【文章內(nèi)容簡介】 第三章 商務(wù)談判的內(nèi)容 貨物買賣談判 ? ：針對(duì)有形商品而進(jìn)行的商務(wù)談判 ? ：難度相對(duì)簡單；條款比較全面 ? 標(biāo)的；數(shù)量；品質(zhì)；包裝；價(jià)格；交貨；支付；檢驗(yàn)；不可抗力；索賠和仲裁。 談判的可變量（ 6P＋ 2Q） ? P Purpose ? P Package ? P Price ? P Payment ? P Process ? P People ? Q Quality ? Q Quantity 技術(shù)貿(mào)易談判 ? ? ? ? ? 工程承包、租賃、合資、合作談判 第 四 章 商務(wù)談判中的思維、心理和倫理 ? ? 談判的泛化理解；人性理解；理性理解。 ? ? ? ? ?一般談判禁忌： 戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪 ?專業(yè)談判禁忌： 盲目、低估、不能突破、只顧自己、假設(shè)自縛、掉以輕心、失去耐心 ?談判人員心理素質(zhì)要求： 沉著、冷靜、審時(shí)度勢、應(yīng)變 ? 目標(biāo)：動(dòng)搖對(duì)方意志；瓦解對(duì)方斗志；誘使對(duì)方反戈。 心理狀態(tài)： 起始狀態(tài)（靜態(tài)）： 戰(zhàn)時(shí)準(zhǔn)備 ——策略型狀態(tài) 平時(shí)準(zhǔn)備 ——自然心理狀態(tài) 過程狀態(tài)（動(dòng)態(tài)）：正向；負(fù)向 變化因素 心理戰(zhàn)的基本方式：唬、誘、攪 ? ? ? ? 商務(wù)談判中的公平 ? 商務(wù)談判中的公平一般是指談判地位、權(quán)利、義務(wù)的平等 ,包含以下兩層內(nèi)容 :其一是談判主體不論其所代表的企業(yè) (或政府 )規(guī)模大小 ,實(shí)力強(qiáng)弱 ,在經(jīng)濟(jì)和其它領(lǐng)域中影響力的大小 ,在談判桌旁的地位是平等的。其二是就談判終結(jié)后的結(jié)果而言的 ,尤其是對(duì)達(dá)成的合約 ,各方在權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)上是平等的。 請(qǐng)選擇大家基本公認(rèn)的優(yōu)秀談判人員應(yīng)該具備的能力與特點(diǎn)，在下列14個(gè)答案中選出 7個(gè)。 ? 策劃能力 辯論技巧 解決實(shí)際問題的高水平機(jī)智 堅(jiān)韌不拔的精神 面對(duì)壓力，頭腦保持清醒 有膽量，愿冒風(fēng)險(xiǎn) 傾聽和交流技巧 多愁善感 較好地了解和運(yùn)用每個(gè)談判立場的力量 有在談判中積累的經(jīng)驗(yàn) 1有信心、授權(quán)和職業(yè)道德 1當(dāng)機(jī)立斷 1熟知產(chǎn)品、服務(wù)和涉及的商務(wù)問題 1愿意讓步 第六章 商務(wù)談判過程 開局 報(bào)價(jià) 交鋒 妥協(xié) 簽約 商務(wù)談判三步曲 ? Claiming Value 申明價(jià)值： 充分溝通了解各自的利益需要 ? Creating Value 創(chuàng)造價(jià)值： 尋求最佳方案平衡各自利益 ? Overing barriers to agreement 克服障礙： 攻堅(jiān)戰(zhàn) 良好的開局是成功的一半。 ? 具體問題的說明（ 4P： purpose（目的）、 plan（計(jì)劃）、 pace（進(jìn)度）、 personalities（成員） 建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥? 開場陳述和報(bào)價(jià)（報(bào)價(jià)有法律效力嗎？） 報(bào)價(jià)規(guī)律 ? 禮貌、尊重；自然、輕松；友好合作；積極進(jìn)取 ? 協(xié)商式開局、坦誠式開局、慎重式開局、進(jìn)攻式開局 ? 把握氣氛；次序邏輯；掌握節(jié)奏；溝通說服 ? 讓步的原則 維護(hù)整體利益；明確讓步條件；選擇讓步時(shí)機(jī)；確定讓步幅度。 讓步策略 于己無損；以攻對(duì)攻；強(qiáng)硬式讓步；坦率式讓步；穩(wěn)健式讓步 產(chǎn)生僵局的原因：立場分歧；溝通障礙；談判人員的素質(zhì) 真假僵局的含義。 真僵局：確因雙方交易條件相差太遠(yuǎn)，無法達(dá)成交易。 ? 假僵局：雙方只是為了得到更為優(yōu)惠的交易條件而暫時(shí)出現(xiàn)的僵局，并非不想達(dá)成交易。 ? 思考題：如何辨別？ 如何打破僵局？ 