【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 喜歡”）開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷開(kāi)場(chǎng)零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段，那么促銷的開(kāi)場(chǎng)就是門(mén)店導(dǎo)購(gòu)會(huì)經(jīng)常用到的開(kāi)場(chǎng)技巧，同時(shí)促銷又是提升業(yè)績(jī)很好的方法。然而：太多的促銷被我們終端的導(dǎo)購(gòu)白白浪費(fèi)了，為什么這么說(shuō)呢？培訓(xùn)的課堂，進(jìn)行到這里的時(shí)候，我都會(huì)讓前排的幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)，依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語(yǔ)言傳遞給大家：“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”她們傳遞出來(lái)的效果都幾乎沒(méi)有區(qū)別，我就讓最后一個(gè)導(dǎo)購(gòu)按照我說(shuō)的方法來(lái)傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音，不要管那么多。她讀完之后，效果出來(lái)了，我問(wèn)她們后排的導(dǎo)購(gòu)，你們覺(jué)得她們哪個(gè)人的語(yǔ)言聽(tīng)起來(lái)是最劃算的？大家無(wú)一例外地回答，是最后一位導(dǎo)購(gòu)，用重音傳遞出來(lái)的語(yǔ)言效果讓人覺(jué)得是最劃算的！各位，可見(jiàn)同樣的一家門(mén)店，在做著同樣的促銷活動(dòng)，賣著同樣的貨品，為什么在不同導(dǎo)購(gòu)的嘴里說(shuō)出來(lái)的效果是完全不同的呢？你們注意過(guò)這個(gè)問(wèn)題嗎？我要表達(dá)的就是——運(yùn)用重音、興奮的促銷語(yǔ)言才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的：“哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”（正確，突出重音）“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿1000元即可送……”（正確）“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折?！保ㄕ_，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子）“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做買手機(jī)送話費(fèi)的活動(dòng)?！保ㄕ_）“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折?！保ㄕ_）促銷語(yǔ)言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？開(kāi)場(chǎng)技巧三：贊美開(kāi)場(chǎng)贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，在前面《超級(jí)贊美之不露痕跡》訓(xùn)練里說(shuō)得很清楚了。贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一。以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款手機(jī)…”（正確）“小姐,您氣質(zhì)真好，……”（正確）“小姐，您身材真好，我在商場(chǎng)干這么長(zhǎng)時(shí)間，有您這樣身材不多……”（正確）到位的贊美必將讓那些愛(ài)美的女士心花怒放，她想，媽的，錢給誰(shuí)都是給，給就給的開(kāi)心。開(kāi)場(chǎng)技巧四：唯一性開(kāi)場(chǎng)物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購(gòu)買，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿耍筒辉偈苣愕挠绊?，消失在茫茫人海，我們沒(méi)有她（他）的電話，沒(méi)有她（他）的手機(jī)，沒(méi)有她（他）的mail，也沒(méi)有她（他）的，所以所能做的就是在當(dāng)下買單。以下的話術(shù)是正確的制造“唯一性”的話術(shù)：“我們促銷的時(shí)間就是這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾百元，那些錢拿來(lái)多買點(diǎn)別的東西多好……”（正確，制造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá)）“小姐，我們的這款裙子是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快試試。”（正確，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得）開(kāi)場(chǎng)技巧五：制造熱銷開(kāi)場(chǎng)：當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款衣服好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。下面的話術(shù)是我們建議采納的：“某款系列產(chǎn)品迄今在我們?nèi)珖?guó)門(mén)店的銷量已逾600件，其中 某一款突破二百件?！薄斑@款產(chǎn)品一上市賣的特別好，已經(jīng)銷售300多件了，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫(kù)存已經(jīng)不多了！”“這是咱們品牌今年秋冬季上市最新款的女包，在我們其他店鋪，這款手包包機(jī)已經(jīng)沒(méi)有貨了，在我們店也只進(jìn)了2款，我給您介紹下！”“這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款女包，在我們很多地方的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣斷了，在我們店只有2件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥](méi)有您合適的碼?！