【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 絡(luò)成員忠誠(chéng)度下降。各企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)成員均有流失，會(huì)泄露許多機(jī)密文件，還會(huì)給企業(yè)造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。 14. 信用度在惡化。這是目前渠道網(wǎng)絡(luò)較突出的問(wèn)題，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)造成了極大風(fēng)險(xiǎn)。 15. 部分經(jīng)銷(xiāo)商“利” 字當(dāng)頭，不注重長(zhǎng)期戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系的建立。 16. 渠道網(wǎng)絡(luò)成員經(jīng)營(yíng)管理及營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)普遍偏低，缺乏敬業(yè)精神。 17. 渠道網(wǎng)絡(luò)成員普遍缺乏品牌整合營(yíng)銷(xiāo)策劃意識(shí)，不進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，不制定相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、計(jì)劃等，產(chǎn)品銷(xiāo)量一下滑就抱怨廠家。 18. 大戶的問(wèn)題日趨嚴(yán)重，廠，商雙方均擔(dān)心不已。這些大經(jīng)銷(xiāo)商，他們又霸占了過(guò)大的市場(chǎng)區(qū)域，同時(shí)不能精耕細(xì)作，二級(jí)市場(chǎng)將會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)者蠶食干凈，越來(lái)越落后于競(jìng)爭(zhēng)者。 19. 渠道網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)多樣、復(fù)雜，混亂，造成企業(yè)在市場(chǎng)計(jì)劃執(zhí)行，推廣，監(jiān)察，反饋等方面的盲目性，難以形成真正意義上的住處共享，利益共享的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。渠道級(jí)數(shù)長(zhǎng)，一般是三級(jí)，有的多達(dá)四級(jí)，已嚴(yán)重影響了信息流，物流，現(xiàn)金流。 21. 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)單一，以商場(chǎng)和專(zhuān)營(yíng)店為主，網(wǎng)點(diǎn)形象模糊，網(wǎng)點(diǎn)推廣無(wú)序，混亂。 22. 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成員不均衡，銷(xiāo)售推力強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)策劃等系統(tǒng)拉力嚴(yán)重不足。 23. 不注重網(wǎng)面的布局，產(chǎn)品覆蓋率較高而滲透率嚴(yán)重不足。 24. 網(wǎng)流不清晰，產(chǎn)品最終走勢(shì)如何，是通過(guò)什么渠道方式流向用戶的。 25. 對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員的選擇上還顯得較為粗糙，也缺乏相應(yīng)明確和系統(tǒng)化的標(biāo)準(zhǔn)，使得在經(jīng)銷(xiāo)商的選取和劃分上呈現(xiàn)一定程度上的混亂，一方面在經(jīng)銷(xiāo)商和代表區(qū)域的選擇與劃分上隨意性比較大，分 布不均勻，有的區(qū)域可以是整個(gè)華北而有的只局限于某個(gè)地級(jí)城市，另一方面，在經(jīng)銷(xiāo)商的選擇上只的資本銷(xiāo)量的要求，而沒(méi)有整體的規(guī)劃和系統(tǒng)的招商程序。 26. 在網(wǎng)絡(luò)成員的撤換和增減上，由于沒(méi)有事前制定的考核標(biāo)準(zhǔn)和程序，顯得隨意性較大。 可以看出網(wǎng)絡(luò)整體格局顯得有些混亂，網(wǎng)員中經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的相互聯(lián)系幾乎沒(méi)有，相互之間的權(quán)利與義務(wù)也不明顯，網(wǎng)員之間也只是一個(gè)個(gè)相互獨(dú)立的個(gè)體，沒(méi)有形成利益，效益共享的強(qiáng)有力整體。 所以設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道時(shí)，要根據(jù)自己以前的經(jīng)營(yíng)模式及目前面臨的問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)。如果 你現(xiàn)在缺乏的是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，且要追求一定的速度，那么建議從省代理商入手，以較低的產(chǎn)品折扣和獨(dú)特的產(chǎn)品風(fēng)格來(lái)吸引對(duì)方，對(duì)省代理商的要求要嚴(yán)格把關(guān)，利用他的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)來(lái)推廣自己的產(chǎn)品。同時(shí)最大力度的配合省代理商做好業(yè)務(wù)員招聘，培訓(xùn)，拓展市場(chǎng)的工作，把我品牌以最快的速度和最大的力度全力推廣。