【文章內(nèi)容簡介】 各融資渠道資金比例 自有資金 52% 上市融資 16% 銀行貸款 22% 信托融資 9% 其他 1% 圖 3 融資比例 10 第 2 章 地理位置分析 項目基本信息 橡樹灣 :中國學(xué)院住宅典范 [3]。 橡樹灣，華潤置地學(xué)府系列經(jīng)典品牌線，在北京、上海、沈陽、成都、廈門、福州，歷經(jīng)多次產(chǎn)品升級，被譽為中國學(xué)院住宅的典范。如今橡樹灣以成熟之勢，登陸武漢武昌江畔，項目總占地面積 萬方，總建筑面積 萬方，容積率 ，位居城市內(nèi)環(huán)線旁，交通便利，配套成熟。 老廠地脈 :建筑升華土地氣韻 2020 年，《下塔吉爾憲章》明確了 在 工業(yè)遺產(chǎn)的定義及其價值，提出工業(yè)遺產(chǎn)具有 “歷史、技術(shù)、社會、建筑或科學(xué)價值 ”。武漢橡樹灣所在土地，原為始建于 1958 年的武漢國棉二廠，廠區(qū)內(nèi)有原生大樹數(shù)千棵，植物種類數(shù)百種，蘊藏著豐富的自然資源和歷史文脈，記載著一個時代的歲月與變遷。華潤置地珍視和尊重土地的文脈與肌理，社區(qū)規(guī)劃與產(chǎn)品營造最大程度地保留了土地脈絡(luò)，延續(xù)人文印記。 精神原型 :伯克利，一座鐘樓，敲響整個城市文明的晨曦 伯克利大學(xué)位于舊金山東灣伯克利市的山丘上，這里是 “舊金山 ——帕洛阿爾托科學(xué)工業(yè)綜合體 ”，是美國西海岸最大的地區(qū)性科學(xué)工業(yè)綜合體。這里是全美國最有學(xué)院文化感的地 點之一，高聳的鐘樓是整個城市的精神歸宿。 橡樹灣所在的楊園區(qū)域，曾經(jīng)是武漢工業(yè)的驕傲記憶，而現(xiàn)在，也在向著更美好的方向前進。百余年歷史的參天大樹，凝聚了滄桑的歷史記憶，為學(xué)院提供著優(yōu)雅環(huán)境同時，也成為學(xué)院成長的見證者。橡樹灣的原生樹群，以同樣的精神關(guān)懷著居住者，為居住者提供來自自然最學(xué)院的關(guān)懷。 規(guī)劃理念：取法大學(xué)的空間結(jié)構(gòu) 橡樹灣的社區(qū)規(guī)劃與建筑布局，取法伯克利大學(xué)的空間結(jié)構(gòu)，強調(diào)鄰里、通道和步行尺度，將公共空間的創(chuàng)造和公共建筑的定址列為建筑規(guī)劃之初的重要地位。 院落式圍合布局，將著力 創(chuàng)造出社區(qū)共享空間與開放公共空間 ,通過塑造生動、悠閑的社區(qū)活動場景，加強住區(qū)住戶的活動及非正式會面行為，形成在室內(nèi)和室外、建筑和人之間、不同背景的人們之間、以及與大自然之間的相遇和交流。 ? 城區(qū) ： 武昌 （如圖 ） ? 方位： 東北 一二環(huán)間 ? 地址： 武昌長江江畔楊園段（原國棉二廠） ? 裝修情況： 毛坯 ? 容積率： ? 均價： 12020 元 ? 綠化率： 42% ? 物業(yè)公司： 華潤置地（武漢）物業(yè)管理有限公司 ? 開發(fā)商： 華潤置地（武漢）有限公司 ? 建筑類型： 小高層、高層 圖 橡樹灣位置圖 11 ? 飲用水： 市政供水 ? 物業(yè)類別： 普通住宅 ? 建筑面積： 476000 平方米 ? 占地面積： 196000 平方米 位置與政策分析 地段價值，決定了房產(chǎn)的價值，現(xiàn)在社會， 住 宅區(qū)位，不僅僅是指住宅在城市區(qū)域 (空間 )中所坐落的地理位置，而且包括由該位置出行的便捷程度 (即通達性 )、以及居住在該位置所獲得的非經(jīng)濟方面的滿足程度。具體來說，就是指住宅坐落的地理位置和以此為基點進行工作、上學(xué)、購物、就醫(yī)、娛樂等出行活動所需的交通成本，包括貨幣成本和時間成本 。 因此，好的地段在一定程度上決定了項目的價值。 