【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 訓(xùn)； 3）提供終端管理解決方案和助銷； 4）提供最接近消費(fèi)者的銷售模式和促銷方式； 5）推廣個(gè)性化服務(wù)；6）階段性強(qiáng)大的促銷支持； 7）完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫(kù)； 8）推廣密集分銷，協(xié)助經(jīng)銷商直接掌控終端； 9）快速的渠道反饋和反應(yīng)。四、營(yíng)銷組合（一） 產(chǎn)品策略做好終端展示等工作，營(yíng)造四特酒特有的文化氛圍系列品名終端展示場(chǎng)所高端年份酒（A類）20年限量版四特酒市內(nèi)大賣場(chǎng)，豪華餐飲店，城市高檔住宅區(qū)，四、五星級(jí)酒店。15年陳釀版四特酒四特老窖（B類）四特老窖大型商超，餐飲旗艦店，市內(nèi)較高檔寫(xiě)字樓，商超男人精品店樓層或電梯口。天工系列（B類）天工古酒紅色情懷系列（B類）八角樓中國(guó)星四特東方韻系列（C類）四特東方韻 雅韻A、B類商超，A、B類餐飲店，電梯公寓，四特酒專賣店四特東方韻 弘韻四特東方韻 國(guó)韻終端場(chǎng)所的物料展示 A類四特酒品種主要體現(xiàn)展柜、實(shí)物陳列、X展架、壁畫(huà)為主。、B類四特酒品種主要體現(xiàn)實(shí)物陳列、燈箱、離子展架、鏡框畫(huà)、木刻、酒店VIP包房、液晶顯示、禮品酒等。、C類四特酒品種重要體現(xiàn)實(shí)物陳列、燈箱、宣傳資料、促銷禮品、液晶顯示、店招。、專賣店、專賣柜。產(chǎn)品的陳列原則原則1:“獲取持久性陳列位置”當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者到商店購(gòu)買需要的商品時(shí)，他一般會(huì)到上次拿到的熟悉的地方去找，所以，我們要保證我們的產(chǎn)品有固定的陳列位置和陳列面，或者說(shuō)服售點(diǎn)，提供固定的貨架，或者我們?cè)诎菰L中動(dòng)手把產(chǎn)品陳列在同一位置。原則2:“陳列在高流通區(qū)域” 前面所言，消費(fèi)者購(gòu)買相當(dāng)部分屬?zèng)_動(dòng)性的，因此產(chǎn)品盡可能陳列在消費(fèi)者最常駐足最容易拿到的地方，爭(zhēng)取與更多消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)，對(duì)于終端售點(diǎn)而言，最佳的陳列位置有以下幾個(gè)：a、收銀臺(tái)旁邊：真正的消費(fèi)行為在這時(shí)里產(chǎn)生，也是顧客最常接觸的地方。b、通道的兩個(gè)盡頭：是購(gòu)買者在商店中經(jīng)過(guò)的最多和最容易看到的地方，尤其是朝著出口的盡頭。c、端架：貨架兩頭的端架也是購(gòu)買者高流動(dòng)的位置，尤其是朝向店門的端架。d、柜臺(tái)上面：對(duì)于傳統(tǒng)的非開(kāi)放性的店鋪，產(chǎn)品應(yīng)陳列在店員經(jīng)常站立并且伸手可及的柜臺(tái)上面。e、櫥窗：在展示櫥窗里陳列產(chǎn)品，有相當(dāng)好的宣傳，提醒作用。具體終端售點(diǎn)的最佳陳列點(diǎn)，取決于售點(diǎn)的實(shí)際狀況，因此，銷售人員在拜訪過(guò)程中應(yīng)認(rèn)真了解情況，實(shí)地感常一下售點(diǎn)的購(gòu)買順序和人員走動(dòng)路線，確定并爭(zhēng)取最佳的產(chǎn)品陳列位置。從一個(gè)平面貨架來(lái)說(shuō)，顧客注意力的排序是：顧客走動(dòng)方向→ → →→ → →→ → →→ → →→ → →→ → →→ → 原則3：“集中陳列，爭(zhēng)取排面” 把我們各種類型的產(chǎn)品集中擺放，既能擠占排面，又能達(dá)到最佳的影響力和最強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力。原則4：“陳列于最容易看到和拿到的位置” 看得見(jiàn)：按照人們的規(guī)模習(xí)慣，與眼睛攀高的位置是最容易看到的，過(guò)高或過(guò)低會(huì)增加視覺(jué)困難，因此，或放于柜臺(tái)或貨架上。