【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 解決的問題，特別是在談判雙方不太熟悉的時(shí)候，應(yīng)把容易的問題先解決，最后再去談比較困難的問題。因此，在制定談判議程的時(shí)候?qū)﹄y易問題的劃分，根據(jù)談判對(duì)象、談判的內(nèi)容可以靈活處理。◆事先將議程草案送達(dá)參與談判各方議程制定出來后，應(yīng)該把議程草案送給談判各方過目，特別要注意的是在議程中一定不要出現(xiàn)強(qiáng)硬的詞語，而要用一些中性的詞語和一般性的語言來描述談判的內(nèi)容和議程，以避免給對(duì)方造成不良印象。在議程中還要設(shè)定固定的談判時(shí)間。每一項(xiàng)議程用30分鐘的時(shí)間或用3個(gè)小時(shí)的時(shí)間？不管時(shí)間長(zhǎng)短，一定要對(duì)議程的每一項(xiàng)設(shè)定一個(gè)時(shí)間，目的是使雙方討論所花的時(shí)間不超出相應(yīng)的范圍，使談判更有效率。如果談判超出預(yù)定的時(shí)間，比如原來決定談這項(xiàng)議程用4個(gè)小時(shí)的時(shí)間，現(xiàn)在已經(jīng)過了6個(gè)小時(shí)，大多數(shù)人就會(huì)變得煩躁不安，如果談判對(duì)手變得煩躁不安，就不利于談判順利進(jìn)行。因此，要主動(dòng)控制整個(gè)談判的局面，議程是在談判的準(zhǔn)備階段中一個(gè)非常重要的內(nèi)容。如何營(yíng)造良好的談判氛圍議程制定好之后，就要準(zhǔn)備開始談判了。為了使談判更順暢，還要營(yíng)造一個(gè)非常好的談判氛圍。如果在主場(chǎng)談判更易做好，但如果到第三方地點(diǎn)去談，就要把設(shè)備和輔助工具帶上，或者第三方的地點(diǎn)有相應(yīng)的設(shè)備和輔助工具；如果是在客場(chǎng)談判同樣也需要數(shù)據(jù)的展示、圖表的展示，所以，要把相應(yīng)的設(shè)備、輔助的工具準(zhǔn)備好。臨陣磨槍會(huì)讓人覺得你不夠?qū)I(yè)。——主場(chǎng)/客場(chǎng)談判時(shí)，到底是客場(chǎng)好還是主場(chǎng)好，根據(jù)不同的內(nèi)容和不同的談判對(duì)手可以有不同的選擇。如果是主場(chǎng)，可以比較容易地利用策略性的暫停，當(dāng)談判陷入僵局或矛盾沖突時(shí)，作為主場(chǎng)可以把談判暫停，再向?qū)＜一蝾I(lǐng)導(dǎo)討教。【案例】在一次談判中，談判對(duì)方的首席代表是一個(gè)非常精益求精、對(duì)于數(shù)字很敏感、做事情非常認(rèn)真、要求非常高的人。針對(duì)談判對(duì)手的這一特點(diǎn)，主場(chǎng)方在安排座位的時(shí)候，故意把對(duì)方的首席代表有可能坐的位子固定下來，然后在他對(duì)面的墻上掛張畫，并且把畫掛得稍微傾斜，當(dāng)這位首席代表坐到該位置上時(shí)，他面對(duì)的是一張掛歪了的畫，而他本人是一個(gè)追求完美的人，他的第一個(gè)沖動(dòng)是站起來把那張畫扶正。但是因?yàn)樗麄儾皇侵鲌?chǎng)，不可能非常不禮貌的去扶正，這使得他在談判中受到了很大的影響，他變得焦慮、煩躁，最后整個(gè)談判被主場(chǎng)方所控制。所以，有時(shí)可以利用主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)達(dá)到談判的某些目的。