華 潤置地橡樹灣位于 原國棉二廠 ，地處 武漢城市中心 ， 與漢口隔江相望 ，是集行政、商務(wù)、研發(fā)、商業(yè)、生活等為一體的大型功能性項目 。該地段位于武漢規(guī)劃區(qū)中心城（見圖 ），是武漢未來發(fā)展的重點，包括基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，配套環(huán)境建設(shè)等，將能提供更適于生活的城市環(huán)境。 項目地段位置優(yōu)秀，另一方面，政策與建設(shè)項目息息相關(guān)，項目得到政策的支持，才能保證項目的發(fā)展前景。武漢城市建設(shè)規(guī)劃政策有利于橡樹灣項目的建設(shè)發(fā)展，在武漢規(guī)劃住宅分類建設(shè)中，要求加 大普通商品房的建設(shè)力度，優(yōu)化大、中、小型住宅供應(yīng)結(jié)構(gòu)，普通商品房滿足居民一般生活需求的基礎(chǔ)上，逐步提高住房舒適度和功能配置，為攻打居民營造安居樂業(yè)的舒適化境 [4]。 武漢華潤置地橡樹灣，以 西式鐘塔、廊柱、門廊、淺水、雕塑、廣場、噴泉等諸多元素點綴于園林之中，既有歷史感的印跡和記憶，也有現(xiàn)代感的簡潔與酣暢，散發(fā)出溫和靜雅、自然和諧的氣質(zhì)。更多的是平靜的抒情、細致的筆觸與平和的神情。整個園林環(huán)境幽靜疏朗，舒展著一種人文氣質(zhì)，體現(xiàn)高尚的學(xué)院式生活品格。 這一建設(shè)理念構(gòu)想， 積極響應(yīng)了 武漢城市總體規(guī)劃（ 20202020 年 ）對住宅分類建設(shè)的要求，在政策上能夠得到支持，有利于橡樹灣項目的建設(shè)發(fā)展。 在位置上，武漢華潤置地橡樹灣位于武漢無賴規(guī)劃中心城，位置地段優(yōu)勢明顯，在政策上，滿足武漢未來住房建設(shè)的規(guī)劃要求，在位置和政策上具有很大優(yōu)勢。 項目選址分析 項目周邊環(huán)境分析 1 項目周邊景觀分析 (1） 東方景觀：在這個方向上，近景沒有優(yōu)勢，遠景被一些建筑物擋住。景觀條件不佳。 圖 武漢城市規(guī)劃圖示 12 (2） 西方景觀：在這個方向上，近景遠景都十分好，近景為滾滾的長江，一卷長江，百年學(xué)府的設(shè)計理念，是這個項目的最大賣點之一，臨江大道外側(cè)的護堤綠化完善，景色怡人，遠景是漢口商業(yè)區(qū)，作為武漢的經(jīng)濟中心，樓房設(shè)計新穎，有創(chuàng)意，夜晚霓虹美麗多彩，住戶可以看到現(xiàn)代商業(yè)景觀。 (3） 北方景觀：在這個方向上，近景較差，遠景較好。近景因余家頭的改建進程，一些破舊的建筑，形不成景觀，遠景是長江二橋，景觀。 (4） 南方景觀：在這個方向上，景觀一般，近景遠景都沒有特點。 景觀綜述：從本地塊周圍環(huán)臨的景觀及遠景視野開闊程度看，東、南兩個方向的景觀都不理想，因為都受舊或新的建筑物的影響，北面近景不好，遠景視野較開闊，景色較好。西面景色最佳?？傮w來說，地塊周圍的景觀屬該地塊很有利的賣點，在規(guī)劃中，應(yīng)通過合理科學(xué)的規(guī)劃布局和黃靜藝術(shù)設(shè)計來突出本地塊的濱江景觀優(yōu)勢。 2 項目周邊 商業(yè)環(huán)境 分析 項目周邊商業(yè)氛圍濃厚，毗鄰武漢市第二大最具影響力的商業(yè)區(qū)域：徐東商業(yè)圈。項目周邊聚集了眾多商業(yè)設(shè)施，項目東面為大家樂超市，武商量販余家頭店，建林平價超市。在項目南面，德平路路上仍然有很多 小商販，目前人流量較大。項目北面。有聯(lián)合一百購物中心，中百超市等，項目周邊有中鐵第四勘察設(shè)計集團有限公司，武漢鋼鐵集團公司等大型企業(yè)。 