【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要特點(diǎn)是： – 1. – 2. – 3. – …… 30 業(yè)務(wù)分析 ? 列舉和說(shuō)明主要的設(shè)備 、 材料和人員需求 。上述要求是否都已具備 ？ 是否需要多家供應(yīng)商 ？ 列出庫(kù)存要求 、 質(zhì)量和技術(shù)參數(shù) 、 危險(xiǎn)品材料 。 ? 產(chǎn)品獨(dú)有的特點(diǎn)： – 我們的 產(chǎn)品 /服務(wù) 是唯一的是因?yàn)?…… 。 或者是我們進(jìn)入市場(chǎng)有優(yōu)勢(shì) ， 因?yàn)槲覀兙哂?……專利 ，加速進(jìn)入市場(chǎng) 、 以及獨(dú)有的品牌 。 31 市場(chǎng)和銷售戰(zhàn)略分析 ? 注意：此部分內(nèi)容尤為重要 ， 許多商業(yè)計(jì)劃書并沒有很好地準(zhǔn)備 ， 同時(shí)也是最難準(zhǔn)備的部分 。 32 市場(chǎng)和銷售戰(zhàn)略分析 ? 市場(chǎng)分析 ? A. 目標(biāo)市場(chǎng) – 我們希望可以在 …… 行業(yè)中 …… 特殊的市場(chǎng)中展開競(jìng)爭(zhēng) 。根據(jù) …… 提供的資料 ， 在 … 年 … 月以前這個(gè)市場(chǎng)在 批發(fā) /零售 已經(jīng)接近 …… 萬(wàn)元 。 未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)會(huì)是關(guān)注產(chǎn)品的 環(huán)保性 、 價(jià)值性 ， 高質(zhì)量 ， 小型化 等因素 。 – 根據(jù) …… 市場(chǎng)研究的數(shù)據(jù)報(bào)告 ， 顯示市場(chǎng)將會(huì)于 … 年 … 月出現(xiàn) 上漲 /萎縮 至 …… 萬(wàn)元的市場(chǎng)規(guī)模 。 我們希望在這一段時(shí)期內(nèi)我們競(jìng)爭(zhēng)的特殊市場(chǎng) 上漲 /萎縮 /保持 /停滯 。 對(duì)業(yè)務(wù)變化產(chǎn)生影響的主要因素是 電腦產(chǎn)品的降價(jià) ， 基于家庭消費(fèi)的發(fā)展 等 ， 行業(yè)成長(zhǎng)的最大規(guī)模將是 …… 萬(wàn)元 。 – 確認(rèn)一下你的信息來(lái)源 ， 以及它是否是及時(shí)更新的 。 33 市場(chǎng)和銷售戰(zhàn)略分析 ? – 我們定義我們的市場(chǎng)細(xì)分 …… 比如 ， 為家庭 /學(xué)校 /公司提供文具的生產(chǎn)商 、 食品領(lǐng)域內(nèi)的低脂肪奶酪生產(chǎn)者 ， 這個(gè)市場(chǎng)在過(guò)去的幾年里是 穩(wěn)定 /不穩(wěn)定 。 行業(yè)專家 …… 預(yù)言在未來(lái)的幾年中 …… 。 – 簡(jiǎn)要的列舉市場(chǎng)的主要細(xì)分部分如下： ? a ? b ? c ? …… – 你想要爭(zhēng)取到的客戶的類型 ……比如，電子產(chǎn)品的訂貨商，目錄手冊(cè)的購(gòu)買者，零售商。 在 a/b/c 的細(xì)分部分產(chǎn)品依據(jù)產(chǎn)品的 …… （ 比如，型號(hào) ），它的零售價(jià)格一般在 …… 這個(gè)范圍。這一市場(chǎng)環(huán)節(jié)中的產(chǎn)品銷售的配送是通過(guò) 零售商，制造商，銷售代理，還是 OEM。 34 市場(chǎng)和銷售戰(zhàn)略分析 ? 基于 …… 原因 ， 我們的典型客戶目前正在使用我們產(chǎn)品的替代品 。 他們想要購(gòu)買我們的產(chǎn)品 ，是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的 價(jià)格 /性能 /質(zhì)量 。 我們是從客戶 反饋 /廣告咨詢 /商業(yè)展覽 中獲得這些信息的 。 我們感覺客戶更關(guān)注我們的產(chǎn)品 價(jià)值 /性能/品味 。 ? 盡管我們的產(chǎn)品存在 價(jià)格高 /品牌認(rèn)知性不足 等問(wèn)題，我們正努力明確我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的 …… 定位，以克服我們的弱點(diǎn) 35 市場(chǎng)和銷售戰(zhàn)略分析 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷 – XX公司的營(yíng)銷計(jì)劃是根據(jù)以下條件制定的： ? 