當(dāng)然，客場(chǎng)也有相應(yīng)的好處，客場(chǎng)就是自己帶著東西到對(duì)方那兒去談。中國是好客之邦，別人到中國來了，中國人一般都表示歡迎，表示尊敬，特別是別人提出一些要求時(shí)，我們一般也會(huì)滿足他。所以作為主方容易滿足對(duì)方的要求，當(dāng)自己作為客場(chǎng)的時(shí)候，也可以提出一些要求，如可以把談判議程要過來。當(dāng)然因?yàn)榭蛨?chǎng)是不熟悉的環(huán)境，會(huì)給談判者帶來這樣或者那樣的不安。因此，要做好充分的思想準(zhǔn)備。還有一種情況是既不是主場(chǎng)也不是客場(chǎng)，即在第三方進(jìn)行談判，這時(shí)我們必須攜帶好各種各樣的工具、設(shè)備和有關(guān)資料，因?yàn)榇蠹覍?duì)環(huán)境都不熟悉，相對(duì)比較公平。表32 主客場(chǎng)環(huán)境利弊對(duì)比位 置考慮因素主場(chǎng)公司大廈中的辦公室或會(huì)議室被認(rèn)為是主場(chǎng)。比較容易運(yùn)用策略性的暫停。很難避免計(jì)劃外的暫停。易于向自己的專家討教意見中立地帶第三方的辦公室，或租借的公共會(huì)議室被認(rèn)為是中立地帶。鑒于對(duì)環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風(fēng)。雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同?？蛨?chǎng)客場(chǎng)是指屬于對(duì)方的辦公室或會(huì)議室。對(duì)環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制談判中的細(xì)節(jié)部署。借口不得不把事情交回給辦公室的同事來拖延時(shí)間?！獣r(shí)間/休息/溫度/點(diǎn)心另外，不同的談判時(shí)間也決定了談判的結(jié)果可能受到的影響。通過調(diào)查表明，一般人上午11點(diǎn)的精力是最旺盛的，那么，是不是可以把談判時(shí)間選在上午11點(diǎn)？也不一定。如果自己精力最旺盛的時(shí)間是下午兩點(diǎn)，而對(duì)方下午兩點(diǎn)鐘容易困，我們就可能把時(shí)間選擇在下午兩點(diǎn)開始。是放在一周中的最后兩天談，還是放在前半周?一般談判不要放在周五，周五很多人都已經(jīng)心浮氣躁，沒有心思靜下心來談，談判很難控制，結(jié)果可能就不是雙贏。所以談判時(shí)間的選擇要考慮好。同時(shí)談判現(xiàn)場(chǎng)的溫度調(diào)節(jié)也需要考慮。從一般的談判經(jīng)驗(yàn)來講，談判現(xiàn)場(chǎng)的溫度要盡量放低一點(diǎn)，溫度太高人容易急躁，容易發(fā)生爭(zhēng)吵、爭(zhēng)執(zhí)，溫度放得低一點(diǎn)效果會(huì)更好。談判現(xiàn)場(chǎng)是否安排點(diǎn)心，是否有休息，這都是營(yíng)造一個(gè)好的談判氛圍必須考慮的。可以遲一點(diǎn)供應(yīng)點(diǎn)心或者吃午餐、晚餐，讓大家有饑腸轆轆的感覺，會(huì)有利于推進(jìn)整個(gè)談判的進(jìn)程。【自檢】在一周之中，你認(rèn)為談判時(shí)間應(yīng)該定在哪一天，為什么星期五最不適宜談判？