【正文】 適應(yīng)市場(chǎng)變化和超越市場(chǎng)的能力。這就要求企業(yè)進(jìn)行持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新活動(dòng)。企業(yè)冒險(xiǎn)精神的一個(gè)具體內(nèi)容就是企業(yè)的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新精神，也就是不斷超越市場(chǎng)環(huán)境和向未知領(lǐng)域挺進(jìn)的精神。在公司建立一些先進(jìn)科技技術(shù)的教育及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)的教育。 績(jī)效管理通過績(jī)效管理使員工的利益和公司具有一致性，保持員工的工作積極性，實(shí)現(xiàn)員工和企業(yè)的雙贏。第4章 市場(chǎng)分析及前景預(yù)測(cè) 目標(biāo)客戶介紹 根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的前期調(diào)研分析，大型的企業(yè)幾乎都有自己的科研團(tuán)隊(duì)，如果遇到技術(shù)瓶頸，一般技術(shù)難度相對(duì)較大，以我們目前的技術(shù)、資金很難解決。所以一開始我們將目標(biāo)客戶定位在中小型企業(yè)及各大高校本身的項(xiàng)目上，這將使我們起步更加順利，市場(chǎng)更加廣闊。下面是我們對(duì)中小型企業(yè)的調(diào)研分析： 改革開放以來，我國中小企業(yè)發(fā)展迅速。截止到2010年底，%。中小企業(yè)的工業(yè)總產(chǎn)值和實(shí)現(xiàn)利稅分別占全國總額的50%以上，并提供了75%以上的就業(yè)機(jī)會(huì)。中小企業(yè)已經(jīng)成為保證我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展、市場(chǎng)繁榮和社會(huì)穩(wěn)定的重要基礎(chǔ)。　　中小企業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的重要力量，促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展，是保持國民經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展的重要基礎(chǔ)，是關(guān)系民生和社會(huì)穩(wěn)定的重大戰(zhàn)略任務(wù)。中央及時(shí)出臺(tái)相關(guān)政策措施，在《國務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的若干意見》 中提出要加快發(fā)展生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)。鼓勵(lì)支持中小企業(yè)在科技研發(fā)、工業(yè)設(shè)計(jì)、技術(shù)咨詢、信息服務(wù)、現(xiàn)代物流等生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)領(lǐng)域發(fā)展。綜上所述，中小型企業(yè)的發(fā)展是國民經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展的重要保證。但是在中小型企業(yè)的發(fā)展中，卻有種種問題限制了他們的發(fā)展，其主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面:1． 人才——一個(gè)企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)中，對(duì)于人才的培養(yǎng)是很重要的一環(huán)。在對(duì)于員工的培訓(xùn)上，歐企業(yè)的出手顯然更為大方。歐美企業(yè)對(duì)于管理層、專業(yè)人員以及一般員工培訓(xùn)多是外部企業(yè)培訓(xùn)。而日資企業(yè)是外部培訓(xùn)和內(nèi)部培訓(xùn)相結(jié)合，總體而言，內(nèi)部多于外部。而對(duì)于我國企業(yè)來說這個(gè)部分，基本上就是內(nèi)部為主。這就導(dǎo)致了人才的斷層，培訓(xùn)的不足，即往往有先進(jìn)的儀器卻沒有相應(yīng)的人才來操作。2． 機(jī)器—— 機(jī)器是一個(gè)企業(yè)的心臟，其重要性不必多言。歐美等外企會(huì)在機(jī)器研發(fā)上下大力度以求能高效、精確地滿足自身的生產(chǎn)需要。而我國中小企業(yè)生產(chǎn)主力仍是傳統(tǒng)設(shè)備，產(chǎn)率不高，使用壽命低。在機(jī)器的售后服務(wù)上，歐美等外企會(huì)投入很大資金。他們對(duì)后續(xù)的保養(yǎng)是很嚴(yán)格的，一些易損件會(huì)嚴(yán)格按照要求去做。