【導(dǎo)讀】通過(guò)培訓(xùn)后沒(méi)有轉(zhuǎn)正的新員工。帶訓(xùn)形式基本以帶訓(xùn)師講解、跟蹤輔導(dǎo)為主。土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無(wú)償交付給土地使用者使用的行為。屋所有者對(duì)該房屋財(cái)產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。有權(quán)登記是人民政府為了健全法制，加強(qiáng)城鎮(zhèn)房屋的管理，依法確認(rèn)房屋所有權(quán)的法定手續(xù)。經(jīng)審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)后，由房管機(jī)關(guān)發(fā)給發(fā)給房屋所有權(quán)證。屬于變動(dòng)情況的登記，稱(chēng)為“變更登記”。機(jī)關(guān)說(shuō)明理由，房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)視情況予以辦理。人必須雙方同時(shí)到場(chǎng)，出示贈(zèng)與公證書(shū)及有關(guān)的聲明書(shū)；在辦理贈(zèng)與過(guò)戶(hù)手續(xù)時(shí)，需交納現(xiàn)贈(zèng)與房產(chǎn)的評(píng)估價(jià)格的4%的契稅及相關(guān)手續(xù)費(fèi)。房屋產(chǎn)權(quán)仍由產(chǎn)權(quán)所有者自行管理，債權(quán)人

　　

【正文】 若業(yè)主已記不清可根據(jù) ERP系統(tǒng)內(nèi)其他同物業(yè)年代推算。根據(jù)房屋使用現(xiàn)狀提問(wèn)。 朝向 a) *先生 /女士，您的房子是什么朝向的 ? b) *先生 /女士，您的房子幾房朝南，幾房朝北？ c) *先生 /女士，您的房子各個(gè)房間的朝向如何？ 若房屋為東西朝向應(yīng)了解日照情況。 物業(yè)類(lèi)型 a) *先生 /女士，您的房子是用于住宅還是寫(xiě)字樓？ b) 您的房子可以注冊(cè)公司嗎？ c) *先生 /女士，您的房子是別墅吧？ d) *先 生 /女士，您的房子是疊排還是聯(lián)排？ 經(jīng)紀(jì)人也可根據(jù)對(duì)樓盤(pán)的了解考慮是否提問(wèn)。 裝修情況及配套設(shè)施 a) *先生 /女士，您的房子有裝修嗎？ b) *先生 /女士，您是簡(jiǎn)裝還是精裝修的？ c) *先生 /女士，您的房子是幾幾年裝修的？ d) *先生 /女士，您的房子配套如家具家電有哪些？ e) *先生 /女士，如果租客出價(jià)合適您是否可以考慮增加配套設(shè)施？ 讓業(yè)主了解裝修和配套是出租房屋的關(guān)鍵因素。建議增添基本配套設(shè)施。 房屋使用現(xiàn)狀 a) *先生 /女士，您的房子是空著的嗎？ b) *先生 /女士，您現(xiàn)在是住在這個(gè)房子里嗎？ c) *先生 /女士，您的房子現(xiàn)在還在出租 過(guò)程中嗎？ 房屋出租形式 a) *先生 /女士，您是考慮整套出租還是合租？ 出租價(jià)格 a) *先生 /女士，您的月租金要求多少？ b) *先生 /女士，您希望凈到手多少價(jià)格？ c) *先生 /女士，您出售的價(jià)格含稅嗎？ d) *先生 /女士，您這個(gè)價(jià)格到時(shí)候還可以談嗎？ 引導(dǎo)業(yè)主出售價(jià)格，了解業(yè)主出售的底價(jià)。 對(duì)于還價(jià)若業(yè)主較反感可不提。 對(duì)支付方式及押金的要求 a) *先生 /女士，您希望租客多久支付一次租金？ b) *先生 /女士，您對(duì)支付方式有什么要求？ c) *先生 /女士，您對(duì)押金的要求為多少？ 看房時(shí)間或看房聯(lián)系人 a) *先生 /女士，您一般什么時(shí)間 看房比較方便？ b) *先生 /女士，如果您不方便的帶看的話，請(qǐng)問(wèn)您的朋友親戚可以幫忙看房。 c) *先生 /女士，您是否可以委托物業(yè)帶看房屋。 盡量全面了解業(yè)主的作息時(shí)間，方便今后看房。 聯(lián)系方式 g) *先生 /女士，可以留下您的手機(jī)號(hào)碼或固定電話號(hào)碼嗎？ h) *先生 /女士，請(qǐng)問(wèn)今后如何與您聯(lián)系？ i) *先生 /女士，除了這些電話，我還能與您的家人聯(lián)系嗎？這樣方便有合適房源時(shí)及時(shí)通知到您！ 盡量多的了解客戶(hù)的聯(lián)系方式。 深入了解 房屋交付時(shí)間 a) *先生 /女士，您的房屋何時(shí)能交付使用？ 若業(yè)主無(wú)法當(dāng)場(chǎng)確定，可與家人或租客商議后給予答復(fù) 。 是否曾在其他公司登記出售 a) *先生 /女士，您之前有在其他公司登記過(guò)嗎？ b) 我公司是您唯一委托出租售的公司嗎？ 我愛(ài)我家天津分公司人力資源部 第 21 頁(yè) 共 35 頁(yè) 建議加入房屋銀行 (各市場(chǎng)根據(jù)情況銷(xiāo)講 ) a) *先生 /女士，向您推薦我公司的一項(xiàng)服務(wù)：房屋銀行，您可以將您的房子全權(quán)委托我公司出租，我們?cè)诤炗喓贤?dāng)日即可計(jì)算租金，您可少去催繳房租的麻煩。 若業(yè)主不感興趣，可適度了解原因。 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn) a) *先生 /女士，向您介紹一下我公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ?? 若為公司老客戶(hù)可不介紹，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn) 建議留鑰匙 a) 您如果方便的話可以將房屋鑰匙留我公司代為保管，這樣您就不用每次 陪客戶(hù)看房。 若代理人登記信息了解產(chǎn)權(quán)人情況 a) 您方便將產(chǎn)權(quán)人的聯(lián)系方式告訴我嗎？ 事后聯(lián)系產(chǎn)權(quán)人。 附加信息 如何了解我司 a) *先生 /女士，能問(wèn)一下您為什么選擇我愛(ài)我家 ? b) *先生 /女士，您是通過(guò)什么渠道了解到我愛(ài)我家的？ c) *先生 /女士，能問(wèn)一下您是如何知道我愛(ài)我家的？ 三．業(yè)務(wù)流程 ? 租 賃： （一） 詢(xún)問(wèn)租房動(dòng)機(jī)、需求位置 三種詢(xún)問(wèn)方式： 您租房為了上班近一些呢？還想離老人近一些？（此時(shí)一定要追問(wèn)在什么地方上班或住在哪里。） 您租這的房子是想就近上班嗎？那您在哪里上班呀。（問(wèn)清楚客戶(hù)在哪里上 班可判斷客戶(hù)的 收入情況，以便判斷客戶(hù)的付款實(shí)力） 您是給自已租房嗎？還是想離老人近一些？那老人住哪呀？（確認(rèn)客戶(hù)需求位置） （二） 了解承受價(jià)位 您想租幾室 呀？我們周邊 房子一室 的價(jià)位 在 至 之間，二居在 至 之間。（針對(duì)于一些比較煩感直接問(wèn)經(jīng)濟(jì)情況的客戶(hù)） 您想租一 室還是二室 ？能接受的價(jià)位是多少？（客戶(hù)較隨和，可直接問(wèn)） 把主語(yǔ)都改為“咱們”，拉近與客戶(hù)的距離。 （三） 詢(xún)問(wèn)看房及入住時(shí)間并及時(shí)推薦房源 （您是六、日看房方便還是下班后能看？）您平常看房方便嗎？下班后行嗎？因?yàn)楹梅孔与S時(shí)有我們就隨時(shí) 給您打電話，性?xún)r(jià)比稍好的房子，可能等不到周末就出租了。 ? 買(mǎi) 賣(mài)： （一） 詢(xún)問(wèn)購(gòu)房動(dòng)機(jī)、需求地段 您買(mǎi)房是要投資呀，還是想離老人近一些呢？（問(wèn)清客戶(hù)真正的購(gòu)房動(dòng)機(jī)，可確定向客戶(hù)介紹什么樣的房子，如是投資客戶(hù)，可根據(jù)投資回報(bào)率做出相應(yīng)的位置變通，如是想離老人近一些的客戶(hù)，對(duì)于需求位置要求的就比較嚴(yán)格了） 如客戶(hù)是年輕人可問(wèn)：您買(mǎi)房是為了結(jié)婚用嗎？想買(mǎi)哪個(gè)小區(qū)的（年輕人的結(jié)婚用房，對(duì)于房子 我愛(ài)我家天津分公司人力資源部 第 22 頁(yè) 共 35 頁(yè) 的要求相對(duì)較高，一 般都會(huì)要求戶(hù)型要好，房齡 新一些，交通方便的小區(qū)，因此在介紹房源時(shí)要結(jié)合客戶(hù)的具體要求，做位置上的相應(yīng)變通） 客戶(hù) 的要求很多，我們找到最關(guān)鍵的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)來(lái)滿(mǎn)足，不可能滿(mǎn)足他所有的要求，我們應(yīng)該找適合他的房子而不是滿(mǎn)足他所有要求的房子。 （二） 了解對(duì)房屋的要求 您對(duì)房子有沒(méi)有什么要求呀，比如位置，樓層 ，產(chǎn)權(quán)，房齡 什么的？ 您對(duì)房子裝修有要求嗎？ （三） 詢(xún)問(wèn)付款方式 您買(mǎi)房是 一次性付款 還是貸款 ？ 房子的價(jià)位在 **錢(qián)左右的話，首付款必須有 幾成左右 ，是否在您的預(yù)算范圍內(nèi)。 問(wèn)清楚客戶(hù)的付款方式及承受能力，可根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況做出相應(yīng)的變通。例如：客戶(hù)有 60萬(wàn)現(xiàn)金，想全款買(mǎi)一套房子，我們就可以將其變通為貸款客戶(hù)，客戶(hù)如有 60 萬(wàn)的首付款的話， 選擇房源的余地就比較大，成功率也相應(yīng)的提高。 四、看房實(shí)操 （一） 約看流程： 1. 準(zhǔn)備： （ 1） 充分了解自已所在區(qū)域內(nèi)的房源信息，以便第一時(shí)間反映出可向客戶(hù)推薦哪套房源，注意介紹房源優(yōu)點(diǎn)。 （ 2） 準(zhǔn)備備選房源：準(zhǔn)備相對(duì)性強(qiáng)的一、兩套房源，吸引客戶(hù)看房。 （ 3） 根據(jù)房源的朝向及業(yè)主自身情況確定最佳約看時(shí)間。 2. 約看內(nèi)容： （ 1） 主推賣(mài)點(diǎn)：主要介紹賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)房源特征與顧客動(dòng)機(jī)的匹配性。 （ 2） 提醒客戶(hù)帶上房租或定 金去看房。 3. 設(shè)計(jì)看房程序 （ 1）客戶(hù)第一次看房，可約價(jià)格稍高的物業(yè)，便于找出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力和最高可支付的價(jià)格 。 （ 2）選定重點(diǎn)推薦物業(yè)，對(duì)其余進(jìn)行包裝，以襯托出你重點(diǎn)推薦物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)（對(duì)比）例如：先看 28 樓（樓層好、裝修好、價(jià)超貴） —— 再看 4 樓的（樓層差、裝修差、價(jià)格也不便宜，有意報(bào)高一點(diǎn)價(jià)） —— 最后看（重點(diǎn)） 8 樓的（樓層一般，裝修還可以，但價(jià)格比 4 樓的還低） （ 3）制造看房障礙，有時(shí)看不到也不失為一種好的推銷(xiāo)手法，基于你之前不斷地說(shuō)某物業(yè)如何好，給客戶(hù)一種懸念，而增加他看的欲望。例如：這套房了要是容易看到早就賣(mài)掉了，今天你一定要帶著錢(qián)來(lái)看，他會(huì)想，別人都想的，一定不會(huì)差到哪里去。 4. 約看重點(diǎn)： （ 1） 所有客戶(hù)必須第一時(shí) 間帶看房。 （ 2） 跟據(jù)客戶(hù)的需求突出房源賣(mài)點(diǎn)。 （ 3） 約看前，應(yīng)留下客戶(hù)其他的聯(lián)系方式。并且將自己的聯(lián)系方式告知客戶(hù)。 （二） 約看技巧 看房中處理： 1. 盡量少說(shuō)話，言多必失，學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，找出需求點(diǎn)。 2. 觀察客人的神情舉止上變化，找出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。 3. 盡量跟住人少的一邊，把握?qǐng)雒?，分散雙方接觸的機(jī)會(huì)。 我愛(ài)我家天津分公司人力資源部 第 23 頁(yè) 共 35 頁(yè) 4. 切勿讓客戶(hù)用業(yè)主的電話（借電話給他），防止雙方互遞名片，婉言阻隔。 5. 速戰(zhàn)速?zèng)Q，不可長(zhǎng)時(shí)間逗留，因?yàn)樵娇慈秉c(diǎn)就越多。 6. 盡量不要讓雙方當(dāng)場(chǎng)議價(jià)，告訴他們委托我們就可以了。 約看技巧： （ 1） 初次約看時(shí)多套方案?jìng)溥x： 經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該準(zhǔn)備 3 套不同種 類(lèi)的房源（先中、后優(yōu)、再差的原則）這樣既能增強(qiáng)房源之間的對(duì)比性，又能增加客戶(hù)的選擇性，還可以利用此機(jī)會(huì)，更加清晰的了解顧客需求的真實(shí)性。 （ 2） 激發(fā)客戶(hù)的看房興趣：要在選擇房源時(shí)就注意客戶(hù)的需求，尤其是需求的目的以及特殊需求。適當(dāng)突出房源優(yōu)點(diǎn)。 舉 例：經(jīng)紀(jì)人要向客戶(hù)推薦一套頂層的房子 ? 錯(cuò)誤的：我們現(xiàn)在有一套頂層的房子，挺適合您的，您過(guò)來(lái)看一下吧 ? 正確的：我們剛上來(lái)一套房子，正好在您想要的小區(qū)，房子戶(hù)型挺好的還是精裝修，年代也挺新，您想買(mǎi)這個(gè)小區(qū)的房子，肯定也了解這個(gè)地方，從小區(qū)的環(huán)境、交通、商場(chǎng)、醫(yī)院等等各個(gè) 方面都是沒(méi)的說(shuō)，（這時(shí)要盡量的多說(shuō)一些房子的優(yōu)點(diǎn)，以便激發(fā)客戶(hù)的看房興趣）而且這個(gè)小區(qū)太難上房子了，我在近三個(gè)月內(nèi)都沒(méi)找到這個(gè)小區(qū)的房子，現(xiàn)在還有很多其他的客戶(hù)想要買(mǎi)這的房子呢，所以咱們趕緊先看房子，其他的看完房再說(shuō)吧（此時(shí)要多說(shuō)一些這里的房子難找，突出房源的稀缺，給客戶(hù)造成緊迫感，只有讓客戶(hù)看房才會(huì)增加簽單的可能性）， （ 3） 看房客戶(hù)約不出來(lái)： ? 