海爾與長虹營銷戰(zhàn)略的比較[001](編輯修改稿)
2025-07-13 12:48 本頁面
【文章內容簡介】 身的利潤率已經很低，在國產彩電質量和服務水平越來越高的今天，通行價格定價法反映了行業(yè)的集體智慧。國內幾次大規(guī)模的彩電價格戰(zhàn)都是由長虹開始的。這是由于：A過多的生產能力，長虹彩電生產能力已達近千萬臺；B長虹以其在彩電市場上超強的技術實力和生產規(guī)模，形成很強的成本優(yōu)勢。因此長虹彩電依靠數次大規(guī)模的價格戰(zhàn)占據了相當大的市場份額，至今仍是中國彩電之王。這一點與海爾的認知價值定價方法而形成的價格競爭戰(zhàn)略有很大不同。，加強長虹品牌建設和售后服務：長虹在99年全面啟動了“陽光網絡”服務工程，在全國興建了30多處陽光服務中心、300多個陽光服務管理站、8000多個售后服務特約站點以及40000多名各種服務人員，添置了1000多輛陽光特快服務車，將售前、售中、售后服務象陽光一樣遍及全國各個角落。敏銳的消費者可以發(fā)現(xiàn)，是長虹率先將彩電保修期延至5年，并推出空調“四免服務”，將服務品質推向了一個新的高度。伴隨著2000年銷量第一的稱號，長虹的品牌形象也在明顯地改觀。這一切為長虹的價格戰(zhàn)略提供了新的保障，同樣提高了顧客的讓渡價值和滿意度。三、海爾長虹營銷渠道戰(zhàn)略比較從《市場營銷學》的角度來看，營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。一個制造商利用營銷中間機構可以更有效地推動商品廣泛地進入目標市場，產生巨大的經濟效益。下面我們就來看一看海爾和長虹的營銷渠道戰(zhàn)略比較。（一）、海爾營銷渠道簡介經過十幾年的拓展，到二000年為止海爾集團已在國內建立營銷網點數萬個，海外營銷網點38000個。在對國外市場的拓展方面，海爾集團沒有簡單地把自己的人派到國外去開拓市場，而是采用了直接利用國外經銷商現(xiàn)有網絡的方法。這種方法最大的好處是可以擁有整套的銷售網絡，特別是國外代理商們完善的服務網絡?，F(xiàn)在海爾在海外建立了38000多個營銷網點，產品可任意銷往世界上160多個國家和地區(qū)。在國內市場，海爾將全國的城市按規(guī)模分為五個等級：一級：省會城市二級：一般城市三級：縣級市、地區(qū)四、五級：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村地區(qū)其中在一、二級市場上以店中店、海爾產品專柜為主，原則上不建立專賣店；在三級市場和二級市場建專賣店。四、五級網絡主要面對農村，是一種二、三級銷售渠道的延伸。海爾鼓勵各零售商主動開拓網點。海爾與經銷商、代理商的合作方式主要有店中店和專賣店。（二）、長虹營銷渠道簡介：長虹在全國擁有228個分公司，以這些分公司為基礎，將全國市場分為十大片區(qū)，每一大區(qū)設銷售管理委員會，設銷售總監(jiān)一名，每一大區(qū)直接管理2～3個管理處，每個管理處直接管理8～10個分公司，在大中城市，每個分公司直接面向各零售商也就是大中型商場、各類電器專賣店、量販店等，若是在小城市和廣大農村地區(qū)，則每個分公司又下設3～4個管理站，由各個管理站直接面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的零售商店。（三）、海爾長虹營銷渠道戰(zhàn)略的比較：1二者營銷渠道都是以垂直營銷系統(tǒng)為主，以多渠道營銷系統(tǒng)為輔的戰(zhàn)略：垂直營銷系統(tǒng)是“專業(yè)化管理和集中執(zhí)行的網絡組織，事先規(guī)定了要到達的經營經濟和最高市場效果”，有利于控制渠道行為，消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突。他們能夠通過其規(guī)模，談判實力和重復服務的減少而獲得利益。海爾的垂直營銷系統(tǒng)是以管理式和合同式兩種類型的垂直營銷系統(tǒng)：A管理式垂直營銷系統(tǒng)是由某一家規(guī)模大、實力強的企業(yè)出面組織的，名牌制造商有能力從再售者那里得到強有力的貿易合作和支持。海爾在一、二級市場設立的海爾店中店和海爾專柜所采取的就屬于這樣一種營銷系統(tǒng)。從1995年開始，海爾在全國各大中城市的大商場大力開展店中店、海爾電器園建設。由于海爾產品質量好，服務更好，經銷海爾產品可以為經銷商帶來利益與信譽，海爾就可以從這些商家獲得強有力的支持：一向精明的上海商家對自己商場內的海爾專賣店竟不收一分錢租金，而且均將商場中迎門、迎電梯口等黃金的地角拱手送給了海爾家電。在這些海爾店中店里，集中展示、銷售海爾系列產品，其產品售后服務更加完善。
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