【文章內(nèi)容簡介】 策略本項目分為商業(yè)、住宅兩部分，建議項目分三步推售：第一步在住宅開銷之前，啟動招商工作，引進主力店。第二步住宅發(fā)售期間同時啟動次主力的招商工作。第三步住宅銷售80%后啟動商業(yè)銷售與小商家招商。住宅部分只有286套，建議一次性推出。三、價格策略定價策略產(chǎn)品不同性決定價格不同，項目在定價方面實行每戶差異性定價，主要是通過水平差異和垂直差異實現(xiàn)價格差異。216。 水平差異通過分析景觀差異性不大，主要體現(xiàn)在戶型空間結(jié)構(gòu)、朝向差異。戶型空間結(jié)構(gòu)價格差為30元/㎡，朝向價格差為20元/㎡，景觀價格差10元/㎡。216。 垂直差異調(diào)查發(fā)現(xiàn)，單棟項目銷售最快的是中間層次，其次是低層的，滯銷的基本是20層以上的。因此本項目可通過層差價格差異性，實現(xiàn)價格差異。410層的層差為30元/㎡，1120層層差為40元/㎡，2129層層差為20元/㎡。價格控制策略價格控制策略作為一重要營銷手段，在樓盤的整個銷售進程，特別是在開盤時期具有重要的作用。結(jié)合項目本身銷售目標要求，需要在節(jié)奏上有效把控，不斷推高市場，在價格控制上我司認為本項目基本原則應(yīng)為：低開高走，預(yù)留以及逐漸提高價格空間。216。 項目啟動期價格控制思路 低開高走——為迅速占有市場份額，形成市場熱點。 建議本項目采取低價入市，即以銷售開盤時略低于區(qū)域市場均價入市，并在前期預(yù)留足夠的價格空間，然后逐步提高價格，樹立升值物業(yè)形象。216。 項目熱銷期價格控制思路 小步快跑——為實現(xiàn)項目預(yù)期銷售價格，需采用階段性調(diào)價策略。主要把握兩個方面，一是調(diào)價頻率；二是調(diào)價幅度。必須做到調(diào)幅要“小”、頻率要“頻”。每次調(diào)價幅度控制在3％－5％左右各階段定價措施216。 內(nèi)部登記：公布價格平實，即中低檔價格、高升值空間，才能吸引到目標客戶群的競相關(guān)注，預(yù)留價格懸念空間，真正做到高品質(zhì)的物業(yè)、平實的價格；216。 開盤銷售：價格平穩(wěn)拉升，以銷售現(xiàn)場的價格提升控制，把控項目整體銷售節(jié)奏，以最終保證達到和預(yù)留準備后期陸續(xù)提價的單位；216。 中期銷售：調(diào)整剩余產(chǎn)品價格，依靠產(chǎn)品自身對比和價格引導(dǎo)快速促成銷售；216。 尾盤銷售：借助終端市場價格炒作，定期陸續(xù)拉升價格尺度，以逼緊客戶購買時間差，依靠價格引導(dǎo)穩(wěn)步促成銷售。四、蓄客策略蓄客原則：最大限度擴大認籌量，以此擴大項目知名度和影響力。相應(yīng)地，需降低認籌門檻。認籌方式：交1萬抵2萬，開盤額外享受優(yōu)惠。操作要點：直接收取，開具收據(jù)。方式簡單，能夠清楚有效客戶量，便于后期開盤操作。 早晚會認籌總結(jié)發(fā)動工作，做好每一位客戶的登記工作，即使客戶未即時認籌，也便于繼續(xù)跟進。五、銷售階段劃分及策略銷售節(jié)點售樓部交付使用并客戶誠意登記 2010年12月下旬VIP認籌 2011年4月初開盤 2011年6月中下旬銷售階段劃分與策略第一階段 籌備期（2010年11月2010年12月中旬）目的：完成售樓部對外開放條件工作內(nèi)容：售樓部裝修與包裝完畢； 現(xiàn)場包裝完畢； 宣傳物料設(shè)計并制作完畢； 銷售團隊到位； 模型、沙盤到位； 推廣媒體確定； 項目規(guī)劃、定位確定；第二階段 市場導(dǎo)入期（2010年12月下旬2011年3月下旬）目的：通過展示項目企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)、區(qū)位、配置配套形象，建立起“衡陽首個多元進化型青年國際住區(qū)”的形象； 釋放VIP認籌信息； 積累客戶為后期VIP認籌奠定客戶基礎(chǔ)。工作內(nèi)容：來電來訪客戶接待登記； 廣告陸續(xù)推出宣傳； 主力店招商工作啟動；接待必備條件：營銷中心裝修完畢；銷售隊伍組建及培訓(xùn)完成；現(xiàn)場包裝到位；廣告投放陸續(xù)展開；新聞造勢逐步展開；銷售道具準備完成；其他客戶接待準備工作落實；其他相關(guān)工作到位；項目規(guī)劃方案確定；接待對象：為現(xiàn)場包裝及戶外廣告所吸引的客戶；為新聞炒作及廣告宣傳所吸引的客戶；開發(fā)商的朋友及相關(guān)合作單位客戶；為項目營銷推廣活動所吸引的客戶。