【文章內(nèi)容簡介】 段 ? 產(chǎn)生興趣，維系通話 – 信息傳遞階段 ? 收集信息，發(fā)送信息 – 尋找共識階段 ? 絕對同意對方的任何見解，努力征求對方同意你的見解 ? 沒有“不”的對話 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心自我介紹考慮的要點 ? 客戶的興趣在哪里？ ? 產(chǎn)品，公司，你自己？ ? 成功的八秒鐘 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心陌生拜訪的地點問題 ? 寫字樓群 ? 新開發(fā)的工業(yè)園區(qū) ? 港口附近的外貿(mào)公司 ? 加工品聚集區(qū) ? 掃樓、掃街，掃區(qū)，掃市，掃城 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心陌生拜訪中的自我介紹 ? 陌生拜訪的特點 – 戒備，防范 – 煩惱，討厭 – 阻擋，回避 ? 轉(zhuǎn)化劣勢為優(yōu)勢 – 機會，商業(yè)機會 – 誠懇，自我態(tài)度 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心從陌生開始 ? 八秒鐘之內(nèi)會有什么呢？ – 外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲 – 握手：分寸問題，不要主動 – 姿勢：身體平衡 – 目光接觸：誠懇，心靈之窗 – 開場白 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心陌生拜訪自我介紹的開始 ? 快速到達目的地 ? 通過“守門員” ? 所有的自我介紹 – 自己的位置 – 所代表公司的位置 – 所攜帶產(chǎn)品的介紹 – 準備展示 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心引起注意的策略 ? 介紹的策略 ? 推薦人的策略 ? 提供利益的策略 ? 好奇的策略 ? 贊揚的策略 ? 產(chǎn)品策略 ? 達成共識的策略 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心策略演練 ? 將你理解的策略寫下來，至少寫其中的三個 ? 請在 15分鐘內(nèi)完成 ? 大家開始演練這些策略 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心一個試驗 ? 觀看一個圖片，請寫下你的見解 ? 請與你身旁的人核對并討論？ 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心溝通：銷售人員與客戶 ? 有人說溝通的常見結(jié)果是誤解，你的看法是什么？ 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心陌生溝通的三個階段 ? 導入 – 調(diào)動興趣：什么可以調(diào)動興趣 ? 過渡 – 傳遞信息：什么信息，價格，優(yōu)惠，還是？ ? 結(jié)論 – 結(jié)果判斷：成交可能性大小 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心導入 ? 調(diào)動興趣 – 目的：建立初步的了解 – 手段：發(fā)問還是自我介紹 – 因素：信心 – 表征：語速，語音，手勢，目光 – 內(nèi)涵：滿腹經(jīng)綸 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心過渡 ? 傳遞信息 – 獲得信息 – 輸出信息 – 力度：方向、內(nèi)容、節(jié)奏 – 引導：試圖向銷售引導的技巧 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心結(jié)論 ? 結(jié)果判斷 – 是否是一個有效客戶 – 是否是一個真實客戶 – 是否是一個出錢的客戶 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心溝通的法寶 ? 傾聽 – 為什么要傾聽？因為人有兩個耳朵，只有一個嘴巴 – 聽什么？ 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心趨同行為對溝通的意義 ? 趨同行為 – 盡可能地展示自己與對方相像的那些方面 ? 銷售人員應該首先與客戶趨同 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心溝通的利器 ? 發(fā)問 – 什么時候問？ – 問什么？ – 怎么問？ – 問誰？ ? 溝通的一些小常識 – 參考資料 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心第一天的總結(jié) ? 回顧內(nèi)容 ? 布置作業(yè) – 填寫銷售調(diào)查表 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心動力銷售訓練 ——第二天 邁捷信息 提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心職業(yè)生涯的步驟 ? 如果你從銷售起步： – 美國目前公司企業(yè)中 85%的領(lǐng)導人是從這里起步的 – 人口中 10個人中有 2個是銷售人員 ? 做銷售的三個誤解 – 能說會道： 78%的客戶反饋說銷售人員說的太多了 – 以定額為導向：銷售只對買主有利 – 臉皮要厚：說謊或者欺騙 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心傾聽的演練 ? 測試你傾聽的能力 ? 大巴停了幾次？ ? 中途什么原因停車了？ ? 在終點站下了多少人？ ? 大巴司機是誰？ 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心第一天內(nèi)容的回顧 ? 產(chǎn)品的三個要素的使用 ? 陌生拜訪要注意的三個階段 ? 產(chǎn)品呈現(xiàn) ? 溝通的重要性 ? 陌生拜訪中的策略 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心第二天主要內(nèi)容 ? 顧問銷售中提問的技巧 ? 客戶資料分析 ? 面談獲得進展的技巧 ? 