房地產(chǎn)拓展專員培訓(xùn)手冊(cè)范本(編輯修改稿)
2025-07-18 23:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 志結(jié)束標(biāo)志與關(guān)健開發(fā)商客戶建立信賴的關(guān)系得到開發(fā)商明確的銷售代理需求步 驟四、 追蹤跟進(jìn)1，通過(guò)差異化分析找到優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)2，與客戶需求結(jié)合，談判合理的銷售代理方案與雙方認(rèn)可的銷售代理方式3，制定雙方合作的銷售合同第四步 追蹤跟進(jìn)開始標(biāo)志結(jié)束標(biāo)志得到開發(fā)商明確的銷售代理需求對(duì)目標(biāo)客戶追蹤跟進(jìn)確定代理需求，開始談判步 驟五、 簽定合約1，通過(guò)客戶提問(wèn)，識(shí)別客戶的真實(shí)想法2，采取選擇法，跟客戶談判銷售代理的傭金3，討價(jià)還價(jià)或談判4，明確條款，簽定合同第五步 簽定合約開始標(biāo)志結(jié)束標(biāo)志對(duì)目標(biāo)客戶追蹤跟進(jìn)確定代理需求，開始談判達(dá)成協(xié)議，簽定代理合同步 驟六、 回收帳款1，審查合同、開發(fā)商的資質(zhì)、項(xiàng)目開發(fā)確認(rèn)書等一系列的情況，避免上當(dāng)受騙2，制定我方銷售進(jìn)度表，銷售周期，銷售人員的配置，開始銷售的過(guò)程第六步 簽定合約開始標(biāo)志結(jié)束標(biāo)志達(dá)成協(xié)議，簽定代理合同，開始銷售的過(guò)程依照代理合同，回收全部銷售傭金步 驟第六節(jié) 挖掘開發(fā)客戶的重要途徑一、 開發(fā)商介紹開發(fā)商： 俗話說(shuō)物以類聚，人以群分，當(dāng)一間代理公司為開發(fā)商服務(wù)的好，為開發(fā)商賺到更多的利潤(rùn)。開發(fā)商的趙總錢總孫總李總會(huì)幫你介紹另外的趙總錢總孫總李總，因?yàn)樗麄兪桥笥?，因?yàn)樗麄兺情_發(fā)商。他們的圈子里會(huì)相互交流。你加入和偷工減料，我家如何霸王合同。你家的代理商怎么樣，我家自己銷售如何。這樣就給代理公司一個(gè)認(rèn)識(shí)更多開發(fā)商的機(jī)會(huì)，更多提報(bào)的機(jī)會(huì)，更多接案子的機(jī)會(huì)。銷售里常說(shuō)的一句話是：銷售員說(shuō)一萬(wàn)句這個(gè)產(chǎn)品好不抵客戶的朋友的一句這個(gè)產(chǎn)品好。一個(gè)道理，代理商說(shuō)一萬(wàn)句我專業(yè)不抵服務(wù)過(guò)的開發(fā)商一句這間代理公司不錯(cuò)。所以在經(jīng)營(yíng)開發(fā)商的時(shí)候服務(wù)的好壞很重要。二、 代理商自身的品牌效應(yīng)： 你看現(xiàn)在的房展會(huì)上品牌開發(fā)商云集，他們占據(jù)著最好的展位。但也有一些很小很不起眼的展位會(huì)被看房子的消費(fèi)者忽視，那就是代理商的展位。對(duì)嘛，誰(shuí)說(shuō)房展會(huì)就一定要給消費(fèi)者看的，有的本來(lái)就不是給消費(fèi)者看的，給開發(fā)商看的，給代理商看的。房展會(huì)就一定會(huì)是消費(fèi)者來(lái)嗎？如果你留意，房展會(huì)上有很多西裝筆挺的人相互交換名片。他們是同行，他們是同業(yè)者。參展的樓盤在給消費(fèi)者宣傳自己的同時(shí)也是給開發(fā)商和代理商一個(gè)推廣和認(rèn)識(shí)。他們借此宣傳著自己。還有你看現(xiàn)在不管是戶外大牌也好，報(bào)紙稿也好，工地圍墻上的擋板也好，都會(huì)有：行銷企劃方案；營(yíng)銷代理方案；全案推廣方案；給消費(fèi)者看？消費(fèi)者為什么要關(guān)心誰(shuí)賣我房子的，誰(shuí)騙我的錢。消費(fèi)者關(guān)心的是產(chǎn)品怎么樣，價(jià)格怎么樣。還是給開發(fā)商和同業(yè)者們看的。當(dāng)一間代理商代理的樓盤是區(qū)域內(nèi)最專業(yè)的最好的開發(fā)商的時(shí)候，不用推薦自己，只需要在家里等中間人的電話就可以了。