【文章內(nèi)容簡介】 合信息并將其反饋給公司技術部。技術部將收集來的信息進行統(tǒng)一的收集整理規(guī)劃，根據(jù)不同考生的不同需求對于各個高校進行專業(yè)的評估，并且開始組建專業(yè)團隊面向各個高中宣傳并且收集市場反饋。專業(yè)宣傳團隊應選擇形象較好，口才出眾，具有親和力的年輕團體擔任，不但拉近與學生之間的距離，也能通過自己的親身經(jīng)歷告訴即將面對高考的考生選對一個正確的學校和專業(yè)的重要性。信息整合期3～6月各個高中已經(jīng)開始一系列的模擬考試，前往重點高中調(diào)查學生的成績信息和志愿方向再對于之前忽視的熱門地區(qū)和學校進行學校評估和市場調(diào)研，并且公司開始啟動咨詢業(yè)務，對于需要參加自主招生，藝術考試的考生提前開放咨詢業(yè)務，并且同時收集市場反饋，并且逐漸尋找公司業(yè)務上的不足加以改正，以備6月高考結束之后的大規(guī)模服務之需做準備。集中宣傳期同時與各高校建立合作關系，因為其生源和本公司存在業(yè)務關系，可以達成雙贏的合作戰(zhàn)略。通過專業(yè)的宣傳讓廣大家長和考生了解選擇正確高校和專業(yè)的重要性，提升公司的知名度，為開辟業(yè)務提供道路。高考報名咨詢期為各高考考生提供最專業(yè)的咨詢服務，等待估分結果下來之后，通過“面對面咨詢”、 “電話咨詢”、“提供有償服務”、“中國好卡”等模式開始集中服務?？偨Y與準備期對于在本公司進行質詢服務的考生實行反饋咨詢制度，對于其之后的發(fā)展情況以及對于本公司的服務滿意度進行定期收集，修正公司的不足之處，收集通過本公司服務的成功案例進行整理。9月至12月收集在本公司進行質詢服務的學生的去向，以及其對前往高校的評價，對此進行統(tǒng)籌規(guī)劃，為下一次的市場調(diào)查和市場分析做準備。重復上述步驟公司必須通過不斷的創(chuàng)新與業(yè)務整合來滿足客戶的需求，不斷推出具有強大生命力的服務項目。與公司在各個階段的發(fā)展策略相一致，在推出的一個產(chǎn)品進入成長期后，以公司的發(fā)展期、規(guī)?；?jīng)營時期的經(jīng)營戰(zhàn)略為指導，積極的實行差異化經(jīng)營與多樣化、多元化經(jīng)營。公司將營銷戰(zhàn)略期分為四個階段。分別為初期、發(fā)展階段時期、擴張時期及規(guī)?；癄I銷時期。 初期營銷戰(zhàn)略 增長戰(zhàn)略在發(fā)展階段，為了迎合主流趨勢，增加公司運轉資金，以及擴展公司業(yè)務規(guī)模的戰(zhàn)略發(fā)展目標，須擬定計劃發(fā)展戰(zhàn)略， 不僅僅局限于大連地區(qū)的市場，逐步擴展全國重點城市的業(yè)務，并且制定針對各個城市的營銷方案。 市場滲透戰(zhàn)略設法在現(xiàn)有市場的基礎上，擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售和市場份額。并通過市場開發(fā)戰(zhàn)略，積極將現(xiàn)有產(chǎn)品打入未開發(fā)的新市場。 產(chǎn)品策略明德公司是以為高考考生提供全面的、系統(tǒng)的、有針對性的、真實高校信息為工作重心的報考咨詢公司。我公司的核心特點是：高校信息的廣度大、精度高。我公司通過調(diào)研、考查、走訪等調(diào)查模式，對各所高校的熱門專業(yè)分布情況、各專業(yè)的就業(yè)情況及畢業(yè)走向、校園內(nèi)軟硬件設施的更新與使用情況等相關信息進行科學的、系統(tǒng)的、全面的數(shù)據(jù)分析與整合。從而實現(xiàn)為高考考生積極服務的的公司宗旨。