基因檢測(cè)區(qū)域市場(chǎng)醫(yī)藥渠道操作手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-06-27 12:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。 3. 人員對(duì)科室促銷(xiāo) 這種形式的特點(diǎn)是體檢促銷(xiāo)速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。方法主要是，在基因檢測(cè)剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門(mén)診、體檢部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳基因檢測(cè)為由建立促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 u 首先，銷(xiāo)售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以贈(zèng)送一些小禮物作為致謝，讓科室主任把門(mén)診部坐診醫(yī)生和體檢科醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開(kāi)座談會(huì)。同樣地與護(hù)士長(zhǎng)(對(duì)應(yīng)科室)聯(lián)系，要求護(hù)士長(zhǎng)組織(門(mén)診部、體檢部)護(hù)士前來(lái)座談。醫(yī)生代表要掌握確切的參會(huì)名單，時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任安排。在座談會(huì)前準(zhǔn)備好公司證件(營(yíng)業(yè)執(zhí)照、基因檢測(cè)合格證、基因檢測(cè)榮譽(yù)證書(shū)等)，另為每人準(zhǔn)備一套博世健品牌宣傳道具，一份小禮物，一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等。 u 其次，派34名基因檢測(cè)銷(xiāo)售人員參加座談會(huì)，員工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到達(dá)，清掃并布置會(huì)場(chǎng)(在桌上放好水果及茶點(diǎn)類(lèi)食品)，門(mén)前站兩名代表發(fā)放礦泉水和基因檢測(cè)資料?；驒z測(cè)銷(xiāo)售人員可請(qǐng)科室主任和護(hù)士長(zhǎng)在會(huì)前做一簡(jiǎn)要說(shuō)明，如：“希望大家好好聽(tīng)，多推薦一下該基因檢測(cè)”之類(lèi)。會(huì)議過(guò)程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、基因檢測(cè)知識(shí)、體檢報(bào)告(側(cè)重于談基因檢測(cè)作用機(jī)理)三個(gè)方面。會(huì)議過(guò)程中請(qǐng)科室主任、教授、護(hù)士長(zhǎng)代表講話(huà)。會(huì)議快結(jié)束時(shí)發(fā)放小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話(huà)，便于以后相互之間交流。 4. 公司對(duì)醫(yī)院促銷(xiāo) 基因檢測(cè)進(jìn)入醫(yī)院體檢中心后，應(yīng)將所有相應(yīng)科室(門(mén)診、體檢部)的醫(yī)生(主任、教授、專(zhuān)家、主治醫(yī)生、醫(yī)師)和護(hù)士(護(hù)士長(zhǎng)和護(hù)士)組織起來(lái)召開(kāi)座談會(huì)。這是促銷(xiāo)規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹(shù)立公司、基因檢測(cè)形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受博世健公司和基因檢測(cè)。 5. 公司對(duì)醫(yī)療系統(tǒng)促銷(xiāo) 這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已采用博世健基因檢測(cè)的情況下舉辦。方法是選擇一個(gè)公休時(shí)間，地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式邀請(qǐng)大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生(專(zhuān)家、教授、主治醫(yī)生)5名，護(hù)士長(zhǎng)、護(hù)士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長(zhǎng)、醫(yī)生和護(hù)士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專(zhuān)家專(zhuān)科診所人員(13名)召開(kāi)座談會(huì)。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷(xiāo)環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于博世健基因檢測(cè)銷(xiāo)量增加。 二、 對(duì)醫(yī)院工作人員 1. 一對(duì)一促銷(xiāo) 這種座談方式主要針對(duì)體檢科主任、采購(gòu)人員、門(mén)診和體檢部項(xiàng)目組長(zhǎng)，由醫(yī)藥銷(xiāo)售人員面對(duì)面交流。也可通過(guò)熟人介紹或贈(zèng)送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。 2. 公司對(duì)體檢科促銷(xiāo) 這種方式主要由體檢科主任組織門(mén)診、體檢部的全體人員參加，使體檢部與公司建立好關(guān)系網(wǎng)，打開(kāi)“銷(xiāo)量快車(chē)”之鎖，提高公司和基因檢測(cè)形象。 會(huì)議可選在醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行，以“體檢人員學(xué)習(xí)基因檢測(cè)醫(yī)學(xué)知識(shí)”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費(fèi)用，同時(shí)向體檢部人員發(fā)放禮品。座談會(huì)可按“公司對(duì)科室”的座談形式進(jìn)行，記錄所有參會(huì)人員的名單、住址、電話(huà)，便于會(huì)后聯(lián)系。座談會(huì)結(jié)束后，由基因檢測(cè)銷(xiāo)售人員私下與體檢部人員交流，增加感情，促進(jìn)基因檢測(cè)的銷(xiāo)量。 三、 對(duì)病人 1. 對(duì)門(mén)診病人促銷(xiāo) 由基因檢測(cè)銷(xiāo)售人員發(fā)放基因檢測(cè)宣傳資料(患者使用)給相關(guān)病人，邊發(fā)邊宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開(kāi)處方，同時(shí)應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。 2. 對(duì)住院病人促銷(xiāo) 基因檢測(cè)銷(xiāo)售人員在體檢部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對(duì)面講故事和醫(yī)學(xué)知識(shí)，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時(shí)，告訴病人該基因檢測(cè)本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開(kāi)處方。這種形式要求基因檢測(cè)銷(xiāo)售人員三、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感人，同時(shí)也可發(fā)放一些小禮品。 第三章 收款與醫(yī)院的的業(yè)務(wù)合作催款方式主要有以下三種方式：1. 直接收款 這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開(kāi)具轉(zhuǎn)帳支票，區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理提供發(fā)票及帳號(hào)、開(kāi)戶(hù)行名稱(chēng)給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員，辦理收款手續(xù)。 2. 間接收款 這種方式是指有故意拖欠款項(xiàng)的現(xiàn)象時(shí)，可通過(guò)醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或體檢科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時(shí)，把發(fā)票、帳號(hào)、開(kāi)戶(hù)行名稱(chēng)直接交給關(guān)系人，或者銷(xiāo)售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù)部收款。 3. 公關(guān)收款 這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部(經(jīng)理或科長(zhǎng))故意扣留貨款時(shí)，銷(xiāo)售人員主動(dòng)采用公關(guān)手段去溝通財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。
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