從某品牌在a市場(chǎng)的興哀看區(qū)域保護(hù)的重要性(編輯修改稿)
2025-07-15 05:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 問題）區(qū)域性的竄貨也難免會(huì)發(fā)生，曾經(jīng)在A市就有二位經(jīng)銷商大戶每月的銷售回款在該區(qū)域特別突出，同時(shí)也引來了其他區(qū)域經(jīng)銷商的非議，并且不斷地向總公司匯報(bào)并指責(zé)A市區(qū)域經(jīng)理對(duì)于經(jīng)銷商在竄貨的問題上管理不善。因?yàn)榻?jīng)銷商之間的竄貨低價(jià)促銷、跨區(qū)銷售、惡意誹謗的行為；導(dǎo)致了一直在全國市場(chǎng)占重要地位的A市場(chǎng)，在短短的一個(gè)月時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)份額就整體全面下滑，經(jīng)銷商積極性也不高，為了迅速解決竄貨問題，A市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理帶著誠心與毅力，與兩位經(jīng)銷商大戶經(jīng)過了近2個(gè)月深入溝通，出臺(tái)了各種解決管理辦法。并且在區(qū)域經(jīng)理努力調(diào)整下逐步完善了市場(chǎng)區(qū)域的保護(hù)制度，也完善了整個(gè)A市場(chǎng)的經(jīng)銷商市場(chǎng)區(qū)域保護(hù)，簽訂了對(duì)各方有利的區(qū)域保護(hù)制度，使大家能夠在遵守公司的操作理念下，同心同德、同舟共濟(jì)一個(gè)月的時(shí)間就因?yàn)楦Z貨，而差點(diǎn)毀掉了全國銷售排名前幾位的一個(gè)基礎(chǔ)良好的市場(chǎng)，引起了企業(yè)的重視。為挽救該市場(chǎng)，企業(yè)花出了更多的時(shí)間、人力、精力、物力。如何能使化妝品企業(yè)和經(jīng)銷商化干戈為玉帛？在此，筆者以市場(chǎng)區(qū)域保護(hù)的觀點(diǎn)探討與論證從而來描述：區(qū)域保護(hù)失利的原因一：在市場(chǎng)的操作中無市場(chǎng)的終端意識(shí)，只要產(chǎn)品能夠銷售就完成了與廠家合作的任務(wù)，因此需要端正經(jīng)銷商將銷售當(dāng)作自己的事業(yè)去看待：在區(qū)域的保護(hù)方面有著很細(xì)的管理環(huán)節(jié)，上面說到的二位經(jīng)銷商大戶，主要是在市場(chǎng)的操作中，疏于對(duì)市場(chǎng)在網(wǎng)絡(luò)上的正確管理與引導(dǎo)。其想法是只要把貨銷售完多回款就可以了，因此可以簡(jiǎn)單點(diǎn)理解該經(jīng)銷商的想法與行為就是在“飲鴆止渴”。筆者認(rèn)為在有效針對(duì)地解決竄貨問題，應(yīng)該把營銷制度中的竄貨方面的說明細(xì)化執(zhí)行，在對(duì)經(jīng)銷商的庫存貨源、要貨計(jì)劃等相關(guān)方面結(jié)合起來，建立一個(gè)集預(yù)警、快速處理、反饋于一體的防竄貨制度體系鏈條處理中心，從企業(yè)營銷制度的制定方面來討論對(duì)竄貨的預(yù)防，如：他的終端網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)質(zhì)數(shù)量存在多少？是否良性在發(fā)展
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