【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 二為：“孩子中考英語(yǔ)成績(jī)差，XX家長(zhǎng)面臨三大誤區(qū)”軟文三為：“別讓孩子英語(yǔ)掉隊(duì)！周末將舉行免費(fèi)少兒英語(yǔ)講座”軟文四為：“XX家長(zhǎng)暑期為子擇校忙 英語(yǔ)專家為您支幾招”其中，第一篇軟文引起了家長(zhǎng)的較大反響，當(dāng)天來(lái)電達(dá)到了幾十個(gè)，小豆腐塊文章引起的關(guān)注率很高，就是因?yàn)槠渖婕暗健皯?yīng)如何選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”的家長(zhǎng)關(guān)心問(wèn)題。對(duì)于廣告的效果來(lái)說(shuō)，我們認(rèn)為廣告沒(méi)有達(dá)到直接推動(dòng)來(lái)電大量增長(zhǎng)的效果，但廣告在新培訓(xùn)學(xué)校進(jìn)入一個(gè)地市級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候必不可少，因?yàn)檫@會(huì)極大推動(dòng)學(xué)校在目標(biāo)家長(zhǎng)中的認(rèn)知，從而增大家長(zhǎng)積累起來(lái)的好感及獲取相當(dāng)程度的印象加分。不同的是，在傳統(tǒng)的英語(yǔ)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)中，粗放式廣告是先頭部隊(duì)，而在我們采用的CCF精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)模式里，廣告則成為轟炸機(jī)一樣必不可缺的空中輔助力量。CCF精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)—少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)致勝之道（二）（少兒英語(yǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越激烈，媒體廣告效應(yīng)越來(lái)越低、新校招生面臨較大的不信任、和學(xué)校聯(lián)合做活動(dòng)需要很好的社會(huì)資源，如何在市場(chǎng)中樹(shù)立腳跟？這是新成立的中小英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)共同面臨的問(wèn)題。在為T(mén)市一家英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做咨詢時(shí)，遠(yuǎn)翔神思營(yíng)銷(xiāo)咨詢團(tuán)隊(duì)為之創(chuàng)立了定位于精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)的CCF營(yíng)銷(xiāo)模式（收集Collection—講座cathedra跟進(jìn)Followup），并成功的應(yīng)用這一模式，2個(gè)月后使14個(gè)生員擴(kuò)展到80多人，在當(dāng)?shù)爻醪秸痉€(wěn)了腳跟。）二、專家講座邀約篇應(yīng)用CCF精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)模式，可以將每個(gè)銷(xiāo)售人員的少兒英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校的客戶篩選工作，可以劃分為三個(gè)前后銜接、層次清晰的執(zhí)行階段：（1）采檔時(shí)，充分了解客戶信息，隨后初步區(qū)分客戶的層次；（2）邀約面談（公開(kāi)課、講座）時(shí)，初步了解客戶的短期成交意向；（3）面談后的跟單過(guò)程，進(jìn)一步確認(rèn)客戶是否有成交意向，并促單。這樣，在建設(shè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)采集有效客戶資源后，進(jìn)而對(duì)客戶資源根據(jù)二訪結(jié)果進(jìn)行了清晰的客戶類(lèi)型劃分，隨后就將開(kāi)始進(jìn)入專家講座邀約階段。我們把專家會(huì)議講座，形象的比喻為“集中火力解決問(wèn)題”，因?yàn)榫窒抻跇I(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平能力等因素，業(yè)務(wù)人員攻關(guān)下單個(gè)客戶是有較大難度的，而將客戶請(qǐng)到講座會(huì)場(chǎng)，在參觀學(xué)校、專家講座、老師答疑、現(xiàn)場(chǎng)咨詢等因素的配合下，家長(zhǎng)客戶短期會(huì)對(duì)產(chǎn)生具體而強(qiáng)烈的好感，將會(huì)大大提高短期為孩子報(bào)名開(kāi)課的周期和概率。