【文章內(nèi)容簡介】 雙贏合作，共同打造我們的“小太陽” 廣州小太陽教育科技有限公司 20 和做地?cái)偰醒b， 是沒有任何可比性的，消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)也是一樣的，為什么大部分人都在用諾基亞幾千元的手機(jī)，而不用 300 元的國產(chǎn)山寨手機(jī)一樣。 產(chǎn)品：青蛙王子和快樂 熊卡通造型，炫彩奪目，非常吸引小朋友的眼球，因此現(xiàn)在也被很多雜牌所模仿。價(jià)格： 598 元，配英語，數(shù)學(xué)，故事，認(rèn)知，唐詩，等 14 本書，這些書包含了幼兒階段的全部主要內(nèi)容，并同時(shí)有幼兒園中班，大班和劍橋幼兒英語，迪士尼英語等其他 50 多本書供消費(fèi)者選擇，同時(shí)還與中國教育出版集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，有上萬種圖書在今后可以在各大書店出售供消費(fèi)者選擇。平均 3 個(gè)月推出一款新品的 研發(fā)能力，也為代理商源源不斷的帶來新的利潤增長點(diǎn)。 營銷推廣：小太陽在央視 2， 3， 7 套投入重金打造品牌，同時(shí)在與四川衛(wèi)視，湖南衛(wèi)視，廣東衛(wèi)視，遼寧衛(wèi)視等媒體初步達(dá)成共識，同時(shí)，雅虎，谷歌，網(wǎng)易等網(wǎng)絡(luò)媒體也長期合作，將共同為小太陽品牌進(jìn)行媒體推廣，終端方面，公司以匯款額 10%左右的力度進(jìn)行終端拉動，宣傳單，海報(bào)，促銷桌，氣球，贈品等促銷物料進(jìn)行代理商支持。市場實(shí)行嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)和合理的代理價(jià)格，公司本著三年內(nèi)公司不賺錢，先培養(yǎng)代理商的理念進(jìn)行客戶扶持，這是任何廠家也做 不到的，同時(shí)公司有 50 多人的招商團(tuán)隊(duì)協(xié)助代 理商開拓各級代理。完善的培訓(xùn)體系，為代理商進(jìn)行營銷，管理，產(chǎn)品，銷售技巧等培訓(xùn)，讓每一位代理商都逐步成為營銷專家和銷售專家，為代理商提供產(chǎn)品有任何非人為的質(zhì)量問題包換的售后政策，也是任何廠家望塵莫及的。 雙贏合作，共同打造我們的“小太陽” 廣州小太陽教育科技有限公司 21 第三章 終端具體銷售渠道和策略 一、 購書中心、新華書店、百貨商場 代理經(jīng)銷商拿貨后，可在當(dāng)?shù)氐拇笮唾彆行?、百貨商場、新華書店 開設(shè)專柜銷售，也可以合作，把貨批發(fā)給他們，借助平臺讓利聯(lián)營，大量實(shí)例證明好的店單月銷售可達(dá) 200~400 套。 同上述 幾個(gè)平臺合作談判如下 ： 1：通過場內(nèi)工作人員取得合作方負(fù)責(zé)人 的聯(lián)系方式、姓名、性別、上班時(shí)間、工作辦公室具體位置 。 2：電話聯(lián)系負(fù)責(zé)人后 ，預(yù)約見面協(xié)商時(shí)間。 3：見面前的自我準(zhǔn)備、著裝、名片、產(chǎn)品及產(chǎn)品的相關(guān)資料（檢驗(yàn)報(bào)告、專利證書、廠家授權(quán)書） 。 4：根據(jù)預(yù)約時(shí)間提前 30 分鐘到達(dá)見面場所、并耐心等候。 5：按照規(guī)定時(shí)間雙方見面后， 要把產(chǎn)品適用人群度體現(xiàn)出來， 同時(shí)要把產(chǎn)品的最大 優(yōu)勢（功能、賣點(diǎn)、后續(xù)產(chǎn)品、售后服務(wù)等）用事實(shí)證明加以說明闡述， 讓合作方感 覺產(chǎn)品是本場所不可缺少的一個(gè)項(xiàng)目，同時(shí)也提高本場所的品牌知名度，吸引更多的消費(fèi)者前來 購物提高本場所的收入 。 6：合作方 一般會有如下幾個(gè)問題詢問代理商： （ 1） 廠家在那里？ （廣州） （ 2） 成立幾年？ （ 3 年） （ 3） 一直做這個(gè)產(chǎn)品嗎？ （ 2020 年 8 月前一直從事電子產(chǎn)品主要做歐美外單， 同年 9月廠家專業(yè)成立一個(gè)部門主要做點(diǎn)讀筆產(chǎn)品的國內(nèi)市場） 雙贏合作，共同打造我們的“小太陽” 廣州小太陽教育科技有限公司 22 （ 4） 想以什么方式合作？ （單純的租柜、無扣點(diǎn)）根據(jù)合作場所提供月租金多少協(xié)商到適合而且雙方都認(rèn)可的租金（ 500 元 — 1000 元） （租柜月扣點(diǎn)、無租金）按每月實(shí)際銷售總額扣除 15%30%的費(fèi)用給合作方 (5)產(chǎn)品如何保修？ 按照國家三包政策、（ 7 天包退包換、 15 天包換，一年 免費(fèi)維修，終身維護(hù)。全國聯(lián)保。） （ 6） 產(chǎn)品有哪些檢驗(yàn)報(bào)告 及手續(xù) ？ 國家質(zhì)量安全檢驗(yàn)報(bào)告、國家專利局頒發(fā)的專利證書，國家商標(biāo)管理部門頒發(fā)的商標(biāo)專利、廠家提供的授權(quán)書、廠家的執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)條碼證 。 以上問題是進(jìn)入合作方前所需要準(zhǔn)備的一些必備手續(xù)及資料、在合作協(xié)商中具體細(xì)分合作方式如下 ： 租柜自己銷售方式 ：（在書店及購書中心所經(jīng)營場所中 ， 根據(jù)合作方規(guī)劃的大區(qū)域中選定一米五的位置進(jìn)行租用，租用柜臺有 2 種方式 ： a) 合作方提供柜臺，承租方提供促銷員及所銷售產(chǎn)品、產(chǎn)品宣傳物料、及醒目的海報(bào)張貼畫、吊牌等（租柜費(fèi) 用大概在 500元 — 1000 元左右） b) 承租方自己提供廠家統(tǒng)一的柜臺、及所銷售的產(chǎn)品需要的一切物料及銷售人員、（費(fèi)用大概在 500 元 — 1000 元左右） 扣點(diǎn)：（每月按照實(shí)際銷售總額繳納 15%30%的扣率作為合作費(fèi)用、此方法無柜臺租金產(chǎn)生） 合作方 月結(jié) /現(xiàn)金 采購產(chǎn)品合作方式 ： 雙贏合作，共同打造我們的“小太陽” 廣州小太陽教育科技有限公司 23 1： 月結(jié)方式 ：每月代理商根據(jù) 月結(jié)采購合作方所提供產(chǎn)品訂貨實(shí)際數(shù)量按時(shí)送貨到對方指定收貨地點(diǎn)，并開具送貨單（一式三聯(lián)）對方驗(yàn)收貨后簽名驗(yàn)收，對方留一聯(lián)送貨單據(jù)， 自己帶走兩聯(lián)單據(jù)（一聯(lián)對賬、一聯(lián)做賬）月結(jié)可按每套 390元的價(jià)格提供給對方， 建議 零售價(jià)格不能低于 598 元 。 2： 現(xiàn)金方式 ：根據(jù)合作方提供的訂貨單送貨到對方指定收貨 地點(diǎn)，并開具送貨單（一式三聯(lián)）對方驗(yàn)收貨后簽名驗(yàn)收，對方留一聯(lián)送貨單據(jù)，自己帶走兩聯(lián)單據(jù)（一聯(lián)對賬、一聯(lián)做賬） ， 現(xiàn)金可按每套 320元的價(jià)格提供給對方， 建議零售價(jià)格不能低于 598 元 。 作為人流量最大的地點(diǎn)，廣撒網(wǎng)，增加產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐母采w率和認(rèn)知度，對推廣和銷售無疑會起到極大的促進(jìn)和拉動作用。 二、 嬰幼兒用品連鎖店 媽媽和家長光顧最多的地方，關(guān)心孩子的智力發(fā)育，同樣會引起父母們的高度關(guān)注和購買行動 合作方式可依照購書中心，新華書店 ，百貨商場 跟幼兒用品連鎖店合作 首先要熟練的掌握自己所代理的產(chǎn)品的 企業(yè)文化、經(jīng)營理念、產(chǎn) 品優(yōu)勢，品牌的戰(zhàn)略性和成長性。 1:獲取相關(guān)負(fù)責(zé)人的大致信息。如是男、是女、哪里人、多大年紀(jì)、辦公地點(diǎn)、幾點(diǎn)上班、聯(lián)系方式等（找相關(guān)負(fù)責(zé)人的幾種辦法： 通過門店員工 通過門店內(nèi)部保安、 3 通過熟人、 通過同行等）通 雙贏合作，共同打造我們的“小太陽” 廣州小太陽教育科技有限公司 24 過以上幾個(gè)方法找到負(fù)責(zé)人（經(jīng)理、采購主管）。 