【文章內容簡介】 的銷售主張 。 綜合前面的分析 、 周邊配套情況 、 ， 我們認為本項目之市場屬性定位可以概括為： 31 2）項目定位 步行街 【 屬性定位與市場定位 】 萬山 首個 商業(yè)情景步行街 城市的 投資型 唯一性 32 2）項目定位 農貿市場 【 屬性定位與市場定位 】 萬山 新 農貿市場 城市的 投資型、 產品說明 與舊形 成對比 33 【 屬性定位與市場定位 】 總體商業(yè)市場定位描述 : 滿足中高收入人群的高檔投資城市商業(yè)綜合體 2）項目定位 34 2）項目定位 商業(yè) 【 主打廣告語定位 】 一間好旺鋪 百年搖錢樹 —— 我的財富天堂 35 2）項目定位 住宅 萬山 性價比最高的 經典 生態(tài)社區(qū) 城市的 經典戶型、 物管 實惠 豐富的、 生態(tài)的 36 2）項目定位 住宅 【 屬性定位與市場定位 】 市場定位描述 : 滿 足中高收入人群的高 檔 生 態(tài) 人居社 區(qū) 來源于 . 中國最大的資料庫下載 37 2）項目定位 住宅 【 主打廣告語定位 】 一個城市的居住夢想 —— 我的幸福天堂 38 2）項目定位 ， 住宅以及項目整體的建筑風格 、 園林主題 、 規(guī)模和檔次； 、 氣派 、 響亮和具有特色； VI識別系統(tǒng)的實施； 、 易記 、 好聽 、 朗朗上口 、 充滿想象的特點 。 【 命名原則 】 萬山新農貿市場 萬山商業(yè)步行街 錦繡皇城 39 3）項目營銷策略 【 營銷推廣目標 】 銷售增長 通過項目市場進入“高起點”、產品推廣“差異化” 的傳播策略，贏得 市場先機，提升項目品牌價值，充分實現(xiàn)項目潛在價值最大化，使項目 獲得銷售最大收益。 市場拓展 通過項目定調、推廣定位、銷售定時三位一體的整合營銷塑造項目及品 牌“特性”，在實現(xiàn)銷售預期的同時，充分拓展市場資源，開發(fā)產品銷 售和推廣渠道。 品牌塑造 通過營銷推廣傳播工作，樹立項目品牌、開發(fā)商品牌，增強市場認知度 和美譽度。 40 3）項目營銷策略 【 營銷推廣原則 】 統(tǒng)一性原則 持續(xù)性原則 互動性原則 “ 創(chuàng)新 ” 主題原則 效益最大化原則 以 “ 地產創(chuàng)新 ” 、“ 新時代運動 ” 為推廣原則塑造進行項目差異宣傳 在推廣宣傳活動中始終保持與消費者的溝通與交流 推廣過程中的任何步驟、環(huán)節(jié)都保持與產品特色和推廣主題高度統(tǒng)一 將產品特色延伸而出的推廣主題進行持續(xù)有效的活動推廣和廣告宣傳 41 3）項目營銷策略 【 營銷推廣策略 】 高姿態(tài)入市，引入地產發(fā)展新理念 ? 項目高調宣傳的入市，有利于消費者認同項目品質界定項目身份，為產品入市和銷售價格打下伏筆； ? 提升項目考評標準 —— 利用一、二、三線城市的商業(yè)、住宅標準區(qū)分市場其他項目，以利于提升項目市場形象； ? 以 “ 地產創(chuàng)新 ” 的開發(fā)思路引起市場關注，以 “ 新生活運動 ” 塑造產品差異。 42 3）項目營銷策略 【 營銷推廣策略 】 整合資源，逐步提升 ? 根據(jù)開發(fā)、銷售的不同階段合理釋放項目資源優(yōu)勢，在保持市場溫度的同時不斷積累消費者心中的價值認同。 ? 通過對產品入市時機的選擇和不同階段資源釋放的控制，不斷進行價格調整，提高產品獲利值。 43 3）項目營銷策略 【 營銷推廣策略 】 活動為主 廣告為輔 ? 