這種方式的難點(diǎn)在于，會(huì)議組織工作繁瑣，事務(wù)巨多，如果沒(méi)有一支配合良好、經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，以及一個(gè)富有魅力的講師，講座很難達(dá)到預(yù)定的良好效果。一、準(zhǔn)確鎖定，跟緊最有潛力的客戶我們規(guī)定，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要選擇自己所跟蹤所負(fù)責(zé)客戶的最優(yōu)質(zhì)的那一部分客戶，并且對(duì)于自己負(fù)責(zé)的客戶跟蹤、邀約與會(huì)，過(guò)程應(yīng)有計(jì)劃，有步驟，確保到周末的時(shí)候，已經(jīng)做到心中有數(shù)：今天會(huì)有幾個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶、幾個(gè)一般客戶與會(huì)，成交可能性有多大?！坝械姆攀福惶摲乓粯屢粡棥?，這是對(duì)于我們客戶篩選和甄別的基本要求。我們形象的把客戶篩選工作比成一個(gè)“選礦”的過(guò)程，把它想象成一個(gè)漏斗：采集來(lái)的客戶資源，就像原礦石一樣，經(jīng)過(guò)篩選，最后，無(wú)用的客戶資源被篩選出來(lái)，僅剩下最有價(jià)值的優(yōu)質(zhì)資源，就如優(yōu)質(zhì)礦石一樣，從漏斗里源源不斷輸送到我們工作的下一工序。這樣，我們就確保了團(tuán)隊(duì)精心策劃的會(huì)議講座，請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)的都是有較大成交可能的家長(zhǎng)，我們最為關(guān)照的都是最優(yōu)質(zhì)的家長(zhǎng)客戶，每一分營(yíng)銷(xiāo)資源都發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值。二、如期邀約，打開(kāi)通往成功的階梯面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的少兒英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)，專家講座會(huì)議推廣的方法是否仍然有效？至少會(huì)議將顧客集中到同一時(shí)間地點(diǎn)的講座式說(shuō)服是極有效率的。許多人操作會(huì)議講座則只得皮毛，未得精髓，盲目求會(huì)議規(guī)模，卻不知道會(huì)議推廣的方式，要想求得好的效果，奧秘在于對(duì)于會(huì)議參加者消費(fèi)可能的精確鎖定以及精密的會(huì)議組織策劃工作。會(huì)議的組織和邀約工作，每個(gè)銷(xiāo)售人員的職責(zé)具體如下：（1）采檔前后，對(duì)于A\B\C類(lèi)客戶進(jìn)行重點(diǎn)溝通，對(duì)于D\E類(lèi)客戶進(jìn)行一般性溝通，客戶維護(hù)方面，對(duì)G類(lèi)客戶，每月回訪一次。（2）會(huì)議之前，重點(diǎn)邀約A\B\C類(lèi)客戶，其次為D\E類(lèi)客戶；會(huì)議時(shí)，盡量將A\B\C類(lèi)客戶安排靠前的位置，并設(shè)專人現(xiàn)場(chǎng)溝通；（3）會(huì)后跟單，則根據(jù)客戶的成交意向狀態(tài)，來(lái)進(jìn)行重點(diǎn)性跟蹤。這樣，在每周的周一、二、三、四工作日的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員進(jìn)行家長(zhǎng)客戶資源的開(kāi)拓以及跟進(jìn)、分層，周五、周六則進(jìn)行周末講座的邀約，周六根據(jù)初步報(bào)上來(lái)的周末邀約允諾到場(chǎng)的家長(zhǎng)數(shù)量，來(lái)確定周日的專家講座具體安排事宜。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，只要采用適當(dāng)?shù)难s話術(shù)，至少有三分之二的目標(biāo)家長(zhǎng)客戶會(huì)對(duì)我們非常感興趣，相應(yīng)的邀約話術(shù)模板，可以看隨后的《成功話術(shù)篇》三、精心策劃，發(fā)揮專家講座威力在專家講座客戶邀約的執(zhí)行過(guò)程中，雖然每周的講座內(nèi)容基本上按照一個(gè)模式來(lái)操作的，但是，牽涉到具體的現(xiàn)場(chǎng)人員，地點(diǎn)，設(shè)備，流程，物品等安排，每周的專家講座舉行前，仍然需要有負(fù)責(zé)人同步進(jìn)行具體到人的細(xì)節(jié)安排。講座設(shè)立講師、主持、引導(dǎo)、登記、課程咨詢員（對(duì)外稱課程咨詢顧問(wèn)）、臨時(shí)接待員等職能崗位，一般這些人的角色相對(duì)固定，上次會(huì)議安排你做什么，這次還是做什么。