【正文】 ? 制訂客戶開發(fā)計(jì)劃 ? 收集、提煉準(zhǔn)客戶名單，確定客戶名單 ? 制訂溝通計(jì)劃 131 客戶開發(fā)計(jì)劃 ? 確定客戶基數(shù) ? 確定客戶地理范圍 ? 確定具體銷售目標(biāo) 132 客戶的優(yōu)先次序 ? 有預(yù)算且意識(shí)到需求的 ? 有預(yù)算但沒有意識(shí)到需求的 ? 沒有預(yù)算但意識(shí)到需求的 ? 沒有預(yù)算也沒有意識(shí)到需求的 133 一個(gè)參考季度計(jì)劃 ? 針對(duì)上海普東區(qū)的所有公司的拜訪計(jì)劃 – 第一，二周內(nèi)主要拜訪： 40個(gè)客戶 – 記錄要點(diǎn)：客戶公司行業(yè)，客戶信息化使用方面的狀況，客戶業(yè)務(wù)范圍，涉及到的區(qū)域，客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)程度，客戶的英文水準(zhǔn)，第二次約見的可能性判斷 – 要點(diǎn)：以市場(chǎng)調(diào)研的身份出現(xiàn)，不做銷售，準(zhǔn)備問題清單，準(zhǔn)備匯報(bào) – 第三、四周保持 40個(gè)新客戶的拜訪，同時(shí)對(duì)過去的 40個(gè)客戶中有第二次約見的客戶努力 獲得進(jìn)展 – 第五、六周，開始某些客戶的第三次拜訪，保持陌生拜訪的數(shù)量，提高第二次拜訪的比例 – 最后六周重復(fù)拜訪附加新客戶拜訪，完成 2個(gè)訂單。 ? 我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。 – A： 對(duì) – B： 錯(cuò) 62 第十三問 ? 在業(yè)務(wù)會(huì)談中，你向買方描述的特征越多，越有可能做成這筆生意。 ? 建議：是最難問的問題，在會(huì)談前要重點(diǎn)策劃。 134 時(shí)間管理 ? 輕重緩急的原則 – 緊急且重要的事情 – 緊急但不重要的事情 – 不緊急但重要的事情 – 不緊急也不重要的事情 135 時(shí)間管理的應(yīng)用 ? 請(qǐng)將下列的事項(xiàng)歸類 緊急 重要 – 約見女友 – 拜訪客戶 – 撰寫周報(bào) – 30個(gè)新客戶的開發(fā) – 母親生病 – 手機(jī)交費(fèi) – 給客戶購買禮品 – 買菜 – 回復(fù)客戶詢問 – 購買領(lǐng)帶 136 客戶管理能力以及團(tuán)隊(duì)管理能力 ? 客戶管理能力 – 客戶檔案，售后服務(wù)，客戶反饋 ? 團(tuán)隊(duì)管理能力 – 任務(wù)的分配，定量，定時(shí)，定額 – 定期對(duì)任務(wù)完成情況的檢查，總結(jié) – 激勵(lì)，士氣 – 宏觀指導(dǎo)以及微觀指點(diǎn) 137 客戶管理能力 黎明網(wǎng)絡(luò) 客戶卡片 公司名稱 公司電話 主要聯(lián)絡(luò)人 對(duì)本公司了解與否 是否采用該產(chǎn)品 是否有預(yù)算 黎明網(wǎng)絡(luò) 07553630000 行政部門主管：汪絡(luò) 聽說過本公司 尚未采用 有 聯(lián)系記錄： 2022年 10月 8日第一次溝通，經(jīng)過三次電話溝通終于約見，上門演示，獲得認(rèn)可 目前狀態(tài)：等待新年預(yù)算 ， 需要上級(jí)主管的批準(zhǔn) ， 上級(jí)主管的名字尚未獲得 最后一次溝通： 2022年 12月 24日，問候圣誕快樂，以及新年問候，得知計(jì)劃安排在 2022年實(shí)施，二月簽單 138 團(tuán)隊(duì)管理能力 ? 任務(wù)的分配，定量，定時(shí)，定額 ? 人員的配置與使用 139 項(xiàng)目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力 ? 項(xiàng)目管理能力 – 任務(wù)的分解計(jì)劃 – 人員的落實(shí)計(jì)劃 ? 協(xié)調(diào)策劃能力 – 公司內(nèi)部溝通能力 – 創(chuàng)新意識(shí)能力 140 客戶的拒絕分析與處理技巧 ? 談判技巧 – 天下沒有不能談的事情 ? 