【文章內(nèi)容簡介】 的渠道有著多種的方式，其基本類型就有以下幾種[18]：生產(chǎn)企業(yè)—總代理商—代理商—分銷商—零售商；生產(chǎn)企業(yè)—區(qū)域代理商—零售商；生產(chǎn)企業(yè)—零售商；生產(chǎn)企業(yè)—批發(fā)市場—批發(fā)代理商或零售商；生產(chǎn)企業(yè)—交易會—批發(fā)代理商或零售商； 飲料銷售物流服務(wù)供應(yīng)商發(fā)展現(xiàn)狀（1）飲料銷售物流服務(wù)供應(yīng)商的現(xiàn)代化物流設(shè)施、設(shè)備快速增長目前各種提供飲料銷售物流服務(wù)的物流設(shè)施、設(shè)備發(fā)展較快，冷藏車、保溫車、叉車、搬運設(shè)備、起重設(shè)備等機械化物流設(shè)施近年來有較大增長，比以往有很大提高。自2001年以來，這一比例年年大幅提高，說明我國飲料銷售物流服務(wù)供應(yīng)商為了適應(yīng)物流市場快速發(fā)展的需要，為了滿足國內(nèi)飲料企業(yè)運輸過程安全、環(huán)保的要求，大量改造敞車為廂式車，使廂式車保有量增長很快。（2）為飲料的銷售物流提供服務(wù)的物流設(shè)施利用率有較大提高庫房利用率達89%，鐵路專線利用率為63%，均比以往有所提高，汽車空返率為32%，也有所下降。（3）飲料銷售物流服務(wù)供應(yīng)商信息系統(tǒng)建設(shè)情況有很大改善目前，77%的銷售物流服務(wù)供應(yīng)商擁有信息系統(tǒng)。目前供應(yīng)商企業(yè)信息系統(tǒng)的功能模塊中，業(yè)務(wù)管理模塊及查詢功能模塊擁有比例較大，在80%以上是核心模塊，此外，沒有建設(shè)物流信息系統(tǒng)的大部分供應(yīng)商企業(yè)也都有開發(fā)、外包或購買物流信息系統(tǒng)的打算。但銷售物流管理信息優(yōu)化分析模塊以及市場分析模塊擁有比例不高，說明智能化的銷售物流管理系統(tǒng)擁有比例還較低。（4）為飲料企業(yè)提供銷售物流服務(wù)供應(yīng)商作業(yè)能力有待進一步提高為飲料企業(yè)提供銷售物流服務(wù)供應(yīng)商的作業(yè)能力與作業(yè)質(zhì)量有所提高，但仍不能令人滿意。目前物流作業(yè)準(zhǔn)確率達98%，運輸配送及時率為93%，%，缺貨率10%，缺貨率是比較高的，便會導(dǎo)致較高的收入損失。其中運作成本高成為企業(yè)對現(xiàn)行物流運作不滿意的主要原因，其次是信息及時性與準(zhǔn)確性差，以及作業(yè)速度慢、服務(wù)內(nèi)容不全等[19]。預(yù)計花銷降低46%預(yù)計購物消費顧客在其他地方購買或者不購買顧客推遲購買購買代替品導(dǎo)致的價值下降缺貨時發(fā)生的購物花費圖32 缺貨導(dǎo)致的收入損失 飲料的銷售物流服務(wù)供應(yīng)商選擇過程存在的問題由專門的飲料銷售物流服務(wù)供應(yīng)商承擔(dān)飲料生產(chǎn)企業(yè)的銷售物流，其最大優(yōu)點在于，飲料銷售物流服務(wù)供應(yīng)商是社會化的物流企業(yè)，它向很多生產(chǎn)企業(yè)提供物流服務(wù)，因此可以將企業(yè)的銷售物流和企業(yè)的供應(yīng)物流一體化，可以將很多企業(yè)的物流需求一體化，采取統(tǒng)一解決的方案。這樣可以做到：第一是專業(yè)化；第二是規(guī)模化。這兩者可以從技術(shù)方面和組織方面強化成本的降低和服務(wù)水平的提高。但是由于飲料生產(chǎn)企業(yè)選擇銷售物流服務(wù)供應(yīng)商時機制不完善，從整體來說，仍然存在著很多問題，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：（1）飲料生產(chǎn)企業(yè)對提供銷售物流服務(wù)供應(yīng)商的調(diào)查審核不夠嚴(yán)謹(jǐn)通常一個飲料生產(chǎn)企業(yè)在確定銷售物流服務(wù)供應(yīng)商以前，應(yīng)對該供應(yīng)商做一個初步的現(xiàn)場考察，看看供應(yīng)商所提供的材料與實際情況是否一致。