講座舉行當(dāng)日，所有會(huì)議組織團(tuán)隊(duì)成員需要提前一個(gè)小時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)，首先進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，鼓舞士氣；進(jìn)而，業(yè)務(wù)人員對(duì)各自所負(fù)責(zé)的客戶，進(jìn)行會(huì)議之前的最后一次提醒性回訪，主要是確定到場(chǎng)人數(shù)，以及具體的準(zhǔn)確到場(chǎng)時(shí)間，及是否明確會(huì)場(chǎng)位置及交通等。而當(dāng)客戶入場(chǎng)時(shí)，對(duì)于自己所邀約的客戶，提前到達(dá)的，課程顧問(wèn)應(yīng)與其打招呼，并認(rèn)識(shí)家長(zhǎng)（此時(shí)家長(zhǎng)可能還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)），并通過(guò)簡(jiǎn)單介紹建立起初步的信任感。這種講座的家長(zhǎng)人數(shù)一般控制在40人以下，范式化的專家講座流程如下：（1）主持人開(kāi)場(chǎng)白5分鐘主持人應(yīng)首先致辭，問(wèn)候到場(chǎng)的家長(zhǎng)們好，并介紹今天的會(huì)議進(jìn)程各個(gè)部分的內(nèi)容和主講人員，并大概告知會(huì)議的時(shí)間長(zhǎng)度（家長(zhǎng)一般時(shí)間有安排）。做完常規(guī)介紹后，主持人介紹主講人，將其帶入會(huì)場(chǎng)。（2）小學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)講座—40~~60分鐘主講人按照事先設(shè)定的內(nèi)容，以PPT配合講解英語(yǔ)學(xué)習(xí)知識(shí)方面的內(nèi)容。、此時(shí)，室內(nèi)燈應(yīng)關(guān)閉，窗戶有遮蓋物，以方便家長(zhǎng)觀看幻燈片，但盡量不要一團(tuán)漆黑，應(yīng)留有一兩盞燈方便人員走動(dòng)以及避免室內(nèi)氣氛過(guò)于壓抑。（3） 現(xiàn)場(chǎng)公開(kāi)課部分20~~40分鐘對(duì)于到場(chǎng)的家長(zhǎng)，按照到場(chǎng)人數(shù)的多少，可以分為一個(gè)班到2個(gè)班上課。在初步統(tǒng)計(jì)處到場(chǎng)家長(zhǎng)時(shí)，教師應(yīng)該相應(yīng)的安排好公開(kāi)課的預(yù)先準(zhǔn)備。（4） 現(xiàn)場(chǎng)咨詢互動(dòng)環(huán)節(jié)隨機(jī)安排公開(kāi)課完成后，進(jìn)行公開(kāi)課的教師，應(yīng)宣布現(xiàn)在進(jìn)入一對(duì)一咨詢互動(dòng)環(huán)節(jié)，家長(zhǎng)可以就孩子關(guān)心的英語(yǔ)學(xué)習(xí)問(wèn)題提出咨詢，也歡迎對(duì)我們的培訓(xùn)課程做進(jìn)一步的了解。課程顧問(wèn)應(yīng)盡快找到自己邀約的家長(zhǎng)客戶，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行深度溝通，及征詢報(bào)名意向。值得一提的是，我們雖然鼓勵(lì)家長(zhǎng)帶孩子前來(lái)，但是，由于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所面向的學(xué)前及低齡孩子的性格一般都很活潑，不適合參加長(zhǎng)達(dá)近一個(gè)小時(shí)的室內(nèi)聽(tīng)講座。因此，家長(zhǎng)帶孩子來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)后，即對(duì)孩子進(jìn)行分流，將家長(zhǎng)引導(dǎo)到聽(tīng)課現(xiàn)場(chǎng)，而講座現(xiàn)場(chǎng)一般會(huì)設(shè)置一到兩名很熟悉如何和孩子溝通的教師，會(huì)將孩子帶到另外教室內(nèi)，安排集體做游戲。專家講座的內(nèi)容類(lèi)似保健品會(huì)議結(jié)構(gòu)即按照“科普 + 勸說(shuō)”的內(nèi)容順序，先講解小學(xué)英語(yǔ)的特點(diǎn)，進(jìn)而通過(guò)傳授小學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的知識(shí)，使得家長(zhǎng)對(duì)專家所講內(nèi)容產(chǎn)生認(rèn)同，進(jìn)而，認(rèn)可專家所推薦的英語(yǔ)學(xué)習(xí)方法及相應(yīng)的英語(yǔ)培訓(xùn)課程。