【文章內(nèi)容簡介】 的樓體外觀感覺有些偏老？ ? 問：為什么小區(qū)的樓體外立面出現(xiàn)了裂縫？感覺施工質(zhì)量一般 ? 問：小區(qū)的配套感覺并不是很完善？ ? 問：小區(qū)內(nèi)并沒有配套設(shè)施，我的日常需求問題怎么解決？ ? 問：小區(qū)臨街太近，我感覺很吵？ ? 問：感覺小區(qū)的交通并不是很方便，出門沒有公交車站？ ? 問 : 在小區(qū)的停車好像不是很好解決，車位較少？ ? 問：社區(qū)的治安好像比較松，門口擺攤的很多，感覺有點亂？ ? 問：周圍為什么沒有什么超市菜市 場？買菜購物不太很方便?。? ? 問：小區(qū)戶型設(shè)計的不是很合理，開間的面積這么?。? ? 問：好像大面積的房子朝向才是正向的，為什么小戶型的房屋朝向很差？ ? 問：小區(qū)的樓道等特別大，是不是公攤面積較大，使用面積較低？ ? 問：物業(yè)管理公司好像沒有什么名氣？ ? 問：為什么沒有物業(yè)管理公司？ ? 問：為什么物業(yè)管理費這么貴？ ? 問：網(wǎng)上說這里的物業(yè)管理公司不是很負(fù)責(zé)任？ ? 問：業(yè)主委員會好像還沒有呢？怎么召開業(yè)主大會呢？ ? 問：為什么小區(qū)的綠化比較少？ ? 問：為什么這里的電梯是 18 小時工作的？能不能改成 24 小時？ ? 問：小區(qū)里面的居民好像素質(zhì)都 不是很高?。? ? 問：外地的投資客在這個小區(qū)很多，我覺得不穩(wěn)定？ 我愛我家天津分公司人力資源部 第 13 頁 共 35 頁 ? 問：聽說這個項目開盤的時候主要是外地人都買得多，會不會房子換手很頻繁呢？ ? 問：聽說這里不通煤氣 /有線電視 /電話？ ? 問：聽說這個項目原來在一手銷售的時候市場評價很一般，為什么要帶我看這個項目？ ? 問：項目原來是爛尾樓，施工質(zhì)量、房屋產(chǎn)權(quán)都是什么狀況？ ? 問：這個小區(qū)為什么取暖費這么貴？ ? 問：感覺小區(qū)每天門口都很堵，交通狀況是不是很一般呢？ ? 問：東西朝向的房子，會不會采光的效果不好？ ? 問：頂層的房子會不會漏雨，太曬？ ? 問：電梯的設(shè)備間好像就在剛才看的房子 邊上，晚上電梯聲音會不會很明顯？ ? 問：小區(qū)臨近餐飲商街，餐館的噪音會不會很大？會不會有油煙？ ? 問：房屋為回遷房，會不會樓體太??？隔音不好？ ? 問：小區(qū)的入住率不高，會不會被鄰居裝修打擾？ ? 問：小區(qū)里是否有用于辦公使用的住宅？會不會擾民？ 二、 房源的溝通 （一） 核實業(yè)主姓名、詢問產(chǎn)權(quán)人與登記人關(guān)系 有 兩 種方式： 您怎么稱呼？ 產(chǎn)權(quán)證上的名字 是您本人的嗎 ？（不是的話應(yīng)立即追問：那 您是業(yè)主的??？此時可不用說完，客戶會自然的隨著你的話接下去：我是他的??。） 麻煩您說一下業(yè)主的全名，我給您做個登記 。 （二） 要求 留盡可能多的電話 當(dāng)詢問聯(lián)系方式時，應(yīng)多用引導(dǎo)的語氣，少用疑問句 。 您的手機(jī)電話是??座機(jī)是??。 如果您手機(jī)沒電了， 再 打哪個電話能找到您。 如果您沒有時間，能聯(lián)系到的其他看房人的電話是多少。 （三） 了解具體位置 有三種情況 在業(yè)主比較配合，愿意告訴物業(yè)地址時，可直接問：您房子的具體地址是?? 業(yè)主不愿在登記的時候就告訴詳細(xì)地址時：那 我先給您做個登記，然后您一會 兒 能讓我們先看一下房子嗎，看完后我們對您的房子有了直觀的印象，才能更好向客戶介紹，您也能早些將房子出租（售）出去，（如業(yè)主答應(yīng)看房，直接問物業(yè)地址即可） 業(yè)主不愿 意 在登記的時候就告訴詳細(xì)地址，也不愿意先讓經(jīng)紀(jì)人看房，希望直接帶客戶看房時：您的房子是在 ***小區(qū)嗎，正好有一個客戶想租這附近的房子，您說一下具體位置，我和客戶聯(lián)系聯(lián)系，今天 就看房吧。 