然后把現(xiàn)場考察得到的資料進行匯總，組織供應(yīng)商選擇小組研究討論。而飲料行業(yè)大多公司在接到供應(yīng)商送達的文字材料后，很少進行實地調(diào)查驗證供應(yīng)商所提供的材料與實際情況是否一致，更多的是依據(jù)個人的偏好就確定其是否作為本公司的供應(yīng)商。（2）對飲料的銷售物流服務(wù)供應(yīng)商分類不科學(xué)多數(shù)飲料企業(yè)與銷售物流服務(wù)供應(yīng)商仍是傳統(tǒng)買家賣家關(guān)系，飲料企業(yè)僅僅注重自身的利益和短期目標(biāo)，尚未建立長期合作伙伴關(guān)系。大多飲料企業(yè)對銷售物流服務(wù)供應(yīng)商采用了傳統(tǒng)的 ABC 分類法，忽視了飲料銷售物流服務(wù)供應(yīng)商的數(shù)目、可靠性、對飲料生產(chǎn)企業(yè)的重要性等因素。（3）飲料生產(chǎn)企業(yè)對銷售物流服務(wù)供應(yīng)商的選擇指標(biāo)沒有具體針對性在現(xiàn)階段飲料銷售物流服務(wù)供應(yīng)商選擇的指標(biāo)考量上，選擇指標(biāo)過于單一、機械、量化過程簡單，沒有形成一個全面的、系統(tǒng)的飲料銷售物流服務(wù)供應(yīng)商綜合評價指標(biāo)體系，不能對飲料銷售物流服務(wù)供應(yīng)商做出全面、具體、客觀的評價。大部分飲料生產(chǎn)企業(yè)選擇銷售物流服務(wù)供應(yīng)商的方式是利用單純的價格競標(biāo)，其他許多重要的定性定量目標(biāo)沒有考慮進去，比如服務(wù)質(zhì)量、價格、柔性、交貨準(zhǔn)時性、提前期和批量等因素。（4）飲料生產(chǎn)企業(yè)選擇銷售物流服務(wù)供應(yīng)商的方法過于簡單在飲料銷售物流服務(wù)供應(yīng)商的選擇方法上，飲料生產(chǎn)企業(yè)多用簡單的成本比較法或者憑主觀判斷代替供應(yīng)商選擇的多目標(biāo)選擇的要求，不能滿足飲料銷售物流服務(wù)外包長期業(yè)務(wù)合作伙伴在成本、服務(wù)質(zhì)量、管理等多目標(biāo)選擇的要求。是確定備選供應(yīng)商成本比較法或主觀判斷選擇供應(yīng)商是否通過批準(zhǔn)否圖33 供應(yīng)商選擇流程（5）飲料銷售物流服務(wù)提供商專業(yè)人員的缺乏。飲料銷售物流服務(wù)提供商專業(yè)人才缺乏給供應(yīng)商的有效選擇造成了一定困難。有資料表明，供應(yīng)鏈管理部門人數(shù)平均僅占提供物流服務(wù)公司員工總數(shù)3%。人數(shù)比例小，公司中接受過相關(guān)培訓(xùn)的人則更少，缺少足夠的人才已經(jīng)成為飲料生產(chǎn)企業(yè)與銷售物流服務(wù)供應(yīng)商合作時面對“瓶頸問題”，這使飲料企業(yè)對銷售物流服務(wù)供應(yīng)商進行專業(yè)科學(xué)的選擇產(chǎn)生了極大的難度。4 飲料銷售物流服務(wù)供應(yīng)商選擇流程及建議在今天，物流銷售服務(wù)供應(yīng)商的選擇對飲料生產(chǎn)企業(yè)的影響越來越大，高效的飲料物流銷售服務(wù)供應(yīng)商可以提供符合飲料生產(chǎn)企業(yè)總體質(zhì)量、數(shù)量要求的服務(wù)以及最及時的供貨[20]。因此，飲料企業(yè)需要對銷售物流服務(wù)供應(yīng)商進行評價與選擇，確定雙方合作關(guān)系。要對飲料銷售物流服務(wù)供應(yīng)商做出系統(tǒng)全面的選擇評價，就必須有一套完整、科學(xué)、全面的綜合選擇指標(biāo)體系。 優(yōu)化后的飲料銷售物流服務(wù)供應(yīng)商選擇建議本文第三章詳細(xì)的論述了飲料生產(chǎn)企業(yè)在銷售物流服務(wù)供應(yīng)選擇上存在的問題，本節(jié)將從如何建立系統(tǒng)的銷售物流服務(wù)供應(yīng)商選擇機制出發(fā)，結(jié)合飲料生產(chǎn)企業(yè)的特點并細(xì)化應(yīng)該考慮的各方面因素和權(quán)重，提出幾點建議。 