@_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆見參考答案3－1談判座位的安排有相應(yīng)的講究。一般首席代表坐在中間，最好坐在會(huì)議室中能夠統(tǒng)領(lǐng)全局的位置。比如圓桌，橢圓桌比較尖端的地方，白臉則坐在他旁邊，給人一個(gè)好的感覺。紅臉一般坐在離談判團(tuán)隊(duì)比較遠(yuǎn)的地方，強(qiáng)硬派和清道夫是一對(duì)搭檔，應(yīng)該坐在一起。最好把自己的強(qiáng)硬派放到對(duì)方的首席代表旁邊，干擾和影響首席代表，當(dāng)然自己的紅臉一定不要坐在對(duì)方紅臉的旁邊，這樣雙方容易發(fā)生沖突。通過座位的科學(xué)安排也可以營(yíng)造良好的談判氛圍?！颈局v總結(jié)】談判人員中一般有首席代表、白臉、紅臉、清道夫和強(qiáng)硬派5種角色，他們?cè)谡勁兄邪l(fā)揮著不同的作用；一人可以扮演一個(gè)或多個(gè)角色，但不管怎樣，這些角色是缺一不可的。在談判中還要設(shè)定自己的底線，并在談判中把自己的底線告訴對(duì)方，底線是不能隨便更改的，在談判中一定要堅(jiān)持這一原則。在談判之前還要擬訂一個(gè)談判原則，避免倉促上陣，做到有備而來，有備無患。為了談判的順利進(jìn)行，還應(yīng)在談判中營(yíng)造一個(gè)良好的談判氛圍，盡量使雙方滿意。【心得體會(huì)】__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第4講 談判的開始階段(上)【本講重點(diǎn)】專業(yè)的行為表現(xiàn)案例學(xué)習(xí)：湯姆的一天專業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢(shì)開始談判應(yīng)注意的問題專業(yè)的行為表現(xiàn)在與人交往的過程中，第一印象是非常重要的。一個(gè)人能否吸引別人的注意，可以從他的著裝、談吐、舉止，包括一些細(xì)微的動(dòng)作，如眼神、表情、說話的聲音等許多方面都能給人產(chǎn)生好或不好的印象。而印象的好與不好，每個(gè)人都不一樣，標(biāo)準(zhǔn)沒法統(tǒng)一。但總的來講，只要是專業(yè)的行為，一般都能給人一個(gè)非常好的印象。比如在談判的時(shí)候，如果你把一疊厚厚的資料放在談判桌上，會(huì)給對(duì)手一個(gè)什么感覺呢？對(duì)手肯定覺得你對(duì)這個(gè)談判非常重視，做了很充足的準(zhǔn)備，表示你對(duì)他非常重視，也說明你很專業(yè)。而如果我們的一些文檔資料和數(shù)據(jù)是通過一張皺皺巴巴的紙遞交給對(duì)方，對(duì)方會(huì)是什么感覺呢？他肯定覺得你對(duì)他不夠重視，至少對(duì)這次談判不太重視。因此，如果在一些細(xì)節(jié)的地方做到很專業(yè)，會(huì)給對(duì)手一個(gè)非常好的印象。記住：你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)來留下第一印象?。?！一般給對(duì)方第一印象的時(shí)間只有7秒鐘。從接觸一開始，7秒鐘的時(shí)間你就已經(jīng)給對(duì)方留下一個(gè)印象，是不是專業(yè)，能干不能干就能判斷出來。專業(yè)行為表現(xiàn)包括幾方面的內(nèi)容：◆第一是外表，即穿著打扮怎么樣；◆第二是身體語言及面部表情，身體語言包括姿勢(shì)語言；◆第三是日常工作和生活中的禮儀，包括像握手、對(duì)話、會(huì)議禮儀、電梯禮儀等。