【正文】 管理制度4會(huì)議制度5人員管理制度6工作分工制度7工作匯報(bào)制度8安全保障制度C辦事處（聯(lián)絡(luò)處）主要報(bào)表上墻1網(wǎng)建計(jì)劃推進(jìn)表與實(shí)際推進(jìn)表2競(jìng)品實(shí)時(shí)信息（落實(shí)到單店每天）3分銷渠道壓貨、銷量預(yù)計(jì)與實(shí)際壓貨、銷量表（落實(shí)到每天）4終端預(yù)計(jì)表、實(shí)際銷量表（落實(shí)到單店每天）5特供開發(fā)預(yù)計(jì)、銷量預(yù)計(jì)與實(shí)際開發(fā)、實(shí)際銷量表（落實(shí)到每天）6廣告投放預(yù)計(jì)表、實(shí)際投放表與銷量、庫(kù)存對(duì)比表（落實(shí)到天）（三）促銷策略鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，全力培養(yǎng)消費(fèi)領(lǐng)袖 通過(guò)分銷商的社會(huì)關(guān)系，鎖定主流的目標(biāo)消費(fèi)群； 通過(guò)各種公關(guān)活動(dòng)，鎖定主流的目標(biāo)消費(fèi)群； 通過(guò)與移動(dòng)、聯(lián)通VIP服務(wù)部（大客戶部）的客戶經(jīng)理合作，尋找、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群（鉆石卡、金卡、銀卡用戶）并收集客戶信息數(shù)據(jù)； 通過(guò)與餐飲終端合作，以酒店名義邀請(qǐng)其客人到酒店消費(fèi)，費(fèi)用可與酒店協(xié)商承擔(dān)，以此來(lái)鎖定目標(biāo)消費(fèi)群； 營(yíng)銷人員須按時(shí)填寫各種表單上報(bào)營(yíng)銷部建立目標(biāo)消費(fèi)群數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的分析來(lái)鎖定消費(fèi)領(lǐng)袖。認(rèn)真啟動(dòng)文化使者系統(tǒng)工程，作好終端推廣工作一）文化使者工程的啟動(dòng)： 方案A：、招聘廣告及樣板，版式為大報(bào)1/4版及1/3通欄，小報(bào)1/2版。，強(qiáng)化禮儀、形體、語(yǔ)言、企業(yè)文化等培訓(xùn)。：在各店輪流演出。方案B.1. 建議到就近的藝術(shù)院校、禮儀職中、影視聲樂學(xué)校、影視聲樂公司、電視臺(tái)或演出團(tuán)體尋找合適人員，其目的一為在短時(shí)間內(nèi)節(jié)約時(shí)間和人力成本，尋找到合適的人力資源，另一為當(dāng)?shù)氐娜顺鋈挝幕拐?，有可能帶?lái)一定的消費(fèi)資源和文化資源。3. 到藝術(shù)院校、禮儀職中、影視聲樂學(xué)校等后，和學(xué)校的有影響力學(xué)生會(huì)組織（學(xué)生會(huì)、團(tuán)委、學(xué)生協(xié)會(huì)等）等負(fù)責(zé)人建立信賴感，由他推薦人選。，盡量多的儲(chǔ)備人選，強(qiáng)化禮儀、形體、語(yǔ)言、企業(yè)文化等培訓(xùn)，工作時(shí)間為為每月48個(gè)晚上，由各城市經(jīng)理靈活掌握。――1200元/人。1. 培訓(xùn)方式：對(duì)預(yù)定的文化使者進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)可以分為集中培訓(xùn)（成都）或分散培訓(xùn)（文化使者使用的當(dāng)?shù)兀﹥煞N方式2. 培訓(xùn)內(nèi)容：培訓(xùn)內(nèi)容主要為五糧液的企業(yè)文化、四特酒的企業(yè)文化、企業(yè)精神、品牌的定位和人文內(nèi)涵、相關(guān)專業(yè)的白酒知識(shí)；形體和禮儀（包括專業(yè)的餐飲禮儀）訓(xùn)練、專業(yè)（聲樂和樂器）訓(xùn)練，培訓(xùn)方式若采用集中培訓(xùn)，則為封閉式半個(gè)月，若采用分散培訓(xùn)，則由四特酒培訓(xùn)教官配合當(dāng)?shù)厮囆g(shù)院校的教師共同進(jìn)行，教材由公司統(tǒng)一配發(fā)。2. 