【文章內(nèi)容簡介】 合信息并將其反饋給公司技術(shù)部。技術(shù)部將收集來的信息進(jìn)行統(tǒng)一的收集整理規(guī)劃，根據(jù)不同考生的不同需求對于各個高校進(jìn)行專業(yè)的評估，并且開始組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)面向各個高中宣傳并且收集市場反饋。專業(yè)宣傳團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)選擇形象較好，口才出眾，具有親和力的年輕團(tuán)體擔(dān)任，不但拉近與學(xué)生之間的距離，也能通過自己的親身經(jīng)歷告訴即將面對高考的考生選對一個正確的學(xué)校和專業(yè)的重要性。信息整合期3～6月各個高中已經(jīng)開始一系列的模擬考試，前往重點(diǎn)高中調(diào)查學(xué)生的成績信息和志愿方向再對于之前忽視的熱門地區(qū)和學(xué)校進(jìn)行學(xué)校評估和市場調(diào)研，并且公司開始啟動咨詢業(yè)務(wù)，對于需要參加自主招生，藝術(shù)考試的考生提前開放咨詢業(yè)務(wù)，并且同時收集市場反饋，并且逐漸尋找公司業(yè)務(wù)上的不足加以改正，以備6月高考結(jié)束之后的大規(guī)模服務(wù)之需做準(zhǔn)備。集中宣傳期同時與各高校建立合作關(guān)系，因?yàn)槠渖春捅竟敬嬖跇I(yè)務(wù)關(guān)系，可以達(dá)成雙贏的合作戰(zhàn)略。通過專業(yè)的宣傳讓廣大家長和考生了解選擇正確高校和專業(yè)的重要性，提升公司的知名度，為開辟業(yè)務(wù)提供道路。高考報名咨詢期為各高考考生提供最專業(yè)的咨詢服務(wù)，等待估分結(jié)果下來之后，通過“面對面咨詢”、 “電話咨詢”、“提供有償服務(wù)”、“中國好卡”等模式開始集中服務(wù)?？偨Y(jié)與準(zhǔn)備期對于在本公司進(jìn)行質(zhì)詢服務(wù)的考生實(shí)行反饋?zhàn)稍冎贫龋瑢τ谄渲蟮陌l(fā)展情況以及對于本公司的服務(wù)滿意度進(jìn)行定期收集，修正公司的不足之處，收集通過本公司服務(wù)的成功案例進(jìn)行整理。9月至12月收集在本公司進(jìn)行質(zhì)詢服務(wù)的學(xué)生的去向，以及其對前往高校的評價，對此進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，為下一次的市場調(diào)查和市場分析做準(zhǔn)備。重復(fù)上述步驟公司必須通過不斷的創(chuàng)新與業(yè)務(wù)整合來滿足客戶的需求，不斷推出具有強(qiáng)大生命力的服務(wù)項(xiàng)目。與公司在各個階段的發(fā)展策略相一致，在推出的一個產(chǎn)品進(jìn)入成長期后，以公司的發(fā)展期、規(guī)?；?jīng)營時期的經(jīng)營戰(zhàn)略為指導(dǎo)，積極的實(shí)行差異化經(jīng)營與多樣化、多元化經(jīng)營。公司將營銷戰(zhàn)略期分為四個階段。分別為初期、發(fā)展階段時期、擴(kuò)張時期及規(guī)?；癄I銷時期。 初期營銷戰(zhàn)略 增長戰(zhàn)略在發(fā)展階段，為了迎合主流趨勢，增加公司運(yùn)轉(zhuǎn)資金，以及擴(kuò)展公司業(yè)務(wù)規(guī)模的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，須擬定計劃發(fā)展戰(zhàn)略， 不僅僅局限于大連地區(qū)的市場，逐步擴(kuò)展全國重點(diǎn)城市的業(yè)務(wù)，并且制定針對各個城市的營銷方案。 