拿得到：按照日常生活習(xí)慣，一般站立著伸手可及的地方是便于觸摸的，因此我們的產(chǎn)品陳列高度也應(yīng)該放置在離地12米之間，要彎腰或掂起腳來(lái)，對(duì)接觸消費(fèi)者是不利的。取放易：消費(fèi)者一般會(huì)貨比三家的，如果產(chǎn)品擺放不易拿取，就喪失了被購(gòu)買的機(jī)會(huì)。陳列必須做到在拿取時(shí)不會(huì)由于不小心而造成整體的陳列混亂。 好的陳列位置可以這么說(shuō)：伸手可及、彎腰可取。原則5：“爭(zhēng)取盡可能大的貨架空間” 不僅要確保有足夠的貨架空間，而且要保證每個(gè)規(guī)格品種有足夠的陳列點(diǎn)、擠壓競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的陳列排面，在貨架上顯示氣勢(shì)，從而提升視覺(jué)沖擊力和吸引力。原則6：“充分利用終端用品、廣告宣傳品，營(yíng)造濃烈的銷售氣氛”售點(diǎn)氣氛對(duì)沖動(dòng)型購(gòu)買者而言，是起決定作用的，對(duì)于理性消費(fèi)者也能起到很好的吸引、提醒和刺激作用。因此，燈箱、海報(bào)、單張、吊旗、橫幅等助銷用品必須與陳列相結(jié)合，使消費(fèi)者一進(jìn)店門使能感覺(jué)到四特酒的氣氛和氣勢(shì)。原則7：“爭(zhēng)取店員的支持與合作” 僅僅依靠我們的拜訪來(lái)爭(zhēng)取最佳陳列是不太現(xiàn)實(shí)的，我們應(yīng)該和店內(nèi)的工作人員建立友好關(guān)系，爭(zhēng)取他們對(duì)我們陳列工作的支持和幫助，例如：爭(zhēng)取較好的陳列位置、及時(shí)補(bǔ)貨、張貼、發(fā)放宣傳品等。商場(chǎng)陳列具體要求：：A堆碼在客流量最大的過(guò)道的貨架上。B陳列在消費(fèi)者舉手可得的位置上。C力爭(zhēng)單品的最大陳列面。D所有規(guī)格上架。酒店餐飲陳列具體要求：A陳列在吧臺(tái)燈光照射處。B陳列在消費(fèi)者最容易發(fā)現(xiàn)處。C力爭(zhēng)單品的最大陳列面。D所有規(guī)格陳列在展示柜。，提高終端攔截質(zhì)量。（二） 銷售渠道策略抓住終端建設(shè)，重視終端環(huán)節(jié)。： ，終端建設(shè)的第一步是終端陳列展示?！? 相對(duì)來(lái)說(shuō)，理貨是終端建設(shè)中的薄弱環(huán)節(jié)，但是由于品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于終端生動(dòng)化的要求，理貨是衡量一個(gè)白酒品牌表現(xiàn)是否活躍的一個(gè)依據(jù)。因此，終端建設(shè)上應(yīng)該狠抓終端理貨環(huán)節(jié)，維護(hù)好品牌的終端表現(xiàn)。　具體的詳細(xì)戰(zhàn)術(shù)： 應(yīng)隨時(shí)注意檢查四特酒的出樣情況，并注意保持終端產(chǎn)品的整潔有序；　對(duì)需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出些空隙，以便消費(fèi)者拿取和給人銷售情況較好的感覺(jué)，以激發(fā)“蜂群”般的消費(fèi)效應(yīng)；　在大賣場(chǎng)、大商場(chǎng)、酒店等，要爭(zhēng)取在旺季保證位置的更新和生動(dòng)化、系統(tǒng)化陳列，以避免陳舊呆板，而給人耳目一新的感覺(jué)。增加、刺激消費(fèi)；　節(jié)假日充分利用終端生動(dòng)化活動(dòng)，來(lái)活躍品牌表現(xiàn)，營(yíng)造良好的銷售氛圍； 加強(qiáng)理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售人員、客戶經(jīng)理等進(jìn)行理貨知識(shí)的培訓(xùn)，要他們認(rèn)識(shí)到理貨的重要性，加強(qiáng)搞好賣場(chǎng)、酒店關(guān)系，進(jìn)行競(jìng)品調(diào)查與消費(fèi)動(dòng)態(tài)調(diào)查，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨等信息反饋，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨。 