為什么，因?yàn)槲业膱?bào)紙稿是最多的。因?yàn)槲以诤烷_發(fā)商談判的時(shí)候可以有資本說(shuō)：某某某超級(jí)大盤我都能運(yùn)作，這樣規(guī)模的案子我是一定能做好的。像新聯(lián)陽(yáng)，我代理萬(wàn)科的產(chǎn)品，萬(wàn)科都放心把產(chǎn)品交給我代理，你有什么不放心的。三、 陌生開發(fā)： 這里說(shuō)的開發(fā)不是開發(fā)土地的開發(fā)，是指開發(fā)新的代理項(xiàng)目的開發(fā)。好，前面說(shuō)的要么是有案子了。要么是有很多案子了，有知名度了。如果我沒(méi)有知名度，我手上一個(gè)案子都沒(méi)有怎么辦？陌生開發(fā)！你先要知道你在那兒，你是誰(shuí)？為什么會(huì)這么說(shuō)：你在哪兒？意思是你對(duì)那里的市場(chǎng)最熟悉，做銷售的對(duì)市場(chǎng)一定要有極強(qiáng)的靈敏度。知道市場(chǎng)需要什么樣的產(chǎn)品，知道市場(chǎng)對(duì)什么樣的產(chǎn)品能迅速消化。你看，北方的三房能做到一百四五十個(gè)平方甚至更大，在南方，一百四五十個(gè)平方能算作豪宅了。一線城市對(duì)房屋按揭貸款能接受，連老婆婆老公公都知道買房子要貸款。但二三線城市卻會(huì)有分期付款。大城市的購(gòu)房者知道買期房，因?yàn)榈椒孔咏ê昧讼胭I只能到二手市場(chǎng)上買了，沒(méi)賣得了。而小城市你看，不到現(xiàn)房你更本買不動(dòng)。我就是喜歡一手交錢一手交貨。所以：一個(gè)專業(yè)的代理公司對(duì)所在的城市的市場(chǎng)并不是一天兩天形成的，是長(zhǎng)時(shí)間積累起來(lái)的。對(duì)自己的所了解的區(qū)域作調(diào)查和了解太容易了。開發(fā)商購(gòu)買土地了，我去拜訪就可以啦！愿意給我代理最好，如果不愿意給我代理和開發(fā)商互動(dòng)，培養(yǎng)客情。當(dāng)開發(fā)商那天房子賣不動(dòng)了，資金鏈吃緊了。需要代理商，或者需要換代理商的時(shí)候。好，你是不是開發(fā)商考慮的第一選擇。用人用熟不用生，一個(gè)道理。你是誰(shuí)？就像每個(gè)人一樣，每間代理公司都會(huì)有自己的專長(zhǎng)，有的擅長(zhǎng)作住宅，有的擅長(zhǎng)作商業(yè)，有的手上有很多投資客，寫字樓，外地案賣得像瘋了一樣，有的和眾多大企業(yè)有聯(lián)系，我招商一等一。知道自己什么專長(zhǎng)就有針對(duì)性的接洽開發(fā)商。開發(fā)商把項(xiàng)目給你做說(shuō)白了是為了賺錢，你做開發(fā)商的案子同樣也是為了賺錢。如果明明做住宅的行家里手接到產(chǎn)權(quán)商鋪的案子。拜托，自己和開發(fā)商的時(shí)間都很值錢。不要浪費(fèi)自己和別人的時(shí)間。專心找自己適合的，能做好的案子做吧！第七節(jié) 區(qū)域踩盤及踩盤的技巧一、踩盤者的潛規(guī)則及注意事項(xiàng)到售樓處踩盤就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)和做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆” 我想很多人都有踩盤的經(jīng)歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗(yàn)的事情，每次踩盤感受可能都不同，同行去看同行的盤子，說(shuō)白了就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。但是被搜集的人就說(shuō)了，我憑什么讓你知道我的方法或者手段（雖然這些東西沒(méi)有多少創(chuàng)新，但是還是人家的勞動(dòng)成果），這種想法也是無(wú)可厚非的。但是行業(yè)要發(fā)展，個(gè)人要進(jìn)步，沒(méi)有交流怎么辦，我想去踩盤也是一種交流。作為地產(chǎn)策劃人，跑盤是必修課，尤其是有規(guī)模實(shí)力的地產(chǎn)中介公司對(duì)此要求尤為嚴(yán)格。