【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷(xiāo)售。解決和消除外在的不利因素并贏取定單是銷(xiāo)售代表的職責(zé)，銷(xiāo)售代表不應(yīng)該將外在的因素當(dāng)做失敗的理由。輸了就是輸了。我曾經(jīng)聽(tīng)到的一個(gè)銷(xiāo)售主管解釋 自己沒(méi)有完成任務(wù)的借口是：客戶(hù)因?yàn)橛又醒腩I(lǐng)導(dǎo)檢查工作而延遲采購(gòu)，因此上個(gè)季度任務(wù)完成得不好。這是從外在因素來(lái)解釋自己的失敗，不能幫助自己改進(jìn)做法。總結(jié)失敗的內(nèi)在原因和外在原因，并改進(jìn)自己的做法，去爭(zhēng)取以后的勝利才是失敗時(shí)銷(xiāo)售代表應(yīng)該具備的積極心態(tài)。積極的心態(tài)這么重要，怎么能保持和激發(fā)積極的心態(tài)。11 / 240第 二 節(jié) 樹(shù) 立 信 念案 例 2： 哪 里 出 了 問(wèn) 題 ？一個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表連續(xù)兩個(gè)季度沒(méi)有完成任務(wù)，業(yè)績(jī)甚至比不上剛進(jìn)公司的新人。他的銷(xiāo)售報(bào) 表中始終只有幾個(gè)一成不變的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。他出了什么問(wèn)題？怎么才能幫助他提高業(yè)績(jī)呢？一個(gè)部門(mén)來(lái)了兩個(gè)銷(xiāo)售代表。一個(gè)是新招進(jìn)來(lái)的銷(xiāo)售代表，另一個(gè)是已經(jīng)進(jìn)入公司一年的銷(xiāo)售代表。新 銷(xiāo)售代表從來(lái)沒(méi)有做過(guò)電腦硬件的銷(xiāo)售也沒(méi)有很好的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，另一位銷(xiāo)售代表年齡比她大六七歲，在一家很著名的 IT 行業(yè)的公司做過(guò)多年的銷(xiāo)售。部門(mén)銷(xiāo) 售主管在與他們進(jìn)行面談的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)那位年長(zhǎng)一些的銷(xiāo)售代表在經(jīng)驗(yàn)上和銷(xiāo)售技巧方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)新銷(xiāo)售代表。第一個(gè)季度過(guò)去了，兩個(gè)人都沒(méi)有完成任務(wù)。 這可以理解，因?yàn)樗麄儎傞_(kāi)始接觸新的客戶(hù)，需要時(shí)間與客 戶(hù)建立聯(lián)系。但是新 銷(xiāo) 售代表的業(yè)績(jī)居然比那位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售代表的好一些， 這使得經(jīng)理非常奇怪。在接下來(lái)的季度里， 經(jīng)理有幾次與他們一起去拜訪客戶(hù)，很明顯，年 長(zhǎng)的銷(xiāo)售代表表現(xiàn)得更好。 經(jīng)理認(rèn)為上個(gè)季度的成績(jī)是一個(gè)巧合，下個(gè)季度他的業(yè)績(jī)一定能上去。一個(gè)季度漸漸過(guò)去了，新銷(xiāo)售代表完成了任務(wù)，年 長(zhǎng)的銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售額還與上個(gè)季度差不多，依然沒(méi)有完成任務(wù)。經(jīng)理承擔(dān)著巨大的壓力，必須完成團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售任務(wù)，因此必須要提高這個(gè)年長(zhǎng)的銷(xiāo)售代表的業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售主管首先要找到原因，銷(xiāo) 售業(yè)績(jī)?nèi)Q于兩個(gè)方面，一個(gè)是銷(xiāo)售代表見(jiàn)客戶(hù)時(shí)的表現(xiàn)，另外一個(gè)是銷(xiāo)售代表與客戶(hù)在一起的時(shí)間。老銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售技能不錯(cuò)，說(shuō) 明問(wèn)題不在銷(xiāo)售技能上，經(jīng)理就開(kāi)始注意他有多少時(shí)間在客戶(hù)身上。經(jīng)理每周與他一起討論他的銷(xiāo)售報(bào)表中每一個(gè)定單時(shí)，發(fā)現(xiàn)這些12 / 240定單沒(méi)有進(jìn)展并且沒(méi)有新的機(jī)會(huì)加到銷(xiāo)售報(bào)表中來(lái)。為什么沒(méi)有找到新的機(jī)會(huì)呢？銷(xiāo)售主管開(kāi)始仔細(xì)地與他一起討論他手中每一個(gè)客戶(hù)的情況，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他根本不了解他的客戶(hù)，這說(shuō)明他幾乎沒(méi)有花時(shí)間和客戶(hù)在一起。當(dāng)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)時(shí)，就找他談話(huà)，并向他了解他的每一個(gè)客戶(hù)的具體情況，例如，客戶(hù)有多少電腦，買(mǎi)電腦用于那些方面，哪些部門(mén)負(fù)責(zé)哪些方面，他們的應(yīng)用系統(tǒng)的現(xiàn)狀，每個(gè)客戶(hù) 的信息中心的負(fù)責(zé)人的名字是什么，信息中心當(dāng)年的主要任務(wù)是什么。經(jīng)理后來(lái) 問(wèn)銷(xiāo)售代表：“你最近去 見(jiàn)過(guò)這些客戶(hù)嗎？”他猶豫了一下承認(rèn)沒(méi)有。經(jīng)理詢(xún)問(wèn)原因，他終于將原因說(shuō)了出來(lái)，他進(jìn)入公司以后的第一個(gè)季度，他們部門(mén)的經(jīng)理離開(kāi)了，新的經(jīng)理上任以后 調(diào)整了他的客戶(hù)，因此，他的業(yè)績(jī)受到了影響。他的心 態(tài)受到了打擊，所以 覺(jué)得即使每天去見(jiàn)客并與客戶(hù)建立了良好的關(guān)系，客戶(hù)也可能被分走。銷(xiāo)售主管立即將一份準(zhǔn)備好的業(yè)績(jī)提高計(jì)劃（Performance Improvement Plan）拿出來(lái)，要求他必須 在兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)完成本季度任 務(wù)的百分之六十，并且百分之百地完成本季度任務(wù)。 銷(xiāo)售主管告訴他：“我理解你 為什么會(huì)有這樣的想法，但是我不能原諒你拿著公司的薪水，卻不履行自己作為銷(xiāo)售代表的職責(zé)。 ”銷(xiāo)售代表在業(yè)績(jī)提高計(jì)劃上簽了字，如果他不能在限定的時(shí)間完成規(guī)定的任務(wù)，意味著他可以開(kāi)始找新的工作了。簽完以后，銷(xiāo)售代表的態(tài)度和工作方法開(kāi)始變了，他開(kāi)始要求與經(jīng)理一起去見(jiàn)客戶(hù)并且經(jīng)常與經(jīng)理討論項(xiàng)目的情況。這個(gè)季度結(jié)束的時(shí)候，他超額完成了銷(xiāo)售任務(wù)，拿到了往常沒(méi)有拿到的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金。有 志 者 事 竟 成在這個(gè)案例里，這個(gè)銷(xiāo)售代表經(jīng)歷了一段波折，心 態(tài)受了打擊，開(kāi)始消極工13 / 240作。他的經(jīng)理啟動(dòng)公司的程序，與他一起簽署了業(yè)績(jī)提高計(jì)劃。 業(yè)績(jī)提高計(jì)劃的簽定意味著他要么達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)，要么離開(kāi)公司。在交談中， 銷(xiāo)售代表的經(jīng)理與他充分地討論了改進(jìn)計(jì)劃，其實(shí)這就是業(yè)績(jī)提升計(jì)劃中的內(nèi)容。如果銷(xiāo)售代表覺(jué)得自己有能力，他將盡力去證明自己能夠達(dá)到銷(xiāo)售指標(biāo)。