淺論營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效管理(編輯修改稿)
2025-07-17 01:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、考評(píng)指標(biāo)及體系進(jìn)行簡(jiǎn)要的解釋說(shuō)明；(4)對(duì)考核程序進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明，包括：考核方式和期限(經(jīng)理人員和普通員工的應(yīng)有所區(qū)別)及考核結(jié)果的運(yùn)用(如：職務(wù)晉升、薪酬的變動(dòng)、培訓(xùn)等)；(5)對(duì)績(jī)效考核中，員工申訴權(quán)利、過(guò)程做出詳細(xì)說(shuō)明；(6)對(duì)績(jī)效考核制度的解釋、實(shí)施和修改等事宜作出詳細(xì)說(shuō)明。 建立科學(xué)的指標(biāo)體系在績(jī)效管理中，考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)是重中之重。在設(shè)置考核指標(biāo)時(shí)，要抓住關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)。關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是指影響公司戰(zhàn)略發(fā)展、總體業(yè)績(jī)的一些關(guān)鍵領(lǐng)域的指標(biāo)，它從公司的遠(yuǎn)景戰(zhàn)略分解而來(lái)。具體到營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的KPI則是從公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃中分解而來(lái)，部門(mén)的KPI再逐次分解成為個(gè)人KPI，那么公司的戰(zhàn)略目標(biāo)就和個(gè)人息息相關(guān)，以達(dá)到提升績(jī)效的目的。營(yíng)銷(xiāo)人員的KPI，應(yīng)從以下四個(gè)角度反映出來(lái)(即平衡記分卡)：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)平衡記分卡角度評(píng)價(jià)指標(biāo)顧客客戶(hù)滿(mǎn)意度、服務(wù)差錯(cuò)率、品牌形象識(shí)別、市場(chǎng)份額、客戶(hù)的保有率、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)率財(cái)務(wù)回款率、銷(xiāo)售額完成率、利潤(rùn)計(jì)劃完成率內(nèi)部流程部門(mén)滿(mǎn)意率、營(yíng)銷(xiāo)人員服務(wù)流程再造、部門(mén)費(fèi)用控制學(xué)習(xí)與發(fā)展員工滿(mǎn)意度、培訓(xùn)管理狀況、人員營(yíng)銷(xiāo)技能提升情況、提高應(yīng)對(duì)實(shí)際問(wèn)題的能力 通過(guò)平衡記分卡將公司總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)分解為員工的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，并通過(guò)考核轉(zhuǎn)化為員工的具體工作，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)、部門(mén)業(yè)績(jī)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的統(tǒng)一。同時(shí)，還要結(jié)合公司實(shí)際情況，選擇合適的績(jī)效指標(biāo)。此外，隨著公司的成長(zhǎng)和市場(chǎng)的變化，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)也要隨時(shí)做出調(diào)整，因此，營(yíng)銷(xiāo)人員的考核指標(biāo)要緊跟營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整和完善。 績(jī)效考核的實(shí)施步驟 與目標(biāo)責(zé)任制相結(jié)合對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，推行績(jī)效考核與工作目標(biāo)責(zé)任制相結(jié)合，是達(dá)成組織目標(biāo)的一種行之有效的方法。目標(biāo)責(zé)任書(shū)應(yīng)包括部門(mén)工作目標(biāo)責(zé)任書(shū)和個(gè)人工作目標(biāo)責(zé)任書(shū)；分別由公司和部門(mén)簽訂、部門(mén)和個(gè)人簽訂。這樣公司的目標(biāo)就分派到個(gè)人頭上，從而對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員起到激勵(lì)和約束的作用。在簽訂時(shí)，要注意目標(biāo)要由簽訂者和被簽訂者共同協(xié)商決定，以避免目標(biāo)過(guò)高不易完成或目標(biāo)過(guò)低而起不到激勵(lì)作用。在目標(biāo)責(zé)任書(shū)中，對(duì)要完成的目標(biāo)要非常具體，如：銷(xiāo)售額要達(dá)到多少?利潤(rùn)要達(dá)到多少?成本要控制到什么程度等等。 多種考核方法相結(jié)合 在績(jī)效考核眾多方法中，不同的方法各有其優(yōu)缺點(diǎn)，在實(shí)際應(yīng)用中，我們要科學(xué)地選擇適當(dāng)?shù)目?jī)效考核方法，有時(shí)可以綜合多
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