【文章內(nèi)容簡介】 心已制定出兩個銷售策略以保證市場滲透。短期策略直接郵信是我們向東城區(qū)及周圍地區(qū)居民傳遞信息的一種經(jīng)濟有效的方法。很多俱樂部均采用此銷售方法，它已被證明是一種成功的方法。直接推銷將被用于面向9公里以內(nèi)的組織和單位。為能在這一新興事業(yè)早期以最經(jīng)濟的手段盡可能占領(lǐng)市場，我們將直接與一些大公司取得聯(lián)系。這樣將保證健身中心為它們開展聯(lián)賽及時簽署合同，同時滿足他們的具體要求。在推銷工作繁忙之時，我們將雇用臨時推銷員，經(jīng)培訓后承擔一些推銷業(yè)務(wù)。全職雇員則負責經(jīng)常性的工作，保證不錯過任何銷售機會。長期策略當健身中心在建設(shè)期間吸收了第一批會員之后，我們將繼續(xù)在地方報紙上登廣告，并將健身中心的新聞發(fā)布信發(fā)給各協(xié)會組織，通過這些組織來建立健身中心的信譽和爭取會員。直接郵寄也地我們的長期策略之一。我們還將利用打電話的方式與個人聯(lián)系。為了高效率地向我們的目標市場傳遞信息我們已經(jīng)同幾個廣播電臺簽定了廣告合同，廣播的廣告費用是每半分鐘500元（黃金時間）。我們還將聯(lián)系不同的協(xié)會組織，把我們的廣告夾在他們的宣傳信件中發(fā)出。推銷后的工作將由一位正式雇員處理，早晨和晚上將由一名正式推銷員來經(jīng)營。二名臨時雇員協(xié)助處理電話，引導顧客參觀中心，回答各種問題。對于正式和臨時的推銷員的培訓將是一個持續(xù)不斷的工作。這些培訓包括：產(chǎn)品知識、經(jīng)營時間、電話交談技巧、了解會員合同以及健身中心的規(guī)章制度。培訓的任務(wù)將由總裁來負責。競爭性推銷策略中央俱樂部最初是采用直接郵信的方法進行推銷的，他們也在地方報紙上做廣告，并參與東城區(qū)一些購物中心的健康知識普及及活動，以使顧客對健身運動產(chǎn)生興趣。事實上，中央俱樂部在開放之前已將會員名額售滿足，并保證一個排隊名單。這說明它們的推銷工作是成功的，健身中心將采取類似的方法進行開放前宣傳。為了擴大會員隊伍和增加收入，健身中心將在開放前進行吸收會員的促銷活動。我們一次性入會費是每個家庭300元，較中央俱樂部的600元低。雖然東城俱樂部的家庭會費僅為100萬，但它們要求會員簽定三年合同。我們的月費是20元，也較中央俱樂部的45元低。我們的會員在交付入會費和月會費之后，可免貫參加任何由健身中心支持贊助的聯(lián)賽活動，聯(lián)賽期間外可使用游泳池、田徑運動場、排球場及籃球場。觀眾入場費是每人8元，由于難以估計人數(shù)，不好估計實際收入。因此，這部分收入不有包括在我們的財務(wù)規(guī)劃內(nèi)。健身中心預計第一年需要6名全職人員，19名半職人員。全職人員包括健身指導、維護人員、會計師和統(tǒng)計分析。他們的工資根據(jù)不同職位將在每小時8元至14元之間，另加各種福利（如醫(yī)療、人壽保險等）及免費家庭會員證；工作滿足一年以上者，每年可享受兩周假期。半職雇員將由主管人員指導，工資為每小時5元，也可獲得家庭會員證。根據(jù)有關(guān)專家的經(jīng)驗，我們的工資在本地區(qū)是有競爭力的。管理人員打算對雇員提供比其他俱樂部更廣泛的項目訓練和定向訓練。本行業(yè)的體育商業(yè)雜志強調(diào)，培養(yǎng)高素質(zhì)的雇員地保持老顧客的途徑之一。我們的雇員還將接受身體鍛煉、緊急救護和設(shè)備維護知識等方面的訓練。我們的培訓計劃比競爭者更為系統(tǒng)和正規(guī)。我們正在與北京師院一起建立一個招收學生雇員的計劃，這個計劃將使健身中心保持一批年青、熱情的臨時雇員，這些雇員可以工作二到四年。一些特殊的服務(wù)項目如個人教練和比賽裁判，將根據(jù)需要臨時簽定合同。這主要是由于中心在開辦初期需求尚不穩(wěn)定，同時也是為了減少對正式雇員的開銷。健身中心的保險是通過中國平安保險公司購買的。