談判的實(shí)質(zhì) – 就是利益的交換 141 鎖定對(duì)方的真實(shí)意圖 ? 可能的真實(shí)意圖 – 僅僅是了解產(chǎn)品，沒有準(zhǔn)備購買 – 處在價(jià)格比較階段，準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià) – 猶豫不決，沒有明確的指向 – 看中品牌，贏得成績，獲得業(yè)績 142 附加額外的服務(wù)比降價(jià)好 ? 你手里的秘密 – 技術(shù)優(yōu)勢(shì)：兼容性絕對(duì)無可挑剔 – 品牌優(yōu)勢(shì)： Audi成功與科技互輝映 – 信譽(yù)優(yōu)勢(shì)：絕不容許半點(diǎn)水分 – 升級(jí)優(yōu)勢(shì)：最快提供升級(jí)版本 – 地理優(yōu)勢(shì)：微軟在中國本土有研究院 143 沒有 “ 不 ” 的拒絕 ? 拒絕的技巧 – 沒有 “ 不 ” 字的拒絕：產(chǎn)品不能升級(jí)如何解釋？ – 合情合理的拒絕：價(jià)格不能再降，如何解釋？ – 無可奈何的拒絕：沒有貨了，如何解釋？ – 提供選擇的拒絕：沒有最新的配置，如何解釋？ 144 第二天總結(jié) ? 內(nèi)容總結(jié) ? 布置作業(yè) – 設(shè)計(jì)兩種簽單方法 145 動(dòng)力銷售訓(xùn)練 —— 第三天 孫路弘 146 以退為進(jìn)的策略 ? 把握協(xié)商的權(quán)力 – 表面的讓步不是讓步 – 客戶什么時(shí)候回頭 – 永遠(yuǎn)得寸進(jìn)尺 147 讓步的分寸與時(shí)機(jī) ? 不得不讓步的時(shí)候 – 分寸：讓到哪里 – 時(shí)機(jī)：最佳的時(shí)機(jī) – 步驟：一步到位還是分幾步 148 為什么需要談判？處理異議 ? 一個(gè)例子 – Compaq Presario 7000 有刻錄光盤，隨意更換彩殼 …… – 賣方敘述的特征越多，買方預(yù)期的價(jià)格就越高 – 出現(xiàn)異議 ? 原因 – 沒有建立足夠的需求 – 要通過積累難題，需求－效益問題來增加價(jià)值 149 高手對(duì)策：防范異議 ? 異議基本上在兩個(gè)范疇內(nèi) – 價(jià)格異議：買方對(duì)你銷售的產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)值或用途提出異議。 – 例子 – 暫時(shí)中斷不是進(jìn)展 ? 創(chuàng)造一個(gè)進(jìn)展 – 約好下次見面的時(shí)間 – 推薦新的人員與你會(huì)談 – 約好參加產(chǎn)品展示會(huì) – 提出具體的協(xié)商條件 116 練習(xí)：判斷下面的狀態(tài) ? 今天我要簽一份購買訂單，因此我們現(xiàn)在開始吧 ? 不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與 ABC簽約了。這不符合公司的規(guī)定，但你需要簽下這個(gè)訂單，你會(huì)： – A： 從自己的收入中支付 – B： 要求主管破例 – C： 使用任何可能的方法滿足客戶的需求 – D： 給客戶提供符合公司規(guī)定的變通方法 53 第四問 ? 當(dāng)你推銷的產(chǎn)品的確存在你知道的問題時(shí)，你面對(duì)可能的客戶的詢問，應(yīng)該 – A： 隱瞞產(chǎn)品的缺陷，爭取完成季度的定額 – B： 許諾日后會(huì)保證無償調(diào)換，爭取完成定額 – C： 許諾客戶一些好處，讓他知道產(chǎn)品的缺陷，但由于他得到了好處，所以他會(huì)幫你完成定額 – D： 誠實(shí)相告，就算無法完成任務(wù)，也要交一個(gè)朋友 54 第五問 ? 在接觸一個(gè)客戶的時(shí)候，你首先應(yīng)該了解他的 – A： 他的業(yè)余愛好 – B： 他的購買力 – C： 他的性格 – D： 影響他購買的因素 55 第六問 ? 一個(gè)產(chǎn)品成為一個(gè)知名的品牌的主要功勞是 – A： 有足夠的資金做廣告 – B： 有領(lǐng)先意識(shí)的產(chǎn)品 – C： 質(zhì)量絕對(duì)可靠的產(chǎn)品 – D： 不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品 56 第七問 ? 