淺析瀘州老窖一品坊終端促銷策略(編輯修改稿)
2024-07-14 19:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 他各類終端店的促銷目的，瀘州老窖一品坊對(duì)于店內(nèi)促銷主要有以下五種手段。一是贈(zèng)送產(chǎn)品，按煙酒店及其他各類終端店照要求做到某些工作或達(dá)成約定銷量時(shí)，瀘州老窖一品坊就會(huì)贈(zèng)送一定的產(chǎn)品，達(dá)到促銷的目的。二是人力支持，企業(yè)為了能夠占據(jù)煙酒店及其他各類終端店的銷售主動(dòng)權(quán)，除為它們派駐營(yíng)銷員或助銷員，直接給各類終端店出人員工資等。三是特價(jià)產(chǎn)品，為了能夠激起煙酒店及其他各類終端店主動(dòng)推銷自己產(chǎn)品的欲望，選出煙酒店及其他各類終端店已經(jīng)暢銷的產(chǎn)品給予特價(jià)，利益驅(qū)動(dòng)煙酒店及其他各類終端店推銷產(chǎn)品的積極性，主動(dòng)性。四是返利，要有以時(shí)間為標(biāo)準(zhǔn)的月返，月返或者年返，違者以約定的銷售數(shù)量為返利的標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)給煙酒店及其他各類終端店約定銷售目標(biāo)，煙酒店及其他各類終端店完成目標(biāo)時(shí)給予返利。五是宣傳廣告獎(jiǎng)勵(lì)，約定的條件下，給予煙酒店及其他各類終端店免費(fèi)的廣告支持。 POP廣告POP廣告是許多廣告形式中的一種，為“買點(diǎn)廣告”。是在商業(yè)空間，買場(chǎng)所、零售商店的周圍、內(nèi)部以及在商品陳設(shè)的地方所設(shè)置的廣告物，屬于POP廣告。瀘州老窖一品坊對(duì)于POP廣告主要有商店的牌匾、店面的裝滿和櫥窗、店外懸掛的充氣廣告、條幅、商店內(nèi)部的裝飾、陳設(shè)、招貼廣告、服務(wù)指示、店內(nèi)發(fā)放的廣告刊物、進(jìn)行的廣告表演、以及廣播、錄像電子廣告牌廣告等。瀘州老窖一品坊的POP主要是針對(duì)各類終端零售商店，例如名煙名酒，百貨商店和各類小副食店等，主要有店面的裝滿和櫥窗和商店的牌匾的制作，投入資金在1000元以下，做此類廣告主要是為了能夠更好的宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品和吸引消費(fèi)者的目光等。 人員推銷 這對(duì)企業(yè)的實(shí)力和管理能力有一定的考驗(yàn)，部分比較有實(shí)力的白酒企業(yè)往往在旺季來(lái)臨時(shí)在各類酒店和大型的超市招聘促銷員、導(dǎo)購(gòu)員，以擴(kuò)大品牌在目標(biāo)消費(fèi)者人群中的影響力，改善銷售業(yè)績(jī)，提升市場(chǎng)份額和占有率。瀘州老窖一品坊的人員推銷主要是針對(duì)到酒店消費(fèi)和到各類超市購(gòu)物的各類消費(fèi)人群。例如某人到酒店消費(fèi)，瀘州老窖一品坊所請(qǐng)的促銷人員會(huì)主動(dòng)的推銷瀘州老窖一品坊的酒，說(shuō)瀘州老窖一品坊的酒那里那里好，那么很多的消費(fèi)者會(huì)選擇瀘州老窖一品坊的產(chǎn)品；又或者消費(fèi)者到超市購(gòu)買白酒，超市的促銷人員主動(dòng)推銷瀘州老窖一品坊的酒，那么也會(huì)增加瀘州老窖一品坊酒的銷售機(jī)率。雖然這類推銷在零售推銷中所占比重不大，但是推銷力量中的一個(gè)重要部分，有其特殊優(yōu)點(diǎn)和作用。 喝酒送禮品喝酒送禮品主要針對(duì)于各類終端中的餐飲店。消費(fèi)者在酒店消費(fèi)時(shí)，只要喝了瀘州老窖一品坊的酒，酒店的促銷小姐會(huì)給予各種各樣的禮品以獎(jiǎng)勵(lì)，這有助于實(shí)現(xiàn)開(kāi)瓶率和瀘州老窖一品坊資金快速回籠的目的。例如在各類大酒店的促銷活動(dòng)中，讓各類酒店把瀘州老窖一品坊的酒擺上酒桌，只要顧客喝了瀘州老窖一品坊的酒，酒店的促銷人員就會(huì)給予顧客各種小禮品的活動(dòng)。在此類活動(dòng)中，只要禮品能夠吸引人，那么效果是非常好的。 