為了使公司發(fā)揮自身優(yōu)勢，進一步擴大業(yè)務量，公司采取完善信息質量，優(yōu)化信息形式，增強信息附加性，全面滿足應屆畢業(yè)生及其家長需求的方法。在統(tǒng)一的產(chǎn)品平臺上根據(jù)各個目標市場的特點設計其衍生產(chǎn)品。 價格策略公司成立初期，積極壓縮成本，并降低目標收益率，將利潤回饋給客戶，以達到推廣產(chǎn)品、積累口碑的目的。并因此刺激業(yè)務量的不斷擴大，一方面起到激勵員工，增強員工對自身的認同感和對公司的信心，同時可以通過平均成本的減少，進一步降低價格，取得價格上的優(yōu)勢。折讓價格策略折讓價格策略作為一種重要的營銷策略，長期以來一直被企業(yè)視為實現(xiàn)市場戰(zhàn)略目標的利器，它可以增強企業(yè)定價的靈活性，保證企業(yè)的長期利潤和總體效益的提高。面對重要客戶或者有影響的項目時，為了達到一種市場宣傳作用，實現(xiàn)社會效益，可以采用折讓價格策略，加強產(chǎn)品競爭力。在上述正常的價格體系的基礎上，留給客戶一點選擇空間。報名形式優(yōu)惠形式5人以上（含5人）團體報名原價*95%（每人）10人以上（含10人）團體報名原價*90%（每人）20人以上（含20人）團體報名原價*85%（每人）50人以上（含50人）團體報名原價*80%（每人） 渠道策略在傳統(tǒng)的市場營銷組合策略中，銷售渠道策略是指產(chǎn)品從企業(yè)以最高的效率和最低的費用達到最終客戶過程中所形成的通道。渠道策略的核心是渠道選擇問題。明德堅持從客戶特點、信息特性、市場需求特征、企業(yè)自身狀況及環(huán)境因素等方面考慮，確定合適的渠道寬度和長度，使企業(yè)產(chǎn)品渠道通暢。 推廣策略公益手段通過現(xiàn)場、廣播、電視等宣傳平臺進行公益講座，在宣講同時，提高本公司知名度，達到一箭雙雕的良好效果。事件手段通過策劃、組織和利用具有新聞價值以及社會影響的任務或事件，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以提高明德的品牌知名度、美譽度、關注度，并最終成為促成服務銷售的手段和方式。事件宣傳的優(yōu)勢在于：節(jié)約大量的宣傳成本；避開由于媒體多元化而形成的干擾，信息傳播具有很好的時效性；短時間內(nèi)達到最大最優(yōu)的傳播效果，甚至能讓企業(yè)一夜成名。廣告宣傳明德在受眾范圍廣的雜志，報刊等上進行宣傳，如《招生考試通訊》等?？蛻艨诒ㄟ^對客戶滿意程度回訪以及一系列營銷策略，提升客戶忠誠度；并且通過客戶口碑，提高高考報名咨詢公司的知名度。在擴大中穩(wěn)定，在穩(wěn)定中提升，從而實現(xiàn)資源利用最大化，利潤生成最大化。具體的優(yōu)勢如下：制定增加客戶滿意度服務戰(zhàn)略；顧客滿意度與忠誠度之間的關系；決定你的高考報名咨詢中心如何滿足顧客期望。 發(fā)展期營銷策略 增長戰(zhàn)略 隨著公司知名度已經(jīng)業(yè)務水平的逐步提高，考慮到實體經(jīng)營的局限性和時效性，創(chuàng)建網(wǎng)絡咨詢以及電話咨詢服務，組織專業(yè)團隊建立專業(yè)的網(wǎng)絡和電話咨詢團隊，通過網(wǎng)絡和電話的優(yōu)勢再次提高公司的經(jīng)營規(guī)模。 競爭戰(zhàn)略我們每年都通過實地調(diào)研的方式，確保我們消息的準確性、詳細、時效性，我們會通過不同的方法來獲取更多高校的信息，給需要服務的人足夠多的信息、意見，幫助他們更好的完成報考。我們會幫助他們找到更加適合他們的學校和專業(yè)?，F(xiàn)在的報考指南只是書寫了各所高校的成績，而描述的高校并不是很詳細，而我們卻致力于了解高校的各個方面的詳盡信息，給高考考生提供更多的高校信息。