【文章內(nèi)容簡介】 ，既不大幅提價，也不大幅降價。這種策略一般適用于房地產(chǎn)市場狀況穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)的樓盤銷售，或是在房地產(chǎn)開發(fā)項目銷售量小，項目銷售期短時采用。（四） 高開高走三、 價格促銷策略（一）擴大客戶層面（二）銷售過程價格優(yōu)惠四、價格避讓策略（一） 價格避讓因此在制定價目表或調(diào)整價目表的時候，制定一個比較有競爭力的均價容易達(dá)成銷售目標(biāo)。（二） 價格等待價格等待策略可作為商業(yè)物業(yè)定價策略來采用。目前商業(yè)物業(yè)銷售一般采用市場比較來制定本項目售價四、 價格策略與銷售速度的關(guān)系總體策略可分成低價、中價、高價三種價格；第五章 房地產(chǎn)項目市場推廣房地產(chǎn)項目市場推廣就是房地產(chǎn)企業(yè)對房地產(chǎn)項目營銷推廣活動進(jìn)行整體、系統(tǒng)的超前決策和效果控制的過程。第一節(jié) 推廣準(zhǔn)備一． 挖掘賣點所謂賣點就是產(chǎn)品所具有的，不容易被競爭對手抄襲的，同時又是可以展示的、能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)可的特質(zhì)。賣點必須具備三個條件： 賣點是樓盤自身優(yōu)越的，不容易被競爭對手抄襲的個性化特點； 賣點必須能夠展示，能夠表現(xiàn)出來的； 賣點必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點。挖掘賣點的四個階段（一） 片區(qū)市場研究（二） 對手動態(tài)跟蹤其一，是指競爭對手，其二，是指競爭性樓盤。對競爭性樓盤而言，我們應(yīng)該分兩種情況，一類是同一片區(qū)的樓盤：另一類是不同地區(qū)但定位相反的樓盤，確定競爭對手的目標(biāo)評估競爭對手的優(yōu)勢和劣勢識別競爭對手的現(xiàn)行戰(zhàn)略辨別競爭對手的假設(shè)（三） 消費者構(gòu)成及購買行為研究此項研究的資料收集主要通過進(jìn)行專業(yè)的問卷調(diào)查、電話采訪、談話法等方式進(jìn)行，可采用全面普查、非隨機抽樣調(diào)查、重點調(diào)查等方法。（四） 進(jìn)行賣點挖掘二、提煉推廣主題（一） 從產(chǎn)品定位中尋找物業(yè)主題產(chǎn)品定位的意義產(chǎn)品定位的內(nèi)容產(chǎn)品定位包括小區(qū)規(guī)劃、建筑風(fēng)格、小區(qū)環(huán)境、戶型設(shè)計、功能定位、物業(yè)名稱、物業(yè)管理等內(nèi)容。（二） 從客戶定位中尋找市場主題（三） 從形象定位中尋找廣告主題三、制定推廣計劃我們可以針對推廣費用、組織模式、階段劃分為三個方面分別制定相應(yīng)的計劃。（一） 費用計劃營銷成本的構(gòu)成（1）資料費（2）廣告費（3）銷售管理費（4）中介服務(wù)費編制預(yù)算（1）量力而行法即將推廣預(yù)算設(shè)定在公司所能負(fù)擔(dān)的水平上，此法簡單易行，但完全忽視推廣對銷售量的影響，會導(dǎo)致推廣支出超量或廣告支出不足。（2）銷售百分比法：即以特定（當(dāng)期或預(yù)算數(shù)）銷售額的百分比或售價的一定比率決定推廣預(yù)算，是最為常用的方式。（3）追隨法：即通過留意競爭者的推廣活動并評估其推廣費用，然后依行業(yè)平均水平來制定預(yù)算（4）目標(biāo)任務(wù)法：此法罪合邏輯實施過程為：明確制定目標(biāo)→確定實現(xiàn)這些目標(biāo)所應(yīng)執(zhí)行的任務(wù)→估計執(zhí)行這些任務(wù)的成本→計算推廣預(yù)算確定項目營銷成本的構(gòu)成及比例確定組織模式（1）職能式組織（2）市場式組織（3）產(chǎn)品式組織（4）混合式組織（二） 階段計劃銷售過程的預(yù)熱期、強銷期、待銷期、尾盤期階段性一、廣告策劃a) 對當(dāng)前的、項目區(qū)域的廣告情況進(jìn)行透徹分析b) 確定廣告的戰(zhàn)略目標(biāo)廣告的戰(zhàn)略目標(biāo)可以分為通知、說服、提醒。c) 廣告創(chuàng)意分析d) 廣告形式的分析與選擇各種媒體發(fā)布廣告各有優(yōu)勢，在選擇媒體時，發(fā)展商應(yīng)考慮以下因素：（1）項目的規(guī)模（2）樓盤的檔次（3）項目的區(qū)位（4）資金實力（5）目標(biāo)客戶層次（6）目標(biāo)客戶區(qū)域其中應(yīng)重點考慮資金實力和目標(biāo)客戶的情況e) 確定廣告預(yù)算二、廣告心理研究（一） 首先要了解消費者對廣告信息的處理過程消費者對訊息的處理有兩個過程：選擇、處理和儲存咨詢衡量、增加、使用已存的咨詢（二）廣告的心理功能溝通信息。這是廣告最基本的心理功能。廣告信息可以突破時空限制，及時、廣泛地滲透到各地區(qū)和各消費群體。誘導(dǎo)消費。良好的廣告或以理服人，或以情動人，它可以吸引消費者的注意，建立或改變他們對企業(yè)或產(chǎn)品的看法，產(chǎn)生好感和信賴，激發(fā)潛在的購買欲望，說服和勸導(dǎo)購買行為的實現(xiàn)。