回避分歧，轉(zhuǎn)移談判議題（不要死盯某一點(diǎn)）； 尊重客觀，關(guān)注利益；商定多種方案，多種選優(yōu)；尊重對(duì)方，有效退讓；臨時(shí)換將；冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)，改善談判環(huán)境；利用調(diào)解人。 囚犯困境 坦白 不坦白 坦白 (5,5) (2,10) 不坦白 (10,2) (33) 甲方 乙方 ? 成交；中止；破裂 達(dá)成 未達(dá)成 改善 A B 沒有變化 C D 惡化 E F 關(guān)系改善程度 交易是否達(dá)成 第七章 商務(wù)談判中的價(jià)格談判 ? ? ? ? ? ? ? ? 理想的目標(biāo)：這是你想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 但為了達(dá)成協(xié)議你愿意對(duì)此讓步 ? 現(xiàn)實(shí)的目標(biāo) 這是你在談判的范圍內(nèi)在此范圍內(nèi)你將愿意成交打算實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) ? 回落目標(biāo) 這是你必須堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 如果無法實(shí)現(xiàn)回落目標(biāo)，你寧可放棄這筆交易 ? ? ? 第八章 商務(wù)談判簽約 合同法與經(jīng)濟(jì)合同 ? 具有民事權(quán)利能力和民事行為能力，依法獨(dú)立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的組織。 條件：依法成立；有必要的財(cái)產(chǎn)或經(jīng)費(fèi)；有自己的名稱、組織機(jī)構(gòu)和場所；能夠獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任。 思考：法人與自然人能簽訂經(jīng)濟(jì)合同嗎？ ? 要約與承諾； 經(jīng)濟(jì)合同的主要條款：基本條款（標(biāo)的、價(jià)金、期限）和普通條款 有效合同的條件：雙方意思表示一致；具有訂立合同的能力；對(duì)價(jià)；內(nèi)容合法；符合法定的形式；意思表示真實(shí)、明確。具體。 ? ? 違約責(zé)任：違約金；賠償金；繼續(xù)履行合同義務(wù)；其他經(jīng)濟(jì)責(zé)任 ? ? ? ? 、變更、解除與中止 ? 合同的簽訂 ? ? ? 第三編 商務(wù)談判藝術(shù) 第九章 商務(wù)談判策略 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? “ 強(qiáng)硬型 ” 談判作風(fēng)的策略 ? “ 不合作型 ” 談判作風(fēng)的策略 ? “ 陰謀型 ” 談判作風(fēng)的策略 ? “ 合作型 ” 談判作風(fēng)的策略 ? “ 感情型 ” 談判對(duì)手的策略 ? “ 固執(zhí)型 ” 談判對(duì)手的策略 ? “ 虛榮型 ” 談判對(duì)手的策略 第十章 商務(wù)談判溝通 談判高手的 12項(xiàng)基本才能 項(xiàng)目 簡述 1 魅力 讓你的談判對(duì)手對(duì)你既尊敬、又畏懼。尊敬來源于你的專業(yè)水平很高，而且對(duì)人謙恭有禮。 在重視自身利益最大化的同時(shí)，也要尊重對(duì)方應(yīng)得的利益，切忌“我予取予求”。 2 勇氣 談判的膽識(shí)就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。 3 心理透視 即通過對(duì)對(duì)方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來了解對(duì)方的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。再根據(jù)你所分析的結(jié)果，來制定實(shí)施與對(duì)方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。 例如 1：你的談判對(duì)象坐態(tài)輕松，說明他防備不嚴(yán)，你可以大膽地采取進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。 例如 2：你的談判對(duì)象著裝精致，重視個(gè)人修飾，你在談判中要切忌直截了當(dāng)，最好語言委婉，不給對(duì)方太大的壓力。 4 機(jī)智 強(qiáng)調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的變化推進(jìn)談判。 例如：當(dāng)你向談判對(duì)手發(fā)出第二個(gè)提問后，對(duì)方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時(shí)機(jī)。 