當(dāng)他下定決心一定要努力達(dá)到目標(biāo)的時(shí)候，他的心態(tài)就改變了。 設(shè)立明確的目標(biāo)并一定要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)就是信念。人的潛力有多大？每個(gè)人的潛力發(fā)揮出了多少？有一個(gè)笑話(huà)，說(shuō)比爾蓋茨一邊思考一邊走路，見(jiàn)到地上有一百美元，他沒(méi)有拾，就直接走過(guò)去了。有人問(wèn)他為什么，他說(shuō)：“2022 年我的財(cái)產(chǎn)增加了一百億美元，平均每個(gè)工作日增加四千萬(wàn)美元，每秒種收入大約一千三百美元。我彎腰一次，可能花三秒種的時(shí)間，耽誤三秒鐘的思考時(shí)間會(huì)少三千九百美元的收入。我為什么要去揀一百美元放棄了三千九百美元呢？” 假如一位 銷(xiāo)售代表的月收入是一萬(wàn)元，大 約一千二百美元，大概是比爾蓋茨一秒鐘的收入。銷(xiāo)售代表辛辛苦苦干了一個(gè)月，居然不如比爾蓋茨一秒鐘掙得多，原因在于普通人沒(méi)有將自己的全部潛力發(fā)揮出來(lái)。也許，比 爾蓋茨發(fā)揮了百分之五十的潛力，普通人只發(fā)揮了百分之十。怎么能夠激發(fā)自己的潛力？激發(fā)自己的潛力的第一步是樹(shù)立目標(biāo)和信念。每個(gè)人一定要給自己不斷地設(shè)定目標(biāo)，失去了目標(biāo)就意味著失去了前進(jìn)的方向，同時(shí)也失去了積極的心態(tài)和不達(dá)目的絕不罷休的精神，毛澤東為什么能成為一代偉人？因?yàn)槊珴蓶|具備遠(yuǎn)大志向，這一點(diǎn)可以從毛澤東的兩首詩(shī)中了解到。 1925 年 1 月，毛 澤東南下廣州，主持農(nóng)民運(yùn)動(dòng)講習(xí)所。在離開(kāi)長(zhǎng)沙前夕，填詞《沁園春長(zhǎng)沙》一首。沁園春 長(zhǎng)沙（一九二五年，長(zhǎng)沙） 14 / 240獨(dú)立寒秋，湘江北去，橘子洲頭?？慈f(wàn)山紅遍，層林盡染；漫江碧透，百舸爭(zhēng)流。鷹擊長(zhǎng)空，魚(yú)翔淺底，萬(wàn)類(lèi)霜天競(jìng)自由。悵寥廓，問(wèn)蒼茫大地，誰(shuí)主沉??？ 攜來(lái)百侶曾游，憶往昔崢嶸歲月稠。恰同學(xué)少年，風(fēng)華正茂；書(shū)生意氣，揮斥方遒。指點(diǎn)江山，激揚(yáng)文字，糞土當(dāng)年萬(wàn)戶(hù)侯。曾記否，到中流擊水，浪遏飛舟？十年之后，已經(jīng)是紅軍領(lǐng)袖的毛澤東率領(lǐng)紅軍初到陜北，當(dāng)看到陜北大雪飛揚(yáng)的壯觀景象時(shí)，感慨之余，填詞《沁園春雪》。 沁園春 雪（一九三六年，陜北） 北國(guó)風(fēng)光，千里冰封，萬(wàn)里雪飄。望長(zhǎng)城內(nèi)外，惟余莽莽；大河上下，頓失滔滔。山舞銀蛇，原馳蠟象，欲與天公試比高。須晴日，看紅裝素裹。分外妖嬈。江山如此多嬌，引無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰。惜秦皇漢武，略輸文采；15 / 240唐宗宋祖，稍遜風(fēng)騷。一代天驕，成吉思汗，只識(shí)彎弓射大雕。俱往矣，數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝。雖然時(shí)過(guò)境遷，毛澤東的“悵寥廓， 問(wèn)蒼茫大地，誰(shuí)主沉??？”的豪氣依存， “惜秦皇漢武，略輸文采；唐宗宋祖，稍遜風(fēng)騷。一代天驕，成吉思汗，只 識(shí)彎弓射大雕。 ”的氣概更是當(dāng)世者無(wú)出其右。一九三六年，毛澤東的志向更加明確，毛澤東在長(zhǎng)沙時(shí)是：“指點(diǎn)江山，激揚(yáng)文字， 糞土當(dāng)年萬(wàn)戶(hù)侯。 ”十年后，毛 澤東感嘆：“俱往矣，數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝。 ”十年不改志向。毛澤東在十年內(nèi)經(jīng)歷了大起大伏：民國(guó)的宣傳部長(zhǎng)、創(chuàng)辦農(nóng)民運(yùn)動(dòng)講習(xí)所、被通緝、秋收起義、進(jìn)軍井岡山、妻子被軍閥殘害、兒子失蹤、反圍剿、被王明批判喪失紅軍 的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)、第五次反 圍剿的失敗、 長(zhǎng)征初期的失利、遵義會(huì)議， 帶領(lǐng)軍隊(duì)完成長(zhǎng) 征到達(dá)陜北。