我愛我家天津分公司人力資源部 第 14 頁 共 35 頁 （四） 詢問并商談意向價位 當(dāng)業(yè)主詢問價位時，一定要先給出一個價格范圍，高位與低位差距適當(dāng)拉大一些，用以吸引業(yè)主 。 目前這一地段的價位在 **萬至 **萬之間，我們還要再 看一下您的房子，最后還要根據(jù)您賣房子的緩急程度及房子的具體情況才能確定最終價位。 上周我們賣了一套這附近的房子，面積和您的差不多，賣了 **萬。但是那套房子沒有 您的朝向好，所以您的房子大概能賣到 **萬到 **萬左右，但是我們還要根據(jù)您房子的具體的情況才能確定。 我們可以按照這個價格幫您賣一下試試，但是這個價格肯定是高于市場價的，我們上月成交了一套這附近的房子，面積和您的差不多，還是精裝修，賣了 **萬，但為了能幫您賣個好價錢，先按您的價位試試，如果到時有意向客戶，價位差不了多少的時候，你 再 考慮考慮把價格降下來 。 四 類 客戶接待標(biāo)準(zhǔn) ： 一、買賣客戶 需了解的信息 提問 應(yīng)注意的事項 姓名 a) 先生 /女士，請問您貴姓？ b) 先生 /女士，方便留下您的全名嗎？ c) 先生 /女士，請問如何 稱呼？ 若客戶不方便回答全名，可用第一個提問，并在之后以*先生 /女士稱呼。 需求區(qū)域 a) *先生 /女士，請問您想買哪個區(qū)域的房子？ b) *先生 /女士，您對哪個小區(qū)或樓盤更感興趣？ c) *先生 /女士，您喜歡 **區(qū)塊的房子嗎？ 引導(dǎo)客戶需求，將客戶需求區(qū)域引導(dǎo)至我司有較多房源的區(qū)域。 面積、戶型 a) *先生 /女士，您想買多大的房子？ b) *先生 /女士，您想買什么樣的戶型的房子 ? c) *先生 /女士，準(zhǔn)備有多少人居住在新房呢？ d) *先生 /女士，您對居室數(shù)量有什么要求，比如需要幾個房間或臥室？ e) *先生 /女士，您對衛(wèi)生間的數(shù)量或大小有什么要 求？ f) *先生 /女士，對于躍層和復(fù)式，您看您更喜歡哪一種？ g) *先生 /女士，不知道挑空的戶型您是否感興趣？ h) *先生 /女士，一層帶花園或小院的房源您是否感興趣？ i) *先生 /女士，頂層帶閣樓或露臺的房源您是否感興趣？ 可根據(jù)其需求的面積推斷其戶型，同理可根據(jù)其需求戶型推斷面積，并引導(dǎo)其購買的面積戶型應(yīng)符合該區(qū)域的房源特點。 承受價位 a) *先生 /女士，這一帶的房子單價基本在 ****左右，您考慮買多少價位的房子？ b) *先生 /女士，您想購買什么價位的房子？預(yù)算大概是？ c) *先生 /女士，您最高承受價位是多少？ j) *先生 /女士，您準(zhǔn) 備支付多少首付款？ 可先介紹成交案例或市場價格，引導(dǎo)客戶價位符合現(xiàn)有市場價位。 裝修要求 a) *先生 /女士，您對裝修有什么要求？ b) *先生 /女士，您喜歡裝修過的房子嗎？ c) *先生 /女士，您更喜歡毛坯房嗎？ d) *先生 /女士，那精裝修的房子您喜歡嗎？ e) *先生 /女士，您喜歡何種裝修風(fēng)格？ 可根據(jù)客戶的年齡身份及生活習(xí)慣推斷其對裝修的喜好。 我愛我家天津分公司人力資源部 第 15 頁 共 35 頁 樓層要求 a) *先生 /女士，您喜歡高層還是多層的房屋？ b) *先生 /女士，您喜歡的樓層有哪些？ c) *先生 /女士，對底樓或頂樓的房子您考慮嗎？ d) *先生 /女士，底樓有架空的房子您能喜歡嗎？ e) *先生 /女士，頂樓有閣樓的房源您喜歡嗎？ f) *先生 /女士，對于躍層和復(fù)式，您看您更喜歡哪一種？ g) *先生 /女士，不知道 LOFT 的戶型您是否感興趣？ h) *先生 /女士，您家中是否有老人或行動不便的家人嗎？如果有，建議您選擇低層或者有電梯的房子。 可根據(jù)購房人及居住人情況側(cè)面了解對樓層的需求，如老年人不喜歡樓層過高，年輕人不喜歡樓層較低的房屋，經(jīng)紀(jì)人可引導(dǎo)樓層需求，講解頂樓或底樓的優(yōu)勢。 朝向要求 a) *先生 /女士，您喜歡什么朝向的房子？ b) *先生 /女士，您希望房子是南北通透的嗎？ c) *先生 /女士，您覺得東 /西邊套怎么樣？ d) *先生 /女士，您希望臥室的朝向和客廳的朝向均朝南嗎？ e) *先生 /女士，臨街的房子您感覺如何？ 若客戶對某朝向不喜歡，可適當(dāng)解釋該朝向的優(yōu)勢，逐步引導(dǎo)需求。 看房時間 f) *先生 /女士，您一般什么時間看房比較方便？ 若客戶看房時間較少，可建 議由家人先代看。 聯(lián)系方式 a) *先生 /女士，可以留下您的手機(jī)號碼或固定電話號碼嗎？ b) *先生 /女士，請問今后如何與您聯(lián)系？ c) *先生 /女士，除了這些電話，我還能與您的家人聯(lián)系嗎？這樣方便有合適房源時及時通知到您！ 盡量多的了解客戶的聯(lián)系方式。 深入了解 貸款情況 a) *先生 /女士，您是考 慮一次性付款還是按揭？ b) *先生 /女士，您需要用公積金貸款還是商業(yè)貸款？ c) *先生 /女士，您是考慮首付在多少萬之內(nèi)？ d) *先生 /女士，您考慮今后月還款在多少之內(nèi)？ e) *先生 /女士，您需要貸款幾年？ 不要讓客戶感覺你是在探聽其隱私。 購房動機(jī) a) *先生 /女士，您買房是為了孩子讀書嗎？（視購房人年齡和地段而定） b) *先生 /女士，您是為什么考慮買這個房子的？ 不要讓客戶感覺你是在探聽其隱私。 是否有購房經(jīng)驗 a) *先生 /女士，您之前買過房子嗎？ b) *先生 /女士，您之前買的房子是通過哪個公司的？ c) *先生 /女士，您之前走過哪些中 介公司？ d) *先生 /女士，您之前看過哪些二手房？ 可根據(jù)客戶的答案了解更多的房源。 居住情況 a) *先生 /女士，您現(xiàn)在是租房還是買的房啊？ b) *先生 /女士，您現(xiàn)在的房子是多少平方的？ 不要讓客戶感覺你是在探聽其隱私。 收費標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn) a) *先生 /女士，向您介紹一下我公司的收費標(biāo)準(zhǔn) ?? 附加信息 如何了解我司 a) *先生 /女士，能問一下您是如何知道我愛我家的？ b) *先生 /女士，您是通過什么報紙看到這個房源的？ c) *先生 /女士，能問一下您為什么選擇我愛我家 ? d) *先生 /女士，您是通過什么渠道形式來了解到房源信息的？ 我愛我家天津分公司人力資源部 第 16 頁 共 35 頁 二 、買賣房源 基本信息 姓名 a) 先生 /女士，請問您貴姓？ b) 先生 /女士，方便留下您的全名嗎？ c) 先生 /女士，請問如何稱呼？ 若客戶不方便回答全名，可用第一個提問，并在之后以 *先生 /女士稱呼。 小區(qū)名稱，物業(yè)地址 a) *先生 /女士，請問您的房子具體位置在哪里？ b) *先生 /女士，您的房子是什么社區(qū)的幾幢幾單元？ c) *先生 /女士，您的房子在小區(qū)的什么方位？ 對房屋方位了解清晰 面積，戶型 a) *先生 /女士，您的房子有多少平方？ b) *先生 /女士，您的房子是幾室?guī)讖d的 ? c) *先生 /女士，您的房子各個臥室和客廳均為多少平方？ 若業(yè)主無 法提供準(zhǔn)確的面積，需事后回訪取得，若業(yè)主不能提供各房的面積需實地驗房。 樓層 a) *先生 /女士，您房子是在幾樓，總高幾樓？ b) 您的房子有架空層嗎？ c) *先生 /女士，您房子復(fù)式或躍層格局嗎？ 若房屋為底樓需詢問是否有架空，若為頂樓可詢問是否漏水等情況。 建筑年代 a) *先生 /女士，您的房子是幾幾年建造的？ b) *先生 /女士，您的房子是什么時候交付使用的？ c) *先生 /女士，您是什么時候入住這個房子的？ 若業(yè)主已記不清可根據(jù)ERP 系統(tǒng)內(nèi)其他同物業(yè)年代推算。 朝向 a) *先生 /女士，您的房子是什么朝向的 ? b) *先生 /女士，您的房子幾 房朝南，幾房朝北？ c) *先生 /女士，您的房子各個房間的朝向如何？ 若房屋為東西朝向應(yīng)了解日照情況。 物業(yè)類型 a) *先生 /女士，您的房子是住宅還是寫字樓？ b) *先生 /女士，您的房子是別墅吧