免費(fèi)品嘗免費(fèi)品嘗主要是白酒品牌進(jìn)入市場(chǎng)初期或新品上市初期開(kāi)展的品質(zhì)認(rèn)知活動(dòng)，由于瀘州老窖一品坊是新進(jìn)入市場(chǎng)的酒，有很多的消費(fèi)者對(duì)于瀘州老窖一品坊還不是很了解，免費(fèi)品嘗可以使更多的消費(fèi)者更加的了解和接受它，對(duì)瀘州老窖一品坊提高市場(chǎng)占有率和開(kāi)瓶率都有重大的影響。例如為了使消費(fèi)者更加了解瀘州老窖一品坊的酒同時(shí)起到促銷的目的，與各類大型的超市聯(lián)合進(jìn)行活動(dòng)，在商場(chǎng)的門口，舉行免費(fèi)品嘗瀘州老窖一品坊的品嘗酒，主要讓消費(fèi)者對(duì)瀘州老窖一品坊酒的品質(zhì)有個(gè)更多的了解，讓消費(fèi)者親身體會(huì)瀘州老窖一品坊的酒。此類活動(dòng)對(duì)瀘州老窖一品坊酒的品質(zhì)宣傳起了很好的作用。第四章 瀘州老窖一品坊的終端促銷存在的問(wèn)題終端促銷是一種短期的促銷活動(dòng)，刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買特定產(chǎn)品或者服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)或者市場(chǎng)目標(biāo)。但是有很多的企業(yè)把促銷看成了提高產(chǎn)品銷量的工具，所以經(jīng)常搞促銷活動(dòng)，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)促銷行為的排斥等。而對(duì)于瀘州老窖一品坊的終端促銷也存在著各種各樣的問(wèn)題。 營(yíng)銷人員公關(guān)素質(zhì)較低營(yíng)銷人員與客戶的關(guān)系是人與人之間的感情交流，感情對(duì)人的社會(huì)行為產(chǎn)生有積極或者消極的作用，如果營(yíng)銷人員的服務(wù)態(tài)度好，熱情，周到，信譽(yù)度高，能夠讓客戶產(chǎn)生愉快感，信任感和贊賞感。相反，作為白酒企業(yè)的營(yíng)銷人員，如果缺乏良好的公關(guān)素質(zhì)，缺乏應(yīng)有的職業(yè)道德，就會(huì)嚴(yán)重影響營(yíng)銷工作的開(kāi)展，影響企業(yè)的聲譽(yù)。一個(gè)營(yíng)銷人員，要做好酒類商品的銷售工作，必須具備各種能力，尤其是良好的公關(guān)素質(zhì)。首先要有較強(qiáng)的事業(yè)心和良好的心理素質(zhì)。一個(gè)酒類營(yíng)銷人員，假如有了堅(jiān)定的事業(yè)心，喜歡自己所做的事業(yè)，他就會(huì)全心全意地投入到工作中，關(guān)心酒類產(chǎn)品的營(yíng)銷管理情況收集市場(chǎng)的信息和研究消費(fèi)者的需求情況，想方設(shè)法的去改善工作，提高服務(wù)質(zhì)量等。但是瀘州老窖一品坊的營(yíng)銷人員出現(xiàn)跳槽的現(xiàn)象非常的嚴(yán)重。二是要有較強(qiáng)的交際能力，組織能力，表達(dá)能力和說(shuō)服能力，要有敏捷的思維能力，處理各種緊急事件的應(yīng)變能力和較強(qiáng)的信息記憶能力。對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，善于交際，信息靈敏是做好營(yíng)銷工作的首要條件。但是瀘州老窖一品坊很多的營(yíng)銷人員在面對(duì)經(jīng)銷商的時(shí)候不能夠很好的應(yīng)付，不能夠很好的說(shuō)服經(jīng)銷商，處理緊急事件的應(yīng)變能力不夠等。三是對(duì)各種信息的加工能力，這個(gè)就要求具有較強(qiáng)的邏輯思維能力，對(duì)雜亂無(wú)章的信息進(jìn)行加工整理，才能夠在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。但是瀘州老窖一品坊的營(yíng)銷人員很少有信息的收集，更不可能處理信息。 對(duì)于發(fā)展中的瀘州老窖一品坊來(lái)說(shuō)，有以上素質(zhì)的營(yíng)銷人員太少，而很多的營(yíng)銷人員沒(méi)有企業(yè)的主人翁精神，這就要求我
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