【文章內(nèi)容簡介】 度比較大，所以可以再一定程度上降低生產(chǎn)的總成本，提高經(jīng)濟效益，在滿足消費者需求的同時，實現(xiàn)雙贏。產(chǎn)品組合的深度消費者需求的偏好性和購買力的差異從根本上決定著產(chǎn)品系統(tǒng)的深度，即某項產(chǎn)品的品級、規(guī)格數(shù)量?？Х葟d也考慮了這方面的特點，加深了產(chǎn)品的深度。例如，根據(jù)男女的不同特點設(shè)計了大小杯，以滿足不同客戶的需要。我們也為情侶提供適合情侶飲用的套餐和飲品。這樣，我們通過對不同消費者特點的細(xì)分，為他們提供更人性化的服務(wù)，有助于提高我們的經(jīng)濟效益。新產(chǎn)品的開發(fā)隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，人們對商品的需求也越來越多樣化、個性化。特別是對于我們的咖啡廳來說，主要的顧客群是大學(xué)生。他們對于產(chǎn)品的創(chuàng)新和更新就更為關(guān)注，這也是穩(wěn)住顧客流的關(guān)鍵。我們會根據(jù)這一特點，在適當(dāng)?shù)臅r期推出一些新產(chǎn)品，來吸引更多的消費者，同時提高咖啡廳的競爭實力，穩(wěn)住老的顧客群，吸引新的顧客群。（二）、價格策略——消費者接受為底線影響因素從市場因素的角度來說，主要是指市場供求狀況和市場競爭情況兩個方面。根據(jù)市場調(diào)查分析，由于本咖啡廳是北京化工大學(xué)北區(qū)校園內(nèi)唯一一家以特色經(jīng)營為主的主題咖啡廳，明顯供不應(yīng)求。同時，通過與周圍的類似兩家咖啡廳的比較可以看出，我們的咖啡廳不僅在地理上占據(jù)優(yōu)勢，我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)范圍也更符合大學(xué)生的需求。但也是由于我們的主要消費者是大學(xué)生，所以我們也要考慮消費者的承受能力。定價目標(biāo)我們的定價目標(biāo)是銷售導(dǎo)向的目標(biāo)，即將銷售量、銷售額或市場份額作為定價所依據(jù)的主要指標(biāo)。市場占有率是企業(yè)生存和發(fā)展的空間與基礎(chǔ)。我們只有在市場份額逐漸擴大和銷售額逐漸增加的情況下，才可能有所發(fā)展。這樣，才可以使我們的咖啡廳盡快速度的打開市場，占領(lǐng)市場。定價方法我們的定價方法為競爭導(dǎo)向定價。具體的形式為隨行就市定價法，即按照同行業(yè)的平均價格水平來制定價格?？Х葟d根據(jù)附近的兩家咖啡廳的價格情況，我們的價格略低于他們，這樣比較易于被消費者接受，可以避免幾類競爭和由此產(chǎn)生的風(fēng)險，同時也有保證適度的盈利。折扣策略我們可以靈活運用折扣定價的技巧來爭取顧客、擴大銷售。例如，我們可以通過會員卡的方式來促進(jìn)消費者沖卡消費，并給予一定的折扣。同時，我們也可利用累計數(shù)量折扣的方式，在消費滿金額到達(dá)一個固定的標(biāo)準(zhǔn)時給予一定的優(yōu)惠，如積分滿200返款20，滿500返款60，滿800返款100等。（三）、渠道策略——方便顧客的購買由于咖啡廳的特點，我們選擇短渠道和窄渠道，即從咖啡廳直接到消費者，沒有中間商?？Х葟d飲品的單價比較低，通常面對的顧客相對數(shù)量較多，采用這種渠道可以使生產(chǎn)者與使用者、消費者直接接觸，既有利于改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，也便于控制價格。（四）、促銷渠道——傳統(tǒng)與現(xiàn)代的結(jié)合強而有力的促銷手段，可以有效的激發(fā)潛在顧客的購買欲望，引發(fā)購買行為。同時，也可為咖啡廳樹立良好的產(chǎn)品形象，促進(jìn)銷售。根據(jù)市場調(diào)查分析，我們采取傳統(tǒng)的促銷與現(xiàn)代促銷相結(jié)合的方式。傳統(tǒng)促銷如廣告、營業(yè)推廣等。合理運用本學(xué)校資源，尋找最適合咖啡廳消費者的促銷方式。如在下課期間做展板宣傳，分發(fā)傳單等。同時，我們也需要借助現(xiàn)在信息溝通的平臺為咖啡廳宣傳。例如我們可以為咖啡廳開通校內(nèi)，為咖啡廳與學(xué)生們開設(shè)一個溝通交流的平臺。