【文章內(nèi)容簡介】 打包大中型產(chǎn) 品，來湊合低端市場的想法，以長期關注企業(yè)成長與服務的信念，專門為中小型企業(yè)量身研制了 ERP 產(chǎn)品。通過針對所屬市場客戶需求的認真調(diào)研，著重分析、解決企業(yè)發(fā)展過程中最需要解決的幾個核心問題，及其低起點、弱基礎、無秩序、低素質(zhì)的應用特性，制定了實用性極強的功能定位，并充分強調(diào)靈活、易用、高性價比的可交付性，給企業(yè)帶來快速、實際、有效的應用價值。 用友 T6 普及型 ERP 以超越部門級信息化的集成應用，應對規(guī)模經(jīng)營之后，因部門間沒有建立信息共享的業(yè)務流程管理規(guī)范，出現(xiàn)人力無法控制的混亂，造成企業(yè)放慢成長步伐的第一層管理瓶頸 。幫助企業(yè)快速建立起最基礎的管理秩序和規(guī)范邏輯，有效解決 企業(yè) 最 具 核心的規(guī)范管理瓶頸問題。 T6 普及型 ERP 售前方案 9 成長型企業(yè)關鍵管理要素分析 5． 銷售型企業(yè)的關鍵管理要素 5． 1． 1 物流與財務脫節(jié)，難以做到一體化 5． 1． 1． 1 賒銷風險控制 1) 識別危機 ? 信用體系不健全，企業(yè)的呆 賬 壞 賬 已是個很普遍的現(xiàn)象，貨發(fā)出去了，錢卻收不到；常見對策是大幅降價后的現(xiàn)款提貨，損失的是企業(yè)的利潤和生意機會 ? 客戶習慣性拖欠，企業(yè)對應收貨款監(jiān)控不嚴，且 缺少有效的追討手段 ? 銷售和財務部門對不清客戶的業(yè)務貨款票往來明細 ? 客戶越來越多，業(yè)務越多，客戶 應收 賬 款管控越來越難 2) 分析根源 企業(yè)要想從根源上杜絕上述問題，必須建立一套完善的信用管控體系，做到財務實時主動管控業(yè)務的過程，而不是事后被動接受業(yè)務的結果。 面對激烈的市場競爭，企業(yè)往往是有單就接，而不注重客戶的信用控制。加上業(yè)務和財務又是分開管理和做 賬 ，業(yè)務人員很難及時了解每個客戶的應收 賬款情況。日積月累，企業(yè)跟客戶之間的 賬 目，尤其是有長期業(yè)務往來的客戶，就成了一本糊涂 賬 。 3) 制定對策 ? 通過對收款條件和收款期限以及客戶信用的有效控制，幫助企業(yè)降低經(jīng)營風險 ? 控制超信用審批： 訂單審核時，系統(tǒng)會自動判斷是否超出客 戶的信用，當超出時，則需要按照設置的信用管理審批程序，進行審批。如果審批不能通過，即管理層不允許超信用訂貨，則需要業(yè)務員進行催款 ， 有效的實現(xiàn)了對例外銷售的控制。 ? 建立多角度信用管理體系，防范信用風險 ： 通過信用管理，確定控制信用的對象（客戶、業(yè)務員、部門）和信用控制的方式（信用額度和信用期限），并可以設置控制的單據(jù)、觸發(fā)信用控制的時點、超信用的處理方式及對應額度的審核，保證用戶能真正控制住信用額度、信用期限 T6 普及型 ERP 售前方案 10 ? 靈活的收款協(xié)議及賬期管理 ： 靈活、多樣的收付協(xié)議規(guī)則，支持發(fā)貨后若干天收款、月結收款、固定賬期等方式，可 以幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售回款快速回籠，加強應收應付的收支平衡，達成資金的良性循環(huán) ? 應收賬款到期提前預警并有效催收 ： 通過系統(tǒng)提供的自動到期應收賬款的明細預警，直接把催收指令下達給業(yè)務員，并可以據(jù)此督促業(yè)務員進行催賬，同時也可以估算出企業(yè)近期資金的回籠情況 4) 定性 效益 ? 