【文章內容簡介】 適得其反，不利于轉變兒童的消極態(tài)度，而循循善誘，耐心說服更為有效。 同時，在誘導服從研究中，我們知道當完成于原有態(tài)度相反的某一特定行為的誘因較小或較弱時，個體往往會體會到認知失調，表現出一種與行為相一致的態(tài)度。因此，在過分的充分理由存在的情景下，它可能會破壞一種重要行為的內在價值。這在兒童教育中可以給我們很大的啟示。 （3）消費行為。 認知失調理論指出，與行為有關的過分的充分理由會具有與希望相反的效果。因此，以提供優(yōu)惠券或以優(yōu)惠價為特征的廣告和推銷活動實際上減弱了顧客對于提供優(yōu)惠券的那些商品的依賴。 從決策后失調來看，由于在兩個相近的商品中進行選擇，會產生購買后失調，即選中商品的缺點和未選中商品的優(yōu)點，同選中商品的優(yōu)點和未選中商品的缺點之間產生失調。減少失調的一種方法就是主動追求信息，來證明自己的選擇是正確的。精明的廠商和商品推銷員會抓信這個時機，一旦顧客買了這個商品后，隨即以各種方法將有關這個商品的資料及時地送到顧客手中，使顧客更堅信自己的選擇是正確的，并發(fā)展成為所選擇商品的一種更強烈的積極態(tài)度。 （4）決策。 決策失調在其他很多條件下也存在。一個人在數個被擇方案中選中一個方案，作出了決定。當實行了這個方案后，發(fā)現它是一個拙劣的方案，但他往往會堅持自己作出的決定，而且還常常把大量時間、精力和資源投入到導致失敗的行動過程中去，這種現象稱為“承諾升級”?！皼Q策升級”現象的原因其實就是決策后的認知失調。對于這種現象的避免，認為可以讓管理人員把開發(fā)一個項目或設計一個項目交給一個小組，而把執(zhí)行這個項目交給另一個小組，這樣就比較能避免“承諾升級”。第五章 印象形成 簡述印象形成過程的三個成分。印象形成過程中包含著三個成分，它們是認知的對象——即行動者，認知的主體——知覺者，以及交往的情景。 （1）行動者。行動者是被形成印象的人。在人際交往中，行動者的非言語線索，談吐，舉止方式，表現出來的興趣、愛好、態(tài)度、反映著個體特征的行為等，都為知覺者提供了形成印象的一定信息。 （2）知覺者。由于人際印象是在知覺者頭腦中形成的，因此不可避免地會受到知覺者的心理狀態(tài)和信息加工過程的影響。知覺者對人的本性的看法、定勢，過去與他人交往的實踐經驗，對行動者所具有的知識，自己的興趣、態(tài)度、動機和個性，交往時的心境等都會在印象形成過程中發(fā)揮種種不同的作用。 （3）交往情景。交往的情景會對印象形成產生影響。由于行動者的行為線索發(fā)生在不同的情景中，因而它們會被賦予不同的權重。 簡述印象形成的特點。印象形成有許多特點，主要表現為印象形成的一致性、評估性、中心特質的作用和隱含的個性理論。 （1）一致性。對人形成印象的過程，與客觀物體形成印象的過程有一個明顯的區(qū)別，這就是我們會形成有關他人的協調一致的印象。 （2）評估性。在人際印象形成過程中，我們常常根據有效的信息對他人作出判斷。這種評估性是印象形成中最重要的，最有影響力的方面，因為評估會影響對有關知覺對象的其他判斷。 （3）中心特質的作用。在印象形成過程中某些特質起著中心作用，另一些特質只起著邊緣的作用。前者就稱為中心特質。 簡述印象形成的信息整合模式。印象形成的整合模式主要有三種： （1）累加模式。 累加模式認為，知覺者形成一個對他人的整體印象是把所有單個特質的評估的值相加而得到的。 （2）平均模式。 平均模式認為，知覺者是通過把所有單個特質評估的值平均起來形成一個總的印象的。 （3）加權平均模式。 這個模式認為每個特質對整體印象的影響是不同的，因而其權重也是不同的。因此應該對每一個特質乘上它的權重，再加以平均。 簡述印象管理的主要理論觀點。