【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 助新人出單和破單。當(dāng)時(shí)我是帶了九個(gè)人，很不幸，九個(gè)人都是新人，那對(duì)我來(lái)講意味著整個(gè)業(yè)績(jī)?nèi)渴且氯巳タ浮６疫€有一個(gè)考核期，每個(gè)人只有三個(gè)月的時(shí)間。當(dāng)時(shí)我壓力特別大，就被迫無(wú)奈想了各種辦法，所以我說(shuō)人都是逼出來(lái)的，當(dāng)時(shí)就是想一個(gè)辦法，叫三步一殺。其實(shí)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，它是一個(gè)叫勤奮加概率的邏輯。我們發(fā)現(xiàn)讓一個(gè)完全沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的人順利出單，其實(shí)你唯一能夠去做的就是靠勤奮，再加一點(diǎn)概率。勤奮就是我們必須要去大量地拜訪客戶，這個(gè)量就是基礎(chǔ)。我當(dāng)時(shí)就給我的團(tuán)隊(duì)所有新人定了一個(gè)比公司高幾十倍的指標(biāo)，定得比較高。我希望他們?cè)诘谝粋€(gè)月就要出單，因?yàn)閷?duì)他們來(lái)講，至少活下來(lái)了，不會(huì)有那么大的壓力。因?yàn)檫@些人都是外地人，在這邊就跟投資創(chuàng)業(yè)道理是一樣的，如果說(shuō)兩個(gè)月他沒(méi)出單，我就擔(dān)心我的團(tuán)隊(duì)可能就垮掉了。那個(gè)時(shí)候交通工具也比較落后，大家也沒(méi)有錢(qián)，基本上就是靠公交車加走路，這個(gè)過(guò)程是非常艱難的。我當(dāng)時(shí)要求他們每一天到訪30家，第一周完了以后，到了第二周，就從過(guò)去那一周里面一定要挑出可以去有效跟進(jìn)的30家出來(lái)，挑完以后我都會(huì)去陪訪，每個(gè)客戶我都會(huì)談一遍，完了以后我們?cè)賮?lái)分析。再?gòu)亩伟菰L里面挑出20%的比例，第三周我們就要去close，然后第四周作為一個(gè)機(jī)動(dòng)。其實(shí)整個(gè)的步驟就是把這三步一殺鋪到了一個(gè)月的時(shí)間軸里面去，分成了四個(gè)小的波段。很幸運(yùn)的是我當(dāng)時(shí)帶的所有新人，在第一個(gè)月都出單了，最少的是一單，最多的是三單。當(dāng)時(shí)也是創(chuàng)了新區(qū)域新團(tuán)隊(duì)出單的記錄。對(duì)我來(lái)講，第一次帶團(tuán)隊(duì)，也是個(gè)鼓勵(lì)。我們說(shuō)做任何事情，策略和戰(zhàn)術(shù)非常重要，我認(rèn)為是一個(gè)機(jī)關(guān)槍和狙擊槍的這么一個(gè)邏輯。比如說(shuō)當(dāng)我們作為新人，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶的情況都不了解，而且時(shí)間又比較短的情況下，這個(gè)時(shí)候我覺(jué)得應(yīng)該是要大量開(kāi)發(fā)客戶，因?yàn)樽鳛樾氯藖?lái)講，你本身就沒(méi)有客戶資源，哪怕這個(gè)月你簽了一個(gè)，那么你下個(gè)月呢？而銷售又是一個(gè)靠積累，它是一個(gè)節(jié)奏和步驟。就跟我們種莊稼一個(gè)道理，有時(shí)候你今天的播種不是為了今天，是為了明天甚至更長(zhǎng)遠(yuǎn)的一種安排。第二點(diǎn)，我覺(jué)得拜訪量永遠(yuǎn)是銷售的一個(gè)基本功，特別是你剛到一個(gè)市場(chǎng)，你剛接受一個(gè)產(chǎn)品，你什么都不了解，什么都不熟的時(shí)候，我覺(jué)得這個(gè)是最明智的。