出使的告知：A炒作在文化使者準(zhǔn)備入場(chǎng)時(shí)，相關(guān)的媒體炒作開始：當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大最受讀者歡迎的報(bào)紙連續(xù)三天刊登懸念廣告，告知四特酒文化使者將登陸已鎖定旗艦店的消息，并配合做好場(chǎng)內(nèi)布置工作。（SP）合作，進(jìn)行文化使者相關(guān)的競(jìng)猜短信、彩信等互動(dòng)性答題活動(dòng)，進(jìn)行告知。3. 第一次文化使者傳播活動(dòng)開始時(shí)，在所在城市進(jìn)行一次輔助的公共關(guān)系活動(dòng)，以吸引消費(fèi)者眼球，制造注意力，獲得最佳宣傳效應(yīng)。B、凡當(dāng)?shù)赜形夜九e行的活動(dòng)，均可以讓文化使者露面，進(jìn)行氛圍的烘托，達(dá)到吸引眼球最大化的目的。狠抓好針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的活動(dòng)，擴(kuò)大四特酒品牌影響力一）、充分影響目標(biāo)消費(fèi)群身邊的人“四特酒成功男人背后是女人的征文或討論”，吸引目標(biāo)消費(fèi)群身邊的人，獎(jiǎng)品設(shè)置為四特酒等。A充分整合目標(biāo)市場(chǎng)已有的、具一定知名度和人氣的高檔會(huì)所（房產(chǎn)沙龍、汽車沙龍）、俱樂部（高爾夫俱樂部）等資源，聯(lián)合起來(lái)策劃一些活動(dòng)，共同推廣“四特酒”品牌，傳播超越的神文化。C編制《四特酒財(cái)經(jīng)視野》，《四特酒國(guó)際視野》，《四特酒時(shí)政視野》等，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行直郵宣傳；D贊助各種知名人士俱樂部及各種知名人士常參加的的大型聚會(huì)；E有意識(shí)地利用一些贊助活動(dòng)與公、檢、法、稅務(wù)、工商等行政部門搞好關(guān)系，并通過(guò)酒店服務(wù)員，抓住公務(wù)、商務(wù)、朋友聚會(huì)等目標(biāo)消費(fèi)者，充分發(fā)揮他們的消費(fèi)導(dǎo)向作用F與當(dāng)?shù)剌^大培訓(xùn)公司（比如：時(shí)代光華，北京學(xué)習(xí)村，匯才等）和咨詢顧問(wèn)公司，報(bào)社，財(cái)經(jīng)雜志等舉辦的論壇、聚會(huì)進(jìn)行贊助等，聯(lián)合起來(lái)策劃一些活動(dòng)，共同推廣“四特酒”品牌，傳播超越的神文化。A密切關(guān)注當(dāng)?shù)仉娨?、?bào)紙、雜志等媒體、社會(huì)輿論，有什么熱點(diǎn)（天災(zāi)人禍？）、焦點(diǎn)、佚聞趣事？又無(wú)有意義的節(jié)日？B公司內(nèi)部的事件目標(biāo)客戶對(duì)本公司的哪些人或事感興趣？對(duì)公司產(chǎn)品有什么建議、意見、信息反饋？C這些事件和企業(yè)形象、產(chǎn)品的用途、產(chǎn)品的目標(biāo)使用人群有無(wú)關(guān)聯(lián)？怎樣才能將他們關(guān)聯(lián)起來(lái)？D借助這件事情做文章，能否引起目標(biāo)人群更大范圍、更大程度的關(guān)注？E設(shè)計(jì)活動(dòng)方案（二）、無(wú)中生有的事件營(yíng)銷可通過(guò)安排一些特殊的事件來(lái)吸引對(duì)其新產(chǎn)品和公司其他事件的注意。A）發(fā)展或創(chuàng)造對(duì)公司和產(chǎn)品或公司人員有利的新聞。C）我司人員應(yīng)有制作新聞的技巧，爭(zhēng)取宣傳媒體錄用，新聞界需要的是有趣而及時(shí)的情節(jié)、文筆漂亮和能吸引注意力的新聞報(bào)道，必須盡可能多地結(jié)識(shí)新聞編輯人員和記者。比如文化使者出使，一大群文化使者參加各種公益活動(dòng)等（四）廣告宣傳策略針對(duì)不同城市擬訂不同的策劃方案。B、根據(jù)品牌文化定位，原則上不做大的戶外廣告和高頻電視廣告，應(yīng)多放在終端企業(yè)的展示和報(bào)紙的軟文宣傳或部分與當(dāng)?shù)啬苤苯用鎸?duì)消費(fèi)者的雜志上。B、重點(diǎn)放在終端，集中以促銷贈(zèng)送禮品為主。不同產(chǎn)品選擇不同媒體宣傳形式。20年限量版四特酒除終端展示外：A、可在地方電視臺(tái)選擇我們的目標(biāo)消費(fèi)者喜愛的精品欄目做廣告。