而在我國有時(shí)候也會(huì)買一些先進(jìn)的機(jī)械，但是對(duì)于后續(xù)保養(yǎng)，易損件管理來說就遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上那些外企，導(dǎo)致一些機(jī)械提前“下崗”。3． 技術(shù)—— 技術(shù)對(duì)提高企業(yè)的各個(gè)方面都有不可忽視的作用。可以說技術(shù)是企業(yè)的四肢。在歐美，企業(yè)對(duì)技術(shù)的研發(fā)與創(chuàng)新是非?？粗氐?，也是肯花大價(jià)錢大力氣去開發(fā)來滿足自身的需要。而在我國由于大多數(shù)中小型企業(yè)在創(chuàng)新體系的建設(shè)和運(yùn)行、研發(fā)和創(chuàng)新的資金投入、人才開發(fā)等方面仍處于低水平。因此，基礎(chǔ)理論研究弱，參與國際標(biāo)準(zhǔn)制訂力度弱，少原創(chuàng)技術(shù)，少專利產(chǎn)品。許多重要原件基本上還是靠進(jìn)口。在我國高校和科研單位擁有雄厚的科研實(shí)力及資深的科研團(tuán)隊(duì)，但是在做科研的同時(shí)有相當(dāng)一部分高校和科研單位在將科研成果轉(zhuǎn)化為有效的生產(chǎn)力方面還存在欠缺。導(dǎo)致高校及科研單位科研產(chǎn)業(yè)化低。因此，高校和科研單位也是我公司技術(shù)貿(mào)易的目標(biāo)客戶。下面是我們對(duì)我省高校和科研單位的調(diào)研分析：陜西省高校和科研單位統(tǒng)計(jì)表國家級(jí)實(shí)驗(yàn)室省級(jí)實(shí)驗(yàn)室國家級(jí)技術(shù)研究中心省級(jí)技術(shù)研究中心高等高校（含6所“211”工程）省部級(jí)獨(dú)立科研院大學(xué)科技園科研院所各類科研機(jī)構(gòu)11所12所42所34所66所97所3所33所1061所　 陜西科技人員眾多，綜合科技實(shí)力較強(qiáng)，科技成果層出不窮。這些優(yōu)勢(shì)為陜西省的發(fā)展創(chuàng)造了良好條件。然而在我國，獨(dú)立研究院所是以科研工作為核心的單位，研究人員基本上以申請(qǐng)和開展科研項(xiàng)目、爭(zhēng)取科研經(jīng)費(fèi)和發(fā)表科研成果為主要工作，他們擁有不少行業(yè)內(nèi)的頂尖科研項(xiàng)目和重點(diǎn)項(xiàng)目。但是限于工作性質(zhì)的局限性，致使許多科技成果不能直接應(yīng)用于企業(yè)生產(chǎn)中并走向市場(chǎng)。針對(duì)這種現(xiàn)狀，我公司將搭建一個(gè)企業(yè)與科研機(jī)構(gòu)和大學(xué)之間的一個(gè)綜合性技術(shù)交流平臺(tái)，促進(jìn)企業(yè)之間、企業(yè)與大學(xué)和科研院所之間的知識(shí)流動(dòng)和技術(shù)轉(zhuǎn)移。 綜上所述， 我公司將為區(qū)域和行業(yè)中小型機(jī)電企業(yè)提供相關(guān)方面的技術(shù)服務(wù)、設(shè)備開發(fā)以及相關(guān)方面的技術(shù)人員培訓(xùn)，與此同時(shí)構(gòu)建屬于本公司相關(guān)產(chǎn)業(yè)的科研機(jī)構(gòu)，在為市場(chǎng)提供技術(shù)服務(wù)的同時(shí)也研發(fā)屬于自己的產(chǎn)品進(jìn)而推向市場(chǎng)，為區(qū)域科研院所、高等院校提供市場(chǎng)開拓、產(chǎn)品宣傳等服務(wù)，實(shí)現(xiàn)多元化的經(jīng)營模式。 目標(biāo)市場(chǎng) 我公司與多所高校和科研院都有合作關(guān)系并與多家大型機(jī)床廠、五金廠等以機(jī)械、電工電氣產(chǎn)品生產(chǎn)為主的企業(yè)簽訂了技術(shù)服務(wù)協(xié)議，協(xié)議中規(guī)定這些企業(yè)為我們提供機(jī)電加工的支持，同時(shí)我們可以對(duì)其生產(chǎn)設(shè)備利用新技術(shù)、新工藝進(jìn)行升級(jí)改造，得到互利共贏的目的。我們把企業(yè)中遇到的技術(shù)困難收集起來，做成數(shù)據(jù)庫，并進(jìn)行分析市場(chǎng)需求，從而引領(lǐng)大學(xué)生自主創(chuàng)新、不斷探索。并以與科研院所合作的方式不斷的提升高校的科技含量和技術(shù)創(chuàng)新水平。同時(shí)又促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、推進(jìn)企業(yè)發(fā)展。 目前相關(guān)行業(yè)在東部發(fā)達(dá)地區(qū)相對(duì)成熟，而在中西部地區(qū)雖然存在卻仍有很大的市場(chǎng)有待發(fā)掘。前期將公司定在漢中，中后期則將廠址定于某，旨在進(jìn)一步開辟中西部市場(chǎng)。其中，某占有市場(chǎng)份額較大，漢中、咸陽、渭南、寶雞、榆林次之。以某為中心市場(chǎng)，進(jìn)而帶動(dòng)整個(gè)陜西市場(chǎng)。1． 