【文章內(nèi)容簡介】 訓(xùn)會越來越多，以后的企業(yè)發(fā)展只會一個比一個順利，進而搶占大部分的行業(yè)市場。有了越來越多的成功經(jīng)驗和教訓(xùn)，市場營銷的風(fēng)險也必將越來越低。需要說明的是，不同的市場區(qū)域會有差異，我們要在原有成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上稍加改動才能更好更快的發(fā)展。②、資金有保證市場的擴展是以“核心區(qū)域”的成功運營為基礎(chǔ)的。已經(jīng)做大做強的“核心區(qū)域”市場勢必會有巨大的收益，而積累起來的財富為其他區(qū)域的發(fā)展提供了有力的資金支持。另外，“核心區(qū)域”企業(yè)的人才也可以去其他市場區(qū)域幫助開拓市場，因而開拓市場也變得很簡單。③、有利于市場的穩(wěn)步拓展“以點帶面”市場拓展戰(zhàn)略是最穩(wěn)定的拓展方式，它是在“核心區(qū)域”被牢牢占領(lǐng)，并且開始盈利才逐步拓展其他區(qū)域的，步步為營，一步一步占領(lǐng)市場?！安町惢?jīng)營方式”就是指針對不同發(fā)展程度的企業(yè)實行不同服務(wù)方式。我們?yōu)槊恳患移髽I(yè)建立資料庫，及時解決客戶的困難，也能在第一時間了解企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備的使用狀況。我們還會派公司技術(shù)人員定期到企業(yè)生產(chǎn)車間對生產(chǎn)設(shè)備進行檢查，及時掌握生產(chǎn)設(shè)備的使用狀況，力求為每一家企業(yè)提供最好的服務(wù)?！熬W(wǎng)絡(luò)與實際相結(jié)合”是以我們前期建立的網(wǎng)絡(luò)平臺為載體，將我們搜集到的目標(biāo)市場中的各個高校和科研單位的科研成果、科研立項信息，以及目標(biāo)市場中的企業(yè)需要解決的技術(shù)難題、技術(shù)需求等信息，分類展示出來。為我們的高校和科研單位、企業(yè)提供一個交流、展示的平臺。我們還會投入一部分資金用于高校師生科技制作，鼓勵、支持他們進行科技研發(fā)。我們就研發(fā)的實體產(chǎn)品進行網(wǎng)絡(luò)展示、網(wǎng)絡(luò)推廣。2． 競爭原則 公司想要在和對手的競爭中獲勝，不斷提高自身的實力，增強市場競爭力，就應(yīng)該有明確的市場競爭的戰(zhàn)略原則。①、 低價原則 不管是做什么企業(yè)，價格始終是不可忽略的因素，價格低就會在競爭中占據(jù)主動。為競爭的勝利添加一顆重要的砝碼。企業(yè)應(yīng)保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，努力降低生產(chǎn)成本和營銷成本，提高生產(chǎn)率，降低產(chǎn)品價格，是市場競爭中所不能缺少的。②、 創(chuàng)新原則 一個企業(yè)要發(fā)展創(chuàng)新更顯得勢在必行。而在眾多因素中，技術(shù)創(chuàng)新最為重要。企業(yè)間的競爭，技術(shù)飛速發(fā)展，不創(chuàng)新就會被淘汰。其他方面也要求創(chuàng)新，顧客的喜好變化等?？傊?，企業(yè)間的競爭加劇就要求我們不斷開發(fā)出成本低，銷路對，質(zhì)量好的新產(chǎn)品。③、 質(zhì)量原則 企業(yè)追求利潤最大化，消費者則追求“性價比”。高質(zhì)量，低價位產(chǎn)品最受顧客青睞。而利潤最大化必須建立在高質(zhì)量的基礎(chǔ)上，高“性價比”更需要高質(zhì)量的保證。因此質(zhì)量也是一個重要原則。④、 優(yōu)質(zhì)服務(wù)原則 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)信譽的保證，企業(yè)要真正把顧客的利益放在第一位，在使消費者得到好處的同時，獲取利益。要向消費者提供比競爭對手更好的售前、售中、售后服務(wù)，通過高質(zhì)量的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品來贏得市場，從而戰(zhàn)勝競爭對手。第6章 經(jīng)營業(yè)務(wù)公司前期主要依托于陜西理工學(xué)院，以其為根據(jù)地，利用各地在校的大學(xué)生（原因有二：具有強烈的創(chuàng)新意思的大學(xué)生、且大學(xué)生的報酬相對社會工作者的報酬低好多），將其吸納為我公司的技術(shù)團隊，并與校方合作聘請高校教授、博士、碩士等作為我公司的臨時顧問（臨時顧問的相關(guān)事宜將在臨時顧問合同上詳細說明）。 