【正文】 he samples to my HK office BEFORE THIS WEEKEND.Thanks.Rio 這就很明顯了，客人用大寫的目的是為了提醒并強調(diào)，必須要周末前寄出！可能這封郵件很簡單，你不太容易忽視，但是如果一封很長的郵件，里面詳細確認各種規(guī)格的時候，突然加了一句要你周末前寄樣品，是很容易被忽略的。 6）主動語態(tài)用得太多。英文信函中，如果你仔細琢磨老外的行文方式，很少會充滿We，I之類的人稱的。相反要多用被動語態(tài)。 比如說，我們明天會寄你樣品。中國人喜歡說We39。ll send you the samples tomorrow. 這句話沒錯，語法正確，意思清楚，但是老外就不喜歡這樣說。他們通常會這樣寫：Samples will be sent to you tomorrow. 用得是被動語態(tài)，人稱就沒有了。 7）經(jīng)常會問一些毫無意義的話。比如Do you want our products？這句話被我列為最傻疑問句排行榜第一名。如果客人說No，你怎么回復？那就沒下文了哦。而且本身你是去推銷的，你希望客人感興趣，你要引起客人的興趣。但是這句話就大煞風景，等于一下子就把客人逼到了絕路上，一定要說是或者否。 還有諸如Do you interested in our products? Are you sourcing for *****? How is your business recently? Would you like to cooperate with us? 這些都是毫無意義的話。 開發(fā)信還是要直接一點，告訴客人你是誰，你做什么，你的優(yōu)勢在那里。只要清楚表述出這3點，就完全足夠了。其他的東西可以以后慢慢談。續(xù)上文 8）喜歡用附件和圖片。附件和圖片并不是不好，但是第一次發(fā)開發(fā)信的時候如果有附件或者插入了圖片，很容易被國外的服務器攔截的。很多人喜歡第一次聯(lián)系客人的時候就使用報價單，或者打包很多產(chǎn)品圖片，或者發(fā)電子樣本給客人，這樣的成功率并不高，不是被默認為垃圾郵件，就是直接被客人刪了。只有一種情況除外，當你收到一個新客人的詢價的時候，那你回復的時候，就可以插入報價單或者圖片了。 第一次聯(lián)系客人的時候最好全文本，不要出現(xiàn)任何的圖片和附件。 即使收到客人詢價后第一次報價，如果不是客人指定，盡量避免用excel或word附件，最好是直接在郵件里寫明。我一般會這樣寫：Item: Solar lantern with soft handle Model No.: HBC294847/KTDescription:.................(把詳細的規(guī)格寫清楚)Package: color boxMOQ: 1,000pcsPcs/ctn: 20pcs/ctnCtn size: 50*40*60cmGW/NW: 20kg/18kgQ39。ty/2039。: ....pcs。 Q39。ty/4039。: ...pcsLoading port: ShenzhenPayment terms: T/T, L/C, D/P, etc.Valid time: 60 daysFOB Shenzhen: CIF Valencia: 以上是我隨便寫的，只是想說明一點，報價單少用，盡量用文字描述清楚，然后在附件里添加一張500K以下的清楚圖片就可以了。這樣做的好處是，避免很多懶的客人不去點開附件的word或excel報價單。其次防止客人把你的報價單隨便轉(zhuǎn)給別人套價格。如果客人要你報很多款產(chǎn)品，沒法全部在郵件里寫清楚的時候，那就只能用word或excel做報價單了，但是最好在完成的時候用acrobat生成pdf格式，這樣就不容易改。因為很多老外比較懶，你辛辛苦苦花了大半天時間做個完整的報價單給他，他只要刪掉其中price這欄，就會把它轉(zhuǎn)給別的供應商報價。 9）喜歡插入URL鏈接。很多朋友在寫開發(fā)信的時候，總是會在內(nèi)容里加上自己公司的網(wǎng)址，或者在簽名的下面加上鏈接，這樣做，同樣有很大的概率被服務器攔截掉的！最好在客人回復后，第二次給他寫郵件的時候插入這些就沒問題了。 10）語氣過于生硬。其實郵件本身是比較死板的，在電腦面前閱讀那些冰冷的字眼，和面對面的交談或者電話溝通是完全不一樣的?？匆痪湓挕癙ls give me reply today.” 這句話如果面對面講，客人不會覺得有什么問題，會很高興說ok，或者no problem；如果電話里說，也不會有大問題；但如果放在郵件里，是不是略微生硬了一點點呢？如果改成Could you please help to give me reply today? 用的是疑問句，加上could, help這樣的字眼顯得十分委婉，但是又明確表達了你希望今天得到答復的準確意愿。這樣不是更好么？ 所以please, help, kindly, could, thank you, appreciate這樣的話在郵件來往中是很普遍的。除非你和客人已經(jīng)非常熟了，偶爾客套一下即可，平常就可以不需要了。未完待續(xù)所以在我看來，新手最容易犯的就是以上的10個錯誤，當然也不排除一些老業(yè)務員也有有12個問題。朋友們可以自己對照一下，看這10個錯誤中，有哪些是自己會經(jīng)常犯的，或者是沒有意識到的。如果某個朋友看了后發(fā)現(xiàn)自己一個問題都不會有，那恭喜您了，這篇帖子不適合您，但是也請您有空的話在這里多指點一下大家，讓各位朋友也包括我多學習學習。這些只是我個人的一點點經(jīng)驗，自然希望大家的指正。 呵呵，坦白說，我以前的寫得并不好，后來有個比較熱心的老外指點過我一些，然后我開始有意識地去模仿他們的行文方式和遣詞用句，盡管還是有這樣那樣的缺點，但比一開始已經(jīng)好很多了。不怕大家笑話，我把我剛工作的時候?qū)懙拈_發(fā)信給大家看看：Dear Katherine:This is C from DEF Co. Ltd. in Shenzhen. Very glad to write to you here! It39。s my pleasure to be on service of you if possible!Firstly, let me introduce my pany in short. We39。re ........... (長篇大論的公司介紹，寫了整整兩大段，這邊就不貼了)Our products are very popular in both global market and domestic market. Wele to visit our pany if you have time! We39。