【正文】 ? 什么是進展？ – 高級銷售人員通過不斷計劃和實施會談，有步驟地推進銷售進程，直至達到最終目標(biāo)。 ? 我自己不能決定，在下周我會安排你與我的同事見面。 ? 我們需要看一下系統(tǒng)的實際運行情況，你能在下周二給我和我的經(jīng)理安排一次演示會嗎？ 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心顧問銷售的要點 ? 產(chǎn)品特征，優(yōu)點，利益的理解 ? 問題的設(shè)計，四種問題 ? 進展的獲得，持續(xù)進展 ? 產(chǎn)品的三個點，四個要害問題，持續(xù)獲得進展 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心產(chǎn)品知識回顧 ? 特征 ? 優(yōu)點 ? 利益 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心問題的設(shè)計 ? 背景問題的設(shè)計 ? 難點問題的設(shè)計 ? 暗示問題的設(shè)計 ? 利益問題的設(shè)計 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心進展的獲得 ? 進展在顧問式銷售中的位置 ? 進展的重要性 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心拜訪策略 ? 系統(tǒng)思考法研究客戶 ? 失敗的影響 ? 個人認(rèn)知 ? 銷售人員的職業(yè)發(fā)展設(shè)計 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心系統(tǒng)思考法研究客戶 ? 客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展研究 ? 客戶目前狀態(tài)的評估 ? 客戶投資回報分析 ? 從問題開始研究客戶 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心業(yè)務(wù)開展的過程 ? 遭遇失敗 ? 失敗分析 ? 自我因素 ? 環(huán)境因素 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心個人認(rèn)知 ? 認(rèn)識自我 – 弱勢：缺乏管理能力 – 優(yōu)勢：知識，經(jīng)驗，智慧 – 機會：中國需要西方市場的理論與實踐 – 理想：成為中國最優(yōu)秀的顧問以及培訓(xùn)專家 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心銷售人員的職業(yè)發(fā)展 ? 銷售人員的級別 ? 銷售人員的成長階段 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心銷售人員的級別 ? 銷售助理 ? 銷售代表（客戶代表） ? 高級銷售代表 ? 銷售顧問 ? 銷售經(jīng)理 ? 高級銷售顧問 ? 高級銷售經(jīng)理 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心銷售人員成長的三個階段 ? 單兵作戰(zhàn)能力以及個人管理能力 ? 客戶管理能力以及團隊管理能力 ? 項目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心單兵作戰(zhàn)能力以及個人管理能力 ? 客戶開發(fā) ? 時間管理 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心客戶開發(fā)步驟 ? 描述你理想的目標(biāo)客戶 ? 制訂客戶開發(fā)計劃 ? 收集、提煉準(zhǔn)客戶名單，確定客戶名單 ? 制訂溝通計劃 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心客戶開發(fā)計劃 ? 確定客戶基數(shù) ? 確定客戶地理范圍 ? 確定具體銷售目標(biāo) 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心客戶的優(yōu)先次序 ? 有預(yù)算且意識到需求的 ? 有預(yù)算但沒有意識到需求的 ? 沒有預(yù)算但意識到需求的 ? 沒有預(yù)算也沒有意識到需求的 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心一個參考 季度計劃 ? 針對杭州蕭山區(qū)的所有公司的拜訪計劃 – 第一，二周內(nèi)主要拜訪： 40個客戶 – 記錄要點：客戶公司行業(yè)，客戶信息化使用方面的狀況，客戶業(yè)務(wù)范圍，涉及到的區(qū)域，客戶對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識程度，客戶的英文水準(zhǔn)，第二次約見的可能性判斷 – 要點：以市場調(diào)研的身份出現(xiàn)，不做銷售，準(zhǔn)備問題清單，準(zhǔn)備匯報 – 第三、四周保持 40個新客戶的拜訪，同時對過去的 40個客戶中有第二次約見的客戶努力 獲得進展 – 第五、六周，開始某些客戶的第三次拜訪，保持陌生拜訪的數(shù)量，提高第二次拜訪的比例 – 最后六周重復(fù)拜訪附加新客戶拜訪，完成 2個訂單。 ? 太貴了 ? 我不需要 ? 我認(rèn)為你不了解我們的業(yè)務(wù) ? 我確信它不是你說的那樣簡單 ? 你們的售后服務(wù)的記錄不好 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心異議的出現(xiàn) ? 異議不是購買信號 —— 賣方接到許多異議，并不會反應(yīng)到銷售的成功中 ? 大部分異議都是由賣方造成的 ? 許多異議的出現(xiàn)是由于賣方過早提供對策 ? 高手防范異議的出現(xiàn) ? 初學(xué)者注重解決異議的能力 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心異議的原因 ? 可能不受你的控制：沒有能力異議 ? 是由你引發(fā)的：有能力異議 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心沒有能力異議的策略 ? 