【文章內(nèi)容簡介】 策略本項(xiàng)目分為商業(yè)、住宅兩部分，建議項(xiàng)目分三步推售：第一步在住宅開銷之前，啟動(dòng)招商工作，引進(jìn)主力店。第二步住宅發(fā)售期間同時(shí)啟動(dòng)次主力的招商工作。第三步住宅銷售80%后啟動(dòng)商業(yè)銷售與小商家招商。住宅部分只有286套，建議一次性推出。三、價(jià)格策略定價(jià)策略產(chǎn)品不同性決定價(jià)格不同，項(xiàng)目在定價(jià)方面實(shí)行每戶差異性定價(jià)，主要是通過水平差異和垂直差異實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異。216。 水平差異通過分析景觀差異性不大，主要體現(xiàn)在戶型空間結(jié)構(gòu)、朝向差異。戶型空間結(jié)構(gòu)價(jià)格差為30元/㎡，朝向價(jià)格差為20元/㎡，景觀價(jià)格差10元/㎡。216。 垂直差異調(diào)查發(fā)現(xiàn)，單棟項(xiàng)目銷售最快的是中間層次，其次是低層的，滯銷的基本是20層以上的。因此本項(xiàng)目可通過層差價(jià)格差異性，實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異。410層的層差為30元/㎡，1120層層差為40元/㎡，2129層層差為20元/㎡。價(jià)格控制策略價(jià)格控制策略作為一重要營銷手段，在樓盤的整個(gè)銷售進(jìn)程，特別是在開盤時(shí)期具有重要的作用。結(jié)合項(xiàng)目本身銷售目標(biāo)要求，需要在節(jié)奏上有效把控，不斷推高市場，在價(jià)格控制上我司認(rèn)為本項(xiàng)目基本原則應(yīng)為：低開高走，預(yù)留以及逐漸提高價(jià)格空間。216。 項(xiàng)目啟動(dòng)期價(jià)格控制思路 低開高走——為迅速占有市場份額，形成市場熱點(diǎn)。 建議本項(xiàng)目采取低價(jià)入市，即以銷售開盤時(shí)略低于區(qū)域市場均價(jià)入市，并在前期預(yù)留足夠的價(jià)格空間，然后逐步提高價(jià)格，樹立升值物業(yè)形象。216。 項(xiàng)目熱銷期價(jià)格控制思路 小步快跑——為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目預(yù)期銷售價(jià)格，需采用階段性調(diào)價(jià)策略。主要把握兩個(gè)方面，一是調(diào)價(jià)頻率；二是調(diào)價(jià)幅度。必須做到調(diào)幅要“小”、頻率要“頻”。每次調(diào)價(jià)幅度控制在3％－5％左右各階段定價(jià)措施216。 內(nèi)部登記：公布價(jià)格平實(shí)，即中低檔價(jià)格、高升值空間，才能吸引到目標(biāo)客戶群的競相關(guān)注，預(yù)留價(jià)格懸念空間，真正做到高品質(zhì)的物業(yè)、平實(shí)的價(jià)格；216。 開盤銷售：價(jià)格平穩(wěn)拉升，以銷售現(xiàn)場的價(jià)格提升控制，把控項(xiàng)目整體銷售節(jié)奏，以最終保證達(dá)到和預(yù)留準(zhǔn)備后期陸續(xù)提價(jià)的單位；216。 中期銷售：調(diào)整剩余產(chǎn)品價(jià)格，依靠產(chǎn)品自身對(duì)比和價(jià)格引導(dǎo)快速促成銷售；216。 尾盤銷售：借助終端市場價(jià)格炒作，定期陸續(xù)拉升價(jià)格尺度，以逼緊客戶購買時(shí)間差，依靠價(jià)格引導(dǎo)穩(wěn)步促成銷售。四、蓄客策略蓄客原則：最大限度擴(kuò)大認(rèn)籌量，以此擴(kuò)大項(xiàng)目知名度和影響力。相應(yīng)地，需降低認(rèn)籌門檻。認(rèn)籌方式：交1萬抵2萬，開盤額外享受優(yōu)惠。操作要點(diǎn)：直接收取，開具收據(jù)。方式簡單，能夠清楚有效客戶量，便于后期開盤操作。 