市場滲透戰(zhàn)略設(shè)法在現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售和市場份額。并通過市場開發(fā)戰(zhàn)略，積極將現(xiàn)有產(chǎn)品打入未開發(fā)的新市場。 產(chǎn)品策略明德公司是以為高考考生提供全面的、系統(tǒng)的、有針對性的、真實(shí)高校信息為工作重心的報考咨詢公司。我公司的核心特點(diǎn)是：高校信息的廣度大、精度高。我公司通過調(diào)研、考查、走訪等調(diào)查模式，對各所高校的熱門專業(yè)分布情況、各專業(yè)的就業(yè)情況及畢業(yè)走向、校園內(nèi)軟硬件設(shè)施的更新與使用情況等相關(guān)信息進(jìn)行科學(xué)的、系統(tǒng)的、全面的數(shù)據(jù)分析與整合。從而實(shí)現(xiàn)為高考考生積極服務(wù)的的公司宗旨。為了使公司發(fā)揮自身優(yōu)勢，進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，公司采取完善信息質(zhì)量，優(yōu)化信息形式，增強(qiáng)信息附加性，全面滿足應(yīng)屆畢業(yè)生及其家長需求的方法。在統(tǒng)一的產(chǎn)品平臺上根據(jù)各個目標(biāo)市場的特點(diǎn)設(shè)計其衍生產(chǎn)品。 價格策略公司成立初期，積極壓縮成本，并降低目標(biāo)收益率，將利潤回饋給客戶，以達(dá)到推廣產(chǎn)品、積累口碑的目的。并因此刺激業(yè)務(wù)量的不斷擴(kuò)大，一方面起到激勵員工，增強(qiáng)員工對自身的認(rèn)同感和對公司的信心，同時可以通過平均成本的減少，進(jìn)一步降低價格，取得價格上的優(yōu)勢。折讓價格策略折讓價格策略作為一種重要的營銷策略，長期以來一直被企業(yè)視為實(shí)現(xiàn)市場戰(zhàn)略目標(biāo)的利器，它可以增強(qiáng)企業(yè)定價的靈活性，保證企業(yè)的長期利潤和總體效益的提高。面對重要客戶或者有影響的項(xiàng)目時，為了達(dá)到一種市場宣傳作用，實(shí)現(xiàn)社會效益，可以采用折讓價格策略，加強(qiáng)產(chǎn)品競爭力。在上述正常的價格體系的基礎(chǔ)上，留給客戶一點(diǎn)選擇空間。報名形式優(yōu)惠形式5人以上（含5人）團(tuán)體報名原價*95%（每人）10人以上（含10人）團(tuán)體報名原價*90%（每人）20人以上（含20人）團(tuán)體報名原價*85%（每人）50人以上（含50人）團(tuán)體報名原價*80%（每人） 渠道策略在傳統(tǒng)的市場營銷組合策略中，銷售渠道策略是指產(chǎn)品從企業(yè)以最高的效率和最低的費(fèi)用達(dá)到最終客戶過程中所形成的通道。渠道策略的核心是渠道選擇問題。明德堅(jiān)持從客戶特點(diǎn)、信息特性、市場需求特征、企業(yè)自身狀況及環(huán)境因素等方面考慮，確定合適的渠道寬度和長度，使企業(yè)產(chǎn)品渠道通暢。 推廣策略公益手段通過現(xiàn)場、廣播、電視等宣傳平臺進(jìn)行公益講座，在宣講同時，提高本公司知名度，達(dá)到一箭雙雕的良好效果。事件手段通過策劃、組織和利用具有新聞價值以及社會影響的任務(wù)或事件，吸引媒體、社會團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以提高明德的品牌知名度、美譽(yù)度、關(guān)注度，并最終成為促成服務(wù)銷售的手段和方式。事件宣傳的優(yōu)勢在于：節(jié)約大量的宣傳成本；避開由于媒體多元化而形成的干擾，信息傳播具有很好的時效性；短時間內(nèi)達(dá)到最大最優(yōu)的傳播效果，甚至能讓企業(yè)一夜成名。廣告宣傳明德在受眾范圍廣的雜志，報刊等上進(jìn)行宣傳，如《招生考試通訊》等?？