在銷售行業(yè)里面待久了，你經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)一些現(xiàn)象，用科學(xué)或者說(shuō)用常識(shí)是無(wú)法去解讀的。比如說(shuō)有這么一句話，叫成功總在拐角處。我做新人的時(shí)候，我的上級(jí)也經(jīng)常給我講這樣一段話：千萬(wàn)不要放過(guò)每個(gè)客戶，特別是當(dāng)你今天要去拜訪的時(shí)候，你一定不要放過(guò)這一家，不管說(shuō)這家能不能簽?zāi)愣疾灰胚^(guò)。其實(shí)說(shuō)實(shí)話，你作為新人的時(shí)候，你聽(tīng)到這句話其實(shí)也就聽(tīng)聽(tīng)罷了，因?yàn)槟悴幌嘈?，這簡(jiǎn)直是奇跡。難道我前面九家都不成功，都沒(méi)有簽，然后就這一家就會(huì)簽。其實(shí)它也發(fā)生在我的身上。我自己有一個(gè)客戶，每次坐車都會(huì)經(jīng)過(guò)，但是這個(gè)客戶的位置比較特別，就是我如果中途下車，就意味著我拜訪完他以后我其實(shí)沒(méi)有車了，我要走著再去拜訪別的客戶，這個(gè)對(duì)我來(lái)講成本太大。所以我總會(huì)說(shuō)：唉呀這個(gè)客戶，反正他們也去過(guò)，他們說(shuō)這個(gè)客戶也沒(méi)有意向，所以每次我都會(huì)把他放過(guò)。突然有一天來(lái)了一個(gè)新人，他很快就出單了。讓他分享他簽了哪一單。當(dāng)他說(shuō)出這個(gè)客戶的名字的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我臉都蒙了，因?yàn)樗腥硕贾肋@個(gè)客戶當(dāng)時(shí)是我在跟。后面我和他聊，我說(shuō)你是怎么簽的，他說(shuō)我什么都沒(méi)做，我去了以后老板說(shuō)：你們阿里巴巴有很多sales來(lái)過(guò)，我都沒(méi)跟他合作，那時(shí)候我還沒(méi)想清楚，今天我想明白了，你就直接把合同帶過(guò)來(lái)我給你簽吧。我們把這種稱為運(yùn)氣，說(shuō)實(shí)話，這種運(yùn)氣也是建立在勤奮，尤其是作為新人，我們不應(yīng)該去挑肥揀瘦，我們不能放過(guò)每一個(gè)能夠讓我們成功的機(jī)會(huì)?！镜?集】用價(jià)值對(duì)等法則：談更高的薪水、簽更大的訂單前段時(shí)間我有個(gè)朋友很苦惱，想換份工作，然后很多企業(yè)前面談得都非常好，談到薪資的時(shí)候，他的需求說(shuō)完以后，所有的都沒(méi)下文，他也不知道什么原因。我當(dāng)時(shí)給他的說(shuō)法說(shuō)，我認(rèn)為核心是你并不是很清楚對(duì)方的價(jià)值取向，你們?cè)趦r(jià)值這個(gè)事情上并沒(méi)有對(duì)等。經(jīng)濟(jì)學(xué)里面有一個(gè)概念叫價(jià)值對(duì)等，通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō)呢，就是任何事情都用價(jià)值去衡量它，而這個(gè)價(jià)值都是可被量化和被定量的，那背后要么是個(gè)數(shù)字，要么是一個(gè)公式。其實(shí)在我們銷售這個(gè)行業(yè)里面，價(jià)值對(duì)等的概念是非常重要的。比如說(shuō)我們今天客戶談得非常好，也愿意來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，那你到底是給他去推哪一個(gè)產(chǎn)品，是高的還是低的？對(duì)于sales來(lái)講當(dāng)然是喜歡簽大單，可是很多sales提出簽單的時(shí)候，往往會(huì)在哪里卡住，就是它根本不是很清楚，對(duì)方的價(jià)值點(diǎn)位是多少，就像我前面那位朋友一樣一味地站在自己的角度，去計(jì)算自己的成本或收益。所以說(shuō)這里面呢是有很多的學(xué)問(wèn)，這一期呢我們就來(lái)聊一聊銷售如何去簽大單。