我們要想辦法探視客戶(hù)是否真的要買(mǎi)房或租房，如果是真的要買(mǎi)（租）房再根據(jù)客戶(hù)的時(shí)間約定看房時(shí)間。 ? 介紹房源要重點(diǎn)針對(duì)客戶(hù)需求，可適當(dāng)夸大房源優(yōu)點(diǎn)。 ? 用窮追不舍的精神，及時(shí) 變通約看時(shí)間，中午看不了，晚上能不能看。 （ 4） 客戶(hù)有異議而不來(lái)看房真?zhèn)蔚呐袆e： 明白客戶(hù)異議的潛臺(tái)詞實(shí)際客戶(hù)提出的某些異議是有一定潛臺(tái)詞的。 ? 例 如：“ 你 不覺(jué)得這價(jià)錢(qián)太貴了，我們以前看的那邊的房都沒(méi)那么貴呀！” 潛臺(tái)詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值” ? 例 如：“我想再比較一下” 潛臺(tái)詞：“你要是說(shuō)服我，我就買(mǎi)，否則我不買(mǎi)” ? 例 如：我最近沒(méi)時(shí)間，你等我電話吧，我想看的時(shí)候再和你聯(lián)系 潛臺(tái)詞：你介紹的房源我沒(méi)興趣看，別讓我跑來(lái)跑去的了。 （ 5） 客戶(hù)所需求的房源如果一時(shí)沒(méi)有： 不能和客戶(hù)說(shuō)我們沒(méi)有這樣的房源，可先讓 客戶(hù)看一套相似房源，與客戶(hù)見(jiàn)面后再做深入溝通，以便給客戶(hù)做變通工作。 （ 6） 業(yè)主沒(méi)時(shí)間約看： 業(yè)主推托兩次都沒(méi)約出來(lái)者，可以再次推薦房屋管家來(lái)彌補(bǔ)業(yè)主因?yàn)闆](méi)時(shí)間看房問(wèn)題產(chǎn)生更長(zhǎng)時(shí)間的空置。 可以首先和業(yè)主介紹客戶(hù)： ? 人員素質(zhì)高 ? 經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng) ? 家庭一起居住，穩(wěn)定性強(qiáng) ? 單位出錢(qián)給職工租的，付款有保障 然后還可利用利益來(lái)誘惑業(yè)主： ? 早出租早獲利 ? 客戶(hù)著急看好了就能定 （ 7） 客戶(hù)對(duì)公司收費(fèi)有疑問(wèn)不來(lái)看房： 我們應(yīng)首先打消客戶(hù)疑問(wèn)，對(duì)于公司收費(fèi)與別家公司不同，是因別家公司雖在傭金上便宜點(diǎn)，但有可能他把傭金加在房?jī)r(jià)里，突出公司品牌及 服務(wù)質(zhì)量，公司的產(chǎn)品及服務(wù)是有保障的。 我愛(ài)我家天津分公司人力資源部 第 24 頁(yè) 共 35 頁(yè) 還可舉幾個(gè)以往的成交價(jià)格，讓客戶(hù)有一定的心理平衡 （列舉的公司可在 龍盛 、 21 世紀(jì)、中原中選擇）。 （ 8） 約客戶(hù)看房時(shí)，客戶(hù)提出別的公司介紹的房子比自己推薦的好，所以自己就不來(lái)了： 我們不要第一時(shí)間就貶低別家公司這樣會(huì)引起客戶(hù)反感，應(yīng)先了解對(duì)手和介紹房源的真實(shí)情況，再迂回過(guò)來(lái)突出本套房源比較兩套房源優(yōu)劣引導(dǎo)客戶(hù)過(guò)來(lái)。 （ 9） 客戶(hù)說(shuō)自己想先賣(mài)一套再買(mǎi)一套房，就先不出來(lái)看房了