簽約技巧 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心銷售人員必須知道的四類問題 ? 背景問題 ? 難點問題 ? 暗示問題 ? 需求－效益問題 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心背景問題 ? 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實 ? 例子：你們企業(yè)有多少人？ ? 影響：對成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個方面的問題比自己意識到的要多 ? 建議：通過事先做好準備工作，去除不必要的背景問題 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心難點問題 ? 定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿 ? 例子：是否操作比較困難？聯(lián)網(wǎng)很復雜嗎？ ? 影響：比背景問題更加有效。高級銷售人員一般會問許多難點問題 ? 建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點來考慮你的產(chǎn)品和服務，不要以產(chǎn)品擁有的細節(jié)和特點來考慮。 ? 目的：開發(fā)客戶的需求 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心練習難點問題 ? 就圣象地板產(chǎn)品，你認為從為客戶解決困難的角度出發(fā)，有什么難點問題？ ? 您的裝修工人在安裝地板的時候是否會遇到經(jīng)常猶豫不恰當?shù)陌惭b導致的損壞的情況？（是什么問題？） ? 您對目前中央空調(diào)系統(tǒng)的維修服務滿意嗎？（是什么問題？） ? 計算機無故死機會導致什么后果？ ? 音響不好對你的影響是什么？ ? 當海底光纜出現(xiàn)中斷時，檢測到斷點是非常重要但卻很困難，是嗎？ 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心暗示問題 ? 定義：問問買方的難點、困難或不滿的結(jié)果和影響 ? 例子：那個難題對你的產(chǎn)量有什么影響？會導致成本增加嗎？ ? 影響：是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示問題。 ? 建議：是最難問的問題，在會談前要重點策劃。 ? 目的：客戶自己認清需求。 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心考慮暗示的問題 ? 選擇一個你能解決的很好的難題，最好是一個你有明顯的競爭優(yōu)勢的難題。 ? 設(shè)想你正在與一個最適合你對策的買方候選人談話。 ? 現(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費那么大的代價來解決。 ? 設(shè)法找到買方?jīng)]有意識到的東西，其實，就是你應該暗示的東西。 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心練習暗示問題 ? 金山辦公軟件的文件與微軟的不兼容性是否會導致你的文件經(jīng)常無法使用，總是有亂碼？ ? 麥肯錫提交的咨詢方案缺乏對本土文化的理解經(jīng)常導致企業(yè)員工的抵制和不滿，這樣會影響項目方案的實施進程以及進度嗎？ ? 如果西服中墊肩的材料不好的話，干洗以后立刻就會看到皺褶，這樣消費者就會退貨吧？ ? 如果鋼窗的材料有問題，一年的日曬就會變形，建筑商應該有權(quán)力索賠吧？ 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心練習：是難點問題還是暗示問題 ? 更換你們設(shè)備中的卡式膠卷盒有多難？ ? 產(chǎn)量如此低是否會引發(fā)客戶的抱怨？ ? 您在 《 經(jīng)濟半小時 》 發(fā)布的廣告是否傳播到了你的目標客戶那里？ ? 如果沒有傳播到你的目標客戶，是否會影響廣告費用的投資回報值？ ? 免費郵箱是不錯，但是 3M的限制是否會導致你使用不便？是否會丟失許多重要的商業(yè)郵件？ ? 丟失了商業(yè)郵件是否會嚴重影響你的商業(yè)業(yè)務來往呢？ 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心需求－效益問題 ? 定義：詢問提供的對策的價值或意義 ? 例子：一種更安靜的打印機對你有什么幫助？ ? 影響：對客戶有幫助的、建設(shè)性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用 ? 建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對策的利益所在 ? 目的：導向共識與接受 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心例子 你的產(chǎn)品或服務提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問題 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認為一個沒有受過培訓的操作者也能用的系統(tǒng)對你會有什么幫助 安裝只需要很少的時間 如果你可以把現(xiàn)在的安裝時間縮短一半，這對你的產(chǎn)量有什么影響？ 我們的租賃條件很有吸引力 如果你不用付出資金成本就可以得到一個新系統(tǒng)，這對你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？ 我們能提供在線診斷 在線診斷對你有怎樣的幫助？ 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心練習需求－效益問題 ? 《 對話 》 節(jié)目的觀眾基本上都是成功人士，因此在這個節(jié)目發(fā)布廣告是否符合你的目標市場？ ? 微軟辦公套件與操作系統(tǒng)的兼容使得你的秘書不會遇到任何亂碼問題，對于秘書的工作效率有什么影響？ ? 收費郵箱沒有垃圾郵件是不是可以使你清楚地整理所有重要的商業(yè)郵件呢？ 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力