【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和誠(chéng)意，這使得供應(yīng)商的忠誠(chéng)度變得惡劣；供應(yīng)商往往會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的哄抬原材料價(jià)格，以及自己的暴利思想對(duì)原材料摻雜使假，而使公司在緊要關(guān)頭缺乏大規(guī)模生產(chǎn)的合格原料供給，失去了全面提升市場(chǎng)占有率的機(jī)遇。很多公司已經(jīng)意識(shí)到了供應(yīng)鏈忠誠(chéng)度的戰(zhàn)略意義，于是都極力去開發(fā)屬于自己的供應(yīng)渠道，以保證在發(fā)動(dòng)大規(guī)模市場(chǎng)侵略時(shí)，取得顯著成效。最明顯的比如一些大型乳業(yè)公司和農(nóng)副產(chǎn)品加工公司，它們?yōu)榱嗽鰪?qiáng)原料的供應(yīng)保障和品控能力，都興建了大面積的良種乳牛場(chǎng)、種植園，這種做法不但可以降低產(chǎn)品成本，而且還可以在短期內(nèi)緩解公司的資金壓力，可謂一舉兩得。短期內(nèi)沒有資金實(shí)力去建立自己供應(yīng)渠道的公司，則要慎重考慮如何跟自己的供應(yīng)鏈保持執(zhí)行力強(qiáng)的合約關(guān)系。對(duì)于采用品牌擴(kuò)張（OEM）的公司則最好與獲得質(zhì)量認(rèn)證的企業(yè)合作，譬如ISO900ISO14000等，杜絕因產(chǎn)品質(zhì)量波動(dòng)引起的市場(chǎng)崩解，也比較容易獲得顧客認(rèn)同。 傳統(tǒng)的銷售方式要求公司必須有相對(duì)質(zhì)量和數(shù)目的分銷渠道，在所有渠道均能夠積極發(fā)揮銷售和服務(wù)功能的情形下，分銷渠道的數(shù)目寡眾和產(chǎn)品銷售總額的多少以及市場(chǎng)的滲透率是成正比的。這是激發(fā)公司完善銷售渠道的根本動(dòng)力和目的所在。而缺乏忠誠(chéng)度的分銷渠道，非但不能完成與公司協(xié)議所約定的各種銷售合作內(nèi)容，而且還會(huì)在它利益需要的時(shí)候出賣公司。很多銷售渠道因?yàn)榕c公司只是單純的協(xié)議合作關(guān)系，因此缺乏長(zhǎng)期對(duì)公司的忠誠(chéng)，加上客觀的市場(chǎng)變化和來源于公司的一些因素，例如短期的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，自然災(zāi)害造成的黃金季節(jié)供貨短缺，廣告投放力度較其它公司弱，合作條件沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)厚等。只有從真正意義上改變公司與渠道之間的存在關(guān)系，才會(huì)使渠道敢于和公司一起承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，只有和分銷渠道采取有別于普通協(xié)議的合作，才會(huì)組建出市場(chǎng)和公司規(guī)模的挪亞方舟。 在固定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)減少分銷渠道的數(shù)目，培養(yǎng)真正的骨干分銷渠道，讓它覺得公司在要求其完成銷售目標(biāo)任務(wù)的同時(shí)也幫助了它成長(zhǎng)。一旦分銷渠道意識(shí)到只有與公司合作才是真正意義上的雙贏時(shí)，那必將增強(qiáng)它抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無所不在、無孔不入的市場(chǎng)顛覆行為的能力，而且會(huì)使公司在渠道暢通的形勢(shì)下，有足夠時(shí)間做好它項(xiàng)的營(yíng)銷工作。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)力和控制能力允許的情況下，公司可以考慮收編一部分分銷渠道，使它成為自己的子機(jī)構(gòu)，完全避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁虛而入的可能性。