原來(lái)我們?cè)诎⒗锏臅r(shí)候，產(chǎn)品實(shí)際上是有兩個(gè)，一個(gè)是4萬(wàn)，一個(gè)是6萬(wàn)，早期其實(shí)任何sales都想說(shuō)能夠去簽一些大單。那這大單是怎么來(lái)的呢？這個(gè)背后是有個(gè)邏輯。第一個(gè)就是挖掘出用戶真實(shí)的需求，這個(gè)需求其實(shí)不只是意愿的問(wèn)題，真正要挖的是用戶背后的價(jià)值需求，就它愿意花多少的代價(jià)來(lái)?yè)Q這樣一個(gè)收益。那這個(gè)挖掘價(jià)值需求，通常我們是用一些提問(wèn)的方式，拿以前阿里巴巴的案例來(lái)講，我們會(huì)問(wèn)客戶你一年投資在找一個(gè)新客戶的成本是多少錢(qián)，我們會(huì)問(wèn)他這個(gè)問(wèn)題。那他會(huì)說(shuō)我們差不多會(huì)投入，比如說(shuō)多少錢(qián)來(lái)獲得一個(gè)用戶，那其實(shí)就是把它放到一個(gè)最小點(diǎn)位，不要說(shuō)很大，不要說(shuō)你們一年的預(yù)算是多少錢(qián)。其實(shí)就像互聯(lián)網(wǎng)一樣的，我就計(jì)算一個(gè)流量成本是多少錢(qián)。這個(gè)里面很有意思，比如說(shuō)有的客人，他從來(lái)沒(méi)有這樣的一種意識(shí)和概念，他說(shuō)不出來(lái)，你是第一個(gè)這么問(wèn)他的，當(dāng)你問(wèn)這個(gè)問(wèn)題以后，他會(huì)覺(jué)得你很專業(yè)，因?yàn)樗约簭膩?lái)沒(méi)有用這樣的一個(gè)方式去計(jì)算過(guò)它的成本和收益，這是一個(gè)點(diǎn)。然后第二點(diǎn)，當(dāng)你問(wèn)他一個(gè)用戶成本多少錢(qián)以后，我們通常會(huì)給他算賬，你去年比如說(shuō)總共是成交了十個(gè)客人，但是你總共是獲得了一百個(gè)，這個(gè)轉(zhuǎn)化率是10%，那你是用多少的成本來(lái)?yè)Q了這10%？這是第二個(gè)問(wèn)題，把這個(gè)賬一算，他自己有時(shí)候就會(huì)嚇一跳，原來(lái)我是花了一千萬(wàn)找了一百個(gè)客戶，最后成交了十個(gè)，然后再乘以這十個(gè)廠家客戶的客單價(jià)，最后算出來(lái)，我這一千萬(wàn)投入進(jìn)去，到底我的回報(bào)是多少。那這個(gè)時(shí)候我們通常就會(huì)說(shuō)了，你看我這只需要6萬(wàn)塊錢(qián)一年，我們?cè)谄渌》莺湍阕鲆粯拥男袠I(yè)和產(chǎn)品的客戶，說(shuō)他通過(guò)阿里巴巴一年找到了一千個(gè)客戶，最后成交了25個(gè)，平均每個(gè)客戶的成交均價(jià)大概是多少，你看他只花了6萬(wàn)塊錢(qián)就獲得了兩個(gè)億的訂單，那你自己算算我這個(gè)投資回報(bào)率是多？所以這個(gè)方法是非常實(shí)用的。也就是說(shuō)，當(dāng)我們?nèi)ネ诰蜻@個(gè)價(jià)值需求的時(shí)候，一定要學(xué)會(huì)去問(wèn)一些價(jià)值換算的問(wèn)題。那就引出了第二個(gè)邏輯，是你必須要在前面講解產(chǎn)品的過(guò)程當(dāng)中，把它用價(jià)值這樣一個(gè)概念去轉(zhuǎn)化。比如說(shuō)當(dāng)你使用了我這個(gè)產(chǎn)品，能給你帶來(lái)多少的價(jià)值，而這個(gè)價(jià)值又是可以被估量出來(lái)的，是一個(gè)很精準(zhǔn)的數(shù)字。比如說(shuō)一千萬(wàn)甚至更多的價(jià)值回報(bào)。這個(gè)部分核心還是要基于用戶的一個(gè)真實(shí)的需求，假如我們?yōu)榱俗非笞约旱母呓痤~訂單，給他去匹配一些對(duì)他整個(gè)價(jià)值沒(méi)有幫助的產(chǎn)品，一年下來(lái)，他如果沒(méi)有產(chǎn)生這樣一個(gè)價(jià)值，那其實(shí)反而對(duì)我們的續(xù)簽，甚至對(duì)整個(gè)公司品牌都有影響和傷害。