。你讓客人怎么回？如果他說yes，不是等于承認他工作失誤，沒有回復？如果他說no，他又不能睜著眼睛說瞎話。所以這樣寫的結(jié)果是，他很可能接著不回！而你既要得到你要的結(jié)果，要他答復，又需要給他個臺階下，顧全他的面子。你看看這樣寫會不會好一點？Dear ***,Sorry to trouble you again!Please find my mail below. Could you please kindly check by return today? Because we39。ll be on holiday from to 3rd.Thank you in advance!Best regards,Cindy 先寫得委婉一點，把你上次寫給他的郵件放在下面。如果他還是沒回復，那就再重新發(fā)一遍，上面加上大寫的紅色的或者粗體的“RESEND?。?！”如果還是沒消息，就打電話吧~我感覺吧打電話跟進的有時候并不太好，至少我們公司打電話跟進的不多，首先是雙方英語水平問題，溝通交流是否是暢通的，關(guān)鍵問題還是用EMAIL等文本形式好，還可以確定更多信息而且做為以后萬一出問題的證 ... 兄弟，這是肯定的，所有的東西都需要文本的確認。 你可以這樣做，電話里說的東西，談的東西你先記下來，等電話打完后，馬上跟一封郵件過去：Hi ***,As we discussed on the phone, there were some details as below:1)*****2)*****3)*****Please confirm by return asap. We39。ll do everything according to your request!Thank you!Kind regards,*** 這樣就可以了，只要他回復了郵件，要么就是對其中的某些東西提出異議，要么就只有ok，對吧？那就留下文本證據(jù)了，以免雙方將來扯皮。我說的打電話，只是對于的輔助，很多時候發(fā)出去，客人一點消息都沒有，那就只有電話跟進，了解情況了。如果客人接到你電話，很不好意思地說，我盡快回盡快回，那他就不會不理你了。你就有進一步進展下去的可能。如果還是等不到消息，那就再打電話，總之要堅持，堅持到得到你想要的答復為止。即使客人是拒絕你的，也沒關(guān)系，但是要弄明白，拒絕你的真正理由！樓主。我們公司還沒網(wǎng)站。在寫開發(fā)信的時候需不需要寫上product list ，還有發(fā)了許多開發(fā)信出去。收到一些讀條。但是沒有回復。這個要怎么辦呢。辛苦了lz. product list可寫可不寫，最好一兩句話帶過，讓客人知道你是做什么產(chǎn)品的，就可以了。 有回執(zhí)沒回復是比較麻煩，因為你不知道看的人是誰，是不是真正的買手。這個問題很難說了，如果你是在展會上拿到他的名片，確信這個人讀了你郵件，那就大膽再跟一份，問一下進展，甚至直接打個電話問問。讓客戶起死回生的招數(shù) 起死回生并不是不可能，主要看具體情況，看客人是怎么“死”的，不同的“死”法自然有不同的應(yīng)變方法呢。1）假設(shè)客人以前和你做過，由于質(zhì)量出了問題，做了一單以后沒下文了，那就要花時間去重新贏得客人對你的信任。比如說跟他多溝通，推薦新產(chǎn)品，希望他下試單，甚至可以考慮放開付款方式，比如做O/A，減少客人風險，再給他2%的service pensation charge，作為售后服務(wù)中2%的賠付，等等。辦法很多，自己要多動動腦筋哦~~2）假設(shè)客人你一直在聯(lián)系的，某一天突然沒消息了，那就可以打打電話看，找找具體原因在哪里。 還有很多很多原因，要具體問題具體分析了。呵呵~~客人說質(zhì)量perfect（客戶德國的）、主要問題是去年下半年那段時間價格波動反復第二批給他報價的時候比第一批報價高了點、之后說要過來當面談、但是又遇上春節(jié)現(xiàn)在可能是那客戶當時找到供應(yīng)商了、隨 ... 去年下半年原材料波動非常大，其實現(xiàn)在也是，從