同時(shí)，產(chǎn)權(quán)屬于公司的分銷渠道子機(jī)構(gòu)，將會(huì)成為公司市場(chǎng)開拓的排頭兵、發(fā)布新產(chǎn)品的櫥窗，以及向顧客提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的基地?，F(xiàn)今的超市集團(tuán)為什么要在個(gè)大城市攻城略地？就是要組建一支絕對(duì)忠誠(chéng)的分銷渠道隊(duì)伍，將自己的市場(chǎng)之手伸向各個(gè)地域。 沒有忠誠(chéng)度的分銷渠道有如一盤散沙，經(jīng)受不住一點(diǎn)波折，隨時(shí)會(huì)被虎視眈眈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手納入囊中；我們沒有理由眼睜睜看著原本屬于自己的，認(rèn)為堅(jiān)不可摧的市場(chǎng)陣地的橋頭堡被對(duì)手臣服。無論公司采用哪種經(jīng)營(yíng)模式，直營(yíng)、連鎖、金字塔型分銷、復(fù)合直銷，都必須客觀識(shí)別你的渠道或你的銷售合作伙伴的忠誠(chéng)度，絲毫不可怠慢。任何漠視與分銷渠道親密合作的公司，必將在它受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊時(shí)遭遇分銷渠道的拋棄，變得孤家寡人，從此在市場(chǎng)占有率上一瀉千里。 銷售人員忠誠(chéng)度 在一味追求顧客忠誠(chéng)度的今天，我們往往忽視了對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品銷售有載體作用的銷售人員的忠誠(chéng)度，我們的企業(yè)往往只通過建立銷售人員薪金的等級(jí)制度，讓他們被動(dòng)地去挑戰(zhàn)自己。我們的銷售人員究竟需要一種什么樣的學(xué)習(xí)激勵(lì)制度呢？因?yàn)橛袡C(jī)會(huì)接觸了安利的一些營(yíng)銷知識(shí)講座，贊嘆安利在銷售人員的激進(jìn)和獎(jiǎng)勵(lì)制度上高屋建瓴設(shè)計(jì)的同時(shí)，不禁為國(guó)內(nèi)企業(yè)的員工激勵(lì)制度捏了一把汗！ 安利公司的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)相當(dāng)有特色，并富有成效。首先它要求每個(gè)安利產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)代表要有展示自我的勇氣，并熟悉產(chǎn)品的性能、性價(jià)比演示、及其所獨(dú)有的銷售主張（USP）。所有的安利營(yíng)業(yè)代表在掌握了上述的基本銷售技巧后，緊接著要增強(qiáng)自己與潛在用戶的溝通能力，于是便有了營(yíng)業(yè)代表的不斷演示產(chǎn)品品質(zhì)、正確使用方法，而且通過專業(yè)的測(cè)試工具，諸如PH試紙的酸堿度測(cè)試，使顧客對(duì)產(chǎn)品的功效認(rèn)識(shí)由理論上升到實(shí)踐，為進(jìn)一步說服其購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品減輕了難度。安利的培訓(xùn)不僅僅是聆聽，更多的是銷售人員的自我展示，是一種行為毅力的積累。當(dāng)然，在實(shí)際的銷售工作中會(huì)遇到各式各樣的問題，譬如客戶不給你演示產(chǎn)品或服務(wù)的機(jī)會(huì)，藐視你的存在，這時(shí)就需要我們的銷售人員有鍥而不舍的精神和良好的心理承受能力。這一切表現(xiàn)在主場(chǎng)的應(yīng)變能力，這良好的心態(tài)，來自于安利未雨綢繆的心理素質(zhì)教育。安利為每一位即將成為產(chǎn)品銷售人員的培訓(xùn)對(duì)象，在將來的具體工作中會(huì)遇到的一些問題，做了預(yù)見性分析，并為他們提供了客觀的解決、借鑒方法，免除了他們?cè)诮獯鹂蛻糇稍儠r(shí)，難以周全的尷尬。同時(shí)通過這種不間斷的延續(xù)型培訓(xùn)，無形當(dāng)中增加了整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力。 