【文章內(nèi)容簡介】 、一問三不知的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來，他們采用了裝愚示傻謀略，即故意擺出一?quot。什么都不明白的愚者姿態(tài)，讓強硬的對手英雄無用武之地?！　∪绾武N售手機之案例解析　　案例：客人問手機可不可以便宜？　　 營業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實價，打消客人削價的念頭?！　∪缁卮饡r：“不好意思，這個價錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎？”　　 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。　　A、 主動向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢。　　如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨，告訴客人“這里買的手機7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。　　B、 如果客人選中了某一手機，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說明此機的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思?！?手機銷售技巧案例　　● 手機銷售技巧案例一：客人問手機可不可以便宜？　　 銷售員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實價，打消客人削價的念頭。　　如回答時：不好意思，這個價錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎？　　 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決?！　、 主動向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢?！　∪纾耗眯麄鲉蜗蚩腿私忉?，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨，告訴客人這里買的手機7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障?！　、 如果客人選中了某一手機，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說明此機的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思?！　　?手機銷售技巧案例二：遇上客人買手機還價十分離譜（說我們的貨貴）　　C、 我們明知客人在說謊，但切不可故意揭穿他?！　、 可以引用一些其它牌子相同價格的手機，并解說某一手機外形、功能、質(zhì)量與其它手機的區(qū)別?！　、 要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機是包括外殼、主機、電池、耳機等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問題實行國家規(guī)定的三包政策，也可運用案例一2的A、B點?！　　?手機銷售技巧案例三：顧客為幾個人一齊時　　A、 應(yīng)付一個客人要堅持一對一的服務(wù)?！　?B、 兩個店員要有主次之分，不可隨便插口?！　?C、 其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等?！　　?手機銷售技巧案例四：客人太多時　　A、 不可只顧自己跟前的客人?！　?B、 同時和其他圍觀的客人打招呼，如：　　 a、 點頭微笑說歡迎光臨，有什么可以幫到您?！　?b、 請隨便睇睇，有也幫到你　　 c、 如短時間可以搞定的買賣，先搞定?！　?d、 或通知其他店員先招呼?！　　?手機銷售技巧案例五：手機顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨　　A、 建議客人用其他顏色的機或其他型號的機。　　B、 如客人堅持要求缺貨的機，我們可以給同型號的但不同顏色的機代用。前提是：　　a、 從倉庫或其它檔口確認有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨?！　、 講清楚代用的機不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過第二天，并在單上注明換機日期和顏色，避免日后誤解?！　、 留下客人的聯(lián)系電話，機一到就通知他?！　、 叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機。　　● 手機銷售技巧案例六：銷售時遇到客人投訴　　 客人投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣?！　?要細心聆聽客人的投訴，了解問題后，盡快給客人解決。　　 對于解決不了的問題，要及時通知零售店相關(guān)人員?！　　?手機銷售技巧案例七：客人購買手機后（包換期內(nèi)），回來認為有質(zhì)量問題　　A、 先了解情況，后試機，作出判斷，是否是顧客心理作用（比如手機聽筒聲音小），盡量說服客人不要換機。　　B、 如有質(zhì)量非人為問題，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓客人滿意離開?！　　