C、在公寓、男人精品店做燈箱等。如果特殊情況下，也有可針對(duì)性地作產(chǎn)品形象宣傳。a) 前三個(gè)月為“驚天動(dòng)地”篇，以求擴(kuò)大知名度，作網(wǎng)建。4.、媒體選擇與組合a) 20年限量版四特酒產(chǎn)品以形態(tài)為主，除面對(duì)消費(fèi)者的雜志、地方政報(bào)外，電視媒體應(yīng)選擇文化層次高、政府官員和先富起來(lái)的成功人士喜愛的欄目，并在其中插播15秒或30秒廣告，一條即可，時(shí)間可在21：00－23：00之間。 淡旺季的廣告投放策略a) 20年限量版四特酒產(chǎn)品屬超高端產(chǎn)品，在白酒上尤其是豪華酒店、超A類餐飲店，其消費(fèi)沒有十分明顯的淡旺季之分，關(guān)鍵是市場(chǎng)反映要快，傳遞信息要經(jīng)常性，提醒類廣告不能少。旺季時(shí)再配合少量電視廣告，形成互補(bǔ)效應(yīng)。在旺季到來(lái)之前配合一些車站、商場(chǎng)燈箱較為理想，真正旺季時(shí)加大電視廣告頻率，直接引導(dǎo)消費(fèi)。20年珍藏版四特酒突現(xiàn)“超越權(quán)貴”，20年限量版四特酒突現(xiàn)“超越神韻”，15年陳釀版四特酒突現(xiàn)“超越成功”。地市級(jí)市場(chǎng)選擇地方黨報(bào)為主：沿海城市可選黨報(bào)與財(cái)經(jīng)類雜志、都市性報(bào)刊相結(jié)合；大城市可選知名雜志與都市生活、經(jīng)濟(jì)信息相關(guān)的報(bào)紙相結(jié)合。初期可配合電視廣告，也可配合燈箱，特別是促銷期間和節(jié)假日向應(yīng)配合活動(dòng)來(lái)開展，將起到事半功倍的作用。另悉，針對(duì)今年我市高考文、理科狀元，春天公司及江西四特集團(tuán)特別贈(zèng)送每人部分四特酒，以資鼓勵(lì)。若購(gòu)買1898紀(jì)念版四特酒或貴賓四特酒5件，均可獲得價(jià)值1580元的井岡山紅色之旅。只要購(gòu)買我們的四特酒，每瓶均有機(jī)會(huì)獲得送給孩子的好禮，在四特白酒盒里，投放了香醇四特和特樂暑假字樣卡片，若收集齊香醇四特或特樂暑假，孩子將免費(fèi)參加與青少年宮舉行的暑期快樂營(yíng)活動(dòng)。凡達(dá)到100積分的顧客要留下自己的客戶信息，我們將通過(guò)隨機(jī)抽獎(jiǎng)的方式，以20%的中獎(jiǎng)率抽取幸運(yùn)消費(fèi)者，抽到的幸運(yùn)顧客將獲得由我們公司提供的第四屆世界傳統(tǒng)武術(shù)節(jié)的開幕式或閉幕式門票?！被顒?dòng)在十堰地區(qū)舉辦為期一周的“健康飲酒”主題活動(dòng)。力求在消費(fèi)者心中樹立，鞏固企業(yè)、產(chǎn)品的良好形象。圍繞酒的文化這一主題，向全市征集文章。在初選階段，由春天貿(mào)易公司聘請(qǐng)知名老師挑出15篇入圍作品。入圍的15篇作者均獲得50元四特酒代金券一張。這次主題活動(dòng)將打開四特酒的品牌文化，加強(qiáng)四特酒在消費(fèi)者心目中的地位，推動(dòng)中高檔酒的市場(chǎng)?；顒?dòng)口號(hào)：喝一瓶四特 獻(xiàn)一份愛心基金的募集方式：十堰春天貿(mào)易有限公司在公證部門的監(jiān)督下向社會(huì)承諾：其代理的“四特酒”，每銷售一瓶即向希望工程捐出一元。單位團(tuán)購(gòu)“四特酒”，十堰春天貿(mào)易有限公司除即從銷售量中向希望工程捐贈(zèng)一元錢外，還以貴單位的名義拿出超市銷售價(jià)的20%捐贈(zèng)給希望工程；個(gè)人每購(gòu)一瓶四特酒，十堰春天貿(mào)易有限公司即從其銷售額中向希望工程捐贈(zèng)一元錢。資助對(duì)象和標(biāo)準(zhǔn)按十堰市希望工程管理規(guī)定。團(tuán)市委希望辦、捐贈(zèng)方共同審定被資助對(duì)象，監(jiān)督資金的管理、使用情況。，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)購(gòu)買群體，完成實(shí)而有效的推廣活動(dòng)，我們開展了以下活動(dòng)活動(dòng)口號(hào):“牽手四特，e品生活”活動(dòng)內(nèi)容：在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷初步階段，結(jié)合傳統(tǒng)營(yíng)銷宣傳，只要注冊(cè)我們十堰四特購(gòu)酒網(wǎng)，將會(huì)得到有我們提供的禮物。