【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 – 以定額為導(dǎo)向：銷售只對(duì)買主有利 – 臉皮要厚：說(shuō)謊或者欺騙 91 傾聽的演練 ? 測(cè)試你傾聽的能力 ? 大巴停了幾次？ ? 中途什么原因停車了？ ? 在終點(diǎn)站下了多少人？ ? 大巴司機(jī)是誰(shuí)？ 92 第一天內(nèi)容的回顧 ? 產(chǎn)品的三個(gè)要素的使用 ? 陌生拜訪要注意的三個(gè)階段 ? 產(chǎn)品呈現(xiàn) ? 溝通的重要性 ? 陌生拜訪中的策略 93 第二天主要內(nèi)容 ? 顧問銷售中提問的技巧 ? 客戶資料分析 ? 面談獲得進(jìn)展的技巧 ? 簽約技巧 94 銷售人員必須知道的四類問題 ? 背景問題 ? 難點(diǎn)問題 ? 暗示問題 ? 需求－效益問題 95 背景問題 ? 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí) ? 例子：你們企業(yè)有多少人？ ? 影響：對(duì)成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個(gè)方面的問題比自己意識(shí)到的要多 ? 建議：通過(guò)事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題 96 難點(diǎn)問題 ? 定義：?jiǎn)枂栙I方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿 ? 例子：是否操作比較困難？聯(lián)網(wǎng)很復(fù)雜嗎？ ? 影響：比背景問題更加有效。高級(jí)銷售人員一般會(huì)問許多難點(diǎn)問題 ? 建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)來(lái)考慮。 ? 目的：開發(fā)客戶的需求 97 練習(xí)難點(diǎn)問題 ? 就圣象地板產(chǎn)品，你認(rèn)為從為客戶解決困難的角度出發(fā)，有什么難點(diǎn)問題？ ? 您的裝修工人在安裝地板的時(shí)候是否會(huì)遇到經(jīng)常猶豫不恰當(dāng)?shù)陌惭b導(dǎo)致的損壞的情況？（是什么問題？） ? 您對(duì)目前中央空調(diào)系統(tǒng)的維修服務(wù)滿意嗎？（是什么問題？） ? 計(jì)算機(jī)無(wú)故死機(jī)會(huì)導(dǎo)致什么后果？ ? 音響不好對(duì)你的影響是什么？ ? 當(dāng)海底光纜出現(xiàn)中斷時(shí)，檢測(cè)到斷點(diǎn)是非常重要但卻很困難，是嗎？ 98 暗示問題 ? 定義：?jiǎn)枂栙I方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響 ? 例子：那個(gè)難題對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？ ? 影響：是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示問題。 ? 建議：是最難問的問題，在會(huì)談前要重點(diǎn)策劃。 ? 目的：客戶自己認(rèn)清需求。 99 考慮暗示的問題 ? 選擇一個(gè)你能解決的很好的難題，最好是一個(gè)你有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的難題。 ? 設(shè)想你正在與一個(gè)最適合你對(duì)策的買方候選人談話。 ? 現(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費(fèi)那么大的代價(jià)來(lái)解決。 ? 設(shè)法找到買方?jīng)]有意識(shí)到的東西，其實(shí)，就是你應(yīng)該暗示的東西。 100 練習(xí)暗示問題 ? 金山辦公軟件的文件與微軟的不兼容性是否會(huì)導(dǎo)致你的文件經(jīng)常無(wú)法使用，總是有亂碼？ ? 麥肯錫提交的咨詢方案缺乏對(duì)本土文化的理解經(jīng)常導(dǎo)致企業(yè)員工的抵制和不滿，這樣會(huì)影響項(xiàng)目方案的實(shí)施進(jìn)程以及進(jìn)度嗎？ ? 如果西服中墊肩的材料不好的話，干洗以后立刻就會(huì)看到皺褶，這樣消費(fèi)者就會(huì)退貨吧？ ? 如果鋼窗的材料有問題，一年的日曬就會(huì)變形，建筑商應(yīng)該有權(quán)力索賠吧？ 101 練習(xí)：是難點(diǎn)問題還是暗示問題 ? 更換你們?cè)O(shè)備中的卡式膠卷盒有多難？ ? 產(chǎn)量如此低是否會(huì)引發(fā)客戶的抱怨？ ? 您在《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》發(fā)布的廣告是否傳播到了你的目標(biāo)客戶那里？ ? 如果沒有傳播到你的目標(biāo)客戶，是否會(huì)影響廣告費(fèi)用的投資回報(bào)值？ ? 