1. ? 2. ? 3. ? …… – 我們希望成功滲透到 …… 細(xì)分市場(chǎng)的中去，因?yàn)槲覀儗?零售 /分銷 /郵寄 /互聯(lián)網(wǎng)銷售 作為我們產(chǎn)品的主要銷售渠道。我們預(yù)計(jì)會(huì)取得 ……% 的市場(chǎng)份額。 36 市場(chǎng)和銷售戰(zhàn)略分析 ? 市場(chǎng)定位 – 我們將把我們的產(chǎn)品定位為 低價(jià) /高質(zhì) /物美價(jià)廉 。 這些將是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前還沒有注意到 。 我們根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)資料 …… 比如 ， 人群特征 /年齡代 /受教育程度 等對(duì)產(chǎn)品的不同需求適當(dāng)?shù)恼{(diào)整 37 市場(chǎng)和銷售戰(zhàn)略分析 ? 定價(jià) – 我們的定價(jià)策略是 …… ， 主要依據(jù) 成本 /毛利潤(rùn) /還是市場(chǎng) 。 我們達(dá)到這個(gè)價(jià)格是根據(jù) 毛利潤(rùn) ， 市場(chǎng)上的價(jià)格 ， 成本 ， 或可被認(rèn)可的產(chǎn)品價(jià)值 。 – 我們每月 ， 每季 ， 每年都審定我們的價(jià)格 ， 以保證不喪失市場(chǎng)上的潛在利潤(rùn) 。 客戶愿意在 ……價(jià)格下購(gòu)買我們的產(chǎn)品 ， 主要原因是 …… 38 市場(chǎng)和銷售戰(zhàn)略分析 ? 分銷渠道 – 我們產(chǎn)品的分銷渠道 有批發(fā) 、 商場(chǎng)零售或其他方式 。季節(jié)的變化 /地理的位置 /客戶的特征等 這些都將決定我們是否將產(chǎn)品送達(dá)最終用戶的手中 。 市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)采用這些途徑 批發(fā) 、 商場(chǎng)零售或其他方式 ， 但我們的優(yōu)勢(shì)在于 …… – 前 5位的主要客戶是： ? 1. ? 2. ? 3. ? 4 ? 5. – 用一兩句話描述他們。詳情可見附錄， …… 圖示我們是如何將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的過(guò)程。 39 市場(chǎng)和銷售戰(zhàn)略分析 ? 廣告 、 促銷 、 商業(yè)展覽 – 我們的目標(biāo)是在市場(chǎng)上介紹 、 促銷 、 支持我們的產(chǎn)品 ， 盡管合適的廣告設(shè)計(jì) 、 商業(yè)的促銷活動(dòng)需要花費(fèi)資金 。 – XX公司已有了全面的廣告策劃和促銷戰(zhàn)略 。 當(dāng)資金達(dá)到位后 ， 將會(huì)由最好的 …… 公司來(lái)實(shí)施 。 我們希望在全國(guó)范圍內(nèi)的 … 商務(wù)雜志上或 … 貿(mào)易出版上登廣告 。 我們策劃我們自己的廣告 ， 并把它作為我們合資方和 OEM方整體戰(zhàn)略廣告之一的部分 。 我們的公關(guān)計(jì)劃是保持與商務(wù)期刊記者和編輯之間的良好關(guān)系 ， 并且提供報(bào)到素材以提高我們?cè)谑袌?chǎng)上的信譽(yù) ， 和讓客戶了解我們 。 – 我們通過(guò)多種渠道促銷我們的產(chǎn)品，比如 以現(xiàn)場(chǎng)制作樣品 /展示產(chǎn)品的不同的側(cè)面 /散發(fā)給融資商 /或其他的方式 。我們的目標(biāo)是擴(kuò)大我們的客戶群，提升我們產(chǎn)品的品牌知名度，加強(qiáng)我們與公眾之間的聯(lián)系。 40 市場(chǎng)和銷售戰(zhàn)略分析 ? XX公司參加以下的商業(yè)展覽： – 1. – 2. – 3. – …… ? 列舉主要的幾個(gè)：主辦者 ， 參加的廠商 ， 參展的位置以及展位的標(biāo)準(zhǔn) ， 這些是如何有利于我們推介新產(chǎn)品 。 或者我們以一般展會(huì)參觀者的身份參加了幾個(gè)展覽 ， 我們只對(duì)那些對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣的購(gòu)買者展示產(chǎn)品 。 參展時(shí)要考慮下列因素 ， 我們散發(fā)產(chǎn)品的介紹能否到達(dá)目標(biāo)客戶 ， 展會(huì)的地點(diǎn)是否合理 ， 時(shí)間是否合理 ，它是否是一個(gè)我們必須去的展會(huì) 。 