制訂理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售人員量化終端賣場(chǎng)、酒店回訪及理貨指標(biāo)，并以相關(guān)激勵(lì)及制約機(jī)制進(jìn)行考核； 目前白酒的終端競(jìng)爭(zhēng)，最直接的表現(xiàn)就是不斷升級(jí)的開(kāi)瓶費(fèi)、促銷費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等等。這種近乎殘酷、血淋淋的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)直接導(dǎo)致白酒終端競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡化。在商場(chǎng)、超市，互相覆蓋的海報(bào)、各式燈箱、店招、水牌、臺(tái)卡、獨(dú)特貨架等終端宣傳物的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。但是，我們發(fā)現(xiàn)，許多宣傳卻大都成了為宣傳而宣傳的擺設(shè)品，并沒(méi)有和銷售真正的互動(dòng)起來(lái)?！氐赘淖冞@種方式的具體戰(zhàn)術(shù)是： 1. 終端宣傳、客戶經(jīng)理應(yīng)與消費(fèi)者形成真正的互動(dòng)溝通?！? 利用終端宣傳物、促銷品以及一系列針對(duì)消費(fèi)者日常關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題的主題促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者的眼球，接受消費(fèi)者的參與，打動(dòng)消費(fèi)者的心靈而不是簡(jiǎn)單地在終端買一送一等活動(dòng)。　。終端生動(dòng)化的要求A產(chǎn)品陳列排面數(shù)必須多于或至少等于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排面B產(chǎn)品的標(biāo)貼必須正面朝外。C舊貨在前，新貨在后。D品牌采用垂直陳列（即同一品牌按包裝上輕下重排成直列）。E包裝采用水平陳列（即同一品牌按規(guī)格、色澤或性能不同排成橫排）。F產(chǎn)品集中放在市場(chǎng)第一品牌旁邊。G保持產(chǎn)品整潔。H價(jià)格標(biāo)簽醒目、整潔。I如有促銷活動(dòng)，必須突出促銷的產(chǎn)品。 終端銷售人員是最重要的終端資源之一，四特酒的銷售人員包括了經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍，終端店員，服務(wù)小姐以及四特酒的銷售管理人員等等。具體戰(zhàn)術(shù): 加強(qiáng)培訓(xùn)和溝通，全力營(yíng)造全員營(yíng)銷的企業(yè)文化，促進(jìn)口碑傳播的延續(xù)和加強(qiáng)；　加強(qiáng)識(shí)別與把握消費(fèi)心理的能力，提高品牌指名購(gòu)買率；　。 對(duì)有產(chǎn)品推薦權(quán)、掌握更多營(yíng)業(yè)主動(dòng)權(quán)的營(yíng)業(yè)人員、服務(wù)小姐、樓層經(jīng)理等，不但要盡量爭(zhēng)取對(duì)他們進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn)，還要以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵(lì)與拉近他們，以增加自己產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)受提及率和被推薦率。