創(chuàng)造需求。廣告可以改變?nèi)藗兊南M觀念，引起新的消費需要，創(chuàng)造新的需求。 制造并傳遞流行。廣告的宣傳可以造成社會消費熱點，某些產(chǎn)品或觀念為社會所接受，成為流行和時尚。 教育大眾。廣告不僅指導(dǎo)消費，而且也影響著人們的消費觀念、文化藝術(shù)、社會道德等方面。文明、健康的廣告對擴大消費者的知識領(lǐng)域、豐富精神生活、進(jìn)行美育教育和促進(jìn)社會公德、都有潛移默化的作用。（三） 如何使廣告符合消費者的購買動機（四） 廣告中運用的幾種原則三、推廣安排 一個推廣安排周期乃至整個推廣行程自始至終都處于“發(fā)布—跟蹤調(diào)研—評估效果—調(diào)整—發(fā)布”的循環(huán)過程。第三節(jié) 活動推廣一、活動推廣（一） 活動推廣活動推廣是指企業(yè)整合本身的資源（企業(yè)及樓盤的優(yōu)勢和機會點），通過具有創(chuàng)意性的活動或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題，因而吸引媒體的報道與消費者的參與，進(jìn)而達(dá)到提升企業(yè)及樓盤形象，以促進(jìn)銷售的目的。二、活動推廣類型（一）樓盤慶典儀式（二）社會公益活動（三）社區(qū)內(nèi)活動（四）大型有獎銷售、打折促銷活動（五） 導(dǎo)引教育性活動（六） 善用時勢環(huán)境性活動第四節(jié) 品牌推廣一、樓盤品牌戰(zhàn)略樓盤的品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，成功的樓盤品牌策略可以增加該項目的知名度、認(rèn)知度、美譽度和附加值，區(qū)別僅在于影響時間的長短。樓盤品牌策略就是通過產(chǎn)品本身的高素質(zhì)并創(chuàng)造概念，對其加以宣傳來樹立產(chǎn)品形象。其最直接的體現(xiàn)方式是樓盤的名稱和標(biāo)志。（一） 命名及標(biāo)志（二） 產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品品質(zhì)包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、功能等內(nèi)容。（三） 創(chuàng)造概念區(qū)位概念生活概念品質(zhì)概念（四） 追求個性化第五節(jié) 推廣控制（二） 控制程序 確定控制對象設(shè)置控制目標(biāo)確定控制對象確定控制標(biāo)準(zhǔn)選擇檢查方法比較實績與標(biāo)準(zhǔn)分析偏差原因采取改進(jìn)措施 （三） 控制類型 營銷推廣控制根據(jù)內(nèi)容的不同可以分為四種類型：年度計劃控制、效率控制、贏利能力控制和戰(zhàn)略控制。第一節(jié) 銷售準(zhǔn)備一、項目合法的審批資料準(zhǔn)備（一） 未竣工房地產(chǎn)項目銷售（二） 竣工房地產(chǎn)項目銷售現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書；取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件；持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；已通過竣工驗收； 拆遷安置已經(jīng)落實； 供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期； 物業(yè)管理方案已經(jīng)落實。二、銷售資料的準(zhǔn)備（一） 必要法律文件的準(zhǔn)備建設(shè)工程規(guī)劃許可證土地使用權(quán)出讓合同預(yù)售許可證房地產(chǎn)買賣合同（二） 宣傳資料的準(zhǔn)備宣傳資料制作的原則制作宣傳資料應(yīng)注意以下幾點原則：（1）賣點突出：即樓盤主打賣點應(yīng)提前表現(xiàn)；（2）內(nèi)容充實：有銷售力，站在買家角度，更具吸引力。制作樓書要考慮項目不同的消費群體和閱讀習(xí)慣；（3）符合項目定位：樓書的制作和項目本身聯(lián)系緊密。（4）文案配合：切合主題，有渲染力，避免平淡。（5）美案設(shè)計：要有貫穿樓盤主要特質(zhì)，形象定位，即主色調(diào)成主標(biāo)示物；標(biāo)題設(shè)計醒目；選取最能表征或接近樓盤特色的圖片，配以文字說明；戶型平面圖、墻線、標(biāo)準(zhǔn)層平面要對稱和平衡等問題。宣傳資料的分類（1）形象樓書（2）功能樓書（3）折頁、置業(yè)錦囊、單張（三） 銷售文件準(zhǔn)備客戶置業(yè)計劃認(rèn)購合同購樓須知價目表付款方式其他相關(guān)文件三、銷售人員準(zhǔn)備（一） 確定銷售人員房地產(chǎn)銷售一般根據(jù)項目銷售量、銷售目標(biāo)、廣告投放等因素決定人數(shù)，然后根據(jù)銷售情況進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。（二） 確定培訓(xùn)內(nèi)容公司背景和目標(biāo)