也可通過我校學(xué)生會網(wǎng)站、論壇，為咖啡廳積累人氣。通過這些方式，可以不僅為咖啡廳帶來經(jīng)濟效益，亦可讓咖啡廳成為北京化工大學(xué)引領(lǐng)校園風(fēng)氣，建立良好校園文化的地方。六、主題咖啡廳生命周期分析任何需求都是從潛在的狀態(tài)，經(jīng)由對應(yīng)的可滿足需求的產(chǎn)品的出現(xiàn)逐步實現(xiàn)的現(xiàn)實需求，再由社會進(jìn)步而逐漸衰退。產(chǎn)品的市場生命周期是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場到退出市場所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)的過程。產(chǎn)品的市場生命周期分為三部分：導(dǎo)入、成長期，成熟、平穩(wěn)發(fā)展期和衰退期，如下圖所示： 銷售增長率導(dǎo)入、成長期 成熟、平穩(wěn)發(fā)展期 衰退期 時間而由于在大學(xué)城或者大學(xué)校園內(nèi)成立這種針對性的主題咖啡廳已經(jīng)得到同學(xué)們的普遍認(rèn)可，同時，在北京化工大學(xué)北校區(qū)之前并未有過此類的咖啡廳，因此主題咖啡廳這種經(jīng)營模式在北京化工大學(xué)這個消費市場內(nèi)正處于導(dǎo)入、成長期。針對本企業(yè)現(xiàn)在和將來即將處于的產(chǎn)品生命周期階段，我們制定了不同的營銷方案。（一）、導(dǎo)入期：在新產(chǎn)品的導(dǎo)入期，由于產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場，由于消費者對產(chǎn)品的不熟悉，此時的銷量由零開始且無利潤。在此階段本咖啡廳的營銷策略是以價格與促銷策略為主的。其決定因素是，任何產(chǎn)品、企業(yè)打入市場，其本身的不斷完善既需要時間也需要通過消費者的實踐過程，來讓消費者從個多角度去認(rèn)識、了解產(chǎn)品。為了更快的進(jìn)入成長期，縮短導(dǎo)入期，我們決定采取低價、高促銷的營銷策略。即以較低的價格、高促銷費用推出我們的咖啡廳。這一策略的目的在于先發(fā)制人，快速占領(lǐng)市場，以達(dá)到最大的市場占有率。由于本咖啡廳是北京化工大學(xué)的第一家主題咖啡廳，消費者對于這種的新的經(jīng)營模式和產(chǎn)品不了解，但由于學(xué)生是本咖啡廳的主要消費者，對于價格非常敏感，而主題咖啡廳有很大的潛在市場，所以，采用低價、高促銷無疑是最為合適的營銷策略。我們的咖啡廳經(jīng)營的食物主要以咖啡為主，也可以有少量其他飲料（例如牛奶、茶等）甚至是食品，有些飲料可以和咖啡沖調(diào)，一方面可以滿足消費者多層次和多方面的需要，另一方面也可以更好的留住這些顧客。咖啡產(chǎn)品各個品種價格差異很大，可以以中低檔為主，少量高檔咖啡為輔，迎合各個消費層次的顧客的要求。而價格應(yīng)該比校外的咖啡稍低，因為一個重要的消費群體是學(xué)生，經(jīng)濟收入有限。總體價格體系上以中低檔為主，輔以高檔價格，一方面可以提升形象，另一方面可以滿足有此需求的消費者。 在促銷方面，①我們可在人流量大的場所（例如食堂門口，圖書館門口）發(fā)放一定量的傳單，也可以在宿舍樓棟樓下投放一定量的傳單，可在較明顯且同學(xué)關(guān)注較多處張貼一定量制作精美的海報。②利用學(xué)生使用較多的學(xué)校網(wǎng)站（ｂｂｓ，學(xué)校學(xué)生網(wǎng)站等）或者校園廣播投放一定量的廣告和公告。③可以爭取學(xué)校官方的合作，例如校級院級的報紙的詳細(xì)介紹，做好公關(guān)，公關(guān)的傳播方式效果很好。④社團作為高校重要的組織，對每一個高校學(xué)子有巨大的影響。也是一種極佳的營銷渠道?？梢院蜕鐖F建立友好關(guān)系，采取措施鼓勵社團群體消費。例如，咖啡廳專門有區(qū)域可以提供給社團，社團非正式活動可以利用咖啡廳場所進(jìn)行。（二）成長期：隨著我們的主題咖啡廳被越來越多的消費者所了解、接受，我們的咖啡廳在北京化工大學(xué)這個消費市場中逐漸渡過了導(dǎo)入期，進(jìn)入成長期。