四、趁熱打鐵，盡快敲定下步行動(dòng)按照會(huì)議推廣的法則，在專家講座氣氛達(dá)到高潮之后，要趁聽(tīng)眾的興奮點(diǎn)，趕快與客戶確定下一步的動(dòng)作，即確認(rèn)客戶的態(tài)度，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名或預(yù)約報(bào)名。操作了多次會(huì)議，最后發(fā)現(xiàn)，講座仍然是在同一個(gè)地方出問(wèn)題，就是—熱烈的課程氛圍及家長(zhǎng)反饋，與現(xiàn)場(chǎng)呆若木雞的銷(xiāo)售顧問(wèn)成強(qiáng)烈的反差。就好比一陣猛烈的對(duì)敵空襲過(guò)后，士兵就不知道如何沖上前去搶占陣地，徒然耗費(fèi)大量彈藥。講座完成后，銷(xiāo)售人員應(yīng)正面詢問(wèn)家長(zhǎng)的意見(jiàn)，并盡量使表達(dá)明確的態(tài)度，比如“還好”、“還行”這樣的回答基本屬于無(wú)效回答，我們需要探知的則是“考慮下周帶孩子來(lái)做英語(yǔ)測(cè)試”、“商量一下，沒(méi)問(wèn)題就下周來(lái)報(bào)名了”這樣確定性的回答，這樣，就可以推動(dòng)有希望的客戶成交，及將沒(méi)有希望成交的客戶區(qū)分開(kāi)來(lái)，使?jié)撛诘目蛻舫蔀榻诔山豢蛻?，或者將成交意向不明顯的劃入后期跟單客戶的序列。CCF精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)—少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)致勝之道（三）（少兒英語(yǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越激烈，媒體廣告效應(yīng)越來(lái)越低、新校招生面臨較大的不信任、和學(xué)校聯(lián)合做活動(dòng)需要很好的社會(huì)資源，如何在市場(chǎng)中樹(shù)立腳跟？這是新成立的中小英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)共同面臨的問(wèn)題。在為T(mén)市一家英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做咨詢時(shí)，遠(yuǎn)翔神思營(yíng)銷(xiāo)咨詢團(tuán)隊(duì)為之創(chuàng)立了定位于精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)的CCF營(yíng)銷(xiāo)模式（收集Collection—講座cathedra跟進(jìn)Followup），并成功的應(yīng)用這一模式，2個(gè)月后使14個(gè)生員擴(kuò)展到80多人，在當(dāng)?shù)爻醪秸痉€(wěn)了腳跟。）三、客戶跟進(jìn)促單篇一、客戶分層，確定短期促單對(duì)象經(jīng)過(guò)邀約、會(huì)議及回訪后，就進(jìn)入簽單環(huán)節(jié)，首先根據(jù)用戶的成交意向信息為之進(jìn)行分類(lèi)了，針對(duì)部隊(duì)客戶采取不同的跟單策略：（客戶的成交意向表明客戶的成交可能性的大?。〢短期成交意向，客戶有較好的短期成交意向；B中期成交可能，客戶表示有中短期可能成交意向；C不明成交可能，客戶沒(méi)有明確表示是否有成交意向；D較低成交可能，客戶近期的成交可能較低。那么，我們短期促單的對(duì)象就很明顯了，主要是A，B類(lèi)客戶。如果是CD類(lèi)客戶怎么辦呢？放入你的中線跟蹤隊(duì)列，我們首先要確保最有意向成交的，要先成交。隨時(shí)問(wèn)到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員，你現(xiàn)在負(fù)責(zé)多少客戶？多少個(gè)A類(lèi)？多少個(gè)B類(lèi)?近期有希望成交的大概有多少？這就極大的促進(jìn)了營(yíng)銷(xiāo)考核工作的指標(biāo)建立及執(zhí)行。二、跟單中與家長(zhǎng)的溝通設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗；通過(guò)詢問(wèn)家長(zhǎng)來(lái)達(dá)到探尋孩子對(duì)英語(yǔ)課程需求的真正目的，這是營(yíng)銷(xiāo)人員最基本的銷(xiāo)售技巧，在詢問(wèn)家長(zhǎng)時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如：“王老師，您孩子的英語(yǔ)學(xué)習(xí)情況既然這樣，為什么不愿意給他報(bào)名來(lái)參加課程呢？”、“您覺(jué)得您孩子在英語(yǔ)方面不能獲得幫助嗎？”關(guān)于學(xué)校培訓(xùn)課程的介紹（1）、根據(jù)孩子英語(yǔ)學(xué)習(xí)成績(jī)的好壞，及對(duì)英語(yǔ)的興趣，確認(rèn)家長(zhǎng)的每一個(gè)需要，是需要提高成績(jī)，還是糾正發(fā)音，還是培養(yǎng)興趣，還是英語(yǔ)拔高？（2）