所以通常我們的做法是量身定制。拿以前阿里的這個(gè)案例來(lái)講，有了第一部分的鋪墊，我們會(huì)說(shuō)這樣吧，要不你叫上你的外貿(mào)負(fù)責(zé)人，把你們整個(gè)在外貿(mào)上的業(yè)務(wù)規(guī)劃大概告訴我，你們想要多少客戶，你們希望能夠成交多少，甚至你可以再具體到，我希望是來(lái)自于哪些地方的一些買家。我收到你這個(gè)需求以后，我會(huì)去看用戶在購(gòu)買是什么邏輯，最后用戶的理解就是這個(gè)產(chǎn)品，基于我的需求定制出來(lái)的。每個(gè)客戶的情況不一樣，你可能賣給每個(gè)用戶的產(chǎn)品組合最后也是不同的。所以我們總結(jié)下來(lái)就是會(huì)發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候我們也會(huì)單純地為了去提高簽單金額，把用戶通過(guò)我們的一些銷售技巧把它簽掉，其實(shí)對(duì)客戶是很大的傷害，包括對(duì)整個(gè)公司的品牌，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)都是有傷害。因?yàn)槟阋坏┌芽蛻糇鏊懒?，整個(gè)市場(chǎng)就臭掉了，就沒(méi)有后面所謂的口碑相傳了，這一點(diǎn)是非常重要的，大家一定要記住。那第三個(gè)步驟，其實(shí)不外乎就是一個(gè)信與不信。就像創(chuàng)業(yè)者去融資，你會(huì)發(fā)現(xiàn)融資的過(guò)程其實(shí)也是個(gè)銷售的過(guò)程，特別是到了最后前端交易的那個(gè)環(huán)節(jié)，本質(zhì)就是一個(gè)價(jià)值對(duì)等。我今天投你一千萬(wàn)，我到底能夠帶來(lái)對(duì)等的多少的價(jià)值回報(bào)？雙方如果不是一個(gè)計(jì)算邏輯，這樣的一個(gè)銷售溝通其實(shí)我認(rèn)為是很無(wú)效的?？墒窃谶^(guò)去，在阿里巴巴我們也發(fā)現(xiàn)有很多的sales，前面談得都很好，最后就是在簽單這個(gè)環(huán)節(jié)上出問(wèn)題，某種意義上看起來(lái)是說(shuō)他的能力不夠，其實(shí)我覺(jué)得最核心的部分就是對(duì)用戶來(lái)講他覺(jué)得這個(gè)價(jià)值并不對(duì)等。要么就是你并沒(méi)有清晰地讓我看到我的回報(bào)是可被估量的，是可被量化的，要么壓根你就沒(méi)有這個(gè)概念。很多時(shí)候我們往往會(huì)停在一個(gè)技術(shù)層面，我認(rèn)為真正能夠讓你簽大單的反而不是術(shù)的層面，而是我們說(shuō)道的層面，那當(dāng)然你光道也不行，你也得有術(shù)，可是我們必須說(shuō)這個(gè)步驟是很重要。一定是你得先把道的這個(gè)層面先做好，然后術(shù)的層面。我覺(jué)得還是一樣，它是個(gè)工具，它是個(gè)輔助。你不能說(shuō)撇開(kāi)道的層面我不談，我就是一輩子來(lái)給你用我的這樣一些技巧，比如說(shuō)你加個(gè)廣告吧，你再買三個(gè)八，這四個(gè)組合在一起對(duì)你皮膚更好。就像化妝品一樣的。我本來(lái)今天是過(guò)來(lái)買面膜的，你跟我說(shuō)這個(gè)面膜再搭上一個(gè)美容液效果會(huì)更好，其實(shí)我覺(jué)得這是一個(gè)推銷的層面，這里面背后的邏輯看似很復(fù)雜，其實(shí)我們把它簡(jiǎn)單提煉一下就是三個(gè)環(huán)節(jié)。在這三個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，一個(gè)很重要的點(diǎn)就我們說(shuō)的叫價(jià)值突出，一定是要把你的產(chǎn)品和價(jià)值扯上關(guān)系?！