41 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 說(shuō)出在產(chǎn)品 、 管理 、 價(jià)格 、 廠址 、 促銷手段 、財(cái)務(wù)計(jì)劃上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí) 。 錯(cuò)誤和不明確的信息都會(huì)被認(rèn)為是對(duì)投資者的不誠(chéng)實(shí)和漠視 。 不要讓你或投資人在你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上感到迷惑不解 。 ? 通過(guò)電話黃頁(yè)書、當(dāng)?shù)貓D書館里的行業(yè)目錄，在線的數(shù)據(jù)庫(kù)，了解其它公司的競(jìng)爭(zhēng)力?？匆幌滦袠I(yè)的有關(guān)雜志，尋找刊登行業(yè)廣告者 。 42 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? XX沒有直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ， 但有生產(chǎn)我們產(chǎn)品替代品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 或者我們產(chǎn)品的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有 – a – b – c – …… 43 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 給出你的每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)分析 ， 要很詳細(xì) 。 比如：董氏公司是東北地區(qū)的鉛筆制造商 ， 他的銷售額有 300萬(wàn)元 ，它是 ……集團(tuán)的下屬公司 ， 全公司的銷售額有 800萬(wàn)元 ， 包括生產(chǎn)鉛筆 、 鋼筆及其他書寫繪畫用的文具 。 子公司目前發(fā)展停滯 ， 因?yàn)榭偣緵]有提供改進(jìn)機(jī)器設(shè)備的運(yùn)營(yíng)資金 ， 該子公司由一位副總裁負(fù)責(zé) ， 他上任已經(jīng) 6個(gè)月了 ， 前一任管理者負(fù)責(zé)了 11個(gè)月 。 ? 你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否采用了相同的分銷渠道 ， 借助相同的商業(yè)雜志宣傳促銷 。 如果廣告是有規(guī)律的 ， 十有八九是這樣 ！ ? 我們的產(chǎn)品是獨(dú)一無(wú)二的，因?yàn)?…… 。我們具有領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，原因是 低成本 /快速進(jìn)入市場(chǎng) /已經(jīng)有的品牌。 44 風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇 ? 商業(yè)風(fēng)險(xiǎn) – 這一點(diǎn)對(duì)于整個(gè)計(jì)劃書來(lái)說(shuō)也是至關(guān)重要的 ，投資人對(duì)于你的企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)和應(yīng)對(duì)的措施必須知道 。 有幾種類型的風(fēng)險(xiǎn) ， 尤其是在創(chuàng)業(yè)型 、 成長(zhǎng)性的企業(yè)里 。 務(wù)必列出以下風(fēng)險(xiǎn) ，并提出相應(yīng)的策略 。 ? a. 我們發(fā)展過(guò)程中所遇到的主要問(wèn)題有有限的運(yùn)營(yíng)歷史 ， 資源的短缺 ， 管理經(jīng)驗(yàn)的不足 ， 市場(chǎng)和產(chǎn)品的不確定性 ， 對(duì)于關(guān)鍵管理人員的依賴性 . ? b. 企業(yè)弱點(diǎn)的評(píng)估 ? c. 應(yīng)急計(jì)劃是 …… ? d. 新技術(shù) …… 45 風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇 ? 機(jī)遇 – 這一點(diǎn)對(duì)于整個(gè)計(jì)劃書來(lái)說(shuō)也是至關(guān)重要的 ， 它將給整個(gè)商業(yè)計(jì)劃帶來(lái)閃光點(diǎn)