初選飲料銷售物流服務(wù)供應(yīng)商飲料企業(yè)在確定初選銷售物流服務(wù)供應(yīng)商以前，應(yīng)對該供應(yīng)商做一個初步的現(xiàn)場考察，看看供應(yīng)商所提供的材料與實際情況是否一致、物流服務(wù)水平是否能為飲料生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)、主要客戶對其服務(wù)的反饋如何。具體可參考表41做詳細(xì)的量化調(diào)查。然后把現(xiàn)場考察得到的資料進行匯總，組織飲料銷售物流服務(wù)供應(yīng)商選擇小組研究討論。 與飲料銷售物流服務(wù)供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系根據(jù)銷售物流服務(wù)供應(yīng)商提供的服務(wù)對飲料生產(chǎn)企業(yè)的重要性和飲料生產(chǎn)企業(yè)對銷售物流服務(wù)供應(yīng)商的重要性，可以將銷售物流服務(wù)供應(yīng)商進行分類，分為重點型供應(yīng)商、伙伴型供應(yīng)商、普通型供應(yīng)商和優(yōu)先型供應(yīng)商。不同的供應(yīng)商，飲料企業(yè)要采取不同的選擇評估評價管理辦法，從而使銷售物流服務(wù)供應(yīng)商為飲料企業(yè)創(chuàng)造更多的價值。在與主要飲料銷售物流服務(wù)供應(yīng)商不斷合作的過程中，雙方關(guān)系要向伙伴關(guān)系的方向發(fā)展，這樣保證了飲料生產(chǎn)企業(yè)與零售之間的供貨要求、實現(xiàn)JIT；縮減在途運輸、減少物流成本， 消除運輸和儲存過程中可能出現(xiàn)的污染、蟲害等各種潛在危險。 加強人力資源管理提高飲料生產(chǎn)企業(yè)物流專業(yè)人員的比例，定期給公司職工做培訓(xùn)，加強專業(yè)人員的考核考評，讓他們認(rèn)識到，在商品流通的環(huán)節(jié)，省下的成本就是給企業(yè)創(chuàng)造了利潤。在銷售物流服務(wù)提供商的選擇上，要把企業(yè)利潤放在最前頭，在做選擇時，要懂得靈活變通，充分利用所學(xué)知識進行選擇，而且在后期的供應(yīng)商評價激勵管理上，也要做足功夫。 飲料銷售物流服務(wù)供應(yīng)商選擇的合適方法及指標(biāo)對于飲料企業(yè)來說，選擇方法不正確，指標(biāo)沒有針對性的問題必須要得到解決。關(guān)于核心銷售物流服務(wù)供應(yīng)商選擇，可以采取層次分析法，對于結(jié)構(gòu)復(fù)雜的多準(zhǔn)則、多目標(biāo)決策問題，這是一種有效的決策分析工具。經(jīng)過優(yōu)化后的飲料銷售物流服務(wù)供應(yīng)商的選擇過程如下圖表示。否是確定備選供應(yīng)商供應(yīng)商提交基礎(chǔ)資料初步調(diào)查供應(yīng)商是否為一般供應(yīng)商一般供應(yīng)商非一般供應(yīng)商運用層次分析法選擇是否通過批準(zhǔn)是否圖41 優(yōu)化后的供應(yīng)商選擇流程 飲料銷售物流服務(wù)供應(yīng)商選擇流程 飲料銷售物流服務(wù)供應(yīng)商調(diào)查與分類選擇飲料銷售物流服務(wù)供應(yīng)商的首要工作，就是要了解供應(yīng)商、了解資源市場。要了解供應(yīng)商的情況，就是要對飲料銷售物流服務(wù)供應(yīng)商進行調(diào)查。表41銷售物流服務(wù)供應(yīng)商調(diào)查表飲料銷售物流服務(wù)供應(yīng)商基本信息公司名稱公司地址成立日期企業(yè)性質(zhì)負(fù)責(zé)人聯(lián)系人電話傳真Email注冊資本占地面積營業(yè)額設(shè)備情況人力資源情況銷售物流服務(wù)質(zhì)量運輸配送及時率 %缺貨率 %貨損率 %運輸設(shè)備衛(wèi)生情況客戶服務(wù)能力客戶投訴制度客戶滿意度 %財務(wù)信息固定資產(chǎn)凈值營運資金資產(chǎn)負(fù)債率 %銀行信用等級主要客戶簡介客戶群體所提供的服務(wù)占總成本的比例其他事項強根據(jù)飲料的銷售物流供應(yīng)商提供的服務(wù)對飲料企業(yè)的重要性和飲料企業(yè)對銷售物流服務(wù)供應(yīng)商的重要性，可以將銷售物流服務(wù)供應(yīng)商進行分類，分類矩陣見下圖[21]。