?手機銷售技巧案例八：同事之間要相互密切配合　　A、 在銷售過程中要懂得做戲，讓客人得到一種心理上的滿足（價格上）?！　、 在做銷售資料時，要相互配合?！　、 在客人處于猶豫不決時，要配合，起到推波助瀾的作用?！　、 在處理投訴時，要一主一次進行配合，圓滿解決問題。　　E、 當(dāng)與客人溝通到?jīng)]有話題時，也要及時給自己臺階下，換另一個員工去跟客人溝通?！　　?手機銷售技巧案例九：客人說告訴我你們經(jīng)理的電話，這個問題我要跟他親自談。　　A、 不好意思，我不知道我們經(jīng)理的電話號碼?。隙ǖ恼Z氣）　　B、 您這個問題，我們會讓您滿意地得到解決，您看這樣解決是否滿意?！　、 如解決B案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。　　● 手機銷售技巧案例十：當(dāng)客人投訴我們所售產(chǎn)品的質(zhì)量有問題?！　、 任何產(chǎn)品在批量生產(chǎn)過程中都有一定的次品率，特別是手機，這種高科技、高集成化的商品更是復(fù)雜化，這也是眾廠家為何要在各地都設(shè)立維修中心的原因所在?！　、 由此對您帶來的不便和煩惱我們深表歉意。（如有必要可以送一個禮品給他）?！　　?手機銷售技巧案例十一：當(dāng)顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時：　　A、 不能有冷落客人的感覺，做到來者都是客，進門三分親，我們同樣要熱情招待。　　B、 主動向客人介紹公司的一些優(yōu)勢資源或有什么促銷活動，推銷我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客買不買東西都是一個樣?！　、 派送一些資料給客人帶來，讓他幫我們做廣告宣傳。如：有什么事情，請拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網(wǎng)站?！　　?手機銷售技巧案例十二：當(dāng)遇到一些很不講道理的客人時：　　A、 不能跟顧客爭吵，記?。嚎腿擞肋h是對的！　　B、 依然耐心熱情向客人解釋，盡量與顧客溝通多一點?！　、 特殊事情，特殊處理，及時向上一級反映此問題?！　　?手機銷售技巧案例十三：送別客人：　　 A、 要更熱情感謝顧客對我們的信任和支持?！　、 目送顧客別離?！　、 如有條件亦可送顧客出店門面上口，揮手告別?！　、 對尚有猶豫之心的客人，應(yīng)補充一些話，以增強他的信心，例如：先生，選中這款機，您真有眼光！　　 目標(biāo)消費群的定位。　　必須清楚我們計劃把產(chǎn)品賣給哪一個人群，他們有什么樣的消費特征，他們購買我們產(chǎn)品的理由是什么。只有確定了目標(biāo)消費群，銷售宣傳才有針對性，才能有的放矢，避免盲目性和浪費?！　‘a(chǎn)品　　競爭對手的賣點是什么？他們怎么宣傳的？　　手機的獨特賣點是什么？只找出一點進行強有力的訴求，越多的賣點訴求越?jīng)]有效果?！　r格　　我們的價格和競爭對手相比有沒有優(yōu)勢，我們比對手高的理由是什么？對手比我們高的理由是什么？我們的價格定到多少是合適的？　　手機作為新上市的機型，面對摩托羅拉V998088的不斷降價（目前價位在13501500元之間）、科健K98的調(diào)價（目前價位為1650元，每臺返利約在50100元之間）、南方高科628的上市（目前價位在14001500元之間）和三星N288水貨的泛濫（價位在14001500元之間），其在品牌的知名度、美譽度和客戶的忠誠以及促銷手段、服務(wù)質(zhì)量和價位上有沒有優(yōu)勢。　　渠道　　渠道成員是否有足夠的利潤空間，和競爭對手相比是否有優(yōu)勢？　　他們是否有積極性去主推?！　〗K端促銷　　店面的布置和宣傳品的發(fā)放?！　οM者的促銷拉動和對營業(yè)員的促銷拉動該如何進行？　　對以上問題的充分認識和把握，可以做如下活動：　　例如:市報上做廣告宣傳　　強調(diào)手機廠家的科技實力（簡短）和手機的獨特賣點。同時什么節(jié)日，凡在此期間購買手機實行購機幸運日，不花一分錢，手機帶回家等活動呀?；蛘叻伯?dāng)天購機的用戶可憑單據(jù)到購機處全額領(lǐng)回自己的購機款?！　》残彰杏惺謾C名稱“XX”字樣任一字者，憑身份證購中興手機優(yōu)惠100元等活動?！　∵€有其他的活動等等想要把手機成功的銷售出去，不做些準(zhǔn)備就上戰(zhàn)場是不行的，事先的信息戰(zhàn)也是非常有必要的。　　目標(biāo)消費群的定位。必須清楚我們計劃把產(chǎn)品賣給哪一個人群，他們有什么樣的消費特征，他們購買我們產(chǎn)品的理由是什么（出自　業(yè)務(wù)員網(wǎng): ）。只有確定了目標(biāo)消費群，銷售宣傳才有針對性，才能有的放矢，避免盲目性和浪費?！　‘a(chǎn)品。競爭對手的賣點是什么？他們怎么宣傳的？手機的獨特賣點是什么？只找出一點進行強有力的訴求，越多的賣點訴求越?jīng)]有效果?！　r格。我們的價格和競爭對手相比有沒有優(yōu)勢，我們比對手高的理由是什么？對手比我們高的理由是什么？我們的價格定到多少是合適的？　　如何銷售手機之戰(zhàn)場　　對于手機的銷售，說簡單點也就是對消費者心理的把握及智斗?！　∮芄士v謀略　　欲擒故縱，擒是目的，縱是手段。怎樣運用這縱的手段呢？訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。為什么會這樣呢？道理并不復(fù)雜。如果推銷員在推銷時并不認真推銷，顧客就會認為行銷員推銷的商品市場前景看好，皇帝的女兒不愁嫁，或者認為推銷員怠慢自己。