在產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)越的前提下，顧客的忠誠(chéng)度來源于顧客對(duì)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度，而顧客第一次親密接觸企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的載體就是企業(yè)的銷售人員，而并非廣告。銷售人員的精神面貌是企業(yè)的一面鏡子，銷售人員的銷售技巧和銷售熱情從很大程度上決定了產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，尤其在一般日用消費(fèi)品市場(chǎng)上的表現(xiàn)更為明顯。當(dāng)然大家都很明白國(guó)內(nèi)的企業(yè)正忙于由單一的產(chǎn)品或服務(wù)提供者向?qū)W習(xí)型組織轉(zhuǎn)變，目的很明了，就是要通過提升自己的綜合素質(zhì)、產(chǎn)品制造和服務(wù)提供經(jīng)驗(yàn)，有效的提高市場(chǎng)占有率，以達(dá)到市場(chǎng)最大化的境界。當(dāng)然接受專業(yè)的培訓(xùn)和相關(guān)的銷售技能深造，也有方法和經(jīng)驗(yàn)之談，而不是讓受培訓(xùn)對(duì)象接受被動(dòng)的說教，這需要一個(gè)過程。這個(gè)過程中，銷售人員應(yīng)該能看到自己的明顯進(jìn)步，激發(fā)他們不斷完善自我的決心和信心。 我們單純?yōu)樽约旱匿N售人員提供僅限于產(chǎn)品知識(shí)的教育和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，顯然是不夠英明的。我們更多的是應(yīng)該通過有限的培訓(xùn)機(jī)會(huì)提高銷售人員與顧客、親友、同仁、上司之間的溝通能力，讓他們能夠切身感受到企業(yè)的培訓(xùn)科目是高效的，帶給他們的不僅僅是對(duì)于產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和行業(yè)服務(wù)技巧的提高，更多的是所有接受過有效培訓(xùn)的銷售人員的自身內(nèi)涵、素質(zhì)有了質(zhì)的飛躍，使他們對(duì)將來的工作前景有了美好的、理性的認(rèn)識(shí)。也使他們覺得企業(yè)或公司給予的不僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望，更給了他們事業(yè)和精神上的追求。我們應(yīng)該反省，自己的公司給予銷售人員的除了赤裸裸的物欲還有什么？我們的學(xué)習(xí)和激勵(lì)制度存在著哪些方面的缺陷？未來的日子里，我們將要圍繞著它做如何的改進(jìn)？ 信息傳播方式的進(jìn)步和分配制度的變革，市場(chǎng)格局正發(fā)生著微妙的變化，原有的市場(chǎng)營(yíng)銷4P理論已經(jīng)受到了挑戰(zhàn)，專業(yè)人士指出未來市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)集中在以下兩方面：品牌 溝通能力。一個(gè)公司擁有純粹的品牌，沒有良好的與客戶的溝通能力，僅僅*產(chǎn)品去打動(dòng)顧客，它的市場(chǎng)蛋糕也難做大；一個(gè)企業(yè)只具備良好的溝通能力，但缺少有內(nèi)涵和競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，它也很難主宰它所屬的市場(chǎng)范疇。要想成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勝者，公司必須兼?zhèn)渖鲜鰞蓚€(gè)特征。溝通能力的代表是什么？不是天花亂墜的廣告，而是有扎實(shí)說服技巧的銷售人員。一旦掌握終端客戶資料的銷售人員因?yàn)槿狈?duì)公司的熱愛而倒戈或跳槽，勢(shì)必影響一個(gè)階段的公司產(chǎn)品或服務(wù)銷售。銷售人員忠誠(chéng)度的維系，不能單純依賴加薪和升職，更應(yīng)該通過公司獨(dú)有的凝聚力及人文氣息感染他們，讓他們覺得公司不再是為了薪金和職位而拼殺的戰(zhàn)場(chǎng)，更是關(guān)懷他們成長(zhǎng)的家庭。 