免費(fèi)郵箱是不錯(cuò)，但是 3M的限制是否會(huì)導(dǎo)致你使用不便？是否會(huì)丟失許多重要的商業(yè)郵件？ ? 丟失了商業(yè)郵件是否會(huì)嚴(yán)重影響你的商業(yè)業(yè)務(wù)來(lái)往呢？ 102 需求－效益問題 ? 定義：詢問提供的對(duì)策的價(jià)值或意義 ? 例子：一種更安靜的打印機(jī)對(duì)你有什么幫助？ ? 影響：對(duì)客戶有幫助的、建設(shè)性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用 ? 建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對(duì)策的利益所在 ? 目的：導(dǎo)向共識(shí)與接受 103 例子 你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問題 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認(rèn)為一個(gè)沒有受過(guò)培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你會(huì)有什么幫助 安裝只需要很少的時(shí)間 如果你可以把現(xiàn)在的安裝時(shí)間縮短一半，這對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？ 我們的租賃條件很有吸引力 如果你不用付出資金成本就可以得到一個(gè)新系統(tǒng)，這對(duì)你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？ 我們能提供在線診斷 在線診斷對(duì)你有怎樣的幫助？ 104 練習(xí)需求－效益問題 ? 《對(duì)話》節(jié)目的觀眾基本上都是成功人士，因此在這個(gè)節(jié)目發(fā)布廣告是否符合你的目標(biāo)市場(chǎng)？ ? 微軟辦公套件與操作系統(tǒng)的兼容使得你的秘書不會(huì)遇到任何亂碼問題，對(duì)于秘書的工作效率有什么影響？ ? 收費(fèi)郵箱沒有垃圾郵件是不是可以使你清楚地整理所有重要的商業(yè)郵件呢？ 105 測(cè)試： ? 需求－效益問題的目的是讓買方的注意力從問題上轉(zhuǎn)移開，而注重對(duì)策和對(duì)策的價(jià)值。 ? 那么，很理想的情況就是在沒有增加雇員的情況下提高你出文件的速度？ ? 原材料質(zhì)量的難題導(dǎo)致更高的排斥率？ ? 地香型的溶劑會(huì)以怎樣的方式幫助你增加市場(chǎng)份額？ 106 顧問銷售核心的強(qiáng)化 ? 關(guān)于產(chǎn)品的三個(gè)要素的使用 ? 開發(fā)需求的四類要害問題的技巧 107 陌生拜訪的設(shè)計(jì) ? 準(zhǔn)客戶資料的收集與分析 ? 拜訪過(guò)程 ? 購(gòu)買欲望的觀察技巧 ? PMP技巧與顧問式銷售要點(diǎn) ? 顧問式銷售演練 108 準(zhǔn)客戶資料收集與分析 ? 客戶資料收集 – 行業(yè)分類：《對(duì)話》節(jié)目不會(huì)有可口可樂的廣告 – 區(qū)域分類：延安不會(huì)有麥肯錫的客戶 ? 客戶資料分析 – 客戶特征：規(guī)模，業(yè)務(wù) ? 客戶前景分析 – 購(gòu)買產(chǎn)品的可能性 109 購(gòu)買欲望的觀察技巧之一 ? 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度 – 房地產(chǎn)：對(duì)綠地面積的關(guān)心，對(duì)周圍學(xué)校的關(guān)心，對(duì)污染的關(guān)心，對(duì)物業(yè)管理的關(guān)心 ? 對(duì)購(gòu)買的關(guān)心程度 – 對(duì)合同要點(diǎn)的關(guān)心，對(duì)合同實(shí)施的關(guān)心，對(duì)售后服務(wù)的細(xì)節(jié)的關(guān)心 ? 對(duì)滿足需求的關(guān)心程度 – 這個(gè)軟件好裝嗎？好用嗎？圣象地板安裝技巧容易掌握嗎？ 110 欲望的觀察技巧之二 ? 對(duì)產(chǎn)品的信任程度 – Audi車的防護(hù)板為什么這么堅(jiān)固？ ? 對(duì)銷售公司的印象 – 我知道 Audi， 歐洲豪華車 111 會(huì)談的四個(gè)階段 ? 開場(chǎng)白：初步接觸，包括進(jìn)入并開始通話 ? 調(diào)查研究：發(fā)現(xiàn)、澄清并開發(fā)客戶的需求 ? 證實(shí)能力：闡明你的對(duì)策如何滿足客戶的需求 ? 獲得承諾：保證同意，使銷售可以向最好成交的方向有進(jìn)一步的行動(dòng) 112 開場(chǎng)白的要點(diǎn) ? 迅速切入生意 ? 不要過(guò)早地講對(duì)策 ? 注重提問 ? 在賣方建立起價(jià)值之前不要討論產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié) ? 