5 公關(guān)口才 切記三大使命 —— 創(chuàng)造利潤、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營，運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓P(guān)語言圍繞這三大使命進(jìn)行談判。 6 交際能力 建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。 7 審慎性 審慎性和守口如瓶共同強(qiáng)調(diào)了談判的謹(jǐn)慎性。即不要隨便透露談判底線，要等到談判的最后一分鐘再下結(jié)論、做承諾，否則就很難反悔。 8 守口如瓶 9 知識(shí) 要保證自身知識(shí)的深度和廣度。 10 記憶力 要對(duì)合約中的記錄清楚記憶，即使是對(duì)過去的談判過程和結(jié)果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。 11 耐心 談判過程總是糾纏不清，起起伏伏，因而必須要有很好的耐心。 12 策略 策略是談判制勝的關(guān)鍵因素之一，要會(huì)在不同的情況下使用不同的策略。 全方位口才的四大訓(xùn)練方向 項(xiàng)目 簡述 1 單向 表達(dá) 公關(guān)口才 要做到受人歡迎。談判前要和對(duì)方密切關(guān)系，談判時(shí)要言之有物、見解獨(dú)到且清楚明白 思維口才 要做到受人敬重。要認(rèn)真傾聽對(duì)方的講 話，并且能抓住對(duì)方講話的重點(diǎn) 2 雙向溝通技巧 重點(diǎn)要了解對(duì)方的需求。在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)與對(duì)方的良好溝通，然后在溝通的平臺(tái)上設(shè)法說服對(duì)方 3 說服辯論 要做到條理分明、邏輯性強(qiáng) 4 談判策略 要能根據(jù)不同的談判內(nèi)容和談判對(duì)手使用不同的談判策略，并與說服辯論良好結(jié)合 注 意 說 話 的 語 氣 （ ） 你 在 說 什 么 （ ） 你 是 怎 么 說 的 （ ） 你 的 身 體 語 言 7％ 38％ 55％ 非言語性信息溝通渠道 —— 傳遞思想、情感 非言語表述 行為含義 手勢 臉部表情 眼神 姿態(tài) 聲音 柔和的手勢表示友好、 商量、 強(qiáng)硬的手勢 則意味著：“ 我是對(duì)的， 你必須聽我的”。 微笑表示友善禮貌， 皺眉表示懷疑和不滿意 盯著看意味著不禮貌， 但也可能表示興趣，尋求支持 雙臂環(huán)抱表示防御， 開會(huì)時(shí)獨(dú)坐一隅意味著傲慢或不感興趣 演說時(shí)抑揚(yáng)頓挫表明熱情， 突然停頓是為了造成懸念，吸引注意力 傾聽是通往合作的階梯 ? 記住，不要讓聽和說同步進(jìn)行 ? 控制全局的最好方法之一是聆聽 : Yes。 Please go on… ? 成功的談判者 50%以上的時(shí)間用來聆聽 ? “ 談 ” 是任務(wù)， “ 聽 ” 是一種能力，是獲取對(duì)方信息的最佳方法。 保持清醒的一些方法 ? 不要交叉胳膊和雙腿 ? 在椅子上坐直 ? 面對(duì)著說話人 ? 身體向前傾 ? 盡量用眼神來交流 ? 做筆記 聆聽的最佳方法－ 提問 ? 1. 提前計(jì)劃你的問題 ? 2. 有目的地發(fā)問 ? 3. 抑制爭論念頭 ? 4. 不要做任何假定 ? 5. 提出無確定答案的問題 ? ： － 沉默是金 － 等待時(shí)機(jī)，重新提出 ? 對(duì)方緊張的表現(xiàn)： 抽煙 擦眼鏡 轉(zhuǎn)筆 聲音發(fā)抖 不敢直視 …… 說話的技巧 ? 別說太長 ? 用對(duì)手的語言 ? 在對(duì)手的理解水平 ? 不時(shí)檢查對(duì)手的理解程度 ? 當(dāng)你必須說不時(shí)： I agree… ..but… . ? 盡量讓對(duì)手感到體貼 說話的思路（ PREP） ? Point 觀點(diǎn) ? Reason 理由 ? Example 舉例 ? Point 重復(fù)觀點(diǎn) 聲音的運(yùn)用 ? P – passion 激情 ? A – articulation 清晰 ? M – modulation 抑揚(yáng)頓挫 ? P – pronunciation 發(fā)音清晰 ? E – enumeration 斷句清晰 ? R – repeat 重復(fù) ? S – speed 語速 溝通柔順劑 ? S – Smile ? O Open ? F Forward ? T Touch ? E – Eye contact ? N Nod 主動(dòng)出擊的戰(zhàn)術(shù) 1 ? 攻擊要塞 (制其首腦 ) ? 期限戰(zhàn)術(shù)