【文章內容簡介】 突不容易調和時，特別是談判對手在態(tài)度非常強硬時，有時會突然情不自禁地采取另一些極端的談判方法，視對方為對手，盲目地堅持自己的談判立場，決不向對方作出讓步，直至取得談判的勝利。有時甚至在對方讓步情況下，仍然采取咄咄逼人的態(tài)度，不顧對方的利益，想給對方打得片甲不留。（兩種極端的談判法見以下對比表）軟式談判法談判者視對方為朋友目標是達成協(xié)議作出讓步來維系關系對人和問題都態(tài)度溫和完全相信對方容易變換立場向對方發(fā)出要約向對方亮底牌為達成協(xié)議寧愿虧損追求對方所能接受的單一結果強調達成協(xié)議避免意愿的較量屈服于對方的壓力硬式談判法談判者將對方視為對手目標是取得勝利要求對方讓步作為建立關系的前提條件對人和問題都態(tài)度強硬決不相信對方堅持立場向對方發(fā)出威脅故意聲東擊西在價格上要求單方面合適追求自己所能接受的單一結果強調自己的立場試圖進行意愿的較量向對方施加壓力 以上兩種談判的態(tài)度都是談判走極端的情況，雖然在招商談判中完全走極端的例子并不是十分常見，但是在談判中有時或多或少采取的走極端的態(tài)度會使談判陷入不能自拔的境地，或即使談判成功，但在雙方以后的合作中問題和沖突會層出不窮。究其原因，我們認為，無論是軟式談判法，還是硬式談判法，其談判的結局不外乎就是三個： 第一種結果，一硬一軟的談判結局將導致一得一失，也就是談判的結果并不能達成一個明智的協(xié)議，即雙贏的結果；第二種結果，兩者都軟的談判結局將可能導致雙方都是輸家，因為雙方在談判中都不顧實際利益的需要而向對方做讓步，結果雙方可能都沒有將自己的利益擴大；而第三種結果，兩者如果都采取硬式談判法，其結局是不言而喻的，即根本就不會達成協(xié)議，雙方也就談不上取得任何利益了。 因此，在招商談判中，無論哪一方都應避免走極端，采取極端的態(tài)度對自己對談判對方都是沒有任何好處的，也絲毫無助于協(xié)議的達成和利益的實現。實質利益談判法－放之四海的談判原則實質利益談判法就是一套談判的基本方法，它是美國哈佛大學的教授學者經過多年的研究，逐步建立起來的一套普遍適應的談判原則與方法。實質利益談判法主要的目的就是幫助談判者克服各種談判誤區(qū)，從方法和具體操作步驟上幫助談判者實現談判的最大利益。但是，掌握此談判原則與方法并不是強調談判一方最大利益的實現，而是使雙方都能在談判中取得成功。這也是為什么此談判原則與方法風靡全球的主要原因。此談判方法已經被許多外交人員應用在國際關系的談判中；也被許多跨國公司，包括《財富》500強的企業(yè)業(yè)務主管、律師等應用在各種商務活動中。此談判方法正在被全世界的商人，甚至于普通人采用在商務、工作和生活的各種場合。實質利益談判法在國外也被認為是談判的第三種方法，即既不是軟式談判法，也不是硬式談判法，似乎是介于兩者之間，既有硬的一面，也有軟的一面。在國內也有人稱之為原則式談判法。它要求談判者在談判中側重談判的實質利益，而非各自所持有的談判立場。另外，它還強調談判者在談判中要重視實質利益談判的實現步驟。也就是說，在應用此談判方法時，談判者首先應拋棄堅持立場的原則，應重視并設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方所都認可的方法來尋求最大利益的實現方法。我們也把它們稱為實質利益談判法的兩個層次。這兩個層次在談判的整個過程中都是不能忽略的。難怪國外有些談判專家將談判描述成是談判者不斷討論實質利益并探詢實現步驟的過程。實質利益談判法之所以被稱為原則式談判法，是因為實質利益談判法要求談判者在談判中自始至終要貫徹四個基本原則。為便于記憶和時刻提醒談判者在談判中應用此談判原則，我們將其概括為人、利益、方案和標準四個方面。