【文章內(nèi)容簡介】 006年至2012年7年的時(shí)間中，連鎖企業(yè)的經(jīng)營門店數(shù)量除2011年呈現(xiàn)負(fù)增長以外一直呈現(xiàn)著增長趨勢，2011年的負(fù)增長和全球經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境有著巨大的聯(lián)系，2010年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)直接影響了2011年國內(nèi)連鎖企業(yè)的門店數(shù)量，人們的投資變得越來越謹(jǐn)慎。但是，從2012年門店數(shù)量又得到恢復(fù)來看，由連鎖企業(yè)門店分布數(shù)量越來越大可以看出，連鎖企業(yè)是現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大勢所趨，連鎖企業(yè)在未來的發(fā)展前景也相當(dāng)可觀。近年來，國內(nèi)連鎖企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境仍然充滿不穩(wěn)定因素，消費(fèi)者的消費(fèi)需求變得多種多樣。在這樣一個(gè)大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，中國的零售連鎖企業(yè)的發(fā)展面臨前所未有的壓力、挑戰(zhàn)與機(jī)遇，其經(jīng)營模式也發(fā)生了巨大變化：從小型獨(dú)立店鋪到連鎖經(jīng)營或超級(jí)綜合商店。從實(shí)體零售到網(wǎng)絡(luò)零售到手機(jī)應(yīng)用，零售企業(yè)的角色也隨之發(fā)生了變換，有原來的從廠家向消費(fèi)者的單項(xiàng)商品輸送者，轉(zhuǎn)變?yōu)檩斔彤a(chǎn)品、整合供應(yīng)鏈、收集消費(fèi)者需求的多重運(yùn)作平臺(tái)。[15] 越來越多的商家開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，對于連鎖零售業(yè)來說，形成利潤的可持續(xù)增長除了門店的外部擴(kuò)展外，開拓新市場提升產(chǎn)品的市場占有率，建立消費(fèi)者品牌意識(shí)，完善進(jìn)貨物流體系都是實(shí)現(xiàn)利潤增長的有效途徑。 零售企業(yè)供應(yīng)鏈管理流程可以看出，零售企業(yè)從供貨到物流到銷售的整體過程。了解零售企業(yè)通過從商品流通、訂貨、運(yùn)輸?shù)阶罱K的銷售，同時(shí)認(rèn)識(shí)到貨物銷售可以反映出消費(fèi)者的需求變化趨勢，也可以引導(dǎo)供應(yīng)商明確貨物需求，認(rèn)識(shí)和了解這樣一個(gè)雙向互利的供應(yīng)鏈流程，對于百老泉酒業(yè)連鎖零售商的貨物銷售和物流過程都可以起到相當(dāng)?shù)膮⒖純r(jià)值。 零售企業(yè)供應(yīng)鏈管理流程采購配送店鋪消費(fèi)者 總部采購地區(qū)采購門店自采廠商基地直采自建物流供應(yīng)商配送第三方物流共同配送商品流轉(zhuǎn)營銷管理商品組合需求規(guī)模需求特點(diǎn)商品流通，訂貨、運(yùn)輸、銷售反饋消費(fèi)者需求變化趨勢，引導(dǎo)供應(yīng)商，提升價(jià)值信 息 系 統(tǒng)資料來源：德勤分析 SWOT分析方法簡介SWOT分析方法是一種根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在的企業(yè)戰(zhàn)略分析方法。其中戰(zhàn)略內(nèi)部因素（“能夠做的”）：S代表 strength（優(yōu)勢），W代表weakness（弱勢）；外部因素（“可能做的”）：O代表opportunity（機(jī)會(huì)），T代表threat（威脅）。