造勢安排：售樓部開放、開工儀式銷售策略：客戶誠意登記第三階段 認購期 （2011年4月初——2011年6月中旬）目的：促進VIP卡認籌，力求達到250張卡；擴大項目在市場知名度，進一步鞏固項目對客戶進行試探摸底；主力商家簽訂。工作內(nèi)容：VIP認籌；主力商家招商工作；客戶購買意向現(xiàn)場調(diào)查。銷售必備條件：項目知名度和市場認知度得到較為廣泛的建立；已經(jīng)積累了一定數(shù)量的意向客戶；VIP認購相關(guān)政策、細則、流程及協(xié)議文本確定；銷售隊伍針對性的培訓(xùn)完成；廣告投放持續(xù)展開；新聞造勢逐步展開；項目施工有序展開；其他相關(guān)工作到位；接待對象：為現(xiàn)場包裝及戶外廣告所吸引的客戶；為新聞炒作及廣告宣傳所吸引的客戶；開發(fā)商的朋友及相關(guān)合作單位客戶；為項目營銷推廣活動所吸引的客戶；前期積累的客戶。造勢安排：內(nèi)部認購活動、五一電影周活動、產(chǎn)品說明會、商家進駐儀式銷售策略： VIP優(yōu)惠第四階段 開盤熱銷期 （2011年6月下旬——2011年8月中旬）目的：住宅銷售60%；工作內(nèi)容：房源銷售銷售必備條件：項目知名度和市場認知度得到較為廣泛的建立；VIP卡銷售達到一定數(shù)量；對客戶價格預(yù)期進行了較為深入的摸底；銷售價格表及相關(guān)政策確定；選房規(guī)則、流程及相關(guān)細則確定；《定房協(xié)議書》、《商品房買賣合同》條款確定；銷售隊伍針對性的培訓(xùn)完成；廣告投放持續(xù)展開；新聞造勢逐步升級；項目施工有序展開；1其他相關(guān)工作到位；接待對象：為現(xiàn)場包裝及戶外廣告所吸引的客戶；為新聞炒作及廣告宣傳所吸引的客戶；開發(fā)商的朋友及相關(guān)合作單位客戶；為項目營銷推廣活動所吸引的客戶；前期積累的客戶所帶來的新客戶。造勢安排：開盤活動銷售策略：VIP優(yōu)惠政策； 集中性開盤； 人為有意合理銷控。第五階段 鞏固期 （2011年8月下旬——2011年12月上旬）目的：住宅銷售80%， 啟動其他商業(yè)招商工作工作內(nèi)容：剩余房源銷售； 啟動次主力商業(yè)招商；銷售必備條件熱銷局面得到較好的建立；相應(yīng)銷售政策陸續(xù)推出；廣告投放持續(xù)展開；新聞造勢持續(xù)關(guān)注；項目施工有序展開；接待對象：為現(xiàn)場包裝及戶外廣告所吸引的客戶；為新聞炒作及廣告宣傳所吸引的客戶；為項目營銷推廣活動所吸引的客戶；“老帶新”所帶來的新客戶。 造勢安排：9月美食節(jié)活動、“國際港，與您共賞明月”、封頂儀式 銷售策略：推出每周特價房； 實行老帶新政策； 商業(yè)采取免租半年優(yōu)惠政策。第五階段 住宅尾盤與商業(yè)銷售期 （2011年12月中旬——2012年4月初）目的：力求住宅基本售罄； 招商完成，商業(yè)銷售50%。工作內(nèi)容：剩余房源銷售； 其他商業(yè)招商與銷售；接待對象： 為廣告所吸引的客戶； “老帶新”所帶來的新客戶。造勢安排：2011年，銘尚國際港嘉年華、交房儀式銷售策略：買房送禮； ”一口價”； 實行老帶新政策； 商業(yè)采取免租半年優(yōu)惠政策。第十部分 營銷推廣策略一、推廣總策略 本項目作為區(qū)域內(nèi)具有特點的項目，目標客戶群純粹并且明確，在廣告推廣上力求“快、準、深”，達到樹立項目個性形象，傳播準確到位，深度影響客群的目的。線上推廣：有針對性建立項目高品質(zhì)形象在汽車西站、西環(huán)線與解放路交匯處、晶珠廣場附近設(shè)置戶外廣告。沿立新路設(shè)置道旗。線下推廣：連續(xù)性，持續(xù)性建立項目形象，擴大項目知名度，維持現(xiàn)場熱度衡陽房產(chǎn)網(wǎng)硬軟廣、衡陽電視新聞報道（針對活動）、派單（針對單位、人流集中、售樓部等）、現(xiàn)場包裝、短信群發(fā)、營銷活動、口碑傳播。