蛻艨诒ㄟ^對客戶滿意程度回訪以及一系列營銷策略，提升客戶忠誠度；并且通過客戶口碑，提高高考報名咨詢公司的知名度。在擴(kuò)大中穩(wěn)定，在穩(wěn)定中提升，從而實(shí)現(xiàn)資源利用最大化，利潤生成最大化。具體的優(yōu)勢如下：制定增加客戶滿意度服務(wù)戰(zhàn)略；顧客滿意度與忠誠度之間的關(guān)系；決定你的高考報名咨詢中心如何滿足顧客期望。 發(fā)展期營銷策略 增長戰(zhàn)略 隨著公司知名度已經(jīng)業(yè)務(wù)水平的逐步提高，考慮到實(shí)體經(jīng)營的局限性和時效性，創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)咨詢以及電話咨詢服務(wù)，組織專業(yè)團(tuán)隊(duì)建立專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)和電話咨詢團(tuán)隊(duì)，通過網(wǎng)絡(luò)和電話的優(yōu)勢再次提高公司的經(jīng)營規(guī)模。 競爭戰(zhàn)略我們每年都通過實(shí)地調(diào)研的方式，確保我們消息的準(zhǔn)確性、詳細(xì)、時效性，我們會通過不同的方法來獲取更多高校的信息，給需要服務(wù)的人足夠多的信息、意見，幫助他們更好的完成報考。我們會幫助他們找到更加適合他們的學(xué)校和專業(yè)?，F(xiàn)在的報考指南只是書寫了各所高校的成績，而描述的高校并不是很詳細(xì)，而我們卻致力于了解高校的各個方面的詳盡信息，給高考考生提供更多的高校信息。信息的豐富性是我們公司的一大亮點(diǎn)，我們主要依賴的就是信息的準(zhǔn)確性、詳細(xì)性和時效性。 價格策略企業(yè)進(jìn)入發(fā)展階段后，公司將在企業(yè)信息化外包服務(wù)穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)上，積極開展差異化經(jīng)營。公司將轉(zhuǎn)變最大限度的降低收益的原則，開始提高價格，穩(wěn)步的實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的盈利，同時確保差異化經(jīng)營業(yè)務(wù)的逐步實(shí)現(xiàn)。同時，在差異化經(jīng)營業(yè)務(wù)的拓展上，公司將實(shí)行一定的促銷戰(zhàn)略。其中，針對公司具有較大政策優(yōu)勢的高考報名咨詢業(yè)務(wù)，公司制定的價格策略如下：高考報名咨詢行業(yè)屬于咨詢中心系統(tǒng)的新興市場，采取滲透定價策略。用低價沖擊市場，達(dá)到高市場占有率的目標(biāo)；制造業(yè)上將采取滿意定價策略，使產(chǎn)品的價格在客戶的消費(fèi)能力以內(nèi)，并保證企業(yè)的利潤。 渠道策略可通過此渠道進(jìn)行推廣的主要業(yè)務(wù)有：面對面指導(dǎo)面對面咨詢分為兩大類，即我們上門為考生提供報考咨詢服務(wù)和考生、家長到我公司進(jìn)行咨詢。以面對面聊天的方式對考生進(jìn)行一對一的咨詢解答，根據(jù)考生的興趣愛好、關(guān)注話題等實(shí)際情況對考生進(jìn)行分類解答，通過圖片展示和語言溝通的方式向考生開放調(diào)研時所整理的各高校專業(yè)發(fā)展情況、各專業(yè)就業(yè)前景、高校校園環(huán)境等硬件和軟件設(shè)施使用情況。