運(yùn)用各種調(diào)查研究方法，分析出企業(yè)所處的各種環(huán)境因素，即外部環(huán)境因素和內(nèi)部能力因素。外部環(huán)境因素包括機(jī)會(huì)因素和威脅因素，它們是外部環(huán)境中直接影響企業(yè)發(fā)展的有利和不利因素，屬于客觀因素。內(nèi)部環(huán)境因素包括優(yōu)勢因素和弱點(diǎn)因素，它們是企業(yè)在其發(fā)展中自身存在的積極和消極因素，屬主動(dòng)因素。在調(diào)查分析這些因素時(shí)，不僅要考慮企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀，而且更要考慮企業(yè)未來的發(fā)展。因此，會(huì)從中得出一些結(jié)論，往往這些結(jié)論都帶有有一定的決策性。3 百老泉酒業(yè)有限公司內(nèi)蒙古烏海地區(qū)營銷發(fā)展現(xiàn)狀 百老泉酒業(yè)有限公司簡介百老泉酒業(yè)有限公司是以生產(chǎn)、經(jīng)營純糧散裝酒、瓶裝酒及特色保健酒為主、產(chǎn)銷一體化的全國性連鎖公司，中國知名白酒民營企業(yè)，現(xiàn)已成為中國散白酒龍頭企業(yè)。公司創(chuàng)建于1997年，于1998年開始發(fā)展連鎖經(jīng)營模式。十余年來始終秉承“誠實(shí)做人，誠信創(chuàng)業(yè)”的經(jīng)營理念，堅(jiān)持走質(zhì)量、品牌、發(fā)展之路，以優(yōu)質(zhì)取信于民，以優(yōu)價(jià)取勝市場。經(jīng)過堅(jiān)持不懈地努力，持續(xù)發(fā)展壯大，先后在東北、山東、江蘇、江西、河北、陜西等地建立了白酒生產(chǎn)基地，近萬家百老泉酒坊連鎖專賣店遍及全國三十多個(gè)省、市、自治區(qū)，在全國白酒消費(fèi)者中享有盛譽(yù)。[16]在全國各個(gè)銷售區(qū)域中，以東北、華北、西北地區(qū)的銷售店鋪分布最為廣泛，銷售額也相對較高。其中，山西省一個(gè)省內(nèi)分布的總經(jīng)銷商就有7位，分別分布在呂梁、忻州、臨汾、大同、晉中、運(yùn)城、朔州七個(gè)地方。百老泉酒業(yè)連鎖專賣店于2004年8月進(jìn)入內(nèi)蒙古烏海地區(qū)市場，至今已有十年的發(fā)展歷程，雖然營業(yè)額不能與東北地區(qū)或山西地區(qū)的銷售業(yè)績相比，但以烏海市的人口容量和百老泉酒業(yè)在烏海地區(qū)的發(fā)展情況來說，百老泉酒業(yè)在烏海的發(fā)展一直在更上一個(gè)臺(tái)階，穩(wěn)步的向前發(fā)展著。下文筆者將重點(diǎn)對百老泉酒業(yè)烏海地區(qū)的發(fā)展?fàn)顩r做出具體描述。近年來，百老泉酒業(yè)作為中國散裝白酒的領(lǐng)軍企業(yè)，緊跟國家政策的導(dǎo)向，追求產(chǎn)品的高品質(zhì)。在國家禁止使用白色塑料容器盛酒之后，百老泉酒業(yè)隨之迅速更換日常盛酒容器，改為使用透明圓柱形盛酒容器，保證了消費(fèi)者的健康。百老泉酒業(yè)連鎖專賣店是2004年8月進(jìn)駐內(nèi)蒙古烏海市海勃灣區(qū)的，最初僅在烏海市黨校市場開店一家，之后一個(gè)月后百老泉酒業(yè)第二家連鎖店在烏海市海勃灣區(qū)建設(shè)北路開業(yè)。百老泉酒業(yè)開業(yè)至今，以“純糧酒坊”為口號(hào)，十年內(nèi)一直保證酒的質(zhì)量和品質(zhì)，不論酒的價(jià)格高低，每一滴酒都讓消費(fèi)者放心滿意。