人，指的是將人與問題分開，即在談判中，談判者要將人的因素與談判具體問題分開。利益，指的是注重利益，而非立場，即在談判中，談判者應將談判集中于雙方所關心的利益因素，而不是表面的立場。方案，指的是創(chuàng)造各種選擇方案，即在談判中，談判這應該為了共同的利益去能力創(chuàng)造各種可供選擇的解決方案，以便雙方從中選擇對雙方最有利的方案。標準，指的是堅持使用客觀標準，即在談判中，談判者如果遇到相互彼此沖突的利益，應用客觀標準來衡量并劃分彼此的利益范圍。談判者只要在談判中始終貫徹以上的基本談判原則，就不難對付各種談判的情景。如果雙方在此基礎上仍然達不成如何協(xié)議，那么雙方就有可能不存在合作的利益基礎。實質利益談判法的三個階段實質利益談判法為我們的招商談判建立了一個可以充分借鑒的框架，它的四個基本原則和分析框架，即人的因素、利益因素、方案因素和標準因素應該是自始至終貫串于談判的整個過程。從談判的謀劃，到談判的結果，或者取得協(xié)議，或者終止談判，我們都可以應用這個框架。下面我們就招商談判的通常三個階段看一下如何運用這個框架：第一階段：分析階段（Analysis Stage），也是談判人員對談判雙方的談判情況進行分析，達到知己知彼階段。此階段的要點是：要利用可以取得的途徑盡量獲取信息，對信息進行組織、思考并對整體談判形勢作出判斷。（1）關于人的因素，談判者要考慮，談判各方都持有什么樣的觀點？雙方對同一個問題有沒有認識上的差異？有沒有敵對情緒？存在什么樣的交流障礙等；（2）關于利益因素，談判者應考慮并認知各方的利益所在，雙方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？（3）關于方案因素，談判者應審核既定的談判選擇方案，是否存在可供選擇的談判解決方案？（4）關于標準因素，談判者應認知所建議作為協(xié)議基礎的談判標準，是否存在可以劃分利益的公平標準？第二階段：策劃階段（Planing Stage），也就是談判人員在分析談判形勢的基礎上，進行進一步周密策劃階段。此階段的要點是要求談判人員利用創(chuàng)造性思維，策劃如何實施談判。談判者要再次思考以上四個方面的原則。（1）關于人的問題，談判者要對可能遇到的人的問題作出解決方案的策劃，如果出現了雙方認識上的差異，如何解決？如果出現了雙方情緒上的沖突，又如何解決？（2）關于利益問題，談判者應考慮在你的各種利益中，哪些利益是對你非常重要的？哪些利益是對對方是非常重要的？用什么樣的方法可以滿足雙方的利益？（3）關于方案問題，談判者應考慮用什么樣的方法可以找出最終雙方都能接受的解決方案。如何讓雙方擺脫僵局？（4）關于標準問題，談判者應找出供最終決策的客觀標準。如果雙方各不讓步，哪些標準可以用來公平地劃分利益？第三階段：討論階段（Discussion Stage），也就是談判雙方討論交流階段。此階段的要點是要求談判人員各方應充分交流，努力達成協(xié)議，同樣還要考慮以上四個原則。要考慮：（1）關于人的問題，要探討觀念的差異，讓對方發(fā)泄挫折和氣忿的感情，克服交流的障礙；（2）關于利益問題，談判每一方都要充分了解，并關注對方的利益所在，使用各種詢問方式進一步證實對方的利益所在；（3）關于方案問題，雙方都應積極配合對方在互利基礎上尋求談判解決方案；（4）關于標準因素，對于相沖突的利益，努力以客觀標準劃分利益，并達成協(xié)議。招商談判這三個階段，可以是一個循環(huán)往復的過程，談判者可以遵從以上四個方面的內容展開，如果在談判中，遇到了困難，應隨時檢查一下在哪個方面做的還不夠，還有待改進，直到最終達成協(xié)議。人的因素如何影響談判 “生意不成，人意在”說明了什么問題？ 