網(wǎng)上咨詢以網(wǎng)上視頻聊天的方式對考生進(jìn)行一對一的咨詢解答，根據(jù)考生的興趣愛好、關(guān)注話題等實(shí)際情況對考生進(jìn)行分類解答，通過圖片展示和語言溝通的方式向考生開放調(diào)研時所整理的各高校專業(yè)發(fā)展情況、各專業(yè)就業(yè)前景、高校校園環(huán)境等硬件和軟件設(shè)施使用情況電話咨詢考生和家長以撥打人工服務(wù)電話的方式進(jìn)行一對一的咨詢，我們根據(jù)考生的興趣愛好、關(guān)注話題等實(shí)際情況對考生進(jìn)行分類解答，通語言講解的方式向考生開放調(diào)研時所整理的各高校專業(yè)發(fā)展情況、各專業(yè)就業(yè)前景、高校校園環(huán)境等硬件和軟件設(shè)施使用情況。 推廣策略繼續(xù)利用公益手段；繼續(xù)利用事件手段；繼續(xù)利用調(diào)查的方式擴(kuò)展新業(yè)務(wù)；利用公司現(xiàn)有客戶，口碑達(dá)到“一傳十”、“十傳百”的良好效果；創(chuàng)造良好的銷售市場環(huán)境：通過信息載體散發(fā)信息來影響客戶對公司產(chǎn)品的認(rèn)識是產(chǎn)品得到市場認(rèn)可的比較有效的方法。這些載體包括行業(yè)評論、社會效益、合作伙伴、公眾等。明德本身即具有良好的社會效益，并通過多參加相關(guān)企業(yè)的展銷會、研討會以及在與高考相關(guān)專業(yè)雜志和網(wǎng)站上宣傳自己等，建立起良好的企業(yè)銷售環(huán)境；穩(wěn)定現(xiàn)有客戶關(guān)系。 擴(kuò)張時期公司發(fā)展戰(zhàn)略 增長戰(zhàn)略擴(kuò)張時期，公司將采用一體化增長的戰(zhàn)略，在縱向?qū)⒐镜呐嘤?xùn)與高考報名咨詢業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)更好連接。在橫向上，將盈利小的、發(fā)展前景小的業(yè)務(wù)砍掉，主營公司的核心業(yè)務(wù)。 競爭戰(zhàn)略擴(kuò)張時期，公司將采取集中戰(zhàn)略，在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，選擇恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場，傾其所能為目標(biāo)市場服務(wù)。 產(chǎn)品戰(zhàn)略在擴(kuò)張時期的營銷中，公司在發(fā)展期所確定的各項(xiàng)盈利模式按照各自的計劃進(jìn)度飛速成長，公司發(fā)展進(jìn)入了一個轉(zhuǎn)折期。此時，公司需要根據(jù)各個盈利模式的發(fā)展情況、發(fā)展速度、發(fā)展前景，將核心轉(zhuǎn)為一至兩個業(yè)務(wù)上，砍掉其他的盈利小、競爭優(yōu)勢性小的盈利業(yè)務(wù)模式，著重于核心業(yè)務(wù)模式的增長。此時，將產(chǎn)品的成熟性以及日漸成熟的明德公司，以及公司原有的政策與勞動力成本優(yōu)勢結(jié)合在一起，共同打造明德核心盈利模式的產(chǎn)品優(yōu)勢。 規(guī)模化營銷戰(zhàn)略在規(guī)?；纬蓵r期，公司已經(jīng)確立了一至兩個核心業(yè)務(wù)模式，成功整合了高科技產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)的行業(yè)，并在此行業(yè)掌握了一定的壟斷優(yōu)勢。公司將著力于將此模式通過先前形成的全國化的營銷網(wǎng)絡(luò)，迅速復(fù)制，占領(lǐng)全國市場。在產(chǎn)品上，此時，在高考報名咨詢系統(tǒng)進(jìn)入了規(guī)模化的營銷，具有一定市場影響力之時，公司也已經(jīng)在一定程度上整合了各項(xiàng)的數(shù)據(jù)。此時，相信公司有能力進(jìn)行除高考報名咨詢之外的業(yè)務(wù)，如：考研報名咨詢，為具有考研報考需求的人進(jìn)行專業(yè)的、人性化的、有針對性的考研報考咨詢服務(wù)；留學(xué)咨詢，為具有出國深造報考需求的人進(jìn)行專業(yè)的、人性化的、有針對性的考研報考咨詢服務(wù)。