【正文】 安全需求 – 人身安全、熟悉的環(huán)境、足夠的資源 ? 社會(huì)需求 – 渴望愛(ài)與被愛(ài)、良好的人際關(guān)系、被社會(huì)接納 ? 受人尊敬的需求 – 得到自己與他人的認(rèn)可、實(shí)現(xiàn)理想，有成就，有社會(huì)地位 ? 自我實(shí)現(xiàn)的需求 – 發(fā)揮自己的潛能，體現(xiàn)自己的人身價(jià)值 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心作為組織采購(gòu)的需求 ? 獲得合格的產(chǎn)品與服務(wù) ? 享有優(yōu)質(zhì)可靠的售后服務(wù) ? 客戶與供應(yīng)商有良好是雙向溝通 ? 供應(yīng)商改進(jìn)完善自身產(chǎn)品 ? 與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心產(chǎn)品知識(shí)與客戶知識(shí)的碰撞 ? 問(wèn)：客戶需要產(chǎn)品的什么？ ? 問(wèn)：產(chǎn)品的特征適應(yīng)哪些客戶？ ? 問(wèn)：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適應(yīng)哪些客戶？ ? 問(wèn)：產(chǎn)品的利益適應(yīng)哪些客戶？ ? 問(wèn)：客戶成長(zhǎng)的軌跡中你的位置在哪里？ 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心營(yíng)銷學(xué)基本知識(shí) 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心營(yíng)銷基礎(chǔ) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)，定義 ? 營(yíng)銷管理的概念 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心關(guān)注周圍的營(yíng)銷 ? 阿里巴巴在電視臺(tái)上做的廣告 ? 南孚電池在路邊的推銷 ? 中國(guó)鐵路的火車提速 ? 尿不濕的故事 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心營(yíng)銷理論的靈魂 ? 需要、欲望和需求 ? 產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意） ? 價(jià)值、成本和滿意 ? 交換和交易 ? 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò) ? 市場(chǎng) ? 營(yíng)銷者與預(yù)期顧客 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心市場(chǎng)營(yíng)銷的定義 ? 個(gè)人或集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)及管理過(guò)程 ? 需要、欲望和需求 ? 欲望是指對(duì)具體滿足物的愿望 。 經(jīng)過(guò)文化與個(gè)性成長(zhǎng)后形成的狀態(tài) 。 ? 需求是指對(duì)有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望 ? 需求得到滿足后 ， 經(jīng)過(guò)文化的感染 ， 個(gè)性的成長(zhǎng)產(chǎn)生了欲望 ， 欲望可能得不到滿足 ，具有購(gòu)買能力時(shí) ， 欲望轉(zhuǎn)化為需求 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心營(yíng)銷可以創(chuàng)造需要嗎 ? 營(yíng)銷者不能創(chuàng)造需要，只能影響人們的欲望和需求 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意） ? 產(chǎn)品是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西 ? 一個(gè)產(chǎn)品由三個(gè)因素組成：實(shí)體商品、服務(wù)和創(chuàng)意 ? 分析中國(guó)誠(chéng)信之星這個(gè)產(chǎn)品 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心重要的問(wèn)題 ? 餐館提供的實(shí)體商品是什么？ – 食品 ? 提供的服務(wù)是什么？ – 座位，上茶 ? 提供的創(chuàng)意是什么？ – 節(jié)省顧客的時(shí)間 ? 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)公司提供的實(shí)體商品、服務(wù)、創(chuàng)意分別是什么？ 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心價(jià)值、成本和滿意 ? 價(jià)值是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足各種需要的能力的評(píng)價(jià) ? 顧客滿意取決于消費(fèi)者所理解的一件產(chǎn)品的效能與其期望值進(jìn)行比較 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心交換和交易 ? 人們產(chǎn)生了需求 ， 有了欲望 —— 得到相應(yīng)的產(chǎn)品 ， 用什么方式 ？ – 自行生產(chǎn)；掠奪；乞討；交換 ? 交換就是通過(guò)提供某種東西作為回報(bào) ， 從某人處取得所要的東西的行為 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程 ? 研究顧客 ， 從而研究市場(chǎng) ， 從而市場(chǎng)定位 ? 市場(chǎng)細(xì)分 ? 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 ? 市場(chǎng)定位 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心測(cè)試 ? 20個(gè)銷售以及營(yíng)銷的選擇題測(cè)試 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心第一問(wèn) ? 《 中國(guó)誠(chéng)信之星 》 作為一個(gè)產(chǎn)品，提供給用戶的是： – A：一種外貿(mào)的方法 – B：一個(gè)國(guó)外的銷售渠道 – C：一個(gè)出名的機(jī)會(huì) – D：無(wú)盡的商業(yè)機(jī)會(huì) 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心第二問(wèn) ? 如果你認(rèn)為電腦有很強(qiáng)的計(jì)算能力，那么，這個(gè)特性的電腦的銷售用戶在： – A：科技機(jī)構(gòu)的學(xué)者、專家 – B：教育工作者 – C：與文字有關(guān)的人員 – D：學(xué)生 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心第三問(wèn) ? 客戶為機(jī)構(gòu)采購(gòu)，要求回扣。