終端系統(tǒng)管理是控制終端的基礎(chǔ)工作，主要包括終端客戶資料庫(kù)的建立，終端客情關(guān)系的處理，終端維護(hù)和終端階段性評(píng)估等工作，必須善于利用銷售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)拓展、業(yè)務(wù)管理，在拜訪以及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)中體現(xiàn)系統(tǒng)管理的思想。當(dāng)然，有條件的可以運(yùn)用電子商務(wù)、CRM（客戶關(guān)系管理軟件）來(lái)管理終端，使終端的物流、信息流、現(xiàn)金流在規(guī)范的平臺(tái)上運(yùn)行。 。終端陳列一般由以下幾個(gè)要素組成，只要抓好產(chǎn)品、氣氛、生動(dòng)化和促銷工作，終端控制就完成了一大半。 。在控制終端過(guò)程中，運(yùn)作各種銷售促進(jìn)的手段及方法，也是加強(qiáng)終端分銷競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段之一。終端分銷促進(jìn)主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：　。 、公關(guān)營(yíng)銷促進(jìn)。表現(xiàn)在利用特殊節(jié)日、特殊事件開(kāi)展贊助活動(dòng)以及與終端賣場(chǎng)的公關(guān)及爭(zhēng)取更好的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)方面。這種促進(jìn)手法花費(fèi)的資金比較大，需要取得各方面的配合，經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的策劃后實(shí)施。?。簩?duì)終端客戶的管理類似于企業(yè)的客戶管理，但由于區(qū)域市場(chǎng)的終端管理更加細(xì)致，更加繁瑣，因此，終端客戶管理主要包含了下面三個(gè)方面的內(nèi)容： 終端客戶管理的模式大致是這樣的：。 終端客戶管理的核心是：以銷售最大化為核心，加強(qiáng)對(duì)客戶的分類和管理； 終端客戶管理的要點(diǎn)是：鞏固穩(wěn)定的分銷隊(duì)伍和能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍； ： ，而是實(shí)實(shí)在在地建立網(wǎng)絡(luò)； ，賺輕松錢，賺長(zhǎng)期錢；，努力促進(jìn)銷量上升辦法一：要求每一個(gè)城市都要有“四特酒”形象店。形象店內(nèi)包括：世界名牌的手表、服飾、化妝品等。起名為：“四特酒”名品商行（總匯）。辦法二：針對(duì)酒店服務(wù)人員、大堂經(jīng)理采購(gòu)實(shí)行“四特酒”銷售積分卡。不同階段時(shí)期、不同銷量進(jìn)行不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)，可以折現(xiàn)，也可以到當(dāng)?shù)厮奶鼐泼房倕R兌換名牌服裝、化妝品等。辦法三：舉行客戶經(jīng)理的銷售訓(xùn)練和培訓(xùn)。辦法四：內(nèi)部舉行客戶經(jīng)理銷售競(jìng)賽。，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的輔導(dǎo)與支援A與經(jīng)營(yíng)管理有關(guān)的支援：1有關(guān)擬訂收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)或經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的指導(dǎo)。2指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)分析之實(shí)施與做法。3對(duì)變更經(jīng)營(yíng)方針提供意見(jiàn)與指導(dǎo)。4對(duì)經(jīng)營(yíng)者、管理者實(shí)施進(jìn)修教育。5指導(dǎo)預(yù)算制度之編訂與運(yùn)用。6指導(dǎo)資金周轉(zhuǎn)表之編訂與運(yùn)用。7協(xié)助指導(dǎo)稅務(wù)對(duì)策。