相信屆時，公司的“以最直接、最準(zhǔn)確、最全面的各高校信息為基礎(chǔ)，竭誠為廣大高考考生報考服務(wù)”的愿景可以成為現(xiàn)實(shí)。在渠道上，梳理、穩(wěn)定營銷網(wǎng)絡(luò)。并積極利用已有營銷網(wǎng)絡(luò)，推行公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)及各項(xiàng)新開發(fā)的盈利模式。在推廣上，公司主要進(jìn)行：配合公司此時的產(chǎn)品戰(zhàn)略，推廣公司本階段主推產(chǎn)品；推廣公司、推廣公司主流文化。財務(wù)預(yù)測基本假設(shè)在預(yù)測期（主要是前三年）內(nèi)，主要有如下一些基本假設(shè)，而且是在希望成本也隨著與客戶成功的談判而降低，市場占有率因?yàn)闀r間及同類競爭者較少、較弱而迅速增長，各種設(shè)備無閑置情況、無怠工狀態(tài)、工作量飽和的情況下做出的預(yù)測。財務(wù)指標(biāo)分析我們通過對投資利潤率、投資回收期和現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率等財務(wù)指標(biāo)的分析，從而對本項(xiàng)目產(chǎn)品的綜合獲利和收益能力有更進(jìn)一步的認(rèn)識?，F(xiàn)金周轉(zhuǎn)率由公司的預(yù)計現(xiàn)金流分析可以看出，在獲得了一期融資以后，資金良好的流動性是有很大的保證的。表61 現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率年份2014年貨幣資金/總資產(chǎn)%表61中公司貨幣資金占總資產(chǎn)的比例較高，充分說明具有較高的資金流動性的保證。企業(yè)可以根據(jù)自身的情況和投資機(jī)會進(jìn)行短期投資的決策。主要財務(wù)報表包括資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表和現(xiàn)金流量表。我們通過充分的市場調(diào)查和相關(guān)行業(yè)的研究，預(yù)計了財務(wù)報表中的各類基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。從而進(jìn)一步采用財務(wù)預(yù)算的方法，做出了我們公司2013年至2015年三個年度的預(yù)計利潤表、2014年12月31日的預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表和2013和2014年的預(yù)計現(xiàn)金流量表。1資產(chǎn)負(fù)債表表62 預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表(20131010)資 產(chǎn) 負(fù) 債 表納稅人識別號:***********企業(yè)詳細(xì)名稱（蓋章）：明德高考報考咨詢有限公司 2013 年 10 月 10 日金額單位:元資產(chǎn)行次期末余額年初余額負(fù)債及所有者權(quán)益(或股東權(quán)益)行次期末余額年初余額流動資產(chǎn):1　　流動負(fù)債:34　　貨幣資金257, 57, 短期借款35　　交易性金融資產(chǎn)3　　交易性金融負(fù)債36　　應(yīng)收票據(jù)4　　應(yīng)付票據(jù)37　　應(yīng)收帳款5　　應(yīng)付帳款38　　預(yù)付帳款6　　預(yù)收款項(xiàng)39　　應(yīng)收利息7　　應(yīng)付職工薪酬40　　應(yīng)收股利8　　應(yīng)交稅費(fèi)41　　其他應(yīng)收款9　　應(yīng)付利息42