【正文】 微笑。那以上這些小的tips，希望能幫到你，我們改天再聊，謝謝大家?？梢哉f門衛(wèi)和前臺是老板的守門神，也是銷售通往KP路上的攔路虎，所以要想成功的陌拜就必須過得了門衛(wèi)，繞得了前臺，方能見得上KP。因?yàn)閭鹘y(tǒng)工廠喜歡養(yǎng)狗，其實(shí)我也不知道這是為什么，到現(xiàn)在我也想不通。他去一個(gè)工廠陌拜，然后門衛(wèi)這邊都很快就過了，他就很開心，一路哼著小曲就往老板的辦公室跑。當(dāng)然了，還有很多的一些形式也是比較有意思，比如說我們?nèi)ツ鞍輰懽謽?，那大家都知道寫字樓里面有很多公司。后記里說怎么回事，你看到在寫字樓里面是不是，我們懷疑他是小偷，后來還帶我們?nèi)タ催@個(gè)監(jiān)控。大家都知道工廠大部分都是從鄉(xiāng)下和農(nóng)村來的，而且他們的口音也都比較有辨識度。我是跟老板約好過來談業(yè)務(wù)的，特別是我們有的sales是開車的。還有比較正規(guī)的一種，就是你現(xiàn)在就幫我接通。給大家來分享一下過前臺mm的幾個(gè)點(diǎn)。這個(gè)有好有壞，如果他是第三種，你過的時(shí)候可能很難，但是過完以后反而會(huì)更好，后面我會(huì)講到。你幫我看一下老板有沒有空，空的話我就提前跟他先談一下，不空我就等一下。你加了聯(lián)系方式以后，對接下來后期去跟進(jìn)這個(gè)客戶是特別重要，我們通常會(huì)把前臺發(fā)展成為我們的線人。然后我就報(bào)了一個(gè)嘗試的態(tài)度，在上問一下，老板最近在不在？他說你趕緊來，我說怎么了，唉呦你不知道，我老板這兩天就跟花似的，可能是剛剛做了一筆大單子，然后這個(gè)信息也好好，你趕緊過來，然后我就來了，去了以后三下五除二就簽了。往往是那些在過門衛(wèi)和前臺這卡住的，其實(shí)都是在人情世故方面比較缺失的，那具象來說哪些是有助于銷售的？我舉例幾個(gè)，比如禮節(jié)禮貌。那當(dāng)然除了這個(gè)人情世故，還需要一些專業(yè)能力，我們通常把它叫現(xiàn)場控制力。比如說我們?nèi)ミ^前臺，你說嗨美女，下午好！你比我上次來更漂亮了。其實(shí)你前面已經(jīng)鋪墊好了，他會(huì)問你怎么稱呼？哪個(gè)公司的？你就可以說很多的版本，比如說是格力公司的，你就說我是老王的朋友，比如說球友、校友、群友都可以。特別是夏天，三伏天特別熱，你一天拜訪了這么多家，下來以后滿身大汗，特別是男孩子穿著襯衣或者T恤，后面就會(huì)有印痕出來，然后滿頭大汗，包括身體上的氣味也不是特別好聞，那你想這個(gè)時(shí)候你去跟一個(gè)坐在辦公室里比較端莊的前臺溝通，其實(shí)場景是非常的不對等。第二就是你要很清晰的話來表達(dá)你找誰、談什么事情、你是誰。對于所有sales來說，最難忘的一定是人生的第一單了。這個(gè)客戶真的是運(yùn)氣占了百分之七八十，當(dāng)然這個(gè)運(yùn)氣也來自于我的勤奮。對阿里巴巴這個(gè)公司他其實(shí)是不陌生，他聽過，可是沒有使用我們的服務(wù)和產(chǎn)品。如果它只是一次普通的拜訪，那我就等于是要花好幾百塊錢，還不一定能夠簽單。這個(gè)過程做完以后，我就直接買了票殺過去了，到了他的公司。當(dāng)時(shí)我就有點(diǎn)懵了。其實(shí)中間他曾經(jīng)給我拋了無數(shù)的信息，就是你可以回去了，我們今天就先聊到這為止。最終就簽了第一單，簽完單之后，因?yàn)楫?dāng)時(shí)培訓(xùn)的時(shí)候教給我們馬上就要收款，我說：不行，今天晚上你必須給我錢。所以說每個(gè)sales其實(shí)都有第一單的經(jīng)歷，這個(gè)對我們工作來講是非常有意義的，我就重點(diǎn)給大家分享一下我個(gè)人在團(tuán)隊(duì)怎么去幫助新人出單和破單。其實(shí)簡單來說，它是一個(gè)叫勤奮加概率的邏輯。