你現(xiàn)在需要推銷一個(gè)你自己絕不會(huì)購買的產(chǎn)品 ，你會(huì) – A： 反正是工作，又不是自己用，推銷就是了 – B： 拒絕推銷自己都不喜歡的產(chǎn)品 – C： 努力使自己喜歡這個(gè)產(chǎn)品，推銷的過程也是學(xué)習(xí)的過程 – D： 告訴研發(fā)部，這個(gè)產(chǎn)品沒有市場(chǎng)，最好更新產(chǎn)品 57 第八問 ? 客戶沒有準(zhǔn)確理解你給客戶的問題的回答的時(shí)候，你首先： – A： 重新陳述自己的回答 – B： 使用比喻的，形象化的方法補(bǔ)充 – C： 算了，在這個(gè)客戶上花費(fèi)時(shí)間太多不值得 – D： 重復(fù)客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再做解答 58 第九問 ? 如果你想勸說對(duì)方，提供信息比尋找信息更好 – A： 對(duì) – B： 錯(cuò) 59 第十問 ? 當(dāng)銷售員開始勸說時(shí)，一般來說，陳述的信息比對(duì)方需要的信息多 – A： 是的 – B： 不是 60 第十一問 ? 在開始第一次會(huì)談時(shí)，描述你的產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么？ – A： 正確 – B： 錯(cuò)誤 61 第十二問 ? 當(dāng)買方說明一個(gè)難題，而且這個(gè)難題正是你可以解決的問題的時(shí)候，你應(yīng)該立刻提供你的對(duì)策。 ? 目的：客戶自己認(rèn)清需求。 – 能力異議：買方看到了解決的價(jià)值，但是對(duì)容量、能力或賣方的真實(shí)性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。 ? 那么，很理想的情況就是在沒有增加雇員的情況下提高你出文件的速度？ ? 原材料質(zhì)量的難題導(dǎo)致更高的排斥率？ ? 地香型的溶劑會(huì)以怎樣的方式幫助你增加市場(chǎng)份額？ 106 顧問銷售核心的強(qiáng)化 ? 關(guān)于產(chǎn)品的三個(gè)要素的使用 ? 開發(fā)需求的四類要害問題的技巧 107 陌生拜訪的設(shè)計(jì) ? 準(zhǔn)客戶資料的收集與分析 ? 拜訪過程 ? 購買欲望的觀察技巧 ? PMP技巧與顧問式銷售要點(diǎn) ? 顧問式銷售演練 108 準(zhǔn)客戶資料收集與分析 ? 客戶資料收集 – 行業(yè)分類：《對(duì)話》節(jié)目不會(huì)有可口可樂的廣告 – 區(qū)域分類：延安不會(huì)有麥肯錫的客戶 ? 客戶資料分析 – 客戶特征：規(guī)模，業(yè)務(wù) ? 客戶前景分析 – 購買產(chǎn)品的可能性 109 購買欲望的觀察技巧之一 ? 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度 – 房地產(chǎn)：對(duì)綠地面積的關(guān)心，對(duì)周圍學(xué)校的關(guān)心，對(duì)污染的關(guān)心，對(duì)物業(yè)管理的關(guān)心 ? 對(duì)購買的關(guān)心程度 – 對(duì)合同要點(diǎn)的關(guān)心，對(duì)合同實(shí)施的關(guān)心，對(duì)售后服務(wù)的細(xì)節(jié)的關(guān)心 ? 對(duì)滿足需求的關(guān)心程度 – 這個(gè)軟件好裝嗎？好用嗎？圣象地板安裝技巧容易掌握嗎？ 110 欲望的觀察技巧之二 ? 對(duì)產(chǎn)品的信任程度 – Audi車的防護(hù)板為什么這么堅(jiān)固？ ? 對(duì)銷售公司的印象 – 我知道 Audi， 歐洲豪華車 111 會(huì)談的四個(gè)階段 ? 開場(chǎng)白：初步接觸，包括進(jìn)入并開始通話 ? 調(diào)查研究：發(fā)現(xiàn)、澄清并開發(fā)客戶的需求 ? 證實(shí)