并均有機(jī)會(huì)參加我們VIP俱樂部活動(dòng)。2009年四特酒在十堰所占市場(chǎng)份額為20%左右。在知名度方面，將達(dá)到全市80%的消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品。本問(wèn)卷實(shí)名制填寫，對(duì)于您的個(gè)人資料我們會(huì)妥善保管，嚴(yán)格保密！您的如實(shí)填寫將是對(duì)我們最好的幫助！________________________________________以下品牌最主要的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)分別是什么，請(qǐng)?jiān)谄放泼蟮睦ㄌ?hào)里填序號(hào)，可多選：五糧液 （　　?。?茅臺(tái) （　　?。?劍南春 （　　?。?水井坊 （　　　）瀘州老窖（　　?。?四特酒 （　　　） 郎酒 （　　?。?枝江大曲（　　　）汾酒 （　　?。?西鳳 （　　　） 洋河 （　　?。?雙溝 （　　?。┬〗菢?（　　　） 江口醇 （　　?。?金六福 （　　?。?白云邊 （　　?。┦ň?（　　?。?金劍南 （　　?。?五糧神 （　　　） 古井貢 （　　?。﹥?yōu)點(diǎn)：口感好 包裝好 合理的價(jià)格結(jié)構(gòu) 廣告投放力度大 品牌訴求明確 價(jià)格體系管理得當(dāng) 品牌定位恰到好處缺點(diǎn)：a口感不好 b包裝不好 c價(jià)格結(jié)構(gòu)不合理 d廣告投放力度小 e品牌訴求不明確 f價(jià)格體系混亂 g品牌定位不當(dāng)您認(rèn)為以下品牌在市場(chǎng)上分別處于什么位置，請(qǐng)為他們排序，最受市場(chǎng)歡迎的為1，最不受市場(chǎng)歡迎的為10，若該市場(chǎng)無(wú)此產(chǎn)品，請(qǐng)?zhí)?。 1未來(lái)3年，您認(rèn)為以下品牌誰(shuí)的市場(chǎng)前景更好，請(qǐng)問(wèn)下列品牌排序，在前景最好的品牌后填1，最差的品牌后填10?？欤话阋荒暌粋€(gè)品牌慢，品牌忠誠(chéng)程度高一般，暢銷兩三年沒問(wèn)題所占比例暢銷品牌特征分析：主流度數(shù)38o45o52o52176。紅酒黃酒保健酒洋酒所占比例高檔白酒調(diào)查分析：品牌五糧液茅臺(tái)劍南春五糧神瀘州老窖受歡迎程度排名五糧液茅 臺(tái)劍南春小角樓皖南王小糊涂仙洋河古井貢受歡迎程度排名中端白酒排名前三的品牌進(jìn)行優(yōu)、缺點(diǎn)分析：優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺失數(shù)據(jù)口感/包裝/價(jià)格結(jié)構(gòu)/廣告投放/品牌訴求/價(jià)格體系品牌定位/ 消費(fèi)者行為現(xiàn)狀：：商業(yè)廣告品牌知名度產(chǎn)品價(jià)格包裝品牌名稱銷售員推薦促銷禮品最主要因素次要因素再次要因素最次因素促銷行為分析：%家庭消費(fèi)餐廳消費(fèi)夜場(chǎng)消費(fèi)禮品消費(fèi)最主要消費(fèi)次要消費(fèi)再次要消費(fèi)經(jīng)銷商選擇分析：%企業(yè)實(shí)力產(chǎn)品知名度廠家支持力度利潤(rùn)空間市場(chǎng)需求量最看重因素次看重因素再次看重因素白酒品牌發(fā)展前景：高檔品牌前景預(yù)期排名： 品牌五糧液茅臺(tái)劍南春五糧神瀘州老窖前景預(yù)期排名品牌水井坊國(guó)窖1573紅花郎酒金劍南洋河藍(lán)色經(jīng)典前景預(yù)期排名　　中檔品牌前景預(yù)期排名：品牌四特酒郎酒五糧醇瀏陽(yáng)河金六福前景預(yù)期排名品牌小角樓皖南王小糊涂仙洋河古井貢前景預(yù)期排名（二）調(diào)查分析方案：l 假設(shè)檢驗(yàn)法l 方差分析法l 聚類分析法l 基本實(shí)施分析方案采用判別分析法頻數(shù)、頻率分析l 數(shù)據(jù)集中趨勢(shì)分析l 算術(shù)平均數(shù)l 中位數(shù)l 眾數(shù)l 數(shù)據(jù)分散趨勢(shì)分析l 全距（極差）l 四分位差l 標(biāo)準(zhǔn)差第 54 頁(yè)