代理公司到異地代理項(xiàng)目，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人都會(huì)和銷售人員一起踩盤，其實(shí)在前期作業(yè)的時(shí)候該得到的各個(gè)樓盤情況大都掌握，為什么還還要踩呢？原因無(wú)他，只是想了解各樓盤的銷售實(shí)力。同時(shí)也想讓我的銷售人員向同行學(xué)習(xí)，所謂的情報(bào)其實(shí)就是信息經(jīng)過(guò)收集、整理、加工、分析、升華的產(chǎn)物，在這里收集的工作其實(shí)可以使用很多不同的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)，有的時(shí)候公開的信息經(jīng)過(guò)加工之后形成的情報(bào)比詢問(wèn)出來(lái)的信息準(zhǔn)確和有效的多。同時(shí)在收集的時(shí)候，必須帶著目的去收集。所謂“耳聽為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”。不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價(jià)格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更吸引消費(fèi)者。 明確踩盤人、踩盤方向和踩盤的最佳時(shí)間 地產(chǎn)圈里踩盤最多的可能就是市調(diào)部/市場(chǎng)部的人，其它的諸如策劃部、銷售部、公司老總等人則相對(duì)較少，也就說(shuō)目的決定踩盤人的人選，不可把全部的工作都委托給市調(diào)組成員。 很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過(guò)售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去的，你只需要索要資料和去工地實(shí)際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解售樓的進(jìn)度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進(jìn)行交流，當(dāng)然這種交流可以是公開的，也可以是隱蔽的，這里有兩個(gè)原則，一是根據(jù)情況選擇公開和隱蔽；另一個(gè)就是需要個(gè)人素質(zhì)在起作用，不要刺探一些不應(yīng)問(wèn)得問(wèn)題，僅問(wèn)常規(guī)性的問(wèn)題，信息變成情報(bào)不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。 到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開：一是上午9點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無(wú)，此時(shí)去無(wú)異于找臉色看；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會(huì)。只要避開上述三個(gè)時(shí)間段，在銷售人員清閑的時(shí)間,不和人家接待客戶的主要時(shí)間沖突的情況下,你就會(huì)了解很多情況。 以什么的身份和借口交談會(huì)最佳？ 明著去或暗著來(lái)結(jié)果會(huì)是什么？表不表明身份其實(shí)它涉及行業(yè)銷售水準(zhǔn)，個(gè)人心態(tài)和處世態(tài)度，以及個(gè)人修養(yǎng)，真正需要的資料不會(huì)輕而易舉得到的，要靠經(jīng)驗(yàn)去估，去觀察． 、假扮客戶 踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè)：“我把自己當(dāng)成一個(gè)準(zhǔn)客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說(shuō)，他總是會(huì)抱
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