我希望他們在第一個(gè)月就要出單，因?yàn)閷λ麄儊碇v，至少活下來了，不會(huì)有那么大的壓力。再從二次拜訪里面挑出20%的比例，第三周我們就要去close，然后第四周作為一個(gè)機(jī)動(dòng)。對我來講，第一次帶團(tuán)隊(duì)，也是個(gè)鼓勵(lì)。第二點(diǎn)，我覺得拜訪量永遠(yuǎn)是銷售的一個(gè)基本功，特別是你剛到一個(gè)市場，你剛接受一個(gè)產(chǎn)品，你什么都不了解，什么都不熟的時(shí)候，我覺得這個(gè)是最明智的。其實(shí)說實(shí)話，你作為新人的時(shí)候，你聽到這句話其實(shí)也就聽聽罷了，因?yàn)槟悴幌嘈牛@簡直是奇跡。所以我總會(huì)說：唉呀這個(gè)客戶，反正他們也去過，他們說這個(gè)客戶也沒有意向，所以每次我都會(huì)把他放過。后面我和他聊，我說你是怎么簽的，他說我什么都沒做，我去了以后老板說：你們阿里巴巴有很多sales來過，我都沒跟他合作，那時(shí)候我還沒想清楚，今天我想明白了，你就直接把合同帶過來我給你簽吧。經(jīng)濟(jì)學(xué)里面有一個(gè)概念叫價(jià)值對等，通俗點(diǎn)來說呢，就是任何事情都用價(jià)值去衡量它，而這個(gè)價(jià)值都是可被量化和被定量的，那背后要么是個(gè)數(shù)字，要么是一個(gè)公式。原來我們在阿里的時(shí)候，產(chǎn)品實(shí)際上是有兩個(gè)，一個(gè)是4萬，一個(gè)是6萬，早期其實(shí)任何sales都想說能夠去簽一些大單。那他會(huì)說我們差不多會(huì)投入，比如說多少錢來獲得一個(gè)用戶，那其實(shí)就是把它放到一個(gè)最小點(diǎn)位，不要說很大，不要說你們一年的預(yù)算是多少錢。那這個(gè)時(shí)候我們通常就會(huì)說了，你看我這只需要6萬塊錢一年，我們在其他省份和你做一樣的行業(yè)和產(chǎn)品的客戶，說他通過阿里巴巴一年找到了一千個(gè)客戶，最后成交了25個(gè)，平均每個(gè)客戶的成交均價(jià)大概是多少，你看他只花了6萬塊錢就獲得了兩個(gè)億的訂單，那你自己算算我這個(gè)投資回報(bào)率是多？所以這個(gè)方法是非常實(shí)用的。比如說一千萬甚至更多的價(jià)值回報(bào)。我收到你這個(gè)需求以后，我會(huì)去看用戶在購買是什么邏輯，最后用戶的理解就是這個(gè)產(chǎn)品，基于我的需求定制出來的。那第三個(gè)步驟，其實(shí)不外乎就是一個(gè)信與不信。要么就是你并沒有清晰地讓我看到我的回報(bào)是可被估量的，是可被量化的，要么壓根你就沒有這個(gè)概念。你不能說撇開道的層面我不談，我就是一輩子來給你用我的這樣一些技巧，比如說你加個(gè)廣告吧，你再買三個(gè)八，這四個(gè)組合在一起對你皮膚更好。【第4集】三招快速找對關(guān)鍵人：孫悟空為什么只找觀音救場？西游記里面的標(biāo)準(zhǔn)橋段：妖怪出沒，唐僧被抓，猴子搬救兵。其實(shí)在銷售中我們經(jīng)常會(huì)碰到這樣的事，你和這個(gè)客戶談得特別好。那這一期我們來聊一聊，如何像孫悟空一樣快速準(zhǔn)確地找到KP。我認(rèn)為這兩者之間的區(qū)別在于決策人未必是銷售關(guān)鍵人，但是銷售關(guān)鍵人是包含決策人的。從戰(zhàn)略到策略到執(zhí)行，從管理到運(yùn)營，甚至到財(cái)務(wù)，那顧名思義，這種情況下這個(gè)老板就是我們說的銷售key person。那接下來跟大家分享一下，不同行業(yè)以及不同企業(yè)規(guī)模關(guān)鍵人大致可以分為三類，決策型、引薦型和潤滑型。