顧客、渠道以及銷售人員的忠誠(chéng)度將會(huì)影響公司產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)，引起市場(chǎng)占有率的波動(dòng)，這一事實(shí)是客觀存在的，它的現(xiàn)狀更需要我們公正地去認(rèn)識(shí)，去改善。當(dāng)我們的企業(yè)有了一種能夠吸引他們的文化或氛圍之時(shí)，我們的市場(chǎng)占有率將會(huì)穩(wěn)步提高，我們的忠誠(chéng)度建設(shè)正在發(fā)揮它不可估量的魅力。屆時(shí)我們所見的，更多將是由忠誠(chéng)度帶來的顧客滿意度和品牌美譽(yù)度，以及穩(wěn)步上升的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。 《老子》曰：“知之為知之，不知為不知；是知也?！睂?duì)待先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)和制度同樣應(yīng)該如此，我們必須客觀認(rèn)識(shí)自身的不足，學(xué)習(xí)和借鑒其它公司的先進(jìn)教育制度和運(yùn)作方法。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)——上下同欲者勝，忠誠(chéng)度原則不容小覷，正視它我們才能真正地在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永立潮頭。專業(yè)銷售技巧應(yīng)用的成功案例本人在華為公司有六年的銷售經(jīng)歷，以后又負(fù)責(zé)華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷新員工的培訓(xùn)工作，主講《專業(yè)銷售技巧》課程，當(dāng)我有機(jī)會(huì)親自在銷售中運(yùn)用這些方法和技巧時(shí)，才真正感受的其價(jià)值所在?，F(xiàn)將整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作過程在此與大家分享。　 　　項(xiàng)目背景： 　　2001年3月初，國(guó)內(nèi)第五大電信運(yùn)營(yíng)商中國(guó)鐵通掛牌成立。鐵通要想?yún)⑴c其它電信運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)，就必須進(jìn)行電信本地網(wǎng)的建設(shè)，而鐵通在這方面的基礎(chǔ)完全是空白。所以鐵通本地網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)目“鐵通一號(hào)工程”成為鐵通成立后的第一個(gè)重大項(xiàng)目。由于電信行業(yè)的特點(diǎn)，對(duì)設(shè)備供應(yīng)商來講，這不只是一個(gè)單純的銷售項(xiàng)目，而且直接影響到其將來市場(chǎng)戰(zhàn)略格局的劃分，各個(gè)廠家無不倍加重視?！　　　拌F通一號(hào)工程”分為兩期進(jìn)行，一期項(xiàng)目是各個(gè)省會(huì)城市本地網(wǎng)建設(shè)，作為一個(gè)城市的本地網(wǎng)，一般情況下只可能使用一種機(jī)型，而且省會(huì)城市的設(shè)備選型情況會(huì)直接影響到以后其它城市的設(shè)備選型，所以一期項(xiàng)目的重要性非同尋常。本人受命與另外兩個(gè)同事組成項(xiàng)目組負(fù)責(zé)J省“鐵通一號(hào)工程”項(xiàng)目，本人負(fù)責(zé)客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和項(xiàng)目協(xié)調(diào)，另外兩位同事負(fù)責(zé)技術(shù)推廣工作?！　　№?xiàng)目背景分析： 　“鐵通一號(hào)工程”由鐵通總部對(duì)國(guó)內(nèi)三個(gè)知名廠家進(jìn)行招標(biāo)，但各省分公司有權(quán)自己選擇機(jī)型。