8指導(dǎo)確立內(nèi)部組織及職掌劃分職務(wù)。B與銷售活動(dòng)有關(guān)的支援：1灌輸商品知識(shí)與銷售教育。2提供同業(yè)動(dòng)向、廠商動(dòng)向等有關(guān)情報(bào)。3召開(kāi)并指導(dǎo)銷售店會(huì)議。4舉辦店員、業(yè)務(wù)教育訓(xùn)練。5指導(dǎo)改善多種商品之管理方法。6支援開(kāi)拓新客戶的宣傳運(yùn)動(dòng)。7協(xié)助改善顧客管理。8支援編訂“當(dāng)?shù)赝其N指南。C與廣告公共關(guān)系有關(guān)的支援：1支援制作廣告宣傳單或D. M。2指導(dǎo)并支援包裝紙、包裝袋之圖案設(shè)計(jì)。3支援海報(bào)、廣告板之制作配發(fā)。4支援經(jīng)銷商所舉辦之文娛活動(dòng)。5在電視、新聞廣告上經(jīng)常提及經(jīng)銷商。6允許經(jīng)銷商使用CF（商業(yè)影片、廣告片）、CM（廣告信息）。7支援、協(xié)助召開(kāi)目標(biāo)消費(fèi)群者座談會(huì)。8經(jīng)銷商墊付廣告費(fèi)的及時(shí)報(bào)銷。D指導(dǎo)四特酒專賣店店鋪裝潢、商品陳列的改善1協(xié)助店鋪的增建或改建。2支援制作店鋪之招牌、標(biāo)示牌（Signboard）。3支援開(kāi)設(shè)展示窗、陳列室。4對(duì)店內(nèi)商品展示、陳列技術(shù)作實(shí)際指導(dǎo)。展示卡、活動(dòng)廣告等用具。6協(xié)助提供展示臺(tái)、陳列臺(tái)、各種臺(tái)架。7協(xié)助提供或選擇各種陳列器具。8協(xié)助制作旗子、吊牌或展掛字幕。9對(duì)店內(nèi)裝潢布置、商品排列提供技術(shù)指導(dǎo)。E擬訂并推動(dòng)與促銷活動(dòng)有關(guān)的節(jié)目：1秘密傳告公司宣傳運(yùn)動(dòng)的計(jì)劃并邀請(qǐng)其參加。2支援經(jīng)銷商主動(dòng)企劃宣傳活動(dòng)。3推動(dòng)共同舉辦的講習(xí)、研討會(huì)。4支援舉辦新商品展示會(huì)：1公司對(duì)社會(huì)、經(jīng)銷商的“新產(chǎn)品展示會(huì)”。2經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)者的“產(chǎn)品介紹”會(huì)場(chǎng)。3協(xié)助舉辦品嘗會(huì)、使用宣傳活動(dòng)等。4協(xié)助安排店頭示范銷售進(jìn)度表。5協(xié)助地毯式銷售活動(dòng)之籌劃及推動(dòng)。6指導(dǎo)并支援實(shí)地市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，開(kāi)發(fā)新的準(zhǔn)客戶。7增進(jìn)公司商品陳列競(jìng)賽與經(jīng)銷店活動(dòng)聯(lián)系的方法。8舉辦銷售競(jìng)賽并邀請(qǐng)其參加。9協(xié)助各種銷售活動(dòng)。F 指導(dǎo)由各種定期刊物或大眾傳播媒體獲取情報(bào)的做法：1發(fā)行供經(jīng)銷商參考之銷售情報(bào)刊物2編印并寄送供經(jīng)銷商之銷售員閱讀的小冊(cè)子3編印并寄送供消費(fèi)者閱讀的小冊(cè)子4請(qǐng)經(jīng)銷商為公司內(nèi)部發(fā)行的刊物提供情報(bào)5寄送有關(guān)同業(yè)新聞的文稿十．渠道策略加強(qiáng)辦事處（聯(lián)絡(luò)處）管理A辦理處（聯(lián)絡(luò)處）的作用1層次管理2區(qū)域決策3學(xué)習(xí)場(chǎng)所4培訓(xùn)基地5儲(chǔ)存資料6報(bào)表管理7客戶溝通B辦事處（聯(lián)絡(luò)處）管理1建立考勤、作息制度2建立財(cái)務(wù)管理制度3建立物業(yè)管理制度4會(huì)議制度5人員管理制度6工作分工制度7工作匯報(bào)制度8安全保障制度C辦事處（聯(lián)絡(luò)處）主要報(bào)表上墻1網(wǎng)建計(jì)劃推進(jìn)表與實(shí)際推進(jìn)表2競(jìng)品實(shí)時(shí)信息（落實(shí)到單店每天）3分銷