市場(chǎng)細(xì)分前期市場(chǎng)規(guī)劃：以陜西理工學(xué)院為大本營，以點(diǎn)帶面輻射到整個(gè)漢中市周邊各個(gè)中小型機(jī)電企業(yè)?？紤]到地理以及交通的問題，我們前期還會(huì)將安康、成都、重慶設(shè)立在前期市場(chǎng)規(guī)劃當(dāng)中。中期市場(chǎng)規(guī)劃：A、按行政區(qū)域細(xì)分：如下圖所示 陜北經(jīng)濟(jì)區(qū)關(guān)中經(jīng)濟(jì)區(qū)陜南經(jīng)濟(jì)區(qū)主要城市延安、榆林等某、寶雞、咸陽、渭南等漢中、安康、商洛等B、按等級(jí)細(xì)分：我公司將通過合理的營銷戰(zhàn)略，使?jié)撛诤献髡叱蔀槌跫?jí)合作者，再進(jìn)一步成為重點(diǎn)合作者，達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)范圍的目的。潛在合作者重點(diǎn)合作者初級(jí)合作者2． 選擇目標(biāo)市場(chǎng)我們的目標(biāo)市場(chǎng)將定于陜西省境內(nèi)主要以機(jī)電為主產(chǎn)業(yè)的大部分中小型企業(yè)和省內(nèi)外各大高校及科研院所。為其提供優(yōu)質(zhì)精湛的、先進(jìn)的技術(shù)支持以及相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)，解決目前市場(chǎng)中大多中小型所面臨的相關(guān)技術(shù)方面的難題；以自己規(guī)范化、專業(yè)化、國際化的技術(shù)貿(mào)易服務(wù)，為我們的客戶提供專業(yè)、及時(shí)、準(zhǔn)確的技術(shù)咨詢，技術(shù)中介服務(wù)。一方面讓高校和科研單位的科研成果最大化的產(chǎn)業(yè)化，另一方面提升企業(yè)技術(shù)水平，使企業(yè)產(chǎn)業(yè)得到優(yōu)化從而提高效益，在優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)基礎(chǔ)上不斷地壯大自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，建立屬于公司的市場(chǎng)信譽(yù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)穩(wěn)定，最終達(dá)到雙方互利的目的。 3． 目標(biāo)市場(chǎng)策略216。 服務(wù)策略：為廣大中小型企業(yè)提供專業(yè)、及時(shí)、準(zhǔn)確的技術(shù)咨詢、技術(shù)服務(wù)、技術(shù)貿(mào)易服務(wù)等。216。 價(jià)格策略：A、基于服務(wù)對(duì)象消費(fèi)力，服務(wù)成本及市場(chǎng)該行業(yè)的定價(jià)，制定本公司服務(wù)項(xiàng)目基礎(chǔ)價(jià)格；B、根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的供求關(guān)系變動(dòng)，在基礎(chǔ)價(jià)格上微調(diào)，以達(dá)到雙方互利。216。 促銷策略：A、推式策略：以直接方式，培訓(xùn)推銷人員由其將服務(wù)推向廣大顧客，本策略基于集中的市場(chǎng)，分銷渠道短，可以形成龐大的銷售隊(duì)伍；B、拉式策略，以間接方式，通過媒體和網(wǎng)絡(luò)等形式吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)公司服務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，進(jìn)而產(chǎn)生長(zhǎng)久的信任。 市場(chǎng)定位隨著我國經(jīng)濟(jì)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，工業(yè)生產(chǎn)中對(duì)技術(shù)的要求越來越高，“技術(shù)”已經(jīng)成為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的瓶頸。面對(duì)國家中小型企業(yè)的急需技術(shù)這一嚴(yán)峻形勢(shì)，我們公司在研發(fā)自己的技術(shù)的同時(shí)極力與科研單位及知名品牌大學(xué)合作，積極幫助中小型企業(yè)解決生產(chǎn)設(shè)備、人才培養(yǎng)、技術(shù)等方面遇到的難題，也能得到政府部門的大力支持。再加之市場(chǎng)上中小型企業(yè)的數(shù)量不斷攀升，隨之帶動(dòng)的技術(shù)服務(wù)行業(yè)也將有較大的市場(chǎng)空間。我們某科技有限責(zé)任公司作為陜西為數(shù)不多的幾家從事科技技術(shù)服務(wù)企業(yè)，無疑將會(huì)帶動(dòng)整個(gè)西北地區(qū)中小型機(jī)電生產(chǎn)企業(yè)的快速發(fā)展，作為科技服務(wù)市場(chǎng)的先鋒隊(duì)，我們一定本著信譽(yù)第一的原則，加上我們不懈的努力，我堅(jiān)信我們公司的前景一定會(huì)越來越美好。 