在招商談判中，人的因素有時在談判中起到相當大的作用。因為，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。人的因素涉及多方面，如首先應該承認人是具有情感的；有既定的價值觀；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點，從而導致其行為有時的確會深不可測。因此，在招商談判中首先要解決人的問題。 對于任何的招商談判，如果將人的問題解決好了，人的因素將會在很大程度上促進談判的達成；如果解決不好，那么可能會使談判一敗涂地。我們經常聽到有些談判者會講“生意不成，人意在”，足以看出談判者對人的因素的重視程度。 “我是否對人的因素給予了足夠的重視？” 按照前面我們所論述的成功談判的基本原則，我們希望人的因素在談判中能起到這樣的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎上保持長久的合作關系。使談判順利進行，而且有效。 我們不希望人的因素在談判中出現下列情況：如，雙方存在認識問題的極大差距；談判一方極度生氣，態(tài)度消極低沉，甚至出現恐懼或敵對情緒，或感覺象受到侵犯；我們也不希望在談判中，對方曲解你的意思，或雙方產生誤解，甚至相互指責。 人的因素在談判中自始至終是一個無法回避的問題：你在談判中始終應該問自己，“我是否對人的因素給予了足夠的重視？” 人的因素在談判中能否解決？ 談判者在談判的整個過程中，應時刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用，是否帶來了消極作用，如何避免消極作用，使談判走向成功。我們認為，采取一定的方法是可以解決人的問題的。人的問題在我們的談判原則框架下也是第一個要解決的問題。 首先遵循的一個基本原則就是將人的問題與談判的實質利益區(qū)分開。這是任何談判都要遵循的一個基本原則。這也是解決人的問題的一個基本前提條件。 我們知道，每個談判者所追求的利益都是具有雙重性的，即實質利益與關系兩個方面的利益。而關系指的就是人的問題。好的談判者注重雙重利益的結合，但是其結合并不是將人的問題與實質利益問題混為一談，也不是將實質利益與關系對立起來。前者的極端例子是有些人在談判時對人進行“人身攻擊”，或者將某些評論與談判者“對號入座”；而后者的極端情況就是“要關系，還是要利益”。 在有些情況下，關系比任何談判結果更重要：如長期商業(yè)伙伴、同事、與政府的關系、外交關系等。 為了有利于處理人的問題，我們建議談判者一定要將人的問題與實質利益問題區(qū)分開來對待。不妨換個角度考慮問題 談判中，重要的原則之一就是要將人的問題與實質利益區(qū)分開，千萬不要試圖用實質利益的讓步來解決人的問題。一位朋友對我講，他曾在生意上用一次次的價格折讓和利益上的讓步，甚至于自己甘認虧本，而遷就于與對方保持關系和生意往來，最后終于有一天承受不了而破產，而對方卻反過來埋怨這位朋友做生意不夠意思，斷了他的財路。這位朋友想來想去，有一肚子的怨氣不知如何發(fā)泄。 由此看來，招商談判中，將人的問題與實質利益問題摻合在一起來處理，有時是非常危險的。我們建議談判者在進行實質利益談判時應單獨解決人的問題。解決人的問題一般應從以下三個方面著手：看法和觀念、感情表露和言語交流。我們先談談看法和觀念。 看法和觀念指的是人們在處理事情時所持有的想法和處理方法。在談判中，不同人對事物的看法和觀念不同往往使談判的最終結果很可能相差很遠。特別是談判雙方在談判中出現認識上的分歧，或出現了爭執(zhí)。例如，在履行合同中出現了交貨延遲的情況，通常按照我們學過的法律知識，賣方一定要給予買方經濟上的賠償，買方甚