百老泉酒業(yè)連鎖加盟店2004年在烏海地區(qū)開設(shè)第一家連鎖店后，2004年當(dāng)年就開立了第二連鎖店，之后在05年—08年的時(shí)間里，百老泉酒業(yè)連鎖店逐漸由烏海市海勃灣區(qū)向海南區(qū)和烏達(dá)區(qū)擴(kuò)展，至今百老泉連鎖加盟店已經(jīng)分布到烏海市下設(shè)的各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，店鋪總數(shù)達(dá)12家之多。對于烏海市這個(gè)地級(jí)市來說，分布數(shù)量已經(jīng)趨于飽和狀態(tài)。百老泉散白酒共分八大系列五十余個(gè)品種，自百老泉酒業(yè)2004年在烏海開店之初，經(jīng)銷商就根據(jù)烏海地區(qū)人群的飲酒喜好選擇了二十多種不同種類不同度數(shù)的白酒來迎合消費(fèi)者的口味。以烏海市百老泉第二連鎖店為例，店內(nèi)經(jīng)營不同種類的白酒20多種，其中還有相同品種不同度數(shù)的酒類若干，白酒共分五大香型，即：濃香型、清香型、醬香型、米香型及外香型，由于烏海是一座移民城市，所以城市里有來自各地的人們，烏海本地的消費(fèi)人群主要喜歡清香型的白酒，所以烏海地區(qū)的百老泉主要經(jīng)營清香型白酒同時(shí)為了照顧到更多的消費(fèi)群體，經(jīng)銷商兼營其他各種香型的酒。內(nèi)蒙古烏海地區(qū)百老泉酒業(yè)連鎖店具體經(jīng)營酒類如下表所示： 烏海市百老泉酒業(yè)第二連鎖加盟店經(jīng)營酒品種類酒品名稱香型代碼度數(shù)（176。）高粱原漿系列清香型HH40176。、H45176。、H50176。、H60176。、H65176。、H70176。高粱王系列清香型DD45176。、D50176。高粱二鍋頭系列清香型CC50176。、C60176。營養(yǎng)酒系列營養(yǎng)型女兒紅、狀元紅大高粱系列濃香型AA48176。、A45176。極品系列濃香型陳年極品、陳年佳釀花雕酒系列濃香型銀花雕、極品花雕 2004年初散白酒出售價(jià)格中，最便宜的兩種白酒分別為高粱原漿40176。酒以及高粱芝麻香40176。，最貴的陳年佳釀也僅售28元/500ml。以內(nèi)蒙古烏海市2004年的購買力水平來說，百老泉店內(nèi)的各類型的散白酒價(jià)格均低于市面上銷售的各類白酒。以2004年的烏海酒廠生產(chǎn)的烏海二鍋頭來說，每瓶售價(jià)9元，容量490ml。2004年至今十年的時(shí)間里，百老泉酒業(yè)連鎖專賣店以其優(yōu)良的品質(zhì)和商家誠信的經(jīng)營，在烏海市海勃灣區(qū)、烏達(dá)區(qū)、海南區(qū)以及烏海市下設(shè)的各鄉(xiāng)鎮(zhèn)中開設(shè)連鎖店共12家。目前，烏海市海南區(qū)的百老泉酒坊為烏海地區(qū)總經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)為烏海地區(qū)的百老泉連鎖加盟商提供貨源。十年時(shí)間里，百老泉酒業(yè)散白酒的價(jià)格也由于近年來物價(jià)上漲略有上揚(yáng)，仍以高粱原漿40176。酒以及高粱芝麻香40176。為例，在2013年12月15日百老泉公司統(tǒng)一調(diào)價(jià)后，售價(jià)僅5元/500ml。其酒品多樣，價(jià)格可以被普通消費(fèi)者所接受，在烏海市散白酒市場中占有重要地位。百老泉酒業(yè)在烏海地區(qū)經(jīng)營十年的時(shí)間里，銷售額一直呈現(xiàn)增長態(tài)勢，但在2012年之前，雖然地區(qū)整體銷售額呈現(xiàn)增長趨勢，但漲幅并不明顯。——2013年近5年的時(shí)間里，百老泉酒業(yè)在烏海地區(qū)12家店鋪的總銷售額。根據(jù)這兩組數(shù)據(jù)可以看出，近年來烏海地區(qū)銷售額雖然一直呈現(xiàn)上升趨勢，但各年度銷售狀況基本相似，除2013年地區(qū)整體銷售額有較大突破之外，各年度的銷售狀況沒有太大的變化。