印象管理的理論觀點包括： （1）符號相互作用論認為，人從出生到成人，通過人與人之間的相互交往，由語言、姿態(tài)等抽象符號溝通之后，漸漸能夠意識到自己的外觀以及別人對他的評價，從而逐步學會了印象管理。 （2）自我表現論認為，在人際交往中，每個人都希望維持一種和當前社會情景相適應的形象，并確保從他人那里獲得彼此都感到愉快和維護自我的評價。戈夫曼的自我表現論認為人際交往要求參與者約束自己的表現，使之能被他人恰當地知覺，和從他人那里獲得恰當的評價。 （3）亞歷山大提出的情景認同論認為，對于每一個社會背景，每一個人際交往的場合，都存在著一種社會行為形式，這種行為形式傳遞著對這個場合來說是恰當的認同。這種行為形式就叫做情景認同。在人際交往中，人們都努力創(chuàng)造著對他們自己最恰當的最滿意的情景認同。 簡述影響自我表現的因素。影響自我表現的因素很多，但主要的因素是情景因素，參照群體的認同和其他人的影響。 （1）情景因素。人際交往環(huán)境的性質影響了個體決定建立何種形象。 （2）參照群體的認同。自我表現的另一個重要影響因素是參照群體的認同。研究發(fā)現，為了表現出宗教群體的形象，人們會忍受生理上的更多的痛苦。 （3）其他人的影響。自我表現會受到同伴特質的影響，人們總是試圖擴大自己與自己喜歡的人的類似性。 簡述印象管理的作用。印象管理使得一個人在不同的場合，對不同的人作出不同的自我表現。印象管理在人際關系中起著很重要的作用。 （1）印象管理是社會交往的一個基本事實。任何人都在有意識或無意識地進行著印象管理。印象管理顯示了人們社會適應能力的提高。 （2），印象管理有助于維護我們的真面目，使他人了解我們的真實意圖、心理特點和個性。尤其是當別人對我們有所誤解的時候，我們憑借印象管理，可以糾正這種誤解。 （3），印象管理能使我們在現代社會里更快、更富有彈性地適應不同人們的角色要求，使我們針對形形色色的環(huán)境中作出恰如其分的自我表現和社會行為。二、 論述題 試論述印象形成過程是存在的效應和偏見。人際印象形成過程中存在的效應和偏見有： （1）優(yōu)先效應。 優(yōu)先效應，也稱為首因效應，指的是在信息呈現順序中，首先呈現的信息比后來呈現的信息在印象形成中有更大的權重。因此，在對人的知覺中，留給人們的第一印象是十分重要的。 （2）新近效應。 新近效應，也稱為近因效應，即我們所獲得的最新的信息會對于形成的印象有強烈的影響。對他人知覺的順序效應也與人際交往的時間和熟悉程度有關。在兩個陌生人之間的初次接觸，優(yōu)先效應起的作用大一些，隨著交往次數的增加，彼此比較熟悉或已成為朋友，新近效應可能有更大的影響。 （3）暈輪效應。 通常，一旦我們對另一個人形成了一個大體的印象后，我們往往會以與這種印象相一致的方式去估價他所有的特征或特點，這就叫做暈輪效應，也稱為光環(huán)效應。在實際生活中，“暈輪效應”常常使得人們對其他人產生偏見，如教師對“好學生”和“壞學生”的偏見。所以，“暈輪效應”值得我們警覺。 （4）定型。 定型是認為某個特定社會群體的所有成員擁有同樣的某些特質或特點的信念。它能強烈影響個體加工輸入的社會信息的認知架構。定型發(fā)生在各個不同的種族、民族、性別、職業(yè)、年齡、地域、心理疾病、癖好、畢業(yè)的學校等方面。 （5）自我實現預言。 所謂自我實現預言是指，人們能夠使得其他人按照人們對這些人的期望來行動。關于這個現象的經典實驗是羅森塔爾和雅各布森所做的實驗。顯然，在這個實驗里，教師創(chuàng)造了一種他們期望找到的人，教師的期望以某種方式在學生身上得到了驗證。 結合實際論述印象管理的作用。印象管理使得一個人在不同的場合，對不同的人作出不同的自我表現。有人認為印象管理是“墻頭草”、“變色龍”、“偽君子“，認為人沒有必要去控制他人對我們的印象。其實不然，印象管理在人際關系中起著很重要的作用。 （1），印象管理是社會交往的一個基本事實。