尤其是那些福利產(chǎn)品，比如你賣一款辦公軟件給某個(gè)企業(yè)，基本上搞定了某個(gè)業(yè)務(wù)部門老大他有這個(gè)需求，那老大也會(huì)從實(shí)際的操作層面去思考，這個(gè)時(shí)候就會(huì)尋求團(tuán)隊(duì)的意見。那這個(gè)時(shí)候老板也會(huì)反向去征求外貿(mào)部負(fù)責(zé)人的意見，所以我們說這個(gè)外貿(mào)部負(fù)責(zé)人才是我們真正銷售過程中的KP。這些人雖然不直接參與和負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，但他們是該有決定權(quán)的人較為緊密，甚至是上下級。這個(gè)人剛進(jìn)公司也就半年多，他也特別想在這個(gè)位置上出成績。他說老板這邊覺得還是挺好的，但是我還要再親自去跟老板做溝通，把一些細(xì)節(jié)再去做一個(gè)匯報(bào)?！睗撆_詞就是我跟你們沒什么好聊的。結(jié)果這一等等一個(gè)月。后來才知道是我得罪了這個(gè)秘書。因?yàn)楸旧磉@件事情就是由下往上推動(dòng)，已經(jīng)OK了，老板也是決定支持團(tuán)隊(duì)的這個(gè)想法，只是老板走個(gè)流程，委托這個(gè)秘書說你去跟這個(gè)阿里巴巴的sales溝通，回來跟我說一下就行了。那第二個(gè)方法就是間接獲取，可以通過前臺門衛(wèi)以及整個(gè)組織里面其他的一些員工，比如說可以問我們公司具體負(fù)責(zé)這個(gè)業(yè)務(wù)的是哪一位，又或者說我們公司有沒有這樣一個(gè)部門，如果有，那我們應(yīng)該去找誰。所以每次去陌拜的時(shí)候我們總是會(huì)把它偷偷地記錄下來。當(dāng)他知道這是什么妖怪，他就知道我應(yīng)該要去找哪路神仙。如果說今天我們能夠去告訴這個(gè)團(tuán)隊(duì)的人，這個(gè)產(chǎn)品，你們公司買了以后你能加薪，你能晉級，這個(gè)人就會(huì)有動(dòng)力。就像以前我們常用一招就，我們打算讓外貿(mào)部經(jīng)理幫我們引薦他的老板，然后我們告訴他假如你們公司使用了我們的這個(gè)服務(wù)，你想一下是吧？你的這個(gè)業(yè)績一定會(huì)有質(zhì)的飛躍，訂單量肯定會(huì)加大。那由上往下，顧名思義就是單刀直入。最后也跟大家分享一個(gè)找KP在生活中的使用案例，我有個(gè)朋友，他跟那個(gè)女孩子談了很久，排除萬難，終于把這個(gè)女孩征服了。男人嘛對吧，而且年齡又不是差的特別大，然后我朋友調(diào)轉(zhuǎn)槍頭對他未來的小舅子發(fā)起了一頓猛攻。時(shí)間一久，父母的這個(gè)耳根子也軟了，最后就成了。你還別說，我看了感覺還挺有意思，沒準(zhǔn)咱也行，不就是玩押韻嘛。這個(gè)節(jié)目里面有一個(gè)環(huán)節(jié)特別有意思，就是在海選的時(shí)候，評委只給選手一分鐘的才藝展示，也就是說一分鐘以內(nèi)決定你的命運(yùn)。我記得有一個(gè)選手前頭就花了45秒，還沒唱時(shí)間就沒有了，別人根本無法通過這么短的時(shí)間把你整個(gè)的優(yōu)點(diǎn)和能力標(biāo)出來。這就是銷售體驗(yàn)的重要性。賣方思維下的銷售行為往往比較注重于質(zhì)量和結(jié)果，而買方思維則更加偏重于用戶的價(jià)值和需求。用最短的時(shí)間去打動(dòng)客戶，首先要給客戶創(chuàng)造最好、最爽的體驗(yàn)，讓其享受在整個(gè)銷售過程當(dāng)中所以現(xiàn)場感染力就非常關(guān)鍵。注意是產(chǎn)品具象，而不是把完整的產(chǎn)品介紹，用一句話給具象化。在阿里我們對這個(gè)部分的訓(xùn)練也是比較關(guān)注的，我們把產(chǎn)品說明和產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行組合，出三個(gè)套餐。