信息的豐富性是我們公司的一大亮點，我們主要依賴的就是信息的準確性、詳細性和時效性。 價格策略企業(yè)進入發(fā)展階段后，公司將在企業(yè)信息化外包服務穩(wěn)步發(fā)展的基礎上，積極開展差異化經(jīng)營。公司將轉變最大限度的降低收益的原則，開始提高價格，穩(wěn)步的實現(xiàn)基礎業(yè)務的盈利，同時確保差異化經(jīng)營業(yè)務的逐步實現(xiàn)。同時，在差異化經(jīng)營業(yè)務的拓展上，公司將實行一定的促銷戰(zhàn)略。其中，針對公司具有較大政策優(yōu)勢的高考報名咨詢業(yè)務，公司制定的價格策略如下：高考報名咨詢行業(yè)屬于咨詢中心系統(tǒng)的新興市場，采取滲透定價策略。用低價沖擊市場，達到高市場占有率的目標；制造業(yè)上將采取滿意定價策略，使產(chǎn)品的價格在客戶的消費能力以內(nèi)，并保證企業(yè)的利潤。 渠道策略可通過此渠道進行推廣的主要業(yè)務有：面對面指導面對面咨詢分為兩大類，即我們上門為考生提供報考咨詢服務和考生、家長到我公司進行咨詢。以面對面聊天的方式對考生進行一對一的咨詢解答，根據(jù)考生的興趣愛好、關注話題等實際情況對考生進行分類解答，通過圖片展示和語言溝通的方式向考生開放調(diào)研時所整理的各高校專業(yè)發(fā)展情況、各專業(yè)就業(yè)前景、高校校園環(huán)境等硬件和軟件設施使用情況。網(wǎng)上咨詢以網(wǎng)上視頻聊天的方式對考生進行一對一的咨詢解答，根據(jù)考生的興趣愛好、關注話題等實際情況對考生進行分類解答，通過圖片展示和語言溝通的方式向考生開放調(diào)研時所整理的各高校專業(yè)發(fā)展情況、各專業(yè)就業(yè)前景、高校校園環(huán)境等硬件和軟件設施使用情況電話咨詢考生和家長以撥打人工服務電話的方式進行一對一的咨詢，我們根據(jù)考生的興趣愛好、關注話題等實際情況對考生進行分類解答，通語言講解的方式向考生開放調(diào)研時所整理的各高校專業(yè)發(fā)展情況、各專業(yè)就業(yè)前景、高校校園環(huán)境等硬件和軟件設施使用情況。 推廣策略繼續(xù)利用公益手段；繼續(xù)利用事件手段；繼續(xù)利用調(diào)查的方式擴展新業(yè)務；利用公司現(xiàn)有客戶，口碑達到“一傳十”、“十傳百”的良好效果；創(chuàng)造良好的銷售市場環(huán)境：通過信息載體散發(fā)信息來影響客戶對公司產(chǎn)品的認識是產(chǎn)品得到市場認可的比較有效的方法。這些載體包括行業(yè)評論、社會效益、合作伙伴、公眾等。明德本身即具有良好的社會效益，并通過多參加相關企業(yè)的展銷會、研討會以及在與高考相關專業(yè)雜志和網(wǎng)站上宣傳自己等，建立起良好的企業(yè)銷售環(huán)境；穩(wěn)定現(xiàn)有客戶關系。 擴張時期公司發(fā)展戰(zhàn)略 增長戰(zhàn)略擴張時期，公司將采用一體化增長的戰(zhàn)略，在縱向將公司的培訓與高考報名咨詢業(yè)務實現(xiàn)更好連接。在橫向上，將盈利小的、發(fā)展前景小的業(yè)務砍掉，主營公司的核心業(yè)務。 競爭戰(zhàn)略擴張時期，公司將采取集中戰(zhàn)略，在細分市場的基礎上，選擇恰當?shù)哪繕耸袌?，傾其所能為目標市場服務。 產(chǎn)品戰(zhàn)略在擴張時期的營銷中，公司在發(fā)展期所確定的各項盈利模式按照各自的計劃進度飛速成長，公司發(fā)展進入了一個轉折期。此時，公司需要根據(jù)各個盈利模式的發(fā)展情況、發(fā)展速度、發(fā)展前景，將核心轉為一至兩個業(yè)務上，砍掉其他的盈利小、競爭優(yōu)勢性小的盈利業(yè)務模式，著重于核心業(yè)務模式的增長。