任何人都在有意識或無意識地進行著印象管理。例如教師。在家里可能是妻子、母親，而在單位就是教師。在學生面前就必須有為人師表的樣子。她不可能采取老師的角色對待家里人，這說明我們每個人都有在進行著印象管理，而且我們會以多種多樣的方式去影響我們的公開形象。印象管理顯示了人們社會適應能力的提高。 （2），印象管理有助于維護我們的真面目，使他人了解我們的真實意圖、心理特點和個性。尤其是當別人對我們有所誤解的時候，我們憑借印象管理，可以糾正這種誤解。 （3），印象管理能使我們在現代社會里更快、更富有彈性地適應不同人們的角色要求，使我們針對形形色色的環(huán)境作出恰如其分的自我表現和社會行為。 但是也確實存在這樣一些人，他們善于掩飾，善于見風使舵，以虛偽的面目欺騙人。這是對印象管理的消極運用。因此，需要明白印象管理無所謂好壞，好壞只是人們對印象管理的事實加上對于具體的人的具體行為進行評價的感情色彩而已。（可自己結合實際進行論述）第六章 人際知覺 簡述人際的非言語溝通的方式。人類的非語言溝通很多，也很復雜。人際非語言溝通包括： （1）臉部表情。 人的臉部表情在人際交往中起著十分重要的作用。它能反映出一個人具有的情感，表現出一個人的性格，以及傳達著一個人的肯定或否定的態(tài)度。 （2）目光接觸。 俗話說“眼睛是心靈的窗戶”，眼睛對于傳遞人際交往的信息具有重要作用。人的心理特征的表達與接受往往是與眼睛分不開的。 （3）身體語言。 我們的心境和情緒常常反映在身體的姿勢、位置和動作中。來自于它們的非言語線索，稱為身體語言，它為我們提供了有關他人的多種有用信息。 簡述海德的通俗心理學的主要觀點。海德的通俗心理學認為，人們有兩種強烈的需要：一種是形成對周圍環(huán)境一貫性理解的需要；另一種是控制環(huán)境的需要。為了滿足這兩種需要，就要預測人們將怎樣行動。就一般人而言，都或多或少能夠做到這一點。所以海德認為每一個正常人都有是心理學家，都有一些關于人類行為因果解釋的基本理論。這個理論就叫做通俗心理學。 那么，我們怎樣作出因果關系的歸因呢？海德認為我們利用一條“不變原則“。如果把原因歸因于內在狀態(tài)，如行動者的人格、品質、動機、情緒、心境和態(tài)度能力等，這種稱為內在歸因；如果把原因歸因于外在狀態(tài)，如運氣、任務難度等，這種稱為外在歸因。 簡述相應推論理論的主要觀點。相應推論理論由瓊斯和戴維斯提出。一般來說，我們根據行為等特殊信息來推論出相應的個人的內在心理傾向性。相應推論指的是，推論出的行動者的內在心理傾向性同這個人的外在行為相符合相一致的程度。兩者相一致、相適應的程度越大，我們作出歸因的信心就越大。決定相應推論程度的因素有：非共同效果和社會贊許性。 簡述韋納的成功與失敗歸因理論的主要觀點。韋納的成功和失敗的歸因理論認為，歸因類別中，有一種特殊形式的歸因就是在成功或失敗體驗中的歸因。韋納提出歸因可以包括兩個步驟，一是決定控制源，包括內在和外在的；二是決定穩(wěn)定性，包括穩(wěn)定的和不穩(wěn)定的。 如把這個理論應用于考試成敗的歸因，我們判斷那位同學考得好的原因：因為他確實好，能力好（穩(wěn)定的內在歸因）；因為考試容易（穩(wěn)定的外在歸因）；因為他做了努力（不穩(wěn)定的內在歸因）；因為運氣（不穩(wěn)定的外在歸因）。因此，歸因的類型有四種類型，即能力、任務難度、努力和運氣。 簡述控制源理論的主要觀點。控制源理論是羅特對心理控制源進行研究并發(fā)展起來的歸因理論。心理控制源被認為是有關個人性格或行為與事件結局之間關系的泛化性期待。 羅特認為，對于行為的積極的和消極的強化來源，人們所抱的期望是不同的。某些人把他們自己看成是有能力控制強化的事件是否產生，這些人被稱為“內控者”；還有一些人認為強化的事件不是由自己控制的，而是由運氣、機遇，以及其他人等等這些外在因素