這不符合公司的規(guī)定，但你需要簽下這個(gè)訂單，你會(huì)： – A：從自己的收入中支付 – B：要求主管破例 – C：使用任何可能的方法滿足客戶的需求 – D：給客戶提供符合公司規(guī)定的變通方法 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心第四問(wèn) ? 當(dāng)你推銷的產(chǎn)品的確存在你知道的問(wèn)題時(shí)，你面對(duì)可能的客戶的詢問(wèn)，應(yīng)該 – A：隱瞞產(chǎn)品的缺陷，爭(zhēng)取完成季度的定額 – B：許諾日后會(huì)保證無(wú)償調(diào)換，爭(zhēng)取完成定額 – C：許諾客戶一些好處，讓他知道產(chǎn)品的缺陷，但由于他得到了好處，所以他會(huì)幫你完成定額 – D： 誠(chéng)實(shí)相告，就算無(wú)法完成任務(wù)，也要交一個(gè)朋友 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心第五問(wèn) ? 在接觸一個(gè)客戶的時(shí)候，你首先應(yīng)該了解他的 – A：他的業(yè)余愛(ài)好 – B：他的購(gòu)買力 – C：他的性格 – D： 影響他購(gòu)買的因素 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心第六問(wèn) ? 一個(gè)產(chǎn)品成為一個(gè)知名的品牌的主要功勞是 – A：有足夠的資金做廣告 – B：有領(lǐng)先意識(shí)的產(chǎn)品 – C：質(zhì)量絕對(duì)可靠的產(chǎn)品 – D： 不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心第七問(wèn) ? 你現(xiàn)在需要推銷一個(gè)你自己絕不會(huì)購(gòu)買的產(chǎn)品 ， 你會(huì) – A： 反正是工作，又不是自己用，推銷就是了 – B：拒絕推銷自己都不喜歡的產(chǎn)品 – C：努力使自己喜歡這個(gè)產(chǎn)品，推銷的過(guò)程也是學(xué)習(xí)的過(guò)程 – D： 告訴研發(fā)部，這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)，最好更新產(chǎn)品 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心第八問(wèn) ? 客戶沒(méi)有準(zhǔn)確理解你給客戶的問(wèn)題的回答的時(shí)候，你首先： – A：重新陳述自己的回答 – B：使用比喻的，形象化的方法補(bǔ)充 – C：算了，在這個(gè)客戶上花費(fèi)時(shí)間太多不值得 – D：重復(fù)客戶提的問(wèn)題，明確客戶的問(wèn)題是什么，再做解答 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心第九問(wèn) ? 如果你想勸說(shuō)對(duì)方，提供信息比尋找信息更好 – A：對(duì) – B：錯(cuò) 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心第十問(wèn) ? 當(dāng)銷售員開(kāi)始勸說(shuō)時(shí)，一般來(lái)說(shuō)，陳述的信息比對(duì)方需要的信息多 – A：是的 – B：不是 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心第十一問(wèn) ? 在開(kāi)始第一次會(huì)談時(shí)，描述你的產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么？ – A：正確 – B：錯(cuò)誤 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心第十二問(wèn) ? 當(dāng)買方說(shuō)明一個(gè)難題，而且這個(gè)難題正是你可以解決的問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該立刻提供你的對(duì)策。 – A：對(duì) – B：錯(cuò) 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心第十三問(wèn) ? 在業(yè)務(wù)會(huì)談中，你向買方描述的特征越多，越有可能做成這筆生意。 – A：對(duì) – B：錯(cuò) 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心第十四問(wèn) ? 異議是買方感興趣的一個(gè)信號(hào)。因此，你收到的來(lái)自客戶的異議越多，你越有可能做成這筆生意。 – A：對(duì) – B：錯(cuò) 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心第十五 問(wèn) ? 成功的銷售會(huì)談中，誰(shuí)說(shuō)的最多？ – A：買方 – B：賣方 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心第十六問(wèn) ? 當(dāng)你接近一個(gè)新的客戶的時(shí)候，你認(rèn)為他希望首先聽(tīng)你說(shuō)什么？ – A：你的名字 – B：你的產(chǎn)品 – C：你的公司 – D：你的提問(wèn) 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心第十七問(wèn) ? 客戶離開(kāi)你一周后，你希望客戶還可以記得你告訴過(guò)他的什么？ – A：你的產(chǎn)品的特性 – B：你的品牌 – C：產(chǎn)品的價(jià)錢 – D：你的名字或地址 – E：以上都有可能 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心第十八問(wèn) ? 你認(rèn)為客戶購(gòu)買你產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是 – A：產(chǎn)品的品牌值得信任 – B：質(zhì)量可靠 – C：帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì) – D：在同行中脫穎而出 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心第十九問(wèn) ? 你認(rèn)為贏得一個(gè)客戶的訂單是由于 – A：你的產(chǎn)品的質(zhì)量 – B：產(chǎn)品的價(jià)格 – C：產(chǎn)品符合需求 – D：得到了回扣 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心第二十問(wèn) ? 獲得一個(gè)新客戶比維護(hù)好一個(gè)老客戶 – A：更難。 – B：更容易 – C：難說(shuō) – D：沒(méi)有想過(guò) 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心成功的自我介紹及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話中的自我介紹 ? 陌生拜訪中的自我介紹 ? 產(chǎn)品指示節(jié)奏 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心電話中的自我介紹 ? 電話溝通的特點(diǎn) – 導(dǎo)入階