定義：沒有能力滿足對可能的買主來說極有價值的需求時出現(xiàn)的 ? 策略 – 承認(rèn)你不能滿足需求 – 增加你現(xiàn)有能力的價值，通過使用需求－效益問題來強化你現(xiàn)有能力的價值 ? 目標(biāo)：推進 ? 例子：目前的 7000支持藍牙技術(shù)嗎？ 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心有能力異議的處理策略 ? 定義：當(dāng)你的確有一種能力，但買方不認(rèn)為你有這種能力 ? 策略 – 承認(rèn)買方關(guān)注的問題的合理性，并展示你理解這是一個合情合理的關(guān)注 – 證實你的能力，解釋你能如何提供這種能力 – 在需要的地方展示證據(jù)，提供一種真實可靠的證據(jù)來證明你可以滿足這種需求 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心防范異議的有效方法 ? 證實能力階段的對策和手法 – 現(xiàn)有客戶引證法 – 媒體報道引證法 – 理性邏輯推理 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心談判技巧的總結(jié) ? 處理異議的一般技巧 ? 高手防范異議的出現(xiàn) ? 兩種異議的處理策略 ? 防范異議的銷售方法 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心傳統(tǒng)銷售對異議的看法 ? 客戶提出異議給你一個機會判斷客戶是否真正有需求 ? 客戶提出異議給你一個機會了解客戶對合同有關(guān)條款的基本態(tài)度 ? 客戶的異議給你更多的信息 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心真實的異議 ? 客戶表達目前對產(chǎn)品沒有需要或者對產(chǎn)品能力有懷疑 – 需要立刻處理的異議 ? 當(dāng)客戶的異議屬于他關(guān)心的重要事項時 ? 你必須處理了才能獲得進展 ? 處理了異議之后，客戶許諾立刻簽單時 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心虛假異議 ? 借口敷衍的方式提出的隨機的異議，沒有誠意 ? 提出許多異議，但都不是這個客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心隱藏的異議 ? 表面的許多異議，但都不是真實的異議 – 醉翁之意不在酒 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心對異議的基本態(tài)度 ? 異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo) ? 異議可以縮短到簽單的路程 ? 有異議表明客戶仍然有求于你 ? 異議可能表示客戶需要更多的信息 ? 細聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議 ? 絕對不能用大話來對付異議 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心異議是由于客戶產(chǎn)生的 ? 拒絕改變 ? 情緒處于低潮 ? 沒有意愿 ? 客戶需求太大 ? 預(yù)算不足 ? 借口或推托 ? 有隱藏異議 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心異議是由銷售人員產(chǎn)生的 ? 舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任 ? 做了夸大的陳述 ? 使用過多的專門術(shù)語 ? 客戶需求開發(fā)失敗 ? 溝通不當(dāng) ? 展示失敗 ? 姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心傳統(tǒng)銷售的異議處理方法 ? 忽視法 ? 補償法 ? 順應(yīng)法 ? 詢問法 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心客戶拒絕的后續(xù)工作要求 ? 保持跟進 – 獲得進展的可能 ? 保持通告 – 信息的分享 ? 保持參與 – 邀請客戶的持續(xù)參與 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心業(yè)務(wù)促成技巧 ? 簽單的時機與準(zhǔn)則 ? 考慮成本與售后服務(wù) 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心簽單的時機 ? 客戶心理變化過程 – 注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議 ? 當(dāng)準(zhǔn)客戶 – 有支付能力的時候 – 與你的看法一致的時候 – 關(guān)注的問題得到圓滿的解決的時候 – 信任你的時候 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心簽單的準(zhǔn)則 ? 嘗試簽單 – 如何傳遞信息 ? 中途簽單 – 利益總結(jié)點結(jié)束后的一個技巧動作 ? 最終簽單 – 重大異議處理之后或者客戶認(rèn)同之后的一個最終動作 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心簽單技巧的六種方法 ? 利益匯總法 ? T字法 ? 前提條件法 ? 價值成本法 ? 詢問法 ? Yes sir法 ? 簽單技巧的演練 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心利益匯總法 ? 總結(jié)所有的產(chǎn)品給客戶的利益，從而獲得最終進展 —— 簽單 ? 要點：條理要清楚，尤其對這個準(zhǔn)客戶有針對性的問題的利益要準(zhǔn)確 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心 本書由 天瘋 上傳于 世界工廠網(wǎng) 下載中心T字法 ? 在紙上畫一個大的“ T”字型 ?