主要經(jīng)營業(yè)務(wù)： （主要從事機電類技術(shù)的轉(zhuǎn)讓、技術(shù)的更新、設(shè)備的更新、對高 校及科研單位的研究方向作一導(dǎo)向、對企業(yè)人員技術(shù)培訓(xùn)、科技成果的轉(zhuǎn)化以及技術(shù)孵化）具體如下：根據(jù)中小企業(yè)的重大、關(guān)鍵技術(shù)需求，協(xié)助中小企業(yè)制定技術(shù)發(fā)展戰(zhàn)略；協(xié)助中小企業(yè)組織實施研發(fā)活動，解決中小企業(yè)生產(chǎn)研發(fā)中的技術(shù)難題，提升企業(yè)產(chǎn)品競爭力；協(xié)助中小企業(yè)建立研發(fā)平臺、完善研發(fā)管理體系，提升技術(shù)管理水平，增強自主創(chuàng)新能力；協(xié)助中小企業(yè)解決科技成果轉(zhuǎn)化、新產(chǎn)品營銷的管理等方面的問題；幫助中小企業(yè)培養(yǎng)科技創(chuàng)新、企業(yè)管理的方面的人才。 公司品牌活動1. 年度科研院所、高等院校及企業(yè)高層、深領(lǐng)域、新技術(shù)論壇。2. 年度科研院所、高等院?？蒲谐晒?，展銷會。3. 年度區(qū)域高級工人技能大賽。企業(yè)品牌活動介紹：A、年度科研院所、高等院校及企業(yè)高層、深領(lǐng)域、心技術(shù)論壇除了邀請與我公司建立合作關(guān)系的科研院所、高等院校以及相關(guān)機電企業(yè)外，我們還會邀請相關(guān)科研方向的知名科研院所、高等院校、科技部、教育部及知名企業(yè)。召開年度科研院所、高等院校及企業(yè)高層、深領(lǐng)域、心技術(shù)論壇就是為科研院所、高等院校以及相關(guān)機電企業(yè)建立一個信息交流平臺。讓科研院所、高等院校以及相關(guān)機電企業(yè)之間有更多的交流、聯(lián)系，使自己不會陷入閉門造車的境地。從而更好的完善自己的科研水平及企業(yè)技術(shù)水平，提升自己的核心競爭力。B、年度科研院所、高等院?？蒲谐晒逛N會我們將出資舉辦一個大型科技產(chǎn)品展銷會。展銷會上我們將為科研院所、高等院校設(shè)立展臺，用于展示科研院所、高等院校的科研成果。屆時，我們會進行大力宣傳吸引大批相關(guān)機電企業(yè)前來參觀。年度科研院所、高等院?？蒲谐晒逛N會不僅為科研院所、高等院校提供了一個科研成果的展示平臺，而且為相關(guān)機電企業(yè)提供了一個近距離接觸科研院所、高等院校的機會。C、年度區(qū)域高級工人技能大賽是一個企業(yè)員工之間專業(yè)技術(shù)水平的切磋、交流的平臺。屆時，我們將向西北地區(qū)的各個知名企業(yè)的高級技師發(fā)出“英雄帖”，邀請機電企業(yè)的高級技師匯聚一堂，比拼技藝。我們還會邀請機電產(chǎn)業(yè)界資深專家擔(dān)任評委，確保大賽的權(quán)威及公證性。年度區(qū)域高級工人技能大賽不但能拉近企業(yè)員工的距離，而且會拉近企業(yè)與企業(yè)之間的距離。使得企業(yè)與企業(yè)之間在激烈的商業(yè)競爭之外，多一些溫馨。第7章 經(jīng)營運轉(zhuǎn)流及收費標(biāo)準(zhǔn) 部門運轉(zhuǎn)圖：市場部客戶工程部行政部貿(mào)易服務(wù)部技術(shù)服務(wù)部公司技術(shù)調(diào)研部技術(shù)部技術(shù)審核部市場調(diào)研部市場開發(fā)部網(wǎng)絡(luò)部資源整合部成果調(diào)研部 運營模式1． 網(wǎng)絡(luò)平臺運營模式：首先，對搜集到的高校、科研單位技術(shù)成果信息、科研立項信息以及企業(yè)目前亟待解決的技術(shù)問題進行分類整理。其次，就前面收集到企業(yè)存在的問題進行分析整理，進而對高校師生的科研活動作一正確的引導(dǎo)。最后，就上一部分符合市場需求的科研成果及專利進行宣傳、展示。具體步驟如下：建立公司網(wǎng)絡(luò)信息平臺，在此平臺上開設(shè)高校成果展示及企業(yè)技術(shù)需求留言。對有需求的公司進行實地考察及詳細的技術(shù)需求分析，并以報告的形式總結(jié)出來。1) 利用擁有的高校成果資源對企業(yè)進行實物交流，如果技術(shù)對接成功我公司將收取一定的費用(具體在盈利模式在做闡述。)2) 與高校進行合作進行項目研究，在此過程中我公司主要承擔(dān)引導(dǎo)大學(xué)生的研究方向及研究成果的推廣。2． 