很多發(fā)展策略要因地制宜，要天時(shí)，地利，人和等多方面協(xié)調(diào)，根據(jù)公司的實(shí)力，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際情況，公司的現(xiàn)實(shí)情況制定出最適合公司此時(shí)的銷(xiāo)售策略。 做品牌是一個(gè)系統(tǒng)復(fù)雜的過(guò)程，尤其對(duì)于批發(fā)轉(zhuǎn)型做品牌專(zhuān)賣(mài)的企業(yè)更加需要小心謹(jǐn)慎；在轉(zhuǎn)型前要做好統(tǒng)一布署和計(jì)劃，盡量減少風(fēng)險(xiǎn)； 營(yíng)銷(xiāo)渠道的定位；在服裝產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇方式中，多采用三種方式，即：自營(yíng)型、加盟型及代理型，三者之間的關(guān)系在于 合作經(jīng)營(yíng) 者與企業(yè)之間的緊密程度：自營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)方式對(duì)于企業(yè)而言 控制更加緊密，而且在管理上可以企業(yè)的意志而轉(zhuǎn)移，管理阻力較小，但相對(duì)而言在經(jīng)營(yíng)的成本上則會(huì)較高；代理型的品牌營(yíng)銷(xiāo)渠道管理方式，則需要企業(yè)的合作伙伴具有較強(qiáng)的品牌營(yíng)銷(xiāo)及管理意識(shí)，且在經(jīng)營(yíng)地區(qū)的經(jīng)營(yíng) 網(wǎng)絡(luò) 與背景優(yōu)勢(shì)上要求較高，雙方之間的合作緊密度依據(jù)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的盈利表現(xiàn)而定，企業(yè)對(duì)代理者的管理較弱，多是指導(dǎo)與輔助關(guān)系；而相對(duì)于加盟型的營(yíng)銷(xiāo)合作關(guān)系，則是自營(yíng)與代理之間的結(jié)合體，其中即會(huì)有企業(yè)方 的資源及資金投入，也會(huì)相應(yīng)的借助合作伙伴的區(qū)域優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，但在加盟型的渠道合作關(guān)系中，需要企業(yè)具備強(qiáng)大的品牌管理能力及市場(chǎng)形象的創(chuàng)建能力方可為加盟者提供更為持久的經(jīng)營(yíng)動(dòng)力。 在此三種渠道 經(jīng)營(yíng)方式 內(nèi)，相互之間可根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需要進(jìn)行分步、分區(qū)設(shè)置， 如在主要的經(jīng)營(yíng)發(fā)達(dá)城市，為了保持終端形象的統(tǒng)一及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的同步可采用直營(yíng)的方式進(jìn)行；在部分省會(huì)城市及沿海開(kāi)放城市可通過(guò)城市級(jí)的加盟商進(jìn)行 聯(lián) 營(yíng)，即能夠保持企業(yè)在該地區(qū)的控制力，也能相應(yīng)的減小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)成本上的投入；而相對(duì)于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)，如西北、西南可進(jìn)行大區(qū)域的經(jīng)營(yíng)代理招募 ，一方面，減小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本投入，另一方面，相對(duì)企業(yè)而言代理商會(huì)更為了解這些地區(qū)的消費(fèi)需求與營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀。 營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域的定位；在營(yíng)銷(xiāo)渠道定位之中，已然對(duì)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域的渠道劃分進(jìn)行的論述。但在營(yíng)銷(xiāo)地點(diǎn)的設(shè)置工作中，還可細(xì)分為商場(chǎng)型專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)營(yíng)店?duì)I銷(xiāo)及 k/A（專(zhuān)指連鎖超市及大賣(mài)場(chǎng)）群體營(yíng)銷(xiāo)。在大中型城市中，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)高價(jià)值的消費(fèi)品時(shí)多會(huì)選擇信譽(yù)較高與形象較好的商場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)物，對(duì)于服裝品牌 產(chǎn)品而言商場(chǎng)能夠提供更為充足的消費(fèi)群，也可以通過(guò)商場(chǎng)的信譽(yù)與形象提高品牌的號(hào)召力與影響力，但是畢竟“僧多粥少”商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)面積有限，商場(chǎng)在城市中的數(shù)量也同樣有限，這就造成了眾多品牌“競(jìng)爭(zhēng)上崗”的局面，所以也就造成了：雖然商場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)量很高但卻并不盈利（經(jīng)營(yíng)扣點(diǎn)高、資金周轉(zhuǎn)慢、管理效率低以及經(jīng)常出現(xiàn)“暗箱”操作的黑色成本支出）；而服裝品牌的專(zhuān)營(yíng)店?duì)I銷(xiāo)方式多出現(xiàn)在城市商業(yè)密集地區(qū)的街邊或是以專(zhuān)廳形式出現(xiàn)的商廈（城）中，專(zhuān)營(yíng)店?duì)I銷(xiāo)形式的設(shè)立能夠更加體現(xiàn)品牌的形象表達(dá)力，也可以通過(guò)獨(dú)立的展示空間對(duì)品牌文化以及產(chǎn)品風(fēng)格進(jìn) 行獨(dú)立設(shè)置，因此也有的企業(yè)將專(zhuān)營(yíng)店向更大規(guī)模的方向發(fā)展，如所謂的旗艦店或中心店形式。