外表、身體語言、表情禮儀構(gòu)成整個(gè)的專業(yè)行為。你只有7秒鐘而且——我已經(jīng)開始計(jì)時(shí)了！?。?【自檢】以你的經(jīng)歷，如果你跟別人第一次見面，對(duì)方給你留下的最深刻的印象是什么？試舉一個(gè)曾給你留下最好印象的人，究竟他哪方面吸引你？最不好的印象是誰？究竟他在哪方面不好？你應(yīng)該如何給人一個(gè)好印象?@________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________案例學(xué)習(xí)：湯姆的一天【案例】客戶代表湯姆9點(diǎn)和CB制造公司的CEO卡特先生有一個(gè)約會(huì)。湯姆被任命為CB和他的公司之間的聯(lián)系人，并且在以后幾個(gè)月中要花很多時(shí)間在CB公司里。他希望他能通過此項(xiàng)工作被任命到更高的職位。在一個(gè)下著雨的星期一的早晨，他將要和卡特先生進(jìn)行第一次會(huì)晤。湯姆9:01趕到了前臺(tái)，他渾身濕漉漉的，上氣不接下氣：“嗨，卡特在嗎？我跟他有個(gè)約會(huì)?！鼻芭_(tái)冷淡地看了他一眼說：“卡特先生在等你，請(qǐng)跟我來?！睖芬恢皇帜弥陚?，另一只手拿著公文包進(jìn)了卡特的辦公室?？ㄌ貜淖篮蟪鰜碛铀??？ㄌ匕亚芭_(tái)接待又叫了進(jìn)來，讓她把湯姆滴水的雨傘拿出去。湯姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。接著他們握手，湯姆隨口說道：“我花了好大的功夫才找到地方停車！”卡特說： “我們?cè)跇呛笥幸粔K公司專用停車場(chǎng)?！睖氛f：“哦，我不知道。”湯姆拽出一把椅子坐在卡特的書桌旁邊，他一邊從公文包中拿出資料，一邊說：“哦，卡特，非常高興認(rèn)識(shí)你?？磥砦覀儗?huì)有很多時(shí)間合作。我有一些關(guān)于產(chǎn)品方面的主意?！笨ㄌ赝ｎD了一下，好像拿定了什么主意似地說：“好吧，我想你還是主要和我們的凱絲女士打交道吧。我現(xiàn)在就叫她進(jìn)來，你們兩個(gè)可以開始了。”這就是湯姆去拜訪ＣＢ公司的ＣＥＯ卡特先生的過程。在這個(gè)案例中，湯姆實(shí)際上在很多情節(jié)上犯了很多錯(cuò)誤。哪些情節(jié)出錯(cuò)了？◆湯姆的不專業(yè)行為主要表現(xiàn)在■匆忙赴會(huì)，而約會(huì)對(duì)象還是公司最高層的領(lǐng)導(dǎo)！對(duì)人不尊敬！■穿著、談吐、對(duì)該公司的周邊環(huán)境沒考慮好！■在前臺(tái)說話隨意，缺乏起碼的禮貌和尊重！■把滴水的雨傘拿進(jìn)辦公室?！鲞t到了也不向?qū)Ψ降狼?！只是解釋不知道在哪兒停車?！鲆娒嬷?，沒有寒暄，沒做鋪墊工作，直接就進(jìn)入正題！◆湯姆的不專業(yè)行為導(dǎo)致■前臺(tái)冷淡。■卡特取消與他談話打算，讓他去跟另外一個(gè)部門經(jīng)理會(huì)談，不愿意與他溝通。【自檢】如果你是前臺(tái)或卡特先生，你對(duì)湯姆的印象如何？湯姆應(yīng)該做些什么事來為這次約會(huì)做準(zhǔn)備？在見到卡特先生的頭幾分鐘湯姆應(yīng)該做些什么？@________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆見參考答案41專業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢(shì)作為一個(gè)專業(yè)的人士，無論從他的衣著，言語，都要非常注意，只有專業(yè)的形象，才能夠幫助你取得談判優(yōu)勢(shì)，什么是專業(yè)的形象呢？