技術(shù)咨詢與用戶培訓(xùn)機制① .技術(shù)咨詢內(nèi)容：為用戶做技術(shù)需求評估；技術(shù)創(chuàng)新過程的形勢分析；市場評估；經(jīng)濟可行性研究；開展技術(shù)成果商業(yè)化策化，確定商品化任務(wù)；推動合作雙方談判并簽署技術(shù)轉(zhuǎn)移協(xié)議；尋找資金的咨詢；為企業(yè)提供診斷服務(wù)；② . 用戶培訓(xùn)內(nèi)容：用戶培訓(xùn)包括：課程培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)、生產(chǎn)廠家培訓(xùn)A、課程培訓(xùn)在系統(tǒng)試運行之前，本公司將組織業(yè)主的系統(tǒng)管理人員進行課程培訓(xùn)。(只有拿到《培訓(xùn)合格證書》的人員才會有資格操作、管理該系統(tǒng)。)B、現(xiàn)場培訓(xùn)本公司將在技術(shù)服務(wù)竣工之前，以提交的技術(shù)手冊、安裝手冊、施工及技術(shù)圖紙等竣工資料為依據(jù)，對客戶的工程技術(shù)人員進行現(xiàn)場培訓(xùn)，通過培訓(xùn)要讓客戶的工程技術(shù)人員能夠了解系統(tǒng)基本原理、掌握各系統(tǒng)基本操作、可進行簡單的故障排除。C、廠家培訓(xùn)在提交設(shè)備及技術(shù)轉(zhuǎn)讓之前，在設(shè)備制造廠進行系統(tǒng)培訓(xùn)，使客戶對系統(tǒng)原理、設(shè)備性能有全面、系統(tǒng)的了解。用戶培訓(xùn)的基本流程如下圖簡介：3． 技術(shù)服務(wù)運營模式：4． 科技貿(mào)易運營模式： 技術(shù)服務(wù)費制定方案：我公司根據(jù)所提供技術(shù)服務(wù)的復(fù)雜程度、利用技術(shù)產(chǎn)生的經(jīng)濟效果與采用設(shè)備的多寡、生產(chǎn)線的長短、及其復(fù)雜程度制定相應(yīng)的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費。另外，我公司還以所合作的科研院所、高等院校所要求進行交易的技術(shù)的研發(fā)周期、研發(fā)費市場需求情況為依據(jù)制定了合理的技術(shù)中介收費制度。1． 技術(shù)轉(zhuǎn)讓費制度：我公司根據(jù)技術(shù)轉(zhuǎn)讓過程中的成本部分和公司的提成收入，以及客戶企業(yè)銷售額為基礎(chǔ)制定了“F＝Q. Pn. Y. R”制度。其中：F為我公司向受讓方收取的費用。即提成費；Q為客戶企業(yè)每年生產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量，并默認(rèn)所生產(chǎn)的產(chǎn)品全部被銷售。提成有按件提成和按量提成兩種。按件提成是計算每年生產(chǎn)產(chǎn)品的臺量，單位是臺／年，或件／年；按量提成的單位是噸／年；Pn為客戶企業(yè)的凈銷售額。所謂凈銷售價是從總銷售價中扣減掉特定的扣除費用。如，包裝費、稅費、保險費、運輸費、實際允許的批發(fā)折扣和配套零部件等的費用。單位為元／噸或元／件或元／臺；Y為提成的年限；R:我公司從凈銷售額中分得收益的百分比。稱為提成費率，或提成率。根據(jù)一些國際貿(mào)易組織和專家們的統(tǒng)計分析，技術(shù)轉(zhuǎn)讓方能從額外利潤中分得的部分大約為全部額外利潤10％一30％，％10％左右。我公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓服務(wù)付款方式做出了以下條款：①、初付費　　在技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同中的初付費，或者稱之為入門費。這是在技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同生效后客戶企業(yè)向我公司支付的第一筆費用。另外，部分提成費也放在初付費當(dāng)中要求受讓方支付。②、提成費提成費就是前面所說的，技術(shù)轉(zhuǎn)讓方根據(jù)受讓方每年生產(chǎn)的產(chǎn)量逐年向受讓方收取的提成收入。從額外利潤中分得的部分大約為全部額外利潤10％一30％，％10％左右。逐年提成可以轉(zhuǎn)換為一筆總付。計算提成費的公式中有一些因素是變量。例如，每年生產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量和產(chǎn)品的凈銷售價?？