市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)胡錦濤總書記06年在全國科技大會(huì)上指出中國未來15年科技發(fā)展的目標(biāo)：“2020年建成創(chuàng)新型國家，使科技發(fā)展成為經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的有力支撐。”溫家寶總理指出加強(qiáng)自主創(chuàng)新，建設(shè)創(chuàng)新型國家首先要把握好經(jīng)濟(jì)與科技的關(guān)系：“經(jīng)濟(jì)與科技相互滲透和融合，是當(dāng)代經(jīng)濟(jì)和科技發(fā)展的重要特征。“可見當(dāng)今時(shí)代，誰在知識(shí)和技術(shù)創(chuàng)新方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)，誰就能夠在發(fā)展上掌握主動(dòng)?？萍贾薪闄C(jī)構(gòu)正是科技和經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的紐帶?？萍贾薪闄C(jī)構(gòu)屬于知識(shí)密集型服務(wù)業(yè)，在一個(gè)日益以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)力的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，高效率的技術(shù)貿(mào)易機(jī)構(gòu)的存在，能大大活躍和促進(jìn)企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新，并在企業(yè)的創(chuàng)新過程中擔(dān)當(dāng)著創(chuàng)新理念傳播者和創(chuàng)新資源組織者的重要角色，是實(shí)現(xiàn)科技成果產(chǎn)業(yè)化的重要推動(dòng)力。 技術(shù)貿(mào)易機(jī)構(gòu)作為一個(gè)重要的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，正日益受到各級(jí)政府部門的重視。國家中長(zhǎng)期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要（2006━2020年）提出：“大力發(fā)展為企業(yè)服務(wù)的各類技術(shù)貿(mào)易服務(wù)機(jī)構(gòu)，促進(jìn)企業(yè)之間、企業(yè)與高等院校和科研院所之間的知識(shí)流動(dòng)和技術(shù)轉(zhuǎn)移?！闭闹С郑?）目前我國制定了相應(yīng)的法規(guī)與政策，為技術(shù)貿(mào)易機(jī)構(gòu)的發(fā)展創(chuàng)造良好的氛圍。這些政策法規(guī)包括關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的法案、反壟斷法、破產(chǎn)法、勞工法、資本市場(chǎng)規(guī)范法以及研究開發(fā)和技術(shù)轉(zhuǎn)移政策等。 2） 近年來我國政府開始對(duì)技術(shù)貿(mào)易機(jī)構(gòu)提供金融資金的支持。一般通過政府擔(dān)保、政府補(bǔ)助、稅收優(yōu)惠、上市支持等手段幫助科技中介機(jī)構(gòu)來獲得所需的資金。3）近年來我國政府已逐漸轉(zhuǎn)變技術(shù)貿(mào)易扶持策略，積極為技術(shù)貿(mào)易創(chuàng)造市場(chǎng)需求。從主要支持公共技術(shù)貿(mào)易機(jī)構(gòu)的發(fā)展，轉(zhuǎn)向支持中小企業(yè)使用技術(shù)貿(mào)易服務(wù)，即更加重視促進(jìn)市場(chǎng)對(duì)技術(shù)貿(mào)易服務(wù)的需求。目前市場(chǎng)科技技術(shù)貿(mào)易形勢(shì)： 科研院所 技術(shù)貿(mào)易機(jī)構(gòu) 企業(yè) 高等院校從表中可以看出科研院所、企業(yè)、高等院校與技術(shù)貿(mào)易機(jī)構(gòu)在技術(shù)交易過程中的供需關(guān)系截然不同。技術(shù)貿(mào)易機(jī)構(gòu)買方遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于賣方，市場(chǎng)處于供不應(yīng)求狀態(tài)，而科研院所、企業(yè)、高等院校剛好相反。由此，可以看出技術(shù)貿(mào)易機(jī)構(gòu)不但擁有雄厚的科研實(shí)力，而且擁有很好的貿(mào)易市場(chǎng)。相比而言，科研院所、高等院校雖然擁有雄厚的科研實(shí)力，但是沒有一個(gè)很好的貿(mào)易平臺(tái)，而導(dǎo)致其貿(mào)易市場(chǎng)供過于求的局勢(shì)。