在這一階段，目標(biāo)市場的消費者對產(chǎn)品已經(jīng)非常熟悉，消費的人越來越多，同時我們的咖啡廳也具備了大量銷售的條件，生產(chǎn)成本相對降低，因此，消費增長的很快，利潤也快速提高，產(chǎn)品表現(xiàn)出較大的市場吸引力。與此同時，競爭者看到有利可圖，紛紛加入市場參與競爭，使同類產(chǎn)品供給量增加，價格隨之下降，企業(yè)利潤增長速度隨之下降，最終達(dá)到生命周期的利潤最高點。在這個時期，營銷人員必須通過調(diào)整營銷戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品的沖勁。這個目標(biāo)可以通過刺激品牌忠誠度的發(fā)展，建立和鞏固產(chǎn)品的市場地位。為了具有更廣泛的市場滲透力，市場細(xì)分應(yīng)被更頻繁的使用，這將需要發(fā)展產(chǎn)品的多樣性來滿足在許多不同細(xì)分市場中人們的需求。：1）.不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，實現(xiàn)產(chǎn)品系列化：引進(jìn)咖啡種類，滿足不同消費者的喜好。黑咖啡：又稱“清咖啡”，只含咖啡 白咖啡：在咖啡中加入牛奶 卡普奇諾：又稱“牛奶咖啡”，蒸汽加壓煮出的濃咖啡加上攪出泡沫的牛奶，有時還加上肉桂、香料和巧克力粉。通?？Х取⑴Ｄ毯团Ｄ棠谋壤髡?/3 拿鐵咖啡：蒸汽加壓煮出的濃咖啡加上同比例的熱牛奶 調(diào)味咖啡：依據(jù)各地口味的不同，在咖啡中加入巧克力、糖漿、果汁、肉桂、肉豆蔻、橘子花等不同調(diào)料 摩卡咖啡：咖啡中加入巧克力、牛奶和攪拌奶油，有時加入冰塊 歐雷咖啡：普通咖啡加上大量的熱牛奶和糖 美式咖啡：濃咖啡加上大量熱水。比普通的濃咖啡柔和 愛爾蘭咖啡：在咖啡中加入威士忌，頂部放上奶油 2）.我們可以增加產(chǎn)品種類，推出一些具有特色的甜點、小吃：如無脂冰激凌，減肥茶、美容花茶等。流動定價：一些大眾消費的咖啡品種可以采取流動定價的方式，例如每周有幾種咖啡有優(yōu)惠折扣，可以吸引很多人的到來。 贈送：例如可以針對情侶市場開展一系列的促銷活動，價格優(yōu)惠，贈送小禮品等。3 、折扣定價：例如節(jié)假日到來，或者店內(nèi)員工朋友的消費等，可以給予一定的折扣。七、咖啡廳管理及人員調(diào)配 （一）企業(yè)結(jié)構(gòu)咖啡屋職員職員職員職員職員職員后勤部主管公關(guān)部主管人資部主管餐飲部主管 財務(wù)部主管市場部主管經(jīng)理本企業(yè)主要由市場部、餐飲部、后勤部、財務(wù)部、人力資源部、公關(guān)部構(gòu)成（二）部門簡介 市場部市場拓展部負(fù)責(zé)研究本企業(yè)的市場需求調(diào)查以及經(jīng)營及市場開發(fā)方針，協(xié)助市場主管指定實施企業(yè)年度經(jīng)營戰(zhàn)略工作規(guī)劃，確保本企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。市場部的任務(wù)主要可以分為六個方面：市場調(diào)研、產(chǎn)品分析、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品推廣、市場監(jiān)管、人員培訓(xùn)等。其下還設(shè)有客戶開發(fā)主管、客戶關(guān)系主管、市場調(diào)研主管、市場策劃主管、客戶維護(hù)主管等職位參與企業(yè)經(jīng)營重大問題決策。合理利用現(xiàn)有資源，確保使本企業(yè)經(jīng)營工作的順利進(jìn)行。規(guī)范使經(jīng)營制度，確保經(jīng)營活動朝著良性方向發(fā)展。在經(jīng)理委派下，代表企業(yè)處理與市場有關(guān)的對外協(xié)調(diào)工作，確保企業(yè)良好的品牌與企業(yè)形象。市場部由市場主管直轄管理，向市場主管負(fù)責(zé)。餐飲部餐飲部主要負(fù)責(zé)將市場部調(diào)研出市場需求按公關(guān)部設(shè)計好的渠道和價格以及促銷宣傳方式具體實施，管好渠道暢通、物流、資金流安全暢通、部分食品的制作及顧客的服務(wù)工作的暢通。銷售部由銷售主管直轄管理，向銷售主管負(fù)責(zé)。后勤部后勤部主要負(fù)責(zé)根據(jù)市場部需求進(jìn)行產(chǎn)品原料的采購及庫存管理、衛(wèi)生