紤]這些變量的影響，確定技術(shù)轉(zhuǎn)讓費時應(yīng)逐年計算。③、一筆總付　　一筆總付是把預(yù)計今后逐年的提成費換算為一筆固定的現(xiàn)值，在合同生效后的某個時間一次或某個時間段落內(nèi)由客戶企業(yè)向我公司分批進行支付。④、一筆總付和提成相結(jié)合　　一筆總付和提成相結(jié)合的支付，是在合同生效時除支付初付費外也支付部分提成費。這部分提成費稱為預(yù)提成費。有時預(yù)提成費還在其后逐年支付的提成費中分批扣除。在技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同中是采用一筆總付方式支付還是逐年提成方式支付要看雙方的意愿，我公司將與客戶企業(yè)進行協(xié)商、決定。2． 技術(shù)中介費制度：我公司依據(jù)對科研院所及客戶需求的市場調(diào)查，做出對口的技術(shù)及產(chǎn)品中介。針對此中介服務(wù)，我公司按科研院所的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費收取相應(yīng)的提成費用，在此過程中，我們根據(jù)技術(shù)的復(fù)雜程度、利用技術(shù)產(chǎn)生的經(jīng)濟效果與采用設(shè)備的多寡、生產(chǎn)線的長短、及其復(fù)雜程度分等級的進行收費，對于一級技術(shù)及產(chǎn)品中介服務(wù)，我們收取總交易額的20%，對于二級及三級技術(shù)及產(chǎn)品中介服務(wù)，我們收取總交易額的15%和10%的中介費。技術(shù)貿(mào)易服務(wù)收費表成交否等級成 交非 成 交一級20%*W%*W二級15%*W%*W三級10%*W%*W備注：W為總交易額。第8章 售后服務(wù)規(guī)范 售后服務(wù)的目的我公司提供優(yōu)秀的技術(shù)支持和售后服務(wù),確保本項目所提供的設(shè)備軟、硬件在運行期間能夠穩(wěn)定、安全、高效的運行，從而保證用戶業(yè)務(wù)的正常運行。而完善的技術(shù)支持和售后維護服務(wù)是設(shè)備得以建設(shè)成功并長期穩(wěn)定運轉(zhuǎn)的重要保障。技術(shù)支持和售后維護服務(wù)則是我們優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要體現(xiàn)。技術(shù)支持和售后維護服務(wù)的主要目的是為了保障設(shè)備或系統(tǒng)的正常運行，為了達到這個目的，我們認(rèn)為大體有三個思想：A） 售后維護服務(wù)應(yīng)以預(yù)防為主。B） 幫助用戶建立一支自己的技術(shù)隊伍。C） 嚴(yán)格的售后服務(wù)規(guī)章制度。 售后服務(wù)項目 在售后服務(wù)期內(nèi)，本公司售后服務(wù)部將提供以下服務(wù)項目：1． 接受用戶意見接受用戶來信、電話、傳真、EMAIL，在2小時內(nèi)作出答復(fù)或處理意見，并把相應(yīng)信息存入用戶維護數(shù)據(jù)庫中。2． 定期訪問 某科技有限責(zé)任公司采用專人（公司管理部門的工作人員）不定期（在設(shè)備的質(zhì)保期內(nèi)）走訪方式，調(diào)查設(shè)備及系統(tǒng)的日常使用和維護情況，聽取用戶對本公司售后服務(wù)工作的意見和建議，并依此作為公司服務(wù)人員的綜合評定和獎懲的重要依據(jù)。3． 信息反饋收集質(zhì)量信息，填寫 “信息反饋單”，反映到工程部，為維護提供信息儲備。4． 維護保養(yǎng)和故障維修指定系統(tǒng)維護保養(yǎng)條例，指導(dǎo)業(yè)主技術(shù)人員進行定期保養(yǎng)，并收集維護保養(yǎng)信息，以便及早發(fā)現(xiàn)故障隱患。當(dāng)故障發(fā)生時，售后服務(wù)部將組織工程師在12小時內(nèi)趕到現(xiàn)場，查找原因，提出解決方案，并工作直至故障排除完全恢復(fù)正常服務(wù)為止，修復(fù)時間應(yīng)不超過48個小時。如果不能及時解決問題，將提供備用設(shè)備。 各階段的售后服務(wù)我們認(rèn)為，設(shè)備的安裝調(diào)試和正式投入運轉(zhuǎn)的整個過程都存在著技術(shù)支持和售后維護工作。在實施技術(shù)支持和服務(wù)響應(yīng)具體工作時，我們將本項目的此部分工作的進行階段劃分，共分為5個階段，即： l設(shè)備的供應(yīng)、驗收階段 l設(shè)備的安裝、調(diào)試階段 l設(shè)備的試運行階段 l保修