圍繞項目工程和銷售時間節(jié)點，根據(jù)項目賣點開展活動營銷，增強推廣的目的性和有效性； ? 廣告作為輔助手段，針對不同的節(jié)點，做策略性、配合性、告知性投放。 44 3）項目營銷策略 【 營銷推廣策略 】 推、銷結合，直投為主 推廣與銷售緊密結合 —— 根據(jù)不同銷售時機選擇不同目標客群設 計促銷活動方案，并以直投的推廣形式將項目資料和活動信息傳 遞給目標受眾。 充分利用口碑營銷 做好新老客戶服務，憑借良好的客戶維護，挖掘老客戶的市場潛 力。 45 4）銷售策略 【 價格策略 】 為保持項目的較高形象和公司利益，本項目總體價格策略是“ 平 ” 開高走，分階段的進行銷售提價。 具體價格策略待進一步根據(jù)市場調查與開發(fā)商討論制定！ 46 4）銷售策略 【 入市時機選擇 】 入市時機與方式把握得好，才能產生銷售開局，而“良好的開端是成功的一半”，故何時入市，怎樣入市值得慎重思考與布置，故應遵循下列原則： A、 不匆忙入市：即準備不充分不急于入市我們要避免為一個特定的時間入市，為某種偏好入市，或為入市而入市。在銷售策略不明確，市場動向不把握，銷售工具不齊備，內外包裝不到位的情況下入市，銷售前景將是暗淡的。 B、 無造勢不入市：在現(xiàn)階段萬山市房地產競爭態(tài)勢越來越趨于理性化的時候?！盁o造勢即無市場”，故入市準備時間再短也不能忽視造勢，而且還要費盡心機造好勢。不造勢或造勢不佳，入市極易造成銷售“死火”。 C、 銷售旺季入市：本項目選擇 6月底 入市是合適的，前期誠意認購期間選擇4月。 D、 有控制地入市：即根據(jù)工程進度、消費者心理、配合價格策略、銷售導向等，分期、分批、有調整地向市場推出產品，避免蜂擁上市，好房搶盡，劣房積存。 47 4）銷售策略 【 銷售控制 】 修正定價策略；促進位置較差的房源銷售，同時使好位置的房源價值最大化；銷控策略結合價格手段應用達到充分挖掘項目價值的目的。 在銷售前期，以少量的優(yōu)勢房源帶動相對劣勢房源的銷售，后期以較大量的優(yōu)勢房源來配合價格的提升，實現(xiàn)優(yōu)劣勢房源銷售節(jié)奏的控制，做到項目收益最大化； 房源銷控的目的： 銷控原則： 48 4）銷售策略 【 促銷手段建議 】 ? 業(yè)主聯(lián)誼會 ? 直銷 ? 巡展會、外展場 ? 團購 ★個性促銷 針對目標客群分別涉及的： “新婚套餐” “夕陽紅套餐” “分期付款套餐” “裝修按揭套餐” ……………………………… 等等 等等 精準，但又能適應市場變換的個性化營銷模式的應用，足以確保應付各類市場環(huán)境 49 1) 營銷推廣階段劃分 2) 銷售準備期 3） 內部認購期 4) 強銷期 5） 品牌延伸期 PART 3—— 戰(zhàn)術 Tactics 來源于 . 中國最大的資料庫下載 50 1） 營銷推廣階段劃分 【 工程推出計劃 】 階段 時間 推出單位 工程進度 廣告費用 銷售準備期 3個月（ — ） —— 完成拆遷 內部認購期 約 2個月（ — ） 推出步行街和 農貿市場 工程進度農貿市場蓋板 強銷期 5個月（ — ） 全部推出 主體工程完 成 1∕3 延續(xù)期 4個月（ — ） 基本封頂、 現(xiàn)房 費用預算： 可預見費用包括條幅、平時政府公關等 4萬元 51 1） 營銷推廣階段劃分 內部認購期 強銷期 銷售準備期 延續(xù)期 項目開盤 開卡 客戶聯(lián)誼會 產品推介會 52