而 K/A群體營(yíng)銷(xiāo)則更加適合于中低檔大眾型消費(fèi)的服裝產(chǎn)品，當(dāng)然也會(huì)有部分 K/A 渠道對(duì)品牌企業(yè)進(jìn)行了專(zhuān)有化設(shè)置，可以在賣(mài)場(chǎng)中建立專(zhuān)柜（廳）進(jìn)行獨(dú)立展示，例如以 OUTLET’ S 形式出現(xiàn)的品牌打折賣(mài) . 營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域的定位如同渠道選擇類(lèi)似，也要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求及合作伙伴的經(jīng)營(yíng)能力而進(jìn)行設(shè)置，但區(qū)域定位的核心應(yīng)體現(xiàn)于：能否保持品牌的形象不受損害、能否保持各不同類(lèi)型的經(jīng)營(yíng)賣(mài)場(chǎng)在產(chǎn)品 銷(xiāo)售方式及價(jià)格上的統(tǒng)一、能夠保持營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的服務(wù)及展示方式的同步。 品牌的定位是品牌階段性發(fā)展的基石，切勿“朝令夕改”！對(duì)某一經(jīng)營(yíng)品牌進(jìn)行的品牌定位工作并不是長(zhǎng)久不變的，它僅是代表該品牌在某一段市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)時(shí)間內(nèi)所針對(duì)的市場(chǎng)情況而做出的經(jīng)營(yíng)選擇。因此，品牌定位需要隨著市場(chǎng)的發(fā)展與消費(fèi)需求的變化而進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)調(diào)整，以便能夠更好契合市場(chǎng)的需要。然而，往往很多企業(yè)卻經(jīng)常對(duì)現(xiàn)有品牌定位“朝令夕改”，今天還是商務(wù)休閑，明天就換上了褲衩、背心；要么就是市場(chǎng)什么好做就賣(mài)什么產(chǎn)品，品牌定位僅僅是一紙空文，只要還是賣(mài)男裝（或女 裝）就可以，哪管它是哪類(lèi)服裝，賣(mài)給哪類(lèi)人群。因此，很多初涉品牌化經(jīng)營(yíng)的批發(fā)型企業(yè)就是在這種變化中逐步消亡的。 一、如何做品牌 做品牌盡管已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)的共識(shí)，但是目前很多服裝企業(yè)對(duì)品牌建設(shè)的理解比較片面。服裝企業(yè)的品牌策劃，必須注意到： 6 N6 o1 o4 z+ ^4 w4 O+ L( q( { 第一，做品牌是一項(xiàng)系統(tǒng)工程 5 U8 前些年，服裝企業(yè)都知道名牌好賣(mài)且能賣(mài)高價(jià)，可自己在做品牌方面卻把品牌當(dāng)商標(biāo)，功夫和心思全擱在如何模仿名牌服裝上了。集體跟風(fēng)的結(jié)果是“千人一面”，消費(fèi)者只識(shí)衣服不識(shí)品牌，服裝企業(yè)生產(chǎn)出與名牌一樣的服裝產(chǎn)品卻無(wú)法獲得名牌產(chǎn)品的高額利潤(rùn)。痛定思痛之后，服裝企業(yè)又開(kāi)始高舉“設(shè)計(jì)師”大旗。遺憾的是，服裝企業(yè)與知名設(shè)計(jì)師的聯(lián)姻并沒(méi)有走出“短命”的怪圈。 第二，用個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)造個(gè)性品牌 ( t 單一的產(chǎn)品個(gè)性化很容易被其他服裝企業(yè)借鑒和模仿，一旦被大量克隆之后，產(chǎn)品的個(gè)性也就不存在了。而個(gè)性品牌不一樣，品牌個(gè)性越明顯，其被克隆的可能性就越小。 6 C g% j F。 o L Pamp。 j m 第三，實(shí)現(xiàn)品牌個(gè)性化的突破 批發(fā)型企業(yè)如何建品牌 x+ Y! @1 P/ I p 。 y2 隨著服裝批發(fā)市場(chǎng)的日見(jiàn)萎縮，眾多的服裝生產(chǎn)商家紛紛把目光投向“品牌經(jīng)營(yíng)，連鎖發(fā)展”這一 誘人的陣地上來(lái)。一夜之間，在所有的大中城市及至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，各類(lèi)時(shí)裝品牌紛紛而出，并正以連鎖營(yíng)銷(xiāo)的模式迅猛發(fā)展，這就使得眾多生產(chǎn)商家極欲“變臉上市”，爭(zhēng)取自己的一席之地。但是，品牌經(jīng)營(yíng)真是如此易為嗎？生產(chǎn)批發(fā)型的企業(yè)真正到了日落黃昏，風(fēng)光不再的地步？并非如此，但品牌經(jīng)營(yíng)更易塑造形象，更具知名度，更能深入人心卻已是不爭(zhēng)的事實(shí)。 1 u6 e _) Q$ | i v6 r 那么，從生產(chǎn)批發(fā)到品牌經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的過(guò)程是否也有捷徑可走呢？捷徑有否或許不知道，但方法卻是有的，或許可稱之為成功的捷徑。 8 l: N8 vamp。 C2 L7 [1 N 首先，轉(zhuǎn)型廠商遇到的便是產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)問(wèn)題，傳統(tǒng)的服裝生產(chǎn)廠家以往只須成功抓住每年每季的潮流，生產(chǎn)出數(shù)種“火爆款式”，