不要使得買方問問題并控制這次討論 113 開場(chǎng)白時(shí)客戶的狀態(tài) ? 步驟 客戶心理狀態(tài) ? 第一步：引起注意 有這回事，以前沒有聽說(shuō)過(guò) ? 第二步：發(fā)生興趣 真能這么快，真有效果，真有客戶 ? 第三步：產(chǎn)生聯(lián)想 我有了這個(gè)渠道，產(chǎn)品一定供不應(yīng)求 ? 第四步：激起欲望 有了這個(gè)新車，可以帶她去兜風(fēng) ? 第五步：比較 噢，亞洲資源那里比較貴，投資太大 ? 第六步：下決心 解決了尋找客戶的問題，節(jié)省了費(fèi)用 ? 第七步：簽單 廣告投資的回報(bào)有了保證 114 會(huì)談后的四種可能的結(jié)果 ? 一個(gè)訂單或成功 ——有一個(gè)要買的承諾 ? 沒有成交或失敗 ——拒絕購(gòu)買 ? 進(jìn)展 ——買方同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的行動(dòng) ? 暫時(shí)中斷 ——買方?jīng)]同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的行動(dòng) 115 獲得進(jìn)展 ? 什么是進(jìn)展？ – 高級(jí)銷售人員通過(guò)不斷計(jì)劃和實(shí)施會(huì)談，有步驟地推進(jìn)銷售進(jìn)程，直至達(dá)到最終目標(biāo)。 – 例子 – 暫時(shí)中斷不是進(jìn)展 ? 創(chuàng)造一個(gè)進(jìn)展 – 約好下次見面的時(shí)間 – 推薦新的人員與你會(huì)談 – 約好參加產(chǎn)品展示會(huì) – 提出具體的協(xié)商條件 116 練習(xí)：判斷下面的狀態(tài) ? 今天我要簽一份購(gòu)買訂單，因此我們現(xiàn)在開始吧 ? 不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與 ABC簽約了。 ? 我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。 ? 讓我們下個(gè)月找一個(gè)時(shí)間再談一次吧。 ? 我自己不能決定，在下周我會(huì)安排你與我的同事見面。 117 判斷下面的狀態(tài) ? 我們會(huì)考慮，在下幾個(gè)月我們會(huì)打電話給你。 ? 如果你在你的議案中可以包括那些時(shí)間上的修改，我會(huì)把它提交給我的公司。 ? 我需要給會(huì)計(jì)審核，如果符合財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，那么就可以成交了。 ? 我們需要看一下系統(tǒng)的實(shí)際運(yùn)行情況，你能在下周二給我和我的經(jīng)理安排一次演示會(huì)嗎？ 118 顧問銷售的要點(diǎn) ? 產(chǎn)品特征，優(yōu)點(diǎn)，利益的理解 ? 問題的設(shè)計(jì)，四種問題 ? 進(jìn)展的獲得，持續(xù)進(jìn)展 ? 產(chǎn)品的三個(gè)點(diǎn)，四個(gè)要害問題，持續(xù)獲得進(jìn)展 119 產(chǎn)品知識(shí)回顧 ? 特征 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 利益 120 問題的設(shè)計(jì) ? 背景問題的設(shè)計(jì) ? 難點(diǎn)問題的設(shè)計(jì) ? 暗示問題的設(shè)計(jì) ? 利益問題的設(shè)計(jì) 121 進(jìn)展的獲得 ? 進(jìn)展在顧問式銷售中的位置 ? 進(jìn)展的重要性 122 拜訪策略 ? 系統(tǒng)思考法研究客戶 ? 失敗的影響 ? 個(gè)人認(rèn)知 ? 銷售人員的職業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì) 123 系統(tǒng)思考法研究客戶 ? 客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展研究 ? 客戶目前狀態(tài)的評(píng)估 ? 客戶投資回報(bào)分析 ? 從問題開始研究客戶 124 業(yè)務(wù)開展的過(guò)程 ? 遭遇失敗 ? 失敗分析 ? 自我因素 ? 環(huán)境因素 125 個(gè)人認(rèn)知 ? 認(rèn)識(shí)自我 – 弱勢(shì)：缺乏管理能力 – 優(yōu)勢(shì)：知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)，智慧 – 機(jī)會(huì)：中國(guó)需要西方市場(chǎng)的理論與實(shí)踐 – 理想：成為中國(guó)最優(yōu)秀的顧問以及培訓(xùn)專家 126 銷售人員的職業(yè)發(fā)展 ? 銷售人員的級(jí)別 ? 銷售人員的成長(zhǎng)階段 127 銷售人員的級(jí)別 ? 銷售助理 ? 銷售代表（客戶代表） ? 高級(jí)銷售代表 ? 銷售顧問 ? 銷售經(jīng)理 ? 高級(jí)銷售顧問 ? 高