通過對客戶的信用管控，降低企業(yè)的經(jīng)營風險 ? 通過對應收 賬 款的有效管理，減少企業(yè)的呆壞 賬 ，減少貨款拖欠帶來的財務損失，提高業(yè)績達成率 ? 通過銷售和財務的一體化管理，提高銷售、財務和客戶之間的對 賬 效率 5) 定量效益 ? 通過上述優(yōu)化過程，可以分兩步降低應收賬款余額， 6 個月份降低應收賬款余額 500 萬， 12 個月內(nèi)再降低應收賬款余額 500 萬元。合計把應收賬款余額控制在 1000 萬元以內(nèi)。 ? 一年內(nèi)產(chǎn)生直接經(jīng)濟效益：按銀行貸款月利率 %計 ,在系統(tǒng)上線 6 個月內(nèi)可優(yōu)化應收賬款 500 萬元計 ,節(jié)省利息 18 萬元 ,12個月份內(nèi)節(jié)省利息額度約為30 萬元。如果 1000 萬元純投資收益 8%的項目，一個周轉(zhuǎn)期內(nèi)收益回報為80 萬元，如果年周轉(zhuǎn) 4 次，就是 320 萬元。 5． 1． 1． 2 內(nèi)部投機控制： 1) 識別危機： ? 管理者與財物部門所得匯總信息為事后匯總所得，不是即時數(shù)據(jù)，管理成了“事后”處理； ? 財務賬與業(yè) 務賬總是對不上，業(yè)務需要二者之間隨時對應，各部門只能 安排專門人員、專門時間來處理這些事務性工作，費時費力； ? 由于業(yè)務的靈活性，結算方式的多樣化，使得原本 賬 務不清變得更加混亂，容易產(chǎn)生“黑箱 ” 操作； ? 由于 賬 務不清，易造成客戶應收 賬 款與 賬 齡超標，同時也易造成對供應商 無法及時付款的周轉(zhuǎn)慣性，傷害 企業(yè)信用； T6 普及型 ERP 售前方案 11 2) 問題根源： 在手工模式下，財務信息與業(yè)務信息實際上是不同步的，因此財務信息往往體現(xiàn)為被動接受物流業(yè)務的結果 ，無法約束和監(jiān)管物流業(yè)務的過程行為 。 企業(yè)的業(yè)務 又是頻繁變化的，企業(yè)的倉庫、銷售、采購 、財務等部門都各 自記錄自己的業(yè)務信息，但是記錄的時間與粗細度卻 不同步，客觀上造成對 賬 不準。 手工模式下，我們經(jīng)常會聽到“三 賬 分離”一說，即財務賬，業(yè)務賬，庫存賬 各自記錄，這實際上是因為信息不對稱的無奈之舉。 3) 制定對策 ? 用友普及型 ERPT6 產(chǎn)品財務與業(yè)務一體化連接，杜絕了賬物不符的情況，所有的報表均來自于實際的業(yè)務數(shù)據(jù)，自然對于以上現(xiàn)象起到了防范作用。 ? 各個部門的分別記賬在系統(tǒng)中由一本公共 賬 所代替，業(yè)務的任何變化，在公共 賬 中均得以體現(xiàn)。 4) 應用效益 ? 賬物清晰，不用再擔心 賬 務混亂的現(xiàn)象，防范內(nèi)部財務上出現(xiàn)問題； ? 財務 事后監(jiān)控 變 為過程監(jiān)控，財務人員可以隨時查閱業(yè)務數(shù)據(jù) ，控制內(nèi)部投機 ； ? 便于對客商與供應商的信用管理； ? 減少賬物人員，節(jié)約企業(yè)人力成本。 5． 1． 1． 3 業(yè)務員考核 以往的考核困難是因為業(yè)務數(shù)據(jù)統(tǒng)計難，針對業(yè)務員考核的數(shù)據(jù)分散在不同角度的統(tǒng)計數(shù)據(jù)當中，很難剝離和梳理，導致業(yè)務員管理的粗放以及獎懲激勵措施偏離實際業(yè)績目標。 T6 普及型 ERP 可以針對業(yè)務員制訂銷售目標，可以按產(chǎn)品系列、銷售區(qū)域等不同角度制訂，并且在銷售過程中通過對銷售訂單、銷售發(fā)貨單指定業(yè)務員來實現(xiàn)銷售目標的達成進行綜合分析，便于對業(yè)務員進行績效考核管理。 