那產(chǎn)品說明五分鐘的版本，他是在前面一分鐘版本之上再加一些產(chǎn)品功能。那產(chǎn)品說明更長的版本，通常我們是把它控制在30分鐘以內(nèi)。那產(chǎn)品價(jià)值一分鐘版本是得非常精準(zhǔn)的提煉出這個(gè)產(chǎn)品給用戶到底帶去什么樣的價(jià)值，你不需要說把它做到很具體，或者說有很多數(shù)字，只要很形象化。那么產(chǎn)品價(jià)值30分鐘的版本還是比較詳細(xì)的。那我們又是一個(gè)永不落幕的廣交會(huì)，而廣交會(huì)時(shí)間限制15天，我們是365天。所以這個(gè)部分的關(guān)鍵點(diǎn)在于如何通過簡短的時(shí)間去打動(dòng)客戶，爭取一個(gè)接下來可以能夠和他坐下來好好溝通的一個(gè)機(jī)會(huì)，而不是說我非要在這樣一個(gè)簡短的時(shí)間里面把我的產(chǎn)品講得多么的具體，多么詳細(xì)，甚至在這樣一個(gè)時(shí)間里面，把公司也給介紹出去，那就是大錯(cuò)特錯(cuò)了。換句話說，一個(gè)好的sales首先就是一個(gè)好的產(chǎn)品專家，就是他能夠用自己的語言把這個(gè)產(chǎn)品真正的賣點(diǎn)，表達(dá)得非常準(zhǔn)確和清楚。【新人加餐 02】出不了業(yè)績？也許是你沒選對平臺和產(chǎn)品今天跟大家聊一個(gè)話題是如何選一個(gè)好的銷售平臺。當(dāng)然我也并沒有說，非要選擇像阿里這樣的公司，社會(huì)上也有很多非常優(yōu)秀的平臺。我也聽到很多朋友給我反饋說有的企業(yè)對sales這個(gè)崗位的限制特別多。好比我個(gè)人過去的職場一樣，當(dāng)然也不是我給他打廣告。這種對一個(gè)sales的發(fā)展是非常不利的。第二點(diǎn)就是這個(gè)平臺的綜合服務(wù)。很多公司對待銷售人員還是不太人性化。第二就是我們看這個(gè)企業(yè)，對待銷售的綜合服務(wù)上，有沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)，有沒有這種標(biāo)準(zhǔn)化的銷售手冊。因?yàn)橛械钠髽I(yè)可能今天需要銷售，只是暫時(shí)的。當(dāng)你選了一個(gè)好的平臺，那我們還得選一個(gè)好的產(chǎn)品。首先，我分了幾個(gè)類別，簡單給大家分享下。像原來我們在阿里巴巴賣的那個(gè)產(chǎn)品，它實(shí)際上就是一個(gè)無形的，也是屬于虛擬的，它本質(zhì)上就是一項(xiàng)服務(wù)，然后很不幸的是這項(xiàng)服務(wù)又不是剛需，也就是人家可以不要他，不像某些產(chǎn)品就是必須得要你。相反，有形的像這種實(shí)際性的商品。特別是UT斯達(dá)康，他當(dāng)時(shí)有一塊業(yè)務(wù)啊是小靈通業(yè)務(wù)，賣的產(chǎn)品就是通話機(jī)。不可能說，因?yàn)槟銇砦揖鸵?，或者因?yàn)槟悴粊砦也灰?。那第二就是我們可以從另外一個(gè)角度來看這個(gè)話題，客戶的價(jià)值在我眼里是用名和利來分的，就是當(dāng)用戶擁有了你的這個(gè)產(chǎn)品以后，是給它的利益帶來了好處，還是給它們名帶了好處。首先，它是屬于無形的虛擬的服務(wù)對吧，然后它也不是剛需。啥別說了，哪怕你這個(gè)sales長得再難看，哪怕你結(jié)巴。也不是這個(gè)意思，核心是去找到這個(gè)產(chǎn)品最后真正的那個(gè)價(jià)值點(diǎn)，我們自己得看清楚。再結(jié)合你過去的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，你更加擅長賣無形的呢還是賣有型的。還有另外一個(gè)幫派，他最擅長賣那些看不見摸不著的，但是它會(huì)讓你覺得，它就存在。