【文章內(nèi)容簡介】 喜歡”）開場技巧二：促銷開場零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段，那么促銷的開場就是門店導(dǎo)購會經(jīng)常用到的開場技巧，同時促銷又是提升業(yè)績很好的方法。然而：太多的促銷被我們終端的導(dǎo)購白白浪費了，為什么這么說呢？培訓(xùn)的課堂，進行到這里的時候，我都會讓前排的幾個導(dǎo)購，依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：“小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個導(dǎo)購按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音，不要管那么多。她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的導(dǎo)購，你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的？大家無一例外地回答，是最后一位導(dǎo)購，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！各位，可見同樣的一家門店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨品，為什么在不同導(dǎo)購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注意過這個問題嗎？我要表達(dá)的就是——運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的：“哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確，突出重音）“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送……”（正確）“您好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折?！保ㄕ_，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在正在做買手機送話費的活動?！保ㄕ_）“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折?！保ㄕ_）促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運用的好嗎？開場技巧三：贊美開場贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，在前面《超級贊美之不露痕跡》訓(xùn)練里說得很清楚了。贊美是很好的開場技巧之一。以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款手機…”（正確）“小姐,您氣質(zhì)真好，……”（正確）“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多……”（正確）到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想，媽的，錢給誰都是給，給就給的開心。開場技巧四：唯一性開場物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機會難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購買，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的，所以所能做的就是在當(dāng)下買單。以下的話術(shù)是正確的制造“唯一性”的話術(shù)：“我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候……不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買點別的東西多好……”（正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達(dá)）“小姐，我們的這款裙子是法國設(shè)計師設(shè)計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快試試?！保ㄕ_，制造貨品款式的唯一性，機會難得）開場技巧五：制造熱銷開場：當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款衣服好感時，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。下面的話術(shù)是我們建議采納的：“某款系列產(chǎn)品迄今在我們?nèi)珖T店的銷量已逾600件，其中 某一款突破二百件?！薄斑@款產(chǎn)品一上市賣的特別好，已經(jīng)銷售300多件了，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫存已經(jīng)不多了！”“這是咱們品牌今年秋冬季上市最新款的女包，在我們其他店鋪，這款手包包機已經(jīng)沒有貨了，在我們店也只進了2款，我給您介紹下！”“這是我們品牌重點推出的秋冬最新款女包，在我們很多地方的店鋪，這個款已經(jīng)賣斷了，在我們店只有2件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。”（正確）開場技巧六：功能賣點在服飾業(yè)貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，在別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子：“除了省水，這款潔具的最大特性就是具備自潔功能?！保?艾尚雪羽絨服四層包絨不會跑毛）“小姐，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝……，對于電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護您身體的健康?！保ㄕ_，突出功能性）六種開場技巧，中國零售終端門店的服務(wù)足夠可以用在天南海北，六種開場經(jīng)?？梢越M合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場服務(wù)客人的需要，隨時爛熟于胸，脫口就出。錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，太多的導(dǎo)購是這么的，不信你去商場里看看，你的導(dǎo)購是不是呢？門店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”的內(nèi)容已經(jīng)要談第四式了，回顧一下，“六脈神劍”第一式是迎賓，那么迎賓之前店員應(yīng)該干什么呢？迎賓之后就是“六脈神劍”第二式：尋機，閑逛型的客人需要尋機的動作，而不是上去馬上進入接待；時機一到就進入“六脈神劍”的第三式：開場介紹，介紹我們的貨品、品牌、質(zhì)量等等，這些是塑造價值，開場要把客人引導(dǎo)到哪里去呢？在零售終端門店的服務(wù)中，開場就是要把客人引導(dǎo)到體驗中去。今天就服裝行業(yè)的案例，在貨品體驗中，銷售人員服務(wù)客人動作的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范問題，其他行業(yè)的朋友，可以根據(jù)行業(yè)和產(chǎn)品的特性來規(guī)范以及品牌的定位，來規(guī)范自己的體驗服務(wù)動作，本篇文章暫不涉及?？腿速徺I服裝是一定要體驗試穿（體驗）的，試穿（體驗）就是“六脈神劍”第四式，試穿（體驗）是服飾業(yè)門店服務(wù)的核心內(nèi)容。一、鼓勵試穿（體驗）的動作 在終端我們發(fā)現(xiàn)，很多客人在店里拿著衣服放在身前，站在鏡子前比劃，就是不進我們的試衣間進行試穿（體驗）的動作。導(dǎo)購無法和客人進行深入的溝通，客人比劃幾下，沒有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門了。我們導(dǎo)購呢？經(jīng)?？嗫谄判恼f：小姐，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有幾個進去試穿（體驗）的呢？也就是語言的影響力有多少呢？以前我們分享過，根據(jù)行為學(xué)研究是11%，就是十個影響一個。然而我們知道動作（視覺）的影響力是83%，我們培訓(xùn)過程中采用動作的引導(dǎo)方法：每當(dāng)遇到客人在試衣間的穿衣鏡前，把衣服放在身前比劃就不進試衣間的時候，我們一邊繼續(xù)說著以前的語言，另外更為重要的是，我們要求導(dǎo)購站在客人的前側(cè)，身體向前邁動步子，伸出右手，做出請的姿勢，同時伸手把試衣間門“啪”打開（或把簾子拉開），“小姐，這里請試穿（體驗）！”我們在廣州王府井某專柜現(xiàn)場訓(xùn)練的效果很顯著，基本上10個這樣的客人68個都會順勢走了進去，有效地引導(dǎo)客人進入試穿（體驗）。更多人的試穿（體驗）才有更多的成交，更多人的試穿（體驗）才吸引更多人進店。某次培訓(xùn)現(xiàn)場，有個導(dǎo)購舉手問：如果客人不進去，我們不是很尷尬嗎？手都請在那里了。我說，客人不進去，你就很自然地再把門關(guān)上，或把簾子拉上，作別的介紹，難道你還尷尬在那里不動??！ 又有個導(dǎo)購舉手問，王老師，這樣效果會很好，但是客人會不會感覺到有種強迫呢？我說：“你認(rèn)為有鬼，是因為你心里有鬼?，F(xiàn)在，假如你是一個進店的客人，拿著一件衣服在鏡子前比劃，有位導(dǎo)購小姐到你身旁，把試衣間的門打開，做出請的姿勢，說‘小姐，這里請您試穿（體驗）’，你是什么感覺呢？”你是感覺到強迫呢？還是感覺到服務(wù)的周到？現(xiàn)場大部分人的回答是，覺得服務(wù)的周到。所以告訴大家：有了不打折的服務(wù)，才有不打折的商品?？腿俗哌M我們的店，為什么經(jīng)常討價還價？我的回答是，你的導(dǎo)購（你）站在那里就是一副等著討價還價的樣子，服務(wù)動作不到位。在上海恒隆廣場，在某個包的專柜，我隨行的一位女同事問服務(wù)小姐：小姐，這個包多少錢？那位小姐回答：10600。我呆在那的一段時間里，沒有聽到有人說貴?。慷?、試穿（體驗）服務(wù)動作客