3 項目周邊 衛(wèi)生環(huán)境 分析 （ 1） 工業(yè)污染：該地塊位于武漢武昌區(qū)，位于市中心地區(qū)，周邊無廠礦企業(yè)所形成的工業(yè)性污染。 （ 2） 空氣污染：項目緊鄰臨江大道，市政建設(shè)影響，臨江大道硬化較差，天氣晴朗時公路揚塵嚴重，影響周圍空氣質(zhì)量。 （ 3） 噪音污染：項目右側(cè)有 武九鐵路北環(huán) ，它 始發(fā)地武鋼，從武昌臨江大道一直延伸到小東門鐵路橋， 同時和平大道離該項目較近，因交通產(chǎn)生的噪音污染較為嚴重。 （ 4） 項目周邊總體衛(wèi)生 環(huán)境較差，具體因為余家頭為城中村，建設(shè)發(fā)展相對緩慢， 規(guī)劃發(fā)展，在今后的一段時間內(nèi)，城市拆遷重建等會造成很大的衛(wèi)生環(huán)境問題?？傮w而言，在相當長的一段時間里，其周邊衛(wèi)生狀況情況較差。 4 項目周邊 綠化環(huán)境 分析 項目周圍以武昌江灘綠化為最大綠地，其緊鄰項目，步行只需五分鐘，無其他綠化場地，綠化狀況一般。隨著三鎮(zhèn)“兩江四岸”的美景工程的逐步推進，尤其是在二七長江大橋方向建設(shè)的第五期，從鐵機路到羅家港范圍，打造以綠化為主的長約 公里濱江景觀帶，這將很大的改善項目的綠化環(huán)境。如圖 所示 5 項目周邊 治安環(huán)境 分析 本項目毗鄰長江， 長江流域 是 中國 人口密集，經(jīng)濟最繁榮的地區(qū)，是中國主要的運輸河圖 綠化環(huán)境效果圖 13 流，客貨運輸密集， 它 將內(nèi)陸和沿海的港口與其他主要城市連成一個運輸網(wǎng)，其中 包 括 南京、武漢與重慶 。武漢來往過境船舶較多，雖然橡樹灣項目位于武漢城中心，由于特殊的綜合環(huán)境，項目周邊社會治安環(huán)境相對比較復(fù)雜。 項目周邊配套分析 1 項目周邊 道路交通配套 分析 橡樹灣項目位于武漢市中心，有鐵機路，臨江大道，德平路，和平大道所包圍，該地區(qū)的交通設(shè)施便利， 華潤置地橡樹灣距長江二橋約兩公里，距即將于 2020 年開通的二七長江大橋僅一公里 ，由橡樹灣到漢口十分便利， 至武漢火車站僅需 5 分鐘車程，未來至武漢天河機場也僅需 20 分鐘車程。 與其相鄰的道路有鐵機路，和平大道，友誼大道，徐東大街，武漢路，水運湖路，青年園北路，交通一、二、三、四路，楊園街，才茂街，才盛街，才華街，才林街等十七條主次干道（見圖 ）， 周邊有 公交 1 7 30 3031 50 51 51 54545 通宵線、 54 55 5558 60 702 路區(qū)間、 7070 71 80 807 等 20余條公交路線， 同時，橡樹灣距地鐵四號線較近，無論是東西方向還是南北方向，交通十分便捷， 可輕松便捷通 達三 鎮(zhèn) 。 2 項目周邊 金融服務(wù)配套 分析 項目周邊的 銀行較多，如 招商銀行，工商銀行，建設(shè)銀行，中國銀行，農(nóng)業(yè)銀行，交通銀行，民生銀行，華夏銀行 ，銀行多處于和平大道，距離橡樹灣大約十分鐘的路程，比較 便捷，金融服務(wù)配套相對比較齊全。能為居住用戶提供成熟的金融服務(wù)。 3 項目周邊 休閑娛樂配套 分析 購物：大家樂購物 聯(lián)合一百購物超市 建林平價 ， 銷品茂，沃爾瑪，麥德龍，新世界，金馬家居，歐亞達，好美家 ，楊園集貿(mào)市場等。 娛樂： 金逸國際電影城 ，伊豆園音樂茶座，聚龍音樂會所等。 休閑： :帕菲克、星巴克 ，江水足浴館等。 酒店：白玫瑰酒店，鴻錦酒店，得月酒樓等。 周邊休閑娛樂配套設(shè)施，能滿足高檔休閑娛樂要求，另一方面，也說明附近缺少中低檔的休閑娛樂的場所。另外，休閑娛樂場所單一，只能滿足普通需求。 