早晚會(huì)認(rèn)籌總結(jié)發(fā)動(dòng)工作，做好每一位客戶的登記工作，即使客戶未即時(shí)認(rèn)籌，也便于繼續(xù)跟進(jìn)。五、銷售階段劃分及策略銷售節(jié)點(diǎn)售樓部交付使用并客戶誠意登記 2010年12月下旬VIP認(rèn)籌 2011年4月初開盤 2011年6月中下旬銷售階段劃分與策略第一階段 籌備期（2010年11月2010年12月中旬）目的：完成售樓部對(duì)外開放條件工作內(nèi)容：售樓部裝修與包裝完畢； 現(xiàn)場包裝完畢； 宣傳物料設(shè)計(jì)并制作完畢； 銷售團(tuán)隊(duì)到位； 模型、沙盤到位； 推廣媒體確定； 項(xiàng)目規(guī)劃、定位確定；第二階段 市場導(dǎo)入期（2010年12月下旬2011年3月下旬）目的：通過展示項(xiàng)目企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)、區(qū)位、配置配套形象，建立起“衡陽首個(gè)多元進(jìn)化型青年國際住區(qū)”的形象； 釋放VIP認(rèn)籌信息； 積累客戶為后期VIP認(rèn)籌奠定客戶基礎(chǔ)。工作內(nèi)容：來電來訪客戶接待登記； 廣告陸續(xù)推出宣傳； 主力店招商工作啟動(dòng)；接待必備條件：營銷中心裝修完畢；銷售隊(duì)伍組建及培訓(xùn)完成；現(xiàn)場包裝到位；廣告投放陸續(xù)展開；新聞造勢逐步展開；銷售道具準(zhǔn)備完成；其他客戶接待準(zhǔn)備工作落實(shí)；其他相關(guān)工作到位；項(xiàng)目規(guī)劃方案確定；接待對(duì)象：為現(xiàn)場包裝及戶外廣告所吸引的客戶；為新聞炒作及廣告宣傳所吸引的客戶；開發(fā)商的朋友及相關(guān)合作單位客戶；為項(xiàng)目營銷推廣活動(dòng)所吸引的客戶。造勢安排：售樓部開放、開工儀式銷售策略：客戶誠意登記第三階段 認(rèn)購期 （2011年4月初——2011年6月中旬）目的：促進(jìn)VIP卡認(rèn)籌，力求達(dá)到250張卡；擴(kuò)大項(xiàng)目在市場知名度，進(jìn)一步鞏固項(xiàng)目對(duì)客戶進(jìn)行試探摸底；主力商家簽訂。工作內(nèi)容：VIP認(rèn)籌；主力商家招商工作；客戶購買意向現(xiàn)場調(diào)查。銷售必備條件：項(xiàng)目知名度和市場認(rèn)知度得到較為廣泛的建立；已經(jīng)積累了一定數(shù)量的意向客戶；VIP認(rèn)購相關(guān)政策、細(xì)則、流程及協(xié)議文本確定；銷售隊(duì)伍針對(duì)性的培訓(xùn)完成；廣告投放持續(xù)展開；新聞造勢逐步展開；項(xiàng)目施工有序展開；其他相關(guān)工作到位；接待對(duì)象：為現(xiàn)場包裝及戶外廣告所吸引的客戶；為新聞炒作及廣告宣傳所吸引的客戶；開發(fā)商的朋友及相關(guān)合作單位客戶；為項(xiàng)目營銷推廣活動(dòng)所吸引的客戶；前期積累的客戶。造勢安排：內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)、五一電影周活動(dòng)、產(chǎn)品說明會(huì)、商家進(jìn)駐儀式銷售策略： VIP優(yōu)惠第四階段 開盤熱銷期 （2011年6月下旬——2011年8月中旬）目的：住宅銷售60%；工作內(nèi)容：房源銷售銷售必備條件：項(xiàng)目知名度和市場認(rèn)知度得到較為廣泛的建立；VIP卡銷售達(dá)到一定數(shù)量；對(duì)客戶價(jià)格預(yù)期進(jìn)行了較為深入的摸底；銷售價(jià)格表及相關(guān)政策確定；選房規(guī)則、流程及相關(guān)細(xì)則確定；《定房協(xié)議書》、《商品房買賣合同》條款確定；銷售隊(duì)伍針對(duì)性的培訓(xùn)完成；廣告投放持續(xù)展開；新聞造勢逐步升級(jí)；項(xiàng)目施工有序展開；1其他相關(guān)工作到位；接待對(duì)象：為現(xiàn)場包裝及戶外廣告所吸引的客戶；為新聞炒作及廣告宣傳所吸引的客戶；開發(fā)商的朋友及相關(guān)合作單位客戶；為項(xiàng)目營銷推廣活動(dòng)所吸引的客戶；前期積累的客戶所帶來的新客戶。