保ㄕ_）開(kāi)場(chǎng)技巧六：功能賣點(diǎn)在服飾業(yè)貨品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，在別的品牌沒(méi)有的特性是好的開(kāi)場(chǎng)介紹方法之一。比如下面的例子：“除了省水，這款潔具的最大特性就是具備自潔功能。”（.艾尚雪羽絨服四層包絨不會(huì)跑毛）“小姐，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝……，對(duì)于電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護(hù)您身體的健康。”（正確，突出功能性）六種開(kāi)場(chǎng)技巧，中國(guó)零售終端門(mén)店的服務(wù)足夠可以用在天南海北，六種開(kāi)場(chǎng)經(jīng)?？梢越M合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客人的需要，隨時(shí)爛熟于胸，脫口就出。錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣，太多的導(dǎo)購(gòu)是這么的，不信你去商場(chǎng)里看看，你的導(dǎo)購(gòu)是不是呢？門(mén)店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”的內(nèi)容已經(jīng)要談第四式了，回顧一下，“六脈神劍”第一式是迎賓，那么迎賓之前店員應(yīng)該干什么呢？迎賓之后就是“六脈神劍”第二式：尋機(jī)，閑逛型的客人需要尋機(jī)的動(dòng)作，而不是上去馬上進(jìn)入接待；時(shí)機(jī)一到就進(jìn)入“六脈神劍”的第三式：開(kāi)場(chǎng)介紹，介紹我們的貨品、品牌、質(zhì)量等等，這些是塑造價(jià)值，開(kāi)場(chǎng)要把客人引導(dǎo)到哪里去呢？在零售終端門(mén)店的服務(wù)中，開(kāi)場(chǎng)就是要把客人引導(dǎo)到體驗(yàn)中去。今天就服裝行業(yè)的案例，在貨品體驗(yàn)中，銷售人員服務(wù)客人動(dòng)作的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范問(wèn)題，其他行業(yè)的朋友，可以根據(jù)行業(yè)和產(chǎn)品的特性來(lái)規(guī)范以及品牌的定位，來(lái)規(guī)范自己的體驗(yàn)服務(wù)動(dòng)作，本篇文章暫不涉及。客人購(gòu)買服裝是一定要體驗(yàn)試穿（體驗(yàn)）的，試穿（體驗(yàn)）就是“六脈神劍”第四式，試穿（體驗(yàn)）是服飾業(yè)門(mén)店服務(wù)的核心內(nèi)容。一、鼓勵(lì)試穿（體驗(yàn)）的動(dòng)作 在終端我們發(fā)現(xiàn)，很多客人在店里拿著衣服放在身前，站在鏡子前比劃，就是不進(jìn)我們的試衣間進(jìn)行試穿（體驗(yàn)）的動(dòng)作。導(dǎo)購(gòu)無(wú)法和客人進(jìn)行深入的溝通，客人比劃幾下，沒(méi)有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門(mén)了。我們導(dǎo)購(gòu)呢？經(jīng)常苦口婆心說(shuō)：小姐，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有幾個(gè)進(jìn)去試穿（體驗(yàn)）的呢？也就是語(yǔ)言的影響力有多少呢？以前我們分享過(guò)，根據(jù)行為學(xué)研究是11%，就是十個(gè)影響一個(gè)。然而我們知道動(dòng)作（視覺(jué)）的影響力是83%，我們培訓(xùn)過(guò)程中采用動(dòng)作的引導(dǎo)方法：每當(dāng)遇到客人在試衣間的穿衣鏡前，把衣服放在身前比劃就不進(jìn)試衣間的時(shí)候，我們一邊繼續(xù)說(shuō)著以前的語(yǔ)言，另外更為重要的是，我們要求導(dǎo)購(gòu)站在客人的前側(cè)，身體向前邁動(dòng)步子，伸出右手，做出請(qǐng)的姿勢(shì)，同時(shí)伸手把試衣間門(mén)“啪”打開(kāi)（或把簾子拉開(kāi)），“小姐，這里請(qǐng)?jiān)嚧w驗(yàn)）！”我們?cè)趶V州王府井某專柜現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練的效果很顯著，基本上10個(gè)這樣的客人68個(gè)都會(huì)順勢(shì)走了進(jìn)去，有效地引導(dǎo)客人進(jìn)入試穿（體驗(yàn)）。更多人的試穿（體驗(yàn)）才有更多的成交，更多人的試穿（體驗(yàn)）才吸引更多人進(jìn)店。某次培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，有個(gè)導(dǎo)購(gòu)舉手問(wèn)：如果客人不進(jìn)去，我們不是很尷尬嗎？手都請(qǐng)?jiān)谀抢锪?。我說(shuō)，客人不進(jìn)去，你就很自然地再把門(mén)關(guān)上，或把簾子拉上，作別的介紹，難道你還尷尬在那里不動(dòng)?。?又有個(gè)導(dǎo)購(gòu)舉手問(wèn)，王老師，這樣效果會(huì)很好，但是客人會(huì)不會(huì)感覺(jué)到有種強(qiáng)迫呢？我說(shuō)：“你認(rèn)為有鬼，是因?yàn)槟阈睦镉泄怼，F(xiàn)在，假如你是一個(gè)進(jìn)店的客人，拿著一件衣服在鏡子前比劃，有位導(dǎo)購(gòu)小姐到你身旁，把試衣間的門(mén)打開(kāi)，做出請(qǐng)的姿勢(shì)，說(shuō)‘小姐，這里請(qǐng)您試穿（體驗(yàn)）’，你是什么感覺(jué)呢？”你是感覺(jué)到強(qiáng)迫呢？還是感覺(jué)到服務(wù)的周到？現(xiàn)場(chǎng)大部分人的回答是，覺(jué)得服務(wù)的周到。所以告訴大家：有了不打折的服務(wù)，才有不打折的商品?？腿俗哌M(jìn)我們的店，為什么經(jīng)常討價(jià)還價(jià)？我的回答是，你的導(dǎo)購(gòu)（你）站在那里就是一副等著討價(jià)還價(jià)的樣子，服務(wù)動(dòng)作不到位。在上海恒隆廣場(chǎng)，在某個(gè)包的專柜，我隨行的一位女同事問(wèn)服務(wù)小姐：小姐，這個(gè)包多少錢？那位小姐回答：10600。我呆在那的一段時(shí)間里，沒(méi)有聽(tīng)到有人說(shuō)貴??？二、試穿（體驗(yàn)）服務(wù)動(dòng)作客