前一心理，會調(diào)動起他的購買欲；后一心理，會增強他的表現(xiàn)欲，他會想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機會?！　∵@種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學(xué)會使用這一謀略?！　〖ぐl(fā)情感謀略　　激發(fā)情感謀略，也可稱激將謀略。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事?！　”热纾诿绹成痰?，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。售貨員見此情形，便對他們說?quot。有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常?！　∷自捳f：勸將不如激將。如果那位售貨員從正面開導(dǎo)勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。當(dāng)他們聽說某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發(fā)了出來。于是，售貨員便達到了目的?！　〖⒎m然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意：　?。?）使用激將法要看準(zhǔn)對象。激將法并不適用于任何人。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對于那些故事謹小慎微、自卑感強、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對象。　?。?）使用激將法言辭要有講究。并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對抗心理；而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產(chǎn)生波動。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的度。既防止過，又避免不及?！　。?）使用激將法要顧及態(tài)度因素必須指出的是，激將一般用的是言辭，而不是態(tài)度，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結(jié)果，不僅沒達到目的，還成為談判界的笑話。　　事例啟迪謀略　　所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。　　借磚敲門謀略　　在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)?！　〗杳灷\略　　所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來提高自己商品的知名度，達到行銷的目的。心理學(xué)表明，名對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權(quán)威具有崇拜心理，更使得名的說服力大大增強?！　∮哪勚C謀略　　幽默無處不顯其能。在行銷界，它還是一種謀略。　　裝愚示傻謀略　　在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強者，其實并不盡然。有時，那些看起來傻笨愚呆、口舌笨拙、一問三不知的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來，他們采用了裝愚示傻謀略，即故意擺出一?quot。什么都不明白的愚者姿態(tài)，讓強硬的對手英雄無用武之地?！　∪绾武N售手機之案例解析　　案例：客人問手機可不可以便宜？　　 營業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實價，打消客人削價的念頭?！　∪缁卮饡r：“不好意思，這個價錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎？”　　 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決?！　、 主動向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢。　　如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨，告訴客人“這里買的手機7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障?！　、 如果客人選中了某一手機，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說明此機的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。如何才能提升手機店的整體銷售業(yè)績？如何才能提升手機店的成交率？如何才能提升手機店銷售人員的銷售技巧？如何將任何一款手機賣給任何顧客，在任何的時間呢？ 因：假如你是一位賣青椒的銷售人員，面對顧客如下提問時，你會如何回答呢？“老板，青椒辣不辣？”總共有四種回答： 第一種答案：辣。第二種答案：不辣。第三種答案：你想要辣的還是不辣的？第四種答案：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便挑選。總結(jié)分析： 第一種答案的結(jié)果