除華為公司以外，另外兩個(gè)廠家分別為B公司和Z公司?！　　〗拥饺蝿?wù)后最重要的事是做深入的調(diào)查研究。一方面了解J省鐵通內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個(gè)人背景與彼此之間的關(guān)系。另一方面，了解相關(guān)各廠家與J省鐵通交往的歷史和現(xiàn)有設(shè)備使用情況。并根據(jù)了解的情況對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了SWOT分析。　　　根據(jù)了解，華為公司的設(shè)備在J省鐵通以往只有少量的應(yīng)用，客戶的反映一般。優(yōu)勢(shì)在于設(shè)備功能比較強(qiáng)，有一定的品牌優(yōu)勢(shì)；劣勢(shì)在于價(jià)格相對(duì)較貴，而且客戶關(guān)系十分薄弱，平時(shí)與客戶幾乎沒有交往，甚至不知道客戶的工作地點(diǎn)在哪里。而B公司在J省鐵通已有八千門的交換機(jī)在網(wǎng)上使用，由于設(shè)備比較陳舊，功能較差而且運(yùn)行不很穩(wěn)定。但該公司與J省鐵通有長(zhǎng)期的交往，關(guān)系密切。而且當(dāng)時(shí)鐵道部持有B公司的股份，所以B公司有來自鐵通上層的支持，在與客戶關(guān)系上占有明顯的優(yōu)勢(shì)。Z公司設(shè)備性能與華為公司不相上下，優(yōu)勢(shì)在于其設(shè)備價(jià)格低、市場(chǎng)策略靈活，但該公司產(chǎn)品在J省鐵通從沒有過應(yīng)用，同樣沒有客戶關(guān)系。綜合以上情況，我們認(rèn)為相比之下B公司對(duì)我們的威脅更大，是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！　　∫钥蛻魹橹行?　　作為銷售人員應(yīng)該清楚的知道，通常情況下客戶最不信任的人就是銷售人員，如何取得客戶的信任是進(jìn)行銷售的第一步。要想取得客戶的信任，關(guān)鍵是要讓客戶感受到你為客戶服務(wù)的良好態(tài)度，就要處處為客戶著想，站在客戶的立場(chǎng)上去看待問題，幫助客戶去解決問題。在與客戶交往的過程中，我特別注意的就設(shè)身處地的為客戶著想，在為客戶提出任何意見和建議時(shí)，都要告訴客戶這樣做對(duì)他的好處。鐵通的市場(chǎng)人員都是技術(shù)維護(hù)出身，沒有絲毫的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和意識(shí)，我就利用我在這方面的優(yōu)勢(shì)，和他們探討鐵通未來如何經(jīng)營(yíng)，主動(dòng)為他們上銷售技巧課，并且以他們的客戶經(jīng)理的名義，為他們拓展重要的客戶，使客戶非常高興和滿意。在客戶要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)，我們就主動(dòng)和他們一起連續(xù)幾天干到深夜。當(dāng)發(fā)現(xiàn)他們的建設(shè)思路存在問題的時(shí)候，就主動(dòng)為他們寫了一篇鐵通市場(chǎng)分析報(bào)告，為客戶做市場(chǎng)的SWOT分析并提醒他們?cè)陔娦啪W(wǎng)建設(shè)中應(yīng)注意的問題，等等。我們不僅做到了客戶期望廠家要做的工作，而且還做了許多超出客戶期望值的事情。當(dāng)你為客戶做了這么多工作，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻沒做到時(shí)，客戶對(duì)不同的銷售人員和廠家的態(tài)度就可想而知了?！∽プ】蛻糁饕枨?，迅速切入 　　“鐵通一號(hào)工程”一期項(xiàng)目時(shí)間非常緊迫，從開始運(yùn)作到最后的投標(biāo)日期只有不到三個(gè)月的時(shí)間，在這種情況下，如果按照通常的方式先拉近客戶感情再打入產(chǎn)品的話，時(shí)間上是不允許的，而且在個(gè)人關(guān)系上也很難超越B公司。所以，只有抓住客戶的主要需求，迅速切入。通過與客戶的初次交往，我們發(fā)現(xiàn)面對(duì)的客戶有強(qiáng)烈的危機(jī)感。