一． 電話預(yù)約， 一般不要在早上 9 點(diǎn)到 10 點(diǎn)這個(gè)時(shí)間段預(yù)約（因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候是處理公司內(nèi)部事情的時(shí)間段） ， 打電話預(yù)約時(shí)機(jī)因該在10 點(diǎn)半到 11 點(diǎn)之間（急于處理的事情基本已 經(jīng)處理完、這個(gè)時(shí)間段基本在閑置中）， 同時(shí)也不要在周一早上整個(gè)時(shí)段電話。一周的開始周一是最 忙的，特別是早上， 錯過高峰期最好 。 二． 電話打通后，某某經(jīng)理、主管您好、我是某某產(chǎn)品的代理商，想跟貴司合作下，具體合作事項(xiàng)希望可以跟你面談， 停頓 2秒鐘，您看什么時(shí)候方便去拜訪您？ （反問對方那天見面最合適）一般對方都會告訴你具體見面時(shí)間 。 三． 準(zhǔn)備工作。（產(chǎn)品的資料、樣品、自己的名片、拜訪的著裝形象） 以及產(chǎn)品的規(guī)劃前景 。 四． 約定面談時(shí)間后，面談前要提前到訪， 一般提前半個(gè)小時(shí)（給對方誠懇真誠的合作感覺） 。 五． 面談步驟： 敲門 握手（某某經(jīng)理您好） 介紹自己 — 雙手遞名片 獲取對方名片（可以給我您的名片嗎） 稱贊對方門店的優(yōu)勢及員工的素質(zhì)等， 然后直接進(jìn)入主題 介紹自己產(chǎn)品的名稱 產(chǎn)地 適用人群 市場前景 — 總部目前的推廣計(jì)劃等。 六． 合作方式：租金方式 按月繳納租金（ 5001000 元、根據(jù)柜臺的大?。?； 扣點(diǎn)方式 按照本產(chǎn)品每月的實(shí)際整體銷售金額扣去多少個(gè)點(diǎn)作為門店的費(fèi)用（ 15%30%）； 租金扣點(diǎn)方式 交租金、 雙贏合作，共同打造我們的“小太陽” 廣州小太陽教育科技有限公司 25 扣點(diǎn)。無租金無扣點(diǎn)直接利潤分成 3/7 開、 4/6 開合作方式。 七． 銷售中發(fā)票的開具流程 — 自己開（如已注冊個(gè)體戶 /公司） 合作門店開（一般普通發(fā)票稅點(diǎn)大 概百分之三個(gè)點(diǎn)），合作門店不提供而自己也無發(fā)票可開， 可以到當(dāng)?shù)囟悇?wù)部門（地稅局）開具（ 3個(gè)點(diǎn)）， 也可向廠家索?。ㄖЦ稄S家稅金開具發(fā)票） 。 八． 產(chǎn)品條碼：產(chǎn)品無條碼的可以用合作門店的條碼（一元一個(gè)）?；蛳驈S家索取 。 9) 結(jié)算時(shí)間：月結(jié)期限（分 15 天、 30 天、 45 天） 。 10) 公對公結(jié)算方式：開增值稅票（ 17%）針對注冊公司（公對公） 。 11) 公對私結(jié)算方式：提供賬號（轉(zhuǎn)賬）、現(xiàn)金結(jié)算 。 12) 門店費(fèi)用：店慶費(fèi)（周年 親、節(jié)日慶、等）上門店 DM 宣傳費(fèi)用（單品大概費(fèi)用 200 到 300） 。 13) 備貨、物料（彩頁、展架、柜臺裝飾物件）。 14) 招聘專職員工（熟悉本行業(yè)、有同類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)人員優(yōu)先招聘） 。 。 三、 教學(xué)玩具商行 這個(gè)場所既有愛玩的孩子，又有喜好學(xué)習(xí)的孩子，和這些柜臺的老板聯(lián)營合作，也是銷售我們點(diǎn)讀筆產(chǎn)品的很好途徑之一 。 兒童玩具店是孩子們最集中的消費(fèi)平臺，對新奇特產(chǎn)品非常的喜愛，每天光顧的孩子非常的多，所以在兒童玩具店建立銷售點(diǎn)是非常有潛力發(fā)展的一個(gè)渠道，同時(shí)也是一個(gè)見效快，回報(bào)迅速的渠道，跟其合 雙贏合作，共同打造我們的“小太陽” 廣州小太陽教育科技有限公司 26 作利潤可以相互協(xié)商 鋪貨（ 390 元的價(jià)格） 或現(xiàn)金采購 （ 320元的價(jià)格）發(fā)展為分銷商 。 