對銷售物流服務(wù)供應(yīng)商的重要性重點型伙伴型普通型優(yōu)先型強對飲料企業(yè)的重要性圖42 飲料的銷售物流服務(wù)供應(yīng)商分類各類銷售物流服務(wù)供應(yīng)商的特點如下：（1）重點型銷售物流服務(wù)供應(yīng)商這一類銷售物流服務(wù)供應(yīng)商對飲料生產(chǎn)企業(yè)來說通常比較重要，但其競爭性卻比較弱。即使和這一類銷售物流服務(wù)供應(yīng)商采用了合作關(guān)系，通常也是較低層次的協(xié)議，合作主要目的在于降低成本或保證銷售物流服務(wù)的可獲得性。（2）伙伴型銷售物流服務(wù)供應(yīng)商這一類銷售物流供應(yīng)商的服務(wù)屬于低價值的服務(wù)，所占比重相對較低。但由于其具有某一方面服務(wù)的專有性或特殊性，具有較高的難以替代性[22]。對于此類銷售物流服務(wù)供應(yīng)商，飲料生產(chǎn)企業(yè)的重點在與這些銷售物流服務(wù)供應(yīng)商合作過程中應(yīng)盡量將所需的精力和交易盡量標(biāo)準(zhǔn)化和簡單化，降低與交易相關(guān)的成本等。（3）普通型銷售物流服務(wù)供應(yīng)商此類銷售物流服務(wù)供應(yīng)商對飲料生產(chǎn)企業(yè)來說其重要性比較小，并且數(shù)量多，轉(zhuǎn)換成本低，飲料生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該把重點放在價格分析上，根據(jù)市場需求判斷最需要的銷售物流服務(wù)。比較適宜的方法是簽訂短期協(xié)議。對于此類銷售物流服務(wù)供應(yīng)商，建立伙伴關(guān)系無助于有效地利用時間和資源[23]。（4）優(yōu)先型銷售物流服務(wù)供應(yīng)商這一類銷售物流供應(yīng)商的服務(wù)非常重要，價值較高，這些服務(wù)可能對飲料的生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生重大的影響，或者可能影響飲料企業(yè)滿足客戶需求的能力[24]。同時由于其具有較強的競爭力，所提供的服務(wù)通常針對具體飲料企業(yè)的需求，實現(xiàn)了高度個性化和獨特化，能滿足飲料生產(chǎn)企業(yè)需要的此類銷售物流服務(wù)供應(yīng)商數(shù)量相對較少，因此供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本很高，適宜建立長期的合作關(guān)系。在實際的飲料銷售物流服務(wù)供應(yīng)商選擇過程中，應(yīng)該依據(jù)不同的目標(biāo)選擇不同類型的銷售物流服務(wù)供應(yīng)商。對于短期或某一短暫市場需求而言，只需選擇普通型銷售物流服務(wù)供應(yīng)商滿足需求即可，以保證成本最小化：對于長期需求而言，要求銷售物流服務(wù)供應(yīng)商能保證較高的競爭力和增值率，因此最好選擇伙伴型銷售物流服務(wù)供應(yīng)商：對于中期需求而言，可根據(jù)競爭力和增值率對供應(yīng)鏈的重要程度的不同，選擇不同類型（重點型/優(yōu)先型）銷售物流服務(wù)供應(yīng)商[25]。 飲料銷售物流服務(wù)供應(yīng)商選擇指標(biāo)體系的構(gòu)建運用層次分析法進行飲料銷售物流服務(wù)供應(yīng)商選擇決策時，大體上應(yīng)分為四個步驟進行：（1）分析系統(tǒng)中各因素之間的關(guān)系，建立系統(tǒng)的遞階層次結(jié)構(gòu)本步驟通過定性分析，確定目標(biāo)層、準(zhǔn)則層和方案層。目標(biāo)層表示供應(yīng)商評價選擇的目的；準(zhǔn)則層表示采用某種方案來實現(xiàn)目標(biāo)所涉及的原則，即供應(yīng)商評價指標(biāo)體系；方案層表示解決問題所選用的各種方案即多個待評供應(yīng)商。B4經(jīng)營效果指標(biāo)A銷售物流服務(wù)供應(yīng)商的選擇B1物流成本指標(biāo)