造勢安排：開盤活動(dòng)銷售策略：VIP優(yōu)惠政策； 集中性開盤； 人為有意合理銷控。第五階段 鞏固期 （2011年8月下旬——2011年12月上旬）目的：住宅銷售80%， 啟動(dòng)其他商業(yè)招商工作工作內(nèi)容：剩余房源銷售； 啟動(dòng)次主力商業(yè)招商；銷售必備條件熱銷局面得到較好的建立；相應(yīng)銷售政策陸續(xù)推出；廣告投放持續(xù)展開；新聞造勢持續(xù)關(guān)注；項(xiàng)目施工有序展開；接待對(duì)象：為現(xiàn)場包裝及戶外廣告所吸引的客戶；為新聞炒作及廣告宣傳所吸引的客戶；為項(xiàng)目營銷推廣活動(dòng)所吸引的客戶；“老帶新”所帶來的新客戶。 造勢安排：9月美食節(jié)活動(dòng)、“國際港，與您共賞明月”、封頂儀式 銷售策略：推出每周特價(jià)房； 實(shí)行老帶新政策； 商業(yè)采取免租半年優(yōu)惠政策。第五階段 住宅尾盤與商業(yè)銷售期 （2011年12月中旬——2012年4月初）目的：力求住宅基本售罄； 招商完成，商業(yè)銷售50%。工作內(nèi)容：剩余房源銷售； 其他商業(yè)招商與銷售；接待對(duì)象： 為廣告所吸引的客戶； “老帶新”所帶來的新客戶。造勢安排：2011年，銘尚國際港嘉年華、交房儀式銷售策略：買房送禮； ”一口價(jià)”； 實(shí)行老帶新政策； 商業(yè)采取免租半年優(yōu)惠政策。第十部分 營銷推廣策略一、推廣總策略 本項(xiàng)目作為區(qū)域內(nèi)具有特點(diǎn)的項(xiàng)目，目標(biāo)客戶群純粹并且明確，在廣告推廣上力求“快、準(zhǔn)、深”，達(dá)到樹立項(xiàng)目個(gè)性形象，傳播準(zhǔn)確到位，深度影響客群的目的。線上推廣：有針對(duì)性建立項(xiàng)目高品質(zhì)形象在汽車西站、西環(huán)線與解放路交匯處、晶珠廣場附近設(shè)置戶外廣告。沿立新路設(shè)置道旗。線下推廣：連續(xù)性，持續(xù)性建立項(xiàng)目形象，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，維持現(xiàn)場熱度衡陽房產(chǎn)網(wǎng)硬軟廣、衡陽電視新聞報(bào)道（針對(duì)活動(dòng)）、派單（針對(duì)單位、人流集中、售樓部等）、現(xiàn)場包裝、短信群發(fā)、營銷活動(dòng)、口碑傳播。二、推廣主題銘尚國際港，謀變城市未來拒絕飲食的單一乏味，拒絕小說的單一陳詞拒絕音樂的單一流行，拒絕居住的單一趣味生活，渴望多重形態(tài)的豐富與多元輻射的豐盈 推廣賣點(diǎn)賣點(diǎn)一（城市中央 高尚生活區(qū)）交通多一點(diǎn)，繁華至上每種拒絕平凡的表象背后都在不經(jīng)意間流露出對(duì)品質(zhì)的執(zhí)著追求銘尚國際港坐處衡陽繁華央?yún)^(qū)，緊鄰城市動(dòng)脈立新路以樂享人生的姿態(tài)，凝聚城市無上精華讓生活，多一點(diǎn)繁華賣點(diǎn)二 （經(jīng)典戶型：開間大，大景觀陽臺(tái)，生活陽臺(tái)，入戶花園，臥室?guī)эh窗）贈(zèng)送多一點(diǎn)，風(fēng)光無限每種拒絕平凡的表象背后都在不經(jīng)意間流露出對(duì)品質(zhì)的執(zhí)著追求銘尚國際港，以優(yōu)質(zhì)空間升華內(nèi)在價(jià)值醉人入戶花園、風(fēng)光闊景陽臺(tái)、舒適愜意飄窗以人性空間尺度，抒寫每天的陽光心情讓生活，多一點(diǎn)風(fēng)光賣點(diǎn)三（商業(yè)：2層商業(yè)配套）配套多一點(diǎn)，駕馭時(shí)尚每種拒絕平凡的表象背后都在不經(jīng)意間流露出對(duì)品質(zhì)的執(zhí)著追求銘尚國際港，以優(yōu)越配套詮釋豐盈生活近2萬平米商業(yè)規(guī)劃，成全零距離范圍內(nèi)的生活百科以風(fēng)向標(biāo)的名義，領(lǐng)馭潮流生活的向往讓生活，多一點(diǎn)時(shí)尚賣點(diǎn)四 （園林，35%綠化率） 綠意多一點(diǎn)，生機(jī)盎然每種拒絕平凡的表象背后都在不經(jīng)意間流露出對(duì)品質(zhì)的執(zhí)著追求銘尚國際港，35%綠超高化率選擇三分之一的土地為自然讓路城市中心的生態(tài)品質(zhì)來得如此空前讓生活，多一點(diǎn)綠意賣點(diǎn)五 （規(guī)劃，后退13米 前坪廣場 繁華靜謐共舞）退讓多一點(diǎn)，完美私享每種拒絕平凡的表象背后都在不經(jīng)意間流露出對(duì)品質(zhì)的執(zhí)著追求銘尚國際港，13米前坪退讓觀禮繁華，私守靜居，以樂享靜謐自然的達(dá)觀氣度盡攬城市繁華的雍容，指引生活夢想的回歸方向讓生活，多一點(diǎn)私享賣點(diǎn)六 （品牌開發(fā)商 實(shí)力與品質(zhì)的保證）匠心多一點(diǎn)，品質(zhì)加優(yōu)每種拒絕平凡的表象背后都在不經(jīng)意間流露出對(duì)品質(zhì)的執(zhí)著追求銘尚國際港，坤旭地產(chǎn)匠心之作集結(jié)國內(nèi)頂級(jí)團(tuán)隊(duì)，凝聚優(yōu)質(zhì)建筑品質(zhì)以經(jīng)典品牌材質(zhì)及人性化細(xì)節(jié)處理，締造城市宜居佳作讓生活，多一點(diǎn)保障 主題調(diào)性主題調(diào)性：典雅、尊貴、時(shí)代216。 主題調(diào)性要圍繞“多元進(jìn)化型青年國際住區(qū)”的核心思想，從客戶的生活習(xí)性和興趣點(diǎn)出發(fā)來營造；216。 從廣告調(diào)性、營銷中心展示區(qū)、樓書、DV單頁，導(dǎo)示系統(tǒng)等視覺體現(xiàn)上，風(fēng)格與調(diào)性要全部統(tǒng)一。從而達(dá)到視覺形象的傳播與識(shí)別效應(yīng)，切合主題。216。 視覺形象設(shè)計(jì)手法要品質(zhì)、尊貴、時(shí)代。 推廣整體部署第 52 頁 共 52 頁階段形象導(dǎo)入期蓄客期開盤熱銷期保溫期尾盤期時(shí)間推廣主題名尚國際港，謀變城市未來城市因多一點(diǎn)而進(jìn)化開啟一座城市未來夢想多一點(diǎn)，生活更精彩現(xiàn)在所有決定未來所有營銷任務(wù)建立形象展現(xiàn)項(xiàng)目賣點(diǎn)，促進(jìn)VIP銷售展現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)，促進(jìn)銷售展現(xiàn)項(xiàng)目生活方式，促進(jìn)銷售以及商業(yè)招商銷售實(shí)景品質(zhì)，促進(jìn)尾盤和商業(yè)招商銷售營銷節(jié)點(diǎn)營銷中心開放正式接待客戶啟動(dòng)主力店招商內(nèi)部認(rèn)購、主力店進(jìn)駐開盤啟動(dòng)商業(yè)銷售與商業(yè)招商營銷活動(dòng)開工儀式、營銷中心開放活動(dòng)內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)、五一電影文化周、產(chǎn)品說明會(huì)、商家進(jìn)駐儀式、樣板房開放活動(dòng)開盤活動(dòng)9月美食節(jié)活動(dòng)、“銘尚國際港，與您共賞明月” 封頂儀式2011年銘尚國際港嘉年華、交房儀式推廣渠道戶外、網(wǎng)絡(luò)、電視炒作、短信、現(xiàn)場包裝、道旗、活動(dòng)戶外、網(wǎng)絡(luò)、電視炒作、短信、現(xiàn)場包裝、道旗、活動(dòng)、派單戶外、網(wǎng)絡(luò)、電視炒作、短信、現(xiàn)場包裝、道旗、活動(dòng)、派單戶外、網(wǎng)絡(luò)、短信、現(xiàn)場包裝、活動(dòng)、派單、樓部廣告網(wǎng)絡(luò)、短信、樓部廣告、活動(dòng)、派單工程節(jié)點(diǎn)開