鐵通初建，他們不僅是沒有設(shè)備，沒有市場(chǎng)，更沒有電信運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)未來的發(fā)展感到困惑和茫然。在這種情況下，人人考慮的都是鐵通如何生存，而無暇考慮個(gè)人利益。用馬斯洛的人的需求的層次理論進(jìn)行分析，客戶的需求應(yīng)該在高于生理（物質(zhì)）需求的安全需求的層次上，把握住這一點(diǎn)，就確定了我們市場(chǎng)關(guān)系的切入點(diǎn)。本人有著十幾年在電信行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)電信的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)有比較深入的了解，而這正是客戶所缺乏的和急切想知道的。于是在和客戶交往的時(shí)候，不是一味地去宣傳公司的產(chǎn)品優(yōu)越性，而是和客戶暢談電信運(yùn)營(yíng)商的建設(shè)和經(jīng)營(yíng)之道，這對(duì)客戶非常有吸引力。所以客戶非常樂于與我進(jìn)行交流，這樣使客戶關(guān)系迅速地建立起來。同時(shí)，也把握住了客戶的本地網(wǎng)建設(shè)的建設(shè)思路。　　　發(fā)現(xiàn)問題，引導(dǎo)客戶 　　雖然客戶關(guān)系迅速地建立起來，在產(chǎn)品問題上并沒有得到客戶的完全認(rèn)可。客戶長(zhǎng)期使用B公司的交換設(shè)備，對(duì)此設(shè)備的操作和維護(hù)都比較熟悉和了解，雖然不是十分滿意，但客戶并不打算引進(jìn)新的機(jī)型?？蛻魧?duì)華為公司設(shè)備的認(rèn)識(shí)也僅僅是對(duì)公司品牌的認(rèn)可和對(duì)原來使用的少量設(shè)備形成的印象而已。所以客戶再三表示：“聽說你們公司交換機(jī)模塊的功能比較強(qiáng)，所以這部分我們想用你們公司的，但匯接局我們還是要用B公司的，因?yàn)槲覀冊(cè)瓉砭陀盟麄兊脑O(shè)備，對(duì)它比較了解。”這是個(gè)非常嚴(yán)重的情況。因?yàn)榱私怆娦判袠I(yè)的人都十分清楚，如果在電信本地網(wǎng)中不能占據(jù)匯接局這一戰(zhàn)略制高點(diǎn)的話，你只能充當(dāng)一個(gè)配角，隨時(shí)都有可能被擠出本地網(wǎng)。但在這種情況下，*強(qiáng)力的推銷是不起作用的。此時(shí)我們沒有急躁，而是冷靜地通過尋問來使客戶發(fā)現(xiàn)問題，尋找機(jī)會(huì)，引導(dǎo)客戶。我們有意識(shí)地尋問客戶B公司設(shè)備的使用情況，終于在客戶陳述的情況中我們發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)?？蛻粽f他們使用的B公司八千門交換設(shè)備不具備局間計(jì)費(fèi)功能（事實(shí)上B公司的新設(shè)備未必不存在此問題），所以與中國(guó)電信間的結(jié)算只能完全由中國(guó)電信說了算，估計(jì)每個(gè)月?lián)p失十幾萬元。于是我們進(jìn)一步尋問客戶：“如果八千門的交換機(jī)一個(gè)月?lián)p失十幾萬的話，那么將來鐵通發(fā)展到幾十萬門、幾百萬門的時(shí)候?qū)?huì)怎么樣呢？”一句話頓時(shí)使客戶感到了問題的嚴(yán)重性。同時(shí)，我們?cè)诩夹g(shù)交流當(dāng)中除介紹本公司交換設(shè)備的一般功能外，著重介紹了它的局間計(jì)費(fèi)功能和由此能為客戶帶來的經(jīng)濟(jì)利益。這樣就使客戶完全動(dòng)搖了對(duì)B公司交換設(shè)備的信心，而完全信賴了華為公司的交換設(shè)備。最終，一期項(xiàng)目的三萬七千門交換設(shè)備被華為公司盡收囊中，并為下一步拓展市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。　　　因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶需求 　　一期項(xiàng)目剛剛塵埃落定，二期項(xiàng)目隨之而來，J省內(nèi)五個(gè)城市本地網(wǎng)交換設(shè)備