資產(chǎn)保險將保險固定資產(chǎn)和私人資產(chǎn)的實際市場價值，商業(yè)意外保險保證賠償由于意外事故而關(guān)門造成的固定現(xiàn)金流入損失。為了防止意外事故而造成會員傷殘所引起的法律訴訟，我們還購買了一般責任保險。當然，中心管理人同會采取有關(guān)預防措施，如提供適當指導，給予必要的警告，同會員簽署無責任條款合同等。健身中心還將為四位主管人員購買意外死亡和傷殘保險。中心的法律事務(wù)將由北京高三律師事務(wù)所負責處理，該事務(wù)所有豐富的經(jīng)驗和良好的信譽。健身中心是在北京市注冊的股份公司，公司及其管理人員沒有任何法律糾紛。中心已得到了在東城區(qū)建筑、經(jīng)營的商業(yè)營業(yè)執(zhí)照。季節(jié)性問題是娛樂樂、健身行來的老問題。多種體育運動俱樂部由于提供了多種類型的設(shè)施，可使季節(jié)性問題減少到最低限度。健身中心已經(jīng)采取措施保證滑冰場和游泳池全年開放。對于季節(jié)性的現(xiàn)金流入下降，將采用收取月計會員和與健美訓練班簽定短期合同來解決，%。在夏季，中心將舉辦聯(lián)賽、醫(yī)療康復講演及體育講座以提高會員的技術(shù)水平，因此而來的收入將幫助調(diào)節(jié)市場需求，增加俱樂部的全年使用率和利潤率。應(yīng)變計劃針對進入本地區(qū)的同行業(yè)競爭者：根據(jù)市場滲透分析，本地區(qū)的人口密度已難以支持另一個健身俱樂部；在9公里到15公里范圍內(nèi)再建立綜合性健身俱樂部的可能性不大。建立專業(yè)項目的俱樂部如保齡球俱樂部，不會對我們造成真正的威脅，專業(yè)俱樂部一般吸引更大范圍的會員。假如確有競爭者想進入這一地區(qū)，我們將以競爭者難以成功為由要求東城區(qū)政府阻止競爭者的基建。如果此舉不能成功，我們將會通過促銷降價活動來吸引更多的人。針對體育健身運動的變化趨勢：我們的建筑設(shè)計留有一定的空間以適應(yīng)變化趨勢。我們已作出了可變計劃以使我們能在大眾化的體育項目上較容易較迅速地獲利，我們將觀察全國和本地區(qū)的變化趨勢，及時提供新的服務(wù)項目來保持顧客的興趣。針對未能招收足夠計劃會員的應(yīng)急：如果我們未能招收足夠數(shù)量的會員，我們將通過降低起始會員費或額外提供一些福利來吸引顧客，也可使用買二送一、團體優(yōu)惠的促銷手段，直到收入可抵消短期的虧損。由于我們的主要收入是月費，這種降低起始會員費的促銷不會影響我們的長期收入計劃。會員預測據(jù)室運協(xié)估計，綜合性體育運動俱樂部每100平方米可接29名會員。健身中心擁有7，500平方米，將具有接納217名會員的能力。室運協(xié)的最近一次調(diào)查也表明，一個新建的健身設(shè)施一般需要6至24個月收滿足會員。健身中心的各項計算采取了比較保守的前提，預計需24個月收滿足。根據(jù)我們所作的市場調(diào)查，估計預售會員資格可達總會員的50%。據(jù)室運協(xié)的統(tǒng)計，在考慮了約30%的會員退會率的情況下，五年內(nèi)仍會有平均7%的年增長率。因此我們預計健身中心的會員情況如下：　　 上一年會員數(shù) 會員凈增加 總會員數(shù) 第一年 870*4321302第二年 13025231825第三年 18251271952第四年 19521372089第五年 2089146　*第一提的數(shù)據(jù)為預售會員數(shù)。會員費的制定基于9公里到12公里范圍內(nèi)競爭對手的價格數(shù)據(jù)、全國健身行業(yè)的價格數(shù)據(jù)及我們的市場調(diào)查，健身中心的收費選擇了下列價格：　家庭會員費 個人會員費 首次入會費 300元200元每月會費 35元20元由于我們經(jīng)營的地區(qū)內(nèi)沒有任何健身俱樂部提供協(xié)會比賽服務(wù)，我們只能參考公園區(qū)的價格。按不同類型的比賽，公園區(qū)的價格在250元到375元的范圍多內(nèi)。我們協(xié)商決定對所有類型的比賽都采用一致的收費標準：每個運動隊300元。