分類(lèi)客戶(hù)開(kāi)發(fā)要點(diǎn)(編輯修改稿)
2025-07-19 20:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 衡內(nèi)部利益關(guān)系n 平衡單位、職工應(yīng)繳納的開(kāi)口費(fèi)比例單位決策人一般對(duì)開(kāi)口費(fèi)總額額度敏感，常常會(huì)因?yàn)榭偨痤~超出預(yù)算而考慮單位部分補(bǔ)貼，個(gè)人付余額的形式進(jìn)行報(bào)裝。但如果此時(shí)單位職工并未了解管道天然氣的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)在個(gè)人應(yīng)繳納的開(kāi)口費(fèi)上引起爭(zhēng)議，影響銷(xiāo)售的順利進(jìn)行。1. 應(yīng)在單位職工所在小區(qū)提前進(jìn)行針對(duì)性宣傳，引發(fā)使用欲望，找尋職工中的活躍分子或者群眾關(guān)系好的離退老領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行協(xié)助宣傳。2. 找尋內(nèi)部日常喜愛(ài)鬧事的職工，提前進(jìn)行針對(duì)性公關(guān)，避免可能由他造成的不利影響n(yōu) 平衡各類(lèi)型職工利益關(guān)系一般目標(biāo)客戶(hù)的單位職工狀況分為4類(lèi)：1. 在職2. 離退3. 停薪留職4. 買(mǎi)斷工齡在集體戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中正確平衡各類(lèi)型職工的利益關(guān)系，避免導(dǎo)致利益分配不均衡造成的反對(duì)意見(jiàn)影響銷(xiāo)售的順利進(jìn)行。n 平衡不同時(shí)間安裝的職工利益關(guān)系部分集體戶(hù)都存在居住分散的問(wèn)題，由于各個(gè)成員公司的燃?xì)夤艿冷佋O(shè)狀況限制，目標(biāo)客戶(hù)職工居住小區(qū)立管狀況限制，導(dǎo)致部分職工家庭不能及時(shí)安裝。應(yīng)針對(duì)性進(jìn)行相應(yīng)的利益補(bǔ)貼。1. 可以考慮未來(lái)免費(fèi)補(bǔ)貼一定用氣。2. 可以考慮未來(lái)免費(fèi)置換灶具。三、集體戶(hù)合同簽訂與執(zhí)行的要點(diǎn)集體戶(hù)住戶(hù)分散導(dǎo)致的施工時(shí)間問(wèn)題是集體戶(hù)簽訂合同的要點(diǎn)，如因急于簽訂合同而未估算我方的合理施工時(shí)間，作出不可完成的合同承諾，會(huì)給未來(lái)的合同執(zhí)行造成巨大障礙。n 根據(jù)各個(gè)成員公司的燃?xì)夤艿冷佋O(shè)狀況，目標(biāo)客戶(hù)職工居住小區(qū)立管狀況合理簽訂施工時(shí)間n 提出由對(duì)方單位協(xié)助進(jìn)行施工協(xié)調(diào)工作，第三部分 工業(yè)戶(hù)銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)要點(diǎn)工業(yè)用戶(hù)的消費(fèi)特征：工業(yè)用戶(hù)用氣規(guī)模大，用量穩(wěn)定，是城市燃?xì)夤咀顑?yōu)質(zhì)的客戶(hù)。但同時(shí)這類(lèi)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)也是較困難的。首先工業(yè)客戶(hù)由于購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)、有替代品可以選擇，一般都會(huì)在談判中處于主動(dòng)地位，相對(duì)講價(jià)能力強(qiáng)；其次，工業(yè)戶(hù)行業(yè)分布比較廣，技術(shù)應(yīng)用復(fù)雜，需要我們的技術(shù)服務(wù)能力很強(qiáng)；另外，工業(yè)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為比較理性，決策層次、審核環(huán)節(jié)較多，需要我們?cè)陂_(kāi)發(fā)中投入時(shí)間、精力較多。工業(yè)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素：工業(yè)用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)燃?xì)猱a(chǎn)品與服務(wù)時(shí)一般會(huì)考慮如下幾個(gè)方面的問(wèn)題：1. 政府是否有環(huán)保政策規(guī)定或要求？2. 