而2012年—2013年兩年的銷售額有較大增長，也不排除近年來物價(jià)上漲以及百老泉公司多次上調(diào)酒價(jià)的因素，更是因?yàn)榻陙碣徺I百老泉品牌白酒的消費(fèi)者偏向于購買較高價(jià)位的高檔的散白酒而使得2012年—2013年度的銷售額大幅增加。由此可以看出近年來烏海地區(qū)百老泉酒業(yè)銷售的情況并不樂觀，如何提高烏海地區(qū)百老泉酒業(yè)的銷售額，增加連鎖零售商的利潤是下文需要重點(diǎn)討論和研究的。 20092013年烏海地區(qū)百老泉酒業(yè)銷售同比增長率2009年2010年2011年2012年2013年增長率（％）—％％％％ SWOT分析就是從環(huán)境分析中總結(jié)關(guān)鍵問題，其目的是確定企業(yè)當(dāng)前的戰(zhàn)略與優(yōu)勢和劣勢之間的相關(guān)程度,使決策者更加清晰地了解自身優(yōu)勢和劣勢，將外部機(jī)會(huì)和威脅與內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢有機(jī)結(jié)合,是一種行之有效的決策分析法。[17]百老泉酒業(yè)是烏海地區(qū)散白酒行業(yè)中唯一在烏海立足十年的散白酒經(jīng)營店鋪，通過SWOT分析可以指導(dǎo)烏海地區(qū)百老泉連鎖加盟商系統(tǒng)的考慮其內(nèi)部條件與外部環(huán)境，并依此來確定經(jīng)營的可行性方案，并結(jié)合內(nèi)外環(huán)境對烏海地區(qū)的百老泉酒業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)的評價(jià)，了解烏海地區(qū)百老泉酒業(yè)相對于烏海地區(qū)其他散白酒經(jīng)銷商的優(yōu)勢和劣勢，從而制定相應(yīng)的營銷策略。（Strength）百老泉酒業(yè)在烏海開設(shè)連鎖店十年的時(shí)間里，一直保證消費(fèi)者喝的是純糧釀造的酒，一直保證消費(fèi)者喝了之后“不口干，不上頭”，同時(shí)一直保持烏海地區(qū)酒的價(jià)格統(tǒng)一，進(jìn)貨渠道統(tǒng)一，酒的品質(zhì)統(tǒng)一，采用統(tǒng)一的店面裝修模式且專賣經(jīng)營，在烏海地區(qū)形成了統(tǒng)一的銷售市場。經(jīng)銷商每日對門店衛(wèi)生進(jìn)行清理，即使是在烏海這座重工業(yè)城市灰塵顆粒較大的地方，也保證窗明幾凈酒缸上不落灰塵，更加保證了散酒的衛(wèi)生。連鎖店為顧客發(fā)放了會(huì)員卡，根據(jù)會(huì)員積分也促進(jìn)了消費(fèi)者的購買欲望。同時(shí)在經(jīng)營十年的時(shí)間里，百老泉積累了一定規(guī)模的老顧客，這些老顧客對百老泉酒的質(zhì)量和味道都非常的放心滿意，當(dāng)顧客滿意后，便會(huì)口耳相傳，周而復(fù)始，百老泉的老顧客就越來越多，這為店鋪的長期發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。（Weakness）百老泉酒業(yè)在烏海十年來，有從頭一直堅(jiān)持開店至今的銷售人員，也有店鋪因?yàn)樽约旱慕?jīng)營不善或其他問題開不下去導(dǎo)致店鋪關(guān)門的。目前來看，內(nèi)蒙古烏海地區(qū)的百老泉酒業(yè)發(fā)展弱勢有以下三點(diǎn)：首先，百老泉酒業(yè)的行業(yè)定位是廣大中低端消費(fèi)者，相應(yīng)的加盟者的經(jīng)營利潤較低；其次，百老泉連鎖專賣店的經(jīng)營模式屬于自愿加盟，所以消費(fèi)者的會(huì)員卡僅限發(fā)放店鋪使用，連鎖店的“互通”性較低。也