然而，某科技有限責(zé)任公司在提供技術(shù)服務(wù)的同時(shí)，還在科研院所、高等院校與企業(yè)之間建立一個(gè)很好的技術(shù)貿(mào)易平臺(tái)，不僅能使科研院所的技術(shù)運(yùn)用于市場(chǎng)，同時(shí)也滿足了企業(yè)對(duì)技術(shù)的強(qiáng)烈需求。先進(jìn)技術(shù)是各行業(yè)發(fā)展的前提條件。先進(jìn)技術(shù)一方面需要不斷創(chuàng)新，另一方面需要及時(shí)的將先進(jìn)的技術(shù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。在這樣的環(huán)境下某有限責(zé)任公司應(yīng)運(yùn)而生。第5章 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)SWOT分析面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)某科技有限責(zé)任公司進(jìn)行SWOT分析，能讓大家對(duì)某科技有限責(zé)任公司未來的發(fā)展有一個(gè)清醒的、客觀的認(rèn)識(shí)，更好的激勵(lì)大家為公司服務(wù)。（一）SWOT分析優(yōu) 勢(shì)（Strength）劣 勢(shì)(Weakness)技 術(shù)擁有人才技術(shù)集中的科研院校成本低廉資源廣泛前 期客戶不穩(wěn)定信息資源不完整知名度、信譽(yù)度不高 地 理地理位置優(yōu)越國家級(jí)高新技術(shù)開發(fā)帶高校密集中 期服務(wù)效率較低沒有獨(dú)立成熟的自主產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱小服 務(wù)有專業(yè)的技術(shù)服務(wù)后盾信息資源集中制度明確 產(chǎn)權(quán)清晰后 期 企業(yè)軟實(shí)力（管理體制，企業(yè)文化等）不完善發(fā)展難轉(zhuǎn)型機(jī) 會(huì)(Opportunity)威 脅(Threat)1國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展所需機(jī)會(huì)增大西北地區(qū)某經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)大技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局加快全球化競(jìng)爭(zhēng)壓力增大2地處西部大開發(fā)戰(zhàn)略地帶，政府政策優(yōu)惠 初期公司國模較小實(shí)力弱相對(duì)同行市場(chǎng)發(fā)展艱難3地處西北地區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，市場(chǎng)潛力大市場(chǎng)的適應(yīng)能力不足（二）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們通過對(duì)企業(yè)的SOWT分析對(duì)某科技有限責(zé)任公司制定了如下的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：1． 競(jìng)爭(zhēng)策略 本企業(yè)采用“以點(diǎn)帶面、差異化經(jīng)營、網(wǎng)絡(luò)與實(shí)際相結(jié)合”的全方位競(jìng)爭(zhēng)策略?！耙渣c(diǎn)帶面”即企業(yè)在現(xiàn)有市場(chǎng)的的同一地理區(qū)域內(nèi)，采取集中競(jìng)爭(zhēng)的方式，先在某一“核心區(qū)域”內(nèi)形成穩(wěn)固優(yōu)勢(shì)或者占據(jù)大部分份額，然后以前面成功為經(jīng)驗(yàn)，帶動(dòng)其他區(qū)域的發(fā)展。具體說就是：先集中發(fā)展一個(gè)市場(chǎng)區(qū)域，穩(wěn)固之后，將其作為將來其他區(qū)域發(fā)展的基礎(chǔ)和資金支持源，達(dá)到多面發(fā)展的目的。 采取“以點(diǎn)帶面”的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略具有以下優(yōu)勢(shì)：①、有利于企業(yè)降低營銷風(fēng)險(xiǎn)“核心區(qū)域”的營銷戰(zhàn)略能力為其他區(qū)域的運(yùn)營成功提供了豐富的經(jīng)驗(yàn)和帶動(dòng)。企業(yè)在集中打造“核心區(qū)域”的過程中會(huì)積累下許許多多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)有許多失敗的教訓(xùn)。“核心區(qū)域”的成功無疑會(huì)使接下來的市場(chǎng)拓展順利許多，少走許許多多彎路，以最快最好的目是發(fā)展下去。這會(huì)形成一個(gè)良性循環(huán)，隨著市場(chǎng)區(qū)域的不斷擴(kuò)大，累積的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教