使用天然氣做能源能否提高產(chǎn)品質(zhì)量或工作效率？3. 技術(shù)上能否實(shí)現(xiàn)？4. 使用燃?xì)饽茉刺娲渌剂鲜欠窈纤悖?. 我們是否有改造預(yù)算，能否承擔(dān)前期投資壓力？6. 某能夠提供安全放心服務(wù)？工業(yè)用戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：從上面的問(wèn)題可以看出工業(yè)客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題來(lái)自于三個(gè)主要方面：政策環(huán)境、技術(shù)（產(chǎn)品與服務(wù)相關(guān)因素）和成本。其中政策環(huán)境是長(zhǎng)期爭(zhēng)取和主動(dòng)完善的，而對(duì)于單一客戶(hù)開(kāi)發(fā)而言最關(guān)鍵的因素是技術(shù)和成本問(wèn)題。根據(jù)工業(yè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)和開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，這類(lèi)用戶(hù)的開(kāi)發(fā)要點(diǎn)可以總結(jié)為“四項(xiàng)技巧”與“一個(gè)注意”。“四項(xiàng)技巧”－有專(zhuān)家、會(huì)算帳、找內(nèi)線(xiàn)、巧談判“兩個(gè)注意”－注意外部國(guó)企客戶(hù)做好一把手工作、內(nèi)部指揮由一把手直接負(fù)責(zé)1. 有專(zhuān)家角色： 有專(zhuān)家的原因、作用工業(yè)用戶(hù)通常需要信譽(yù)好、提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)的公司，要針對(duì)大客戶(hù)樹(shù)立傳播某燃?xì)?、能源?zhuān)家的形象；尤其在銷(xiāo)售過(guò)程中要有專(zhuān)家角色出現(xiàn)，因?yàn)樵诠I(yè)用戶(hù)在選擇能源時(shí)首要因素就是技術(shù)上能夠滿(mǎn)足企業(yè)要求，所以接觸初期往往要和相關(guān)技術(shù)部門(mén)打交道。技術(shù)人員最尊敬和崇尚的是專(zhuān)家形象，最愿意聽(tīng)的建議是專(zhuān)家建議，所以我們要以專(zhuān)家顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式來(lái)抓住使用部門(mén)技術(shù)人員的心理需求，塑造專(zhuān)家崇拜心理，而且由于內(nèi)部專(zhuān)家了解業(yè)務(wù)與技術(shù)，還有利于我們制訂準(zhǔn)確的項(xiàng)目方案。專(zhuān)家出現(xiàn)的形式專(zhuān)家可以是負(fù)責(zé)這個(gè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售經(jīng)理，也可以是我們內(nèi)部?jī)?yōu)秀的工程技術(shù)人員。如果銷(xiāo)售經(jīng)理本身就是技術(shù)專(zhuān)家這是最好的，因?yàn)檫@樣可以隨時(shí)與客戶(hù)進(jìn)行溝通，并能夠兼顧技術(shù)因素與商務(wù)因素。如果銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的技術(shù)能力有限，可以通過(guò)提前的調(diào)研和內(nèi)部交流使他盡量能夠?qū)@個(gè)客戶(hù)需要的技術(shù)情況了如指掌，這樣也可以充當(dāng)專(zhuān)家。如果確實(shí)需要技術(shù)專(zhuān)家的參與，可以以?xún)?nèi)部項(xiàng)目組的方式共同與客戶(hù)進(jìn)行溝通，銷(xiāo)售人員充當(dāng)聯(lián)系人的角色，關(guān)鍵時(shí)刻技術(shù)專(zhuān)家給予支持。專(zhuān)家的作用專(zhuān)家的角色在項(xiàng)目中除了需要與客戶(hù)在技術(shù)方面進(jìn)行溝通之外，還必須能夠完成如下幾項(xiàng)工作：167。 準(zhǔn)確估算客戶(hù)現(xiàn)有能源的使用量和未來(lái)天然氣的使用量167。 為客戶(hù)比較各種能源使用的優(yōu)劣勢(shì)167。 準(zhǔn)確估測(cè)客戶(hù)的用氣高峰系數(shù)167。 準(zhǔn)確判斷客戶(hù)需要更新的設(shè)備情況和中壓管道鋪設(shè)情況167。 為客戶(hù)提出能源配置的方案2.
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