這句話很有意思，表面上聽起來他的需求是水，實(shí)際上真正的需求是我渴了。在銷售中這兩個(gè)例子都是經(jīng)常遇到，而且也是非常正常的，那有時(shí)候我們對于用戶的需求判斷是錯(cuò)誤的。他說是的，那我說你要怎么解決呢。我們可以做個(gè)測試，就很簡單，你就打電話給他，或者你下次去趟，告訴他王總，比如說你不是嫌貴嗎？我終于向我的老板請示了，我現(xiàn)在給你打多少折，那今天你給我簽。其實(shí)我們銷售的過程當(dāng)中經(jīng)常會(huì)碰到這樣的狀態(tài)，有時(shí)候面對客戶提出各種各樣的問題，我們要兵來將擋，水來土掩。有時(shí)候我們提出簽單被拒簽了，我們把這個(gè)拒簽理由當(dāng)真了錯(cuò)過了真正的潛在機(jī)會(huì)。挖掘需求和尋找痛點(diǎn)最好的方法就是提問。實(shí)際情況，并不是所有的客戶都能夠清晰地表達(dá)出他的需求。提煉需求得我們自己來。那首先這些問題都有個(gè)特性，就是它們都是開放式的，而不是封閉式的。他到底是對哪一個(gè)部分不滿意，是業(yè)績還是客戶數(shù)，是市場規(guī)模品牌團(tuán)隊(duì)還是貿(mào)易形式。拋這個(gè)動(dòng)作是在需求后面，拋產(chǎn)品的過程實(shí)際上就是解決用戶問題和滿足他需求的一個(gè)過程。我們?nèi)ソ桢X，通常的回答都是，唉呀我最近手頭不太方便，我最近剛剛買了房，我最近剛剛買了支股票。好比借錢，我認(rèn)為所有那些借不到錢的不是對方的問題，一定都是自己的問題。第一，我說借一萬塊錢急用，并沒有表達(dá)清楚這個(gè)錢是拿來干嘛的，對你來說就是你的風(fēng)險(xiǎn)是不可評估的。其實(shí)要想讓對方很舒服地把錢給你，實(shí)際上就像我們之前說的那個(gè)價(jià)值對等觀念是一樣的，就是你得讓對方看到風(fēng)險(xiǎn)邊際和收益的期望。我們說不怕客戶沒有問題，就怕客戶說沒問題，沒問題才是最可怕的，沒問題就是最大的問題。那我們要做的就是給他信心，所以所有拒簽問題背后的核心問題，我總結(jié)為就是一個(gè)信心問題。策略里面通常一些表達(dá)就是，唉呀我們業(yè)務(wù)上剛剛做了一個(gè)調(diào)整，可能現(xiàn)在還不是最好的一個(gè)時(shí)機(jī)。不管你這個(gè)產(chǎn)品是屬于有形的商品還是無形的服務(wù)，實(shí)際上它都是分為這兩類?？墒俏疫@個(gè)支出能夠產(chǎn)生效率，而效率會(huì)議出我的效益也就是我的收益。就是他對你這個(gè)事情沒有信心。就是可以采用這樣的一些話術(shù)來做一些回轉(zhuǎn)。在阿里的時(shí)候，我們有很多sales也會(huì)犯這樣一些錯(cuò)誤?！镜?集】利用好這3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，提高客戶預(yù)約成功率不知道大家有沒有看過一部電影，叫《當(dāng)幸福來敲門》。坦白講如果不簽單就拿不到提成，沒有提成他們就無法生存。就是這個(gè)客戶和他兒子之間有一個(gè)矛盾。在銷售當(dāng)中，預(yù)約客戶這個(gè)動(dòng)作頻次是非常高的，也是二次拜訪的關(guān)鍵一步。那么客戶預(yù)約的核心是什么呢？其實(shí)核心是在于拜訪的目的，我們說預(yù)約只是一個(gè)動(dòng)作，目的是爭取拜訪的機(jī)會(huì)。比如每個(gè)sales每天把他拜訪幾家客戶，包括這個(gè)客戶整個(gè)談話的內(nèi)容要全部歸檔和記錄做總結(jié)，還要對這次拜訪后的客戶狀態(tài)重新進(jìn)行更新和歸類。那再有，比如說像這種啊C和D類客戶，可能這是一次維護(hù)關(guān)系。然后每一次的辦法實(shí)際上是一個(gè)遞進(jìn)的過程，而不是重新倒回去或者去聊一些沒