二、推廣主題銘尚國際港，謀變城市未來拒絕飲食的單一乏味，拒絕小說的單一陳詞拒絕音樂的單一流行，拒絕居住的單一趣味生活，渴望多重形態(tài)的豐富與多元輻射的豐盈 推廣賣點賣點一（城市中央 高尚生活區(qū)）交通多一點，繁華至上每種拒絕平凡的表象背后都在不經(jīng)意間流露出對品質(zhì)的執(zhí)著追求銘尚國際港坐處衡陽繁華央?yún)^(qū)，緊鄰城市動脈立新路以樂享人生的姿態(tài)，凝聚城市無上精華讓生活，多一點繁華賣點二 （經(jīng)典戶型：開間大，大景觀陽臺，生活陽臺，入戶花園，臥室?guī)эh窗）贈送多一點，風(fēng)光無限每種拒絕平凡的表象背后都在不經(jīng)意間流露出對品質(zhì)的執(zhí)著追求銘尚國際港，以優(yōu)質(zhì)空間升華內(nèi)在價值醉人入戶花園、風(fēng)光闊景陽臺、舒適愜意飄窗以人性空間尺度，抒寫每天的陽光心情讓生活，多一點風(fēng)光賣點三（商業(yè)：2層商業(yè)配套）配套多一點，駕馭時尚每種拒絕平凡的表象背后都在不經(jīng)意間流露出對品質(zhì)的執(zhí)著追求銘尚國際港，以優(yōu)越配套詮釋豐盈生活近2萬平米商業(yè)規(guī)劃，成全零距離范圍內(nèi)的生活百科以風(fēng)向標的名義，領(lǐng)馭潮流生活的向往讓生活，多一點時尚賣點四 （園林，35%綠化率） 綠意多一點，生機盎然每種拒絕平凡的表象背后都在不經(jīng)意間流露出對品質(zhì)的執(zhí)著追求銘尚國際港，35%綠超高化率選擇三分之一的土地為自然讓路城市中心的生態(tài)品質(zhì)來得如此空前讓生活，多一點綠意賣點五 （規(guī)劃，后退13米 前坪廣場 繁華靜謐共舞）退讓多一點，完美私享每種拒絕平凡的表象背后都在不經(jīng)意間流露出對品質(zhì)的執(zhí)著追求銘尚國際港，13米前坪退讓觀禮繁華，私守靜居，以樂享靜謐自然的達觀氣度盡攬城市繁華的雍容，指引生活夢想的回歸方向讓生活，多一點私享賣點六 （品牌開發(fā)商 實力與品質(zhì)的保證）匠心多一點，品質(zhì)加優(yōu)每種拒絕平凡的表象背后都在不經(jīng)意間流露出對品質(zhì)的執(zhí)著追求銘尚國際港，坤旭地產(chǎn)匠心之作集結(jié)國內(nèi)頂級團隊，凝聚優(yōu)質(zhì)建筑品質(zhì)以經(jīng)典品牌材質(zhì)及人性化細節(jié)處理，締造城市宜居佳作讓生活，多一點保障 主題調(diào)性主題調(diào)性：典雅、尊貴、時代216。 主題調(diào)性要圍繞“多元進化型青年國際住區(qū)”的核心思想，從客戶的生活習(xí)性和興趣點出發(fā)來營造；216。 從廣告調(diào)性、營銷中心展示區(qū)、樓書、DV單頁，導(dǎo)示系統(tǒng)等視覺體現(xiàn)上，風(fēng)格與調(diào)性要全部統(tǒng)一。從而達到視覺形象的傳播與識別效應(yīng)，切合主題。216。 視覺形象設(shè)計手法要品質(zhì)、尊貴、時代。 推廣整體部署第 52 頁 共 52 頁階段形象導(dǎo)入期蓄客期開盤熱銷期保溫期尾盤期時間推廣主題名尚國際港，謀變城市未來城市因多一點而進化開啟一座城市未來夢想多一點，生活更精彩現(xiàn)在所有決定未來所有營銷任務(wù)建立形象展現(xiàn)項目賣點，促進VIP銷售展現(xiàn)項目品質(zhì)，促進銷售展現(xiàn)項目生活方式，促進銷售以及商業(yè)招商銷售實景品質(zhì)，促進尾盤和商業(yè)招商銷售營銷節(jié)點營銷中心開放正式接待客戶啟動主力店招商內(nèi)部認購、主力店進駐開盤啟動商業(yè)銷售與商業(yè)招商營銷活動開工儀式、營銷中心開放活動內(nèi)部認購活動、五一電影文化周、產(chǎn)品說明會、商家進駐儀式、樣板房開放活動開盤活動9月美食節(jié)活動、“銘尚國際港，與您共賞明月” 封頂儀式2011年銘尚國際港嘉年華、交房儀式推廣渠道戶外、網(wǎng)絡(luò)、電視炒作、短信、現(xiàn)場包裝、道旗、活動戶外、網(wǎng)絡(luò)、電視炒作、短信、現(xiàn)場包裝、道旗、活動、派單戶外、網(wǎng)絡(luò)、電視炒作、短信、現(xiàn)場包裝、道旗、活動、派單戶外、網(wǎng)絡(luò)、短信、現(xiàn)場包裝、活動、派單、樓部廣告網(wǎng)絡(luò)、短信、樓部廣告、活動、派單工程節(jié)點開