四、 公園、兒童游樂園 超終端運(yùn)作，建立新贏銷價(jià)值鏈。只要是兒童和孩子們光臨最多的地方，都要在當(dāng)?shù)亟⒁粋€(gè)超終端銷售的推廣網(wǎng)絡(luò)，讓產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厣l(fā)最大化的知名度和美譽(yù)度。 公園，兒童樂園可以在周末時(shí)間段進(jìn)行現(xiàn)場促銷活動，加大宣傳單張派發(fā)及人員跟蹤講解，在促銷講解過程中可以適當(dāng)送些小禮品給顧客（如小太陽標(biāo)示的氣球等）同時(shí)可以跟公園，兒童樂園的小門店合作銷售 （ 鋪貨 390 元的價(jià)格提供 2 臺左右） 或現(xiàn)金采購 （ 320 元 的 價(jià)格 方式 ） 加大產(chǎn)品的曝光率跟擴(kuò)散率 。 五、 幼兒園 、 兒童教育中心、親子教育中心、兒童潛能開發(fā)中心 以幼兒園為中心，向全部的幼兒成員輻射，進(jìn)行引導(dǎo)教育和市場開發(fā)，這種方式中間環(huán)節(jié)小，較傳統(tǒng)銷售模式，獲利更多、更快、更容易！ 六、 幼兒園直銷實(shí)戰(zhàn)步驟 隨著當(dāng)前市場銷售競爭力度的不斷加大，如何在競爭中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇？把握機(jī)遇？如何在鞏固傳統(tǒng)銷售渠道的同時(shí)，另外再開辟一條有價(jià)值的、新的銷售渠道？是每個(gè)商家當(dāng)前所面臨的一道課題。 做教育產(chǎn)品的就是要把產(chǎn)品細(xì)化，把市場細(xì)分；把消費(fèi)群體明確。我們這個(gè)行業(yè)的多個(gè)廠家，都認(rèn)識到我們的消費(fèi)群體 是學(xué)生，幼兒園，但如何打開這條綠色通道， 以下是幾個(gè)實(shí)踐步驟供大家參考， 了解目標(biāo)幼兒園（學(xué)校）的性質(zhì)： 雙贏合作，共同打造我們的“小太陽” 廣州小太陽教育科技有限公司 27 公立學(xué)校（公立幼兒園） 私立學(xué)校（私立幼兒園） 學(xué)校的定位 a、 一般平民學(xué)校 b、 富家子弟學(xué)校 了解了學(xué)校（幼兒園）的性質(zhì)以后，我們再進(jìn)行深入 的細(xì)致攻關(guān)，公立學(xué)校（幼兒園）我們就只能做宣傳推廣和促銷活動，我們 主要談一下如何做好私立學(xué)校（幼兒園）的產(chǎn)品推廣工作。 一、 進(jìn)入私立幼兒園（學(xué)校）的工作人員須做如下工作： 介紹自己所在的公司、產(chǎn)品，以及產(chǎn)品給學(xué)生（幼兒）學(xué)習(xí)所帶來的幫助 ：產(chǎn)品八大功能（參照產(chǎn)品知識內(nèi)容）、家長的 5 個(gè)沒有：（沒時(shí)間，沒內(nèi)容，沒耐心，沒發(fā)音標(biāo)準(zhǔn)，沒豐富語言）孩子的五個(gè)需要：（需要家長陪同，需要豐富的內(nèi)容，需要家長耐心指導(dǎo)，需要發(fā)音正確，需要早期教育） 商談與學(xué)校（幼兒園）所采取的合作方式 (贊助，免費(fèi)讓孩子帶回家使用 3 天后付款，提供教學(xué)工具 )。 a、 邀請學(xué)校共同參與活動，實(shí)施利益 共享模式。 b、 如不能達(dá)到 a 目標(biāo)，也要爭取能在學(xué)校范圍內(nèi)搞促銷活動。 利 益 共享模式： 由學(xué)校（幼兒園）召開教師會，運(yùn)營商派專人做產(chǎn)品講解和培訓(xùn)。（培訓(xùn)人員要有鼓動性） 分批給各個(gè)班級提供樣機(jī)，供學(xué)生體會，然后由老師組織召開家 雙贏合作，共同打造我們的“小太陽” 廣州小太陽教育科技有限公司 28 長品鑒會 （產(chǎn)品 實(shí)質(zhì)性操作演示） 。 由老師發(fā)放調(diào)查問卷（針對幼兒園特制的宣傳單），并要求學(xué)生在三天內(nèi)一定要上交。（這樣可以保證宣傳單不流失和給家長增加壓力，提高正視程度，保障產(chǎn)品的推廣工作正常進(jìn)行。） 調(diào)查問卷 A:您家寶寶的年齡 (02)歲 (24)歲（ 46）歲 B:您是否聽說過點(diǎn)讀筆 a:聽說過 b:沒聽說過 C:您是否