ll arrange the car to pick you up from the airport. It39。s convenient to our pany, just 50 kilometers! Our goal is......(這邊是寫公司的宗旨，什么質(zhì)量第一，服務優(yōu)良之類的，總之都是些廢話)Enclosed our price quotation sheet for your reference. Please check and find if some items meet your interest. If so, I39。ll be happy to send you samples for evaluation! We sincerely hope to establish business relationship with your esteemed pany! And I also hope to be your friend in private!If any questions, please contact me freely! Thank you!Looking forward to your early reply!Yours sincerely,CDEF Co. Ltd.****Road, ***city, ***province, ChinaTel: ***Fax: ***Email: ***Website: *** 夠震撼吧？我現(xiàn)在自己看看都想笑。這就是學校里外貿(mào)函電學出來的東西呢，實際應用中實在慘不忍睹，甚至還要教你在的左上角寫上公司名和公司地址、日期，我的媽呀，現(xiàn)在哪有老外這樣寫的，只有以前用手寫的時候貌似才有。 接下來給大家分享一封老外寫的開發(fā)信，大家看看：Hey guy,XYZ trading here, exporting LANTERNS with good quality and low price in US.Call me, let39。s talk details.Rgds,RickCell phone: *** 這是一個巴西的貿(mào)易公司寫給陌生的美國公司的開發(fā)信。別人也是做trading的，怎么就寫的和我們不一樣呢？有些人會說，哎呀，老外比較懶惰。沒錯，很多老外是很懶，但是你明知道他很懶，你還長篇大論的，你覺得這么懶的人會花時間仔細讀你的開發(fā)信么？懶是一方面，這點沒錯，老外通常沒有中國人勤奮，但是反過來看，他們往往是言簡意賅，只說最重要的話，一句廢話都沒有。因為在他們的文化里，時間很寶貴，不能耽誤自己的時間，也不要耽誤別人的時間。 接下來我會分享自己的成功開發(fā)信經(jīng)驗，給大家share一個親身經(jīng)歷的案例，從開發(fā)信到最后訂單確認的全過程。 我需要回家去仔細找一找以前的郵件，把來來回回的每一個回合都貼上來，供大家參考。請樓主指點一二強力支持樓主的貼！我第一個曬自己的開發(fā)信，請樓主指點12：Dear sirs:From the internet, we get your pany name. What I want is justto see that if we have the chance to cooperation in the near future or not.We are a factory of fiberglass in China and our main product is chopped strand mat (CSM) and stitch chopped strand mat and etc.We have been in the field for many years. I can give you the CSM in very petitive price and higher quality. If you need more information, please go to our website：I wonder if you need this product。 if you are interested in our products, please kindly return this mail.Maybe now you have regular business partner。if so，please leave my message in your box，maybe someday it will be useful。If you need the price to pare with your partner gives, wele!Yours sincerelyJackDear sirs:From the internet, we get your pany name. What I want is justto see that if we have the chance to cooperation in ... 1man，很多地方我實話實說，你千萬別介意?。∥覀€人認為，你的開發(fā)信有以下幾個問題：1）文字太長，很難掃一眼就看明白，至少要花10多秒鐘時間來看。而一般老外看郵件通常就是3秒掃一眼，然后決定郵件的命運。可以把它刪減一下，突出重點就可以了。2）From the internet這句不好，給客人感覺你就像是個搞推銷的。其實你沒收到客人主動的詢盤，開發(fā)信最好寫的“含糊”一點，不要說“我從哪里哪里得到你的信息”，這點和外貿(mào)函電課本上是完全相反的！請大家千萬要注意！很多客人對推銷信很反感，因為他每天都收到各種騷擾，實在不勝其煩。最好一開始給客人一種模棱兩可的感覺，他也記不起來究竟是以前問你詢過價呢，還是展會上有見過你。所以“From the internet, we get your pany name. ”類似的話千萬不要說?。?！說了反而會有反效果。 可以這樣寫：We39。re glad to hear that you39。re on the market for...， 我們很高興獲悉你對某某產(chǎn)品有興趣。 這是不是好很多呢？客人會想，我是不是B2B上問他詢過價？還是今年或去年哪次展會上見過這家伙？只要你切中要害，他回復你了，那目的就達到了！等到你們來來回回聯(lián)系很多次了，客人知道你僅僅是在網(wǎng)上搜到他的聯(lián)系方式，也不會那么防備和介意了。對吧？3）公司介紹太多，最好一筆帶過?？腿瞬粫刑笈d趣去看的。只有等他對你的產(chǎn)品，價格各方面都有興趣，他才會要了解一下你們是什么樣的公司，什