T6 普及型 ERP 售前方案 12 5． 1． 2 遠程管理 5． 1． 2． 1 分銷數(shù)據(jù)采集與補貨計劃 ? 可以隨時掌控各分支機構庫存情況，便于異地調(diào)撥、就近銷售、平抑“斷貨 積壓”矛盾； ? 通過對異地各分支機構庫存的實時跟蹤與采集，銷售部門可以及時分析產(chǎn)品分銷結構數(shù)據(jù)，制訂補貨計劃，提高分銷效率及預測準確度，提高制造對市場需求的響應能力。 5． 1． 2． 2 異地分支機構的集中化管控 通過遠程通訊手段，管理各分支機構業(yè)務細節(jié)，可以隨時跟蹤各分支機構每筆銷售業(yè)務的執(zhí)行情況、結款情況、存貨變化、業(yè)務員績效等，消除管理真空，建立一體化高效的管理體系。 5． 制 造型企業(yè)的關鍵管理要素 5． 2． 1 銷售服務不能跟上客戶要求 以“訂單中心管理”提升銷售服務水平：訂單中心管理是中小企業(yè)的業(yè)務主線，整個企業(yè)的運營都是圍繞訂單展開的。因此，訂單管理就顯得尤為突出，其中，訂單預測、訂單跟蹤、訂單成本分析是其核心內(nèi)容。 1) 問題表象： ? 銷售經(jīng)理與老板往往不知道接一個訂單 到底賺不賺錢？賺多少錢？ 生產(chǎn)主管也不知道不同訂單 (銷售、生產(chǎn)、委外訂單 )的庫存展望，前者會造成盲目接單，后者會造成混亂排產(chǎn) 和延遲交付 。 ? 銷售經(jīng)理與老板非常希望知道某銷售訂單所產(chǎn)生的成本，以便于做出利潤與報價判斷，并持續(xù) 改善生產(chǎn)，但做到這一點往往是困難的 ，財務根本沒有針對訂單的成本分析數(shù)據(jù) 。 ? 銷售接單時無法提供給客戶準確的交貨與價格承諾，面對緊急訂單，要么是盲目接單，要么就是放棄商機，客戶服務水平低下。 ? 銷售經(jīng)理想知道某訂 單的執(zhí)行情況，找遍了所有信息， 問 遍 了采購、生產(chǎn) 、倉庫 所有相關人員，結果得到的信息往往是不全面，甚至相矛盾的， 專門設置的“跟單員”崗位也說不清訂單執(zhí)行動態(tài)。 2) 分析根源： T6 普及型 ERP 售前方案 13 中小企業(yè)的業(yè)務往往是圍繞訂單展開的，最終成品的交付將經(jīng)歷一個復雜的業(yè)務過程，包括材料采購的判斷、庫存可用量的分析、生產(chǎn)的安排、訂單自身的變 化等等；而對于訂單成本，也是受到多方面因素影響的，包括制造費用、材料成本、人工費用、生產(chǎn)工時、管理與銷售費用、費用分攤規(guī)則等。作為獨立的各個部門，不可能 及時 得到以上因素的全部 。 自然，圍繞訂單展開的全程管理也就成了一種空談。 3) 制定對策： ? 成本預測： ERP 系統(tǒng)對于一個銷售訂單展開成本預測，并根據(jù)報價的變化，成本相應變化； 成本分析：對于已發(fā)生的銷售訂單，系統(tǒng)根據(jù)其一定時間段內(nèi)的費用明細總額 及攤消規(guī)則 ，得出其訂單成本，便于企業(yè)準確報價； ? 訂單跟蹤： ERP 系統(tǒng)對于 訂單的執(zhí)行狀況與過程展開跟蹤，管理者只需選擇某 客戶的某訂單，即可 查閱到該訂單的采購、庫存、委外、生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)的物料 變動進展，可知道每個環(huán)節(jié)還缺多少料、已發(fā)生多少料； 同時管理者還可查閱到該訂單在各執(zhí)行環(huán)節(jié)的業(yè)務單據(jù)狀況，通過溯源查詢，即可查閱到每個單據(jù)的原始執(zhí)行信息。 ? 齊套展望分析： 管理人員通過齊套展望分析，則可知道某訂單 在可預見的未來，庫存可滿足的齊套量，以便于合理安排生產(chǎn)。 4) 應用效益： ? 通過訂單跟蹤，管理人員對于訂單執(zhí)行狀態(tài)了然于胸，與客戶談判 及應對客戶進展詢問 自然也就氣定神閑； ? 提高客戶服務水平， 加強訂單交貨控制，提高 交貨 及時率 ，加強銷售承諾的可執(zhí)行性； ? 通過訂單成本分析，不斷優(yōu)化企業(yè)費用結構，合理壓縮企業(yè)成本，合理報價，提高經(jīng)營利潤； T6 普及型 ERP 售前方案 14 5． 2． 2 存貨積壓與停工待料現(xiàn)象同步上升，嚴重影響交付及資金周轉(zhuǎn) 1) 識別危機 ? 庫存水平太高，庫存陳廢損失日益增加，積壓大量流動資金； ? 伴隨著存貨占用的增加，物料短缺情況依舊嚴重，車間催料日趨頻繁； ? 物料越來越多，難于統(tǒng)計與管理。 2) 分析根源 以上危機表象的直接原因主要是企業(yè)所制訂的采購計劃、加工計劃與車間需求、市場需求不平衡造成的。即采購了不該采購的物料，而該采購沒有采購；加工了不該加工的產(chǎn)品，而該加工的沒有加工。 也許你會認為這是采購員、計劃員的失職、盲目采購、盲目排產(chǎn)所致，他們不稱職，應該對此事負全責。其實不然，在其危機背后隱藏著更深層的根源，那就是在傳統(tǒng)的手工管理模式下無法及時掌握動態(tài)的庫存信息所致。 3) 在傳統(tǒng)手工管理模式下，庫存量是靜態(tài)的，而要想把采購計劃做得準確，則要求在知道現(xiàn)在庫存量的同時，還要知道未來各個時段采購未入庫的有多少，車間未領用的有多少，即要求庫存量是隨時段動態(tài)變化的量。然而，由于手工管理部門間上述信息是孤立的，無法快速有效地集成信息、核銷溝兌信息變化，所以計劃 100％是錯誤的。 4) 制定對策 ? 建立企 業(yè)信息化，統(tǒng)一企業(yè)基礎信息，數(shù)據(jù)集中存儲、數(shù)據(jù)共享，實行數(shù)字化管理，統(tǒng)一企業(yè)的管理口徑； ? 通過建立內(nèi)部供應鏈系統(tǒng)，倉庫、生產(chǎn)、采購、計劃、財務等職能部門信息集成、信息共享，各部門業(yè)務單據(jù)一次錄入，其他部門共享使用，減少不必要的重復勞動，提高信息質(zhì)量和工作效率； ? 提供多層次的計劃及平衡系統(tǒng)，細化生產(chǎn)計劃，構成完整靈活的閉環(huán) ERP 解決方案：需求規(guī)劃實現(xiàn)對零部件 的 計劃編制 ，替代按照臺套規(guī)劃的傳統(tǒng) ，并提供計劃調(diào)整建議，可以針對訂單編制物料需求計劃。 5) 應用效益 ? 庫存降低 20%~50%，提高存貨周轉(zhuǎn)率，減少資金積壓與利 息支出； 按成功ERP 上線后的統(tǒng)計數(shù)據(jù)計算，永茂板材廠可以將庫存金額降到 1000 萬元以內(nèi)，可以優(yōu)化出庫存資金約為 1000 萬元，年節(jié)省銀行借款利息 76 萬元，如投資純收益率 8%的項目，一年周轉(zhuǎn) 4 次，可以得到 320 萬元回報。 T6 普及型 ERP 售前方案 15 ? 因交 貨 期縮短（約 50%）及延遲交貨次數(shù)減少（約 80%），使準時出貨率提升， 贏得更多客戶信任， 進而使年銷售額增加 5%以上 ； 按行業(yè)標準純利率%計算，一年增加 500 萬銷售收入，增加純利潤 萬元 . ? 采購人員因減少跟催與內(nèi)部協(xié)商等工作，而有充裕的時間從事采購本身（如比價等）的工作，進而使采 購成本每年降低約 5%； 按永茂板材年銷售