镜?集】三招快速找對(duì)關(guān)鍵人：孫悟空為什么只找觀音救場(chǎng)？西游記里面的標(biāo)準(zhǔn)橋段：妖怪出沒(méi)，唐僧被抓，猴子搬救兵。而這個(gè)孫悟空經(jīng)常搬的救兵，就是我們比較熟悉的觀世音菩薩。而且每次他出場(chǎng)成功率百分百，沒(méi)有菩薩搞不定的妖怪。那大家想過(guò)沒(méi)有，如果孫悟空找的不是觀世音菩薩，或者直接去找玉皇大帝呢？這就告訴我們一個(gè)道理，找對(duì)人很重要。其實(shí)在銷售中我們經(jīng)常會(huì)碰到這樣的事，你和這個(gè)客戶談得特別好。等到了最后時(shí)刻提到簽單的時(shí)候，他就說(shuō)：“唉呀，這個(gè)事情我做不了主，你還得跟我們?nèi)ノ业睦洗筠k公室跟他談一談?！蹦沁@個(gè)時(shí)候你突然才發(fā)現(xiàn)，你跟他談了半天，這個(gè)人根本就不是key person，也不能做這個(gè)決策。整個(gè)銷售的效率非常低，等同于你回到原點(diǎn)重新開(kāi)始。那這一期我們來(lái)聊一聊，如何像孫悟空一樣快速準(zhǔn)確地找到KP。在銷售行業(yè)里有這樣一個(gè)說(shuō)法，找對(duì)人說(shuō)這事就成功一半了。所以銷售過(guò)程中找對(duì)人是銷售第一步也是至關(guān)重要的一步，更是決定后面銷售效率和成功的一步。銷售語(yǔ)言中的KP英文全稱是key person，直譯過(guò)來(lái)就是關(guān)鍵人的意思，請(qǐng)注意是關(guān)鍵人，而不是決策人。我認(rèn)為這兩者之間的區(qū)別在于決策人未必是銷售關(guān)鍵人，但是銷售關(guān)鍵人是包含決策人的。銷售關(guān)鍵人的意思是這個(gè)人對(duì)銷售的結(jié)果能起到關(guān)鍵性和決定性的作用。但是這里經(jīng)常會(huì)存在一個(gè)誤區(qū)，到底誰(shuí)才是真正的KP。很多sales會(huì)把老板也就是整個(gè)公司的這個(gè)一把手定義為KP，但實(shí)際上這個(gè)理解和這個(gè)說(shuō)法也對(duì)也不對(duì)，為什么這么說(shuō)呢？比如有的企業(yè)老板屬于那種一把抓，特別是那些規(guī)模不是很大的企業(yè)老板，自己身兼多職。從戰(zhàn)略到策略到執(zhí)行，從管理到運(yùn)營(yíng)，甚至到財(cái)務(wù)，那顧名思義，這種情況下這個(gè)老板就是我們說(shuō)的銷售key person。那相反具有一定規(guī)模企業(yè)就不一樣了，有組織有制度有流程，這種企業(yè)老板就不是我們所謂的銷售key person，你找他也沒(méi)有用，老板不管這些事。就好比我們前面提到的孫悟空去直接找玉皇大帝沒(méi)有用，玉皇大帝根本不管打怪獸這些事。所以首先要判斷清楚誰(shuí)才是我們真正要找的那個(gè)關(guān)鍵人。那接下來(lái)跟大家分享一下，不同行業(yè)以及不同企業(yè)規(guī)模關(guān)鍵人大致可以分為三類，決策型、引薦型和潤(rùn)滑型。決策型KP的特征，顧名思義就是擁有最終的決定權(quán)，通常就是我們企業(yè)老板或者是這個(gè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人。那引薦型KP的特點(diǎn)在于雖然他們拍板的權(quán)利沒(méi)有，但是有建議，而往往這個(gè)老大的決策會(huì)依賴于他們的建議。那實(shí)際銷售過(guò)程當(dāng)中，這種人非常重要，也是KP中比較常見(jiàn)的一類。尤其是那些福利產(chǎn)品，比如你賣一款辦公軟件給某個(gè)企業(yè)，基本上搞定了某個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)老大他有這個(gè)需求，那老大也會(huì)從實(shí)際的操作層面去思考，這個(gè)時(shí)候就會(huì)尋求團(tuán)隊(duì)的意見(jiàn)。