專業(yè)的形象：◆適合你的工作場(chǎng)所的穿著文化◆你想成為什么樣，就穿什么樣◆即便不想升職，也要穿得讓人尊重例如到書店買書，怎么判斷書的好壞呢？首先根據(jù)書封面，如果封面很漂亮，很精致，讀者也許會(huì)花更多的錢接受這本書。對(duì)人也是一樣，人靠衣服馬靠鞍，在著裝上要特別注重，要穿適合你工作場(chǎng)所所穿的衣服。如果想讓別人尊重你，就要穿得比較漂亮一點(diǎn)，至少整齊、干凈，而不是邋邋遢遢。人們第一眼是根據(jù)封面來判斷書的好壞的！例如去眼鏡商店買眼鏡，如果一個(gè)商店的服務(wù)員穿著白大褂，給你介紹眼鏡的質(zhì)量、性能等等；而另一個(gè)商店的服務(wù)員穿著休閑裝、牛仔褲、Ｔ恤，你愿意選擇哪家商店呢?你準(zhǔn)會(huì)選擇服務(wù)員穿著白大褂的商店。因?yàn)榉?wù)員的穿著代表知識(shí)和權(quán)威，哪怕他只是一幅賣眼鏡的，因?yàn)樗闹b，給人感覺很專業(yè)，人們更愿意相信他，買他的東西。同樣，買鉆石戒指，賣戒指的商場(chǎng)服務(wù)人員在拿戒指出來的時(shí)候，他戴了一幅白手套，給人感覺這個(gè)戒指很值錢、很貴，因?yàn)樗浅Ｐ⌒囊硪淼匕呀渲笍某閷侠锬贸鰜斫o顧客看。最后顧客選擇了這枚戒指。而實(shí)際上另外一家商場(chǎng)的戒指也很好，價(jià)格也比它便宜，但是這個(gè)服務(wù)人員，穿的衣服，包括他沒有戴著白手套給人感覺就不好。因此，衣著，能夠在談判中幫我們樹立一種優(yōu)勢(shì)，也能夠得到談判對(duì)手的尊重。男士的專業(yè)形象小貼士：◆西裝◆長(zhǎng)袖襯衫◆領(lǐng)帶◆腰帶◆鞋◆頭發(fā)男士的專業(yè)形象和女士專業(yè)形象怎么區(qū)分呢？男士在談判中一定要穿西服，穿比較正規(guī)的西服，里面要穿長(zhǎng)袖的襯衫，不能穿短袖襯衫搭西服。領(lǐng)帶的選擇，要根據(jù)你的談判對(duì)象來選擇，如果他是一個(gè)比較保守的公司，談判的主談人員是一位老人，就不要戴非常鮮艷的領(lǐng)帶，他可能不喜歡。但如果是年輕人就可以考慮到領(lǐng)帶顏色活潑一點(diǎn)。男人有非常重要的三帶，即皮帶、領(lǐng)帶和鞋帶。鞋一定要穿比較深色的，最好不要穿白色的、咖啡色或紅色的鞋，最好穿黑色的鞋，這樣比較正規(guī)；襪子的顏色不要太淺，最好穿深色的襪子，這樣更能體現(xiàn)出你的專業(yè)形象。發(fā)式方面，不要太像嬉皮士一樣，弄得花花綠綠的，應(yīng)該以干凈、整齊為準(zhǔn)，頭發(fā)不能太長(zhǎng)，因?yàn)楫吘共皇俏乃嚾Φ娜?，不能禿頭或頭發(fā)太短，頭發(fā)上要特別注意修飾。女士的專業(yè)形象小貼士：◆讓色彩說話◆穿得足夠正式◆干凈而無褶皺◆注意你的長(zhǎng)筒襪◆戴適當(dāng)配飾——鞋，包，眼鏡，絲巾，腰帶◆化妝得體（少就是多）女士要懂得用色彩說話，穿著要比較正式，不要穿一些有褶皺的衣服；穿長(zhǎng)筒襪的時(shí)候一定要特別注意，長(zhǎng)筒襪一定要比裙子長(zhǎng)，可以用一些適當(dāng)?shù)呐湮飦硖嵘龑I(yè)感覺，如包、眼鏡、絲帶、絲巾或一些裝飾品，來突出專業(yè)形象。當(dāng)然，裝飾品不要太多，多了就很花哨，別人的注意力可能集中在服飾上，而不在專業(yè)形象上?；瘖y方面