此時，將產(chǎn)品的成熟性以及日漸成熟的明德公司，以及公司原有的政策與勞動力成本優(yōu)勢結合在一起，共同打造明德核心盈利模式的產(chǎn)品優(yōu)勢。 規(guī)?；癄I銷戰(zhàn)略在規(guī)?；纬蓵r期，公司已經(jīng)確立了一至兩個核心業(yè)務模式，成功整合了高科技產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)的行業(yè)，并在此行業(yè)掌握了一定的壟斷優(yōu)勢。公司將著力于將此模式通過先前形成的全國化的營銷網(wǎng)絡，迅速復制，占領全國市場。在產(chǎn)品上，此時，在高考報名咨詢系統(tǒng)進入了規(guī)?；臓I銷，具有一定市場影響力之時，公司也已經(jīng)在一定程度上整合了各項的數(shù)據(jù)。此時，相信公司有能力進行除高考報名咨詢之外的業(yè)務，如：考研報名咨詢，為具有考研報考需求的人進行專業(yè)的、人性化的、有針對性的考研報考咨詢服務；留學咨詢，為具有出國深造報考需求的人進行專業(yè)的、人性化的、有針對性的考研報考咨詢服務。相信屆時，公司的“以最直接、最準確、最全面的各高校信息為基礎，竭誠為廣大高考考生報考服務”的愿景可以成為現(xiàn)實。在渠道上，梳理、穩(wěn)定營銷網(wǎng)絡。并積極利用已有營銷網(wǎng)絡，推行公司的各項業(yè)務及各項新開發(fā)的盈利模式。在推廣上，公司主要進行：配合公司此時的產(chǎn)品戰(zhàn)略，推廣公司本階段主推產(chǎn)品；推廣公司、推廣公司主流文化。財務預測基本假設在預測期（主要是前三年）內(nèi)，主要有如下一些基本假設，而且是在希望成本也隨著與客戶成功的談判而降低，市場占有率因為時間及同類競爭者較少、較弱而迅速增長，各種設備無閑置情況、無怠工狀態(tài)、工作量飽和的情況下做出的預測。財務指標分析我們通過對投資利潤率、投資回收期和現(xiàn)金周轉率等財務指標的分析，從而對本項目產(chǎn)品的綜合獲利和收益能力有更進一步的認識?，F(xiàn)金周轉率由公司的預計現(xiàn)金流分析可以看出，在獲得了一期融資以后，資金良好的流動性是有很大的保證的。表61 現(xiàn)金周轉率年份2014年貨幣資金/總資產(chǎn)%表61中公司貨幣資金占總資產(chǎn)的比例較高，充分說明具有較高的資金流動性的保證。企業(yè)可以根據(jù)自身的情況和投資機會進行短期投資的決策。主要財務報表包括資產(chǎn)負債表、利潤表和現(xiàn)金流量表。我們通過充分的市場調(diào)查和相關行業(yè)的研究，預計了財務報表中的各類基礎數(shù)據(jù)。從而進一步采用財務預算的方法，做出了我們公司2013年至2015年三個年度的預計利潤表、2014年12月31日的預計資產(chǎn)負債表和2013和2014年的預計現(xiàn)金流量表。1資產(chǎn)負債表表62 預計資產(chǎn)負債表(20131010)資 產(chǎn) 負 債 表納稅人識別號:***********企業(yè)詳細名稱（蓋章）：明德高考報考咨詢有限公司 2013 年 10 月 10 日金額單位:元資產(chǎn)行次期末余額年初余額負債及所有者權益(或股東權益)行次期末余額年初余額流動資產(chǎn):1　　流動負債:34　　貨幣資金257, 57, 短期借款35　　交易性金融資產(chǎn)3　　交易性金融負債36　　應收票據(jù)4　　應付票據(jù)37　　應收帳款5　　應付帳款38　　預付帳款6　　預收款項39　　應收利息7　　應付職工薪酬40　　應收股利8　　應交稅費41　　其他應收款9　　應付利息42