比如說(shuō)早期阿里的中供業(yè)務(wù)就是屬于服務(wù)類產(chǎn)品，那通常我們都是先和外貿(mào)部的負(fù)責(zé)人溝通。他這一關(guān)先過(guò)了再去找老板。這個(gè)過(guò)程當(dāng)中談得好的話，他會(huì)幫我們?nèi)ネ扑]老板，甚至?xí)苯訉?xiě)報(bào)告告訴老板這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我們的業(yè)務(wù)非常有幫助。那這個(gè)時(shí)候老板也會(huì)反向去征求外貿(mào)部負(fù)責(zé)人的意見(jiàn)，所以我們說(shuō)這個(gè)外貿(mào)部負(fù)責(zé)人才是我們真正銷售過(guò)程中的KP。引薦型KP的代表職務(wù)通常都是部級(jí)以下，比如部門(mén)經(jīng)理、主管等等。最后一類是屬于潤(rùn)滑性，這一類KP最大的特征就是沒(méi)權(quán)沒(méi)兵但有枕邊風(fēng)的能力。這一類主要集中在辦公室主任或者老板的助理秘書(shū)等職位。這些人雖然不直接參與和負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，但他們是該有決定權(quán)的人較為緊密，甚至是上下級(jí)。說(shuō)到這，我跟大家分享一個(gè)我自己找KP的真實(shí)案例，我記得剛剛做銷售那會(huì)啊拜訪一個(gè)客戶。我找的第一個(gè)銷售KP就是外貿(mào)部業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人。我和他聊了三個(gè)多月，前后跑了幾十趟，最終把他搞定了。這個(gè)人剛進(jìn)公司也就半年多，他也特別想在這個(gè)位置上出成績(jī)。所以我就跟他講，通過(guò)我們這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)能夠幫助實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo)。最后我們商量好就是他先去跟老板報(bào)備，我回去等消息。不到一個(gè)禮拜，好消息就傳過(guò)來(lái)了。他說(shuō)老板這邊覺(jué)得還是挺好的，但是我還要再親自去跟老板做溝通，把一些細(xì)節(jié)再去做一個(gè)匯報(bào)。約好的時(shí)間去以后，老板不在。當(dāng)時(shí)接待我的這個(gè)人是屬于老板的私人秘書(shū)，他跟我說(shuō)“老板還在開(kāi)會(huì)，如果可以的話，你可以直接跟我聊，回頭我再跟老板匯報(bào)就可以了?！蔽业谝环磻?yīng)就是這個(gè)秘書(shū)，沒(méi)什么實(shí)際的權(quán)力，我就直接跟他說(shuō)“沒(méi)關(guān)系，我再等一下就好了?！睗撆_(tái)詞就是我跟你們沒(méi)什么好聊的。那他也很客氣地說(shuō)“那好吧，你要等一等。”真的等了很久，從上午一直等到下午的四五點(diǎn)鐘，老板開(kāi)完會(huì)還是很耐心地跟我溝通，整個(gè)過(guò)程他沒(méi)有打斷。我認(rèn)為應(yīng)該就沒(méi)問(wèn)題了。結(jié)果這一等等一個(gè)月。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們的crm里面只能停留100家客戶。被逼無(wú)奈，我就把這客戶開(kāi)放出去了。開(kāi)放出去以后另外一個(gè)同事就把它簽了，我就很納悶，本來(lái)以為這個(gè)客戶，根本就沒(méi)有興趣。后來(lái)才知道是我得罪了這個(gè)秘書(shū)。也是通過(guò)那次遭遇，我終于對(duì)“閻王好見(jiàn)，小鬼難纏”這句話有了深刻的體會(huì)和感悟。當(dāng)然我并不是說(shuō)這個(gè)秘書(shū)不好，