4 項目周邊 醫(yī)療衛(wèi)生配套 分析 武漢市武昌醫(yī)院，武漢市兒童醫(yī)院江南集團職工醫(yī)院，武漢和平嘉仁醫(yī)院，洪山區(qū)和平醫(yī)院，武漢市頤和醫(yī)院等，都是武漢市有名的意愿，離本項目比較近，驅(qū)車 5~20 分鐘之橡樹灣灣 圖 武漢 2020 年交通規(guī)劃網(wǎng) [5] 14 內(nèi)，能夠為業(yè)主提供健全的健康保證，缺少全國知名的大型醫(yī)院。 5 項目周邊 文化教育配套 分析 項目 周邊有武昌區(qū)柴林幼兒園，安馨藝術(shù)幼兒園，楊家路小學(xué)，柴林小學(xué)，成才小學(xué)，武漢鐵四院中學(xué)，四美塘中學(xué)，湖北南方職業(yè)技術(shù)學(xué)院，武漢理工大學(xué)余家頭校區(qū)，能滿足基本的是居民子女上學(xué)需求，對于需求高質(zhì)量、英才教育的的居民，周邊文化教育配套不能滿足其需求，同時學(xué)校距橡樹灣較遠，會對居民子女上學(xué)，尤其是年幼子女帶來很大困難。 區(qū)域發(fā)展前景 余家頭板塊作為武昌濱江商務(wù)區(qū)的重要組成部分，“后發(fā)優(yōu)勢”十分明顯，片區(qū)內(nèi)人口眾多、收入水平較高，具有強大的消費需求，這些都為該片區(qū)的商業(yè)提供了發(fā)展空間。隨著武昌濱江商務(wù)的崛起， 余家頭商業(yè)投資價值昭然若示。在此形勢之下，萬科、珠江地產(chǎn)、福星惠譽等地產(chǎn)大鱷紛紛將目光瞄準該片區(qū)，共同打造一個能購滿足各個層次的客戶購物消費、休閑娛樂、居住生活等全方位需求的城市商業(yè)中心，使該片區(qū)成為繼徐東片區(qū)之后，又一個超大容量生活城。 一個區(qū)域價值的體現(xiàn)，在很大程度上取決于其商業(yè)的發(fā)展狀況，商業(yè)的格局能夠直接改善區(qū)域形象，使所在地段迅速走向成熟。余家頭板塊的商業(yè)發(fā)展，將極大改善區(qū)域居住環(huán)境，促進消費檔次提升，余家頭城居印象即將改變 ! 此外，南岸片區(qū)擁有如武鋼、石化等國內(nèi)知名大型國有企業(yè)，其年產(chǎn)值均超過百億以上，云集了武漢理工大學(xué)、湖北大學(xué)、武漢科技大學(xué)等知名高校，交通的提升無疑將為新區(qū)的建造提供堅實的后盾，勢必為新一輪商圈的整合發(fā)展產(chǎn)生不可估量的影響 。 商業(yè)圈的發(fā)展，最終會帶動基礎(chǔ)設(shè)施，服務(wù)設(shè)施的建設(shè)，從而形成良好的發(fā)展循環(huán)，從此看來，武昌余家頭區(qū)域發(fā)展前景良好。 15 第 3 章 潛在客戶群分析 潛在客戶群分析的重要性 所謂潛在客戶 群 ，就是指對 某 產(chǎn)品或服務(wù)存在需求并具有購買能力的任何個人或組織組成的群體 。 但是這些客戶并不是可以直接作為銷售的對象。 如果某個個人或組織存在對某種產(chǎn)品或服務(wù)的可能需求，但這種可能性又尚未被證實，那么這種有可能購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的客戶就稱為可能的潛在客戶或準客戶；可能的潛在客戶或準客戶被證實確實有需求，就成為 “潛在客戶 ”；經(jīng)銷售人員按照某種要求評估合格的潛在客戶就成了實際銷售的對象，即目標客戶。 因此，潛在客戶群是需要一個發(fā)覺和培養(yǎng)過程的，在進行項目的可行性研究和市場分析得時候，潛在客戶群分析必不可少，而且是十分重要的，它對未來的銷售起到了決定性的作用。 在項目的整個生命周 期中，銷售階段才是最終決定一個盈利項目的最直接的途徑。收益不好，沒有利潤那么這個項目做起來就沒有太多的實際意義。然而， 尋找潛在客戶 則 是銷售循環(huán)的第一步 。因此，要做好銷售階段的工作就要從尋找潛在客戶以及分析潛在客戶的實際情況