所有 這些震 蕩和挫折都沒(méi)有能夠擊跨和摧毀他的信念。毛澤東在晚年 談到他一生中經(jīng)歷了二十一次挫折，相信他的挫折一定超過(guò)我們一般的人。但是每遇挫折，他都變得更加 堅(jiān)強(qiáng)，他最 終贏得了各種挑戰(zhàn)。毛 澤東在這么多的挫折中能夠保持積極心態(tài)的原因在于他堅(jiān)強(qiáng)的信念。只有自己才能設(shè)置自己的信念，因此只有自己才能調(diào)整自己的心態(tài)。銷(xiāo)售代表的成功也是一樣基于堅(jiān)定的信念。一個(gè)曾經(jīng)十分優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表向我說(shuō)過(guò)：“在我做 銷(xiāo)售代表的 時(shí)候，經(jīng)常遇到很艱 苦的項(xiàng)目，別人都認(rèn)為我輸定了，甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)去慶 祝了，我 還是不放棄，只要合同沒(méi)有簽，就要與客戶(hù)爭(zhēng)取到最后一分鐘，直到把 這個(gè)項(xiàng)目贏回來(lái)。一些 輸 掉定單的銷(xiāo)售代表都為此后悔一輩子。 ”信 念 設(shè) 置 目 標(biāo) 16 / 240僅僅有信念是不夠的，人還要設(shè)定明確的目標(biāo)。如果建筑公司希望在六個(gè)月內(nèi)蓋一棟五層的樓房，他們 可能要用一個(gè)月打地基，然后以一個(gè)月一層的速度向上蓋，而不能跳過(guò)地基直接去蓋第六層。做事也是一樣， 僅有信念是不完整的。事情只能一步一步地做，目標(biāo)只能一個(gè)一個(gè)地實(shí)現(xiàn)。做每件事都需要設(shè)置一個(gè)具體的目標(biāo)，踏踏實(shí)實(shí)，認(rèn)認(rèn)真真地工作， 這樣才能實(shí)現(xiàn) 夢(mèng)想。銷(xiāo)售代表的目標(biāo)非常簡(jiǎn)單而且明確：完成銷(xiāo)售任務(wù)。銷(xiāo)售代表天生就要完成任務(wù)，而且不需要任何借口。17 / 240第 三 節(jié) 素 質(zhì) 和 能 力能 力 可 以 快 速 提 高作為銷(xiāo)售代表，僅有積極的心態(tài)是不可能能贏得定單的。在第一個(gè)案例中，贏得定單的另一個(gè)重要的原因是標(biāo)書(shū)的質(zhì)量以及報(bào)價(jià)策略的成功。銷(xiāo)售代表收集了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料和價(jià)格，分析客戶(hù)的心理，制定正確的報(bào)價(jià)策略，做出高 質(zhì)量的標(biāo)書(shū)。 這一切都需要具 備超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售技能。積極的心態(tài)、 堅(jiān)定的信念和技能是支撐成功的三根支柱，對(duì)于成功缺一不可。心態(tài)和信念是人在生活中不斷磨練和積累的，技能則 可以迅速提高并使銷(xiāo)售代表超越競(jìng)爭(zhēng)者取得勝利。在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中很難評(píng)判積極的心態(tài)、強(qiáng)烈的信念和技能三者孰重孰輕。銷(xiāo)售技能往往成為決定成敗的關(guān)鍵。 相對(duì)于心態(tài)和信念，能力的提高更容易。心態(tài)和信念決定于人的成長(zhǎng)環(huán)境，例如家庭教育和朋友的影響，在加入企業(yè)之后面臨如何將自己的目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)相適應(yīng)的問(wèn)題。能力相對(duì)簡(jiǎn)單一些，不同的 職務(wù)需要不同的能力，根據(jù)職責(zé)對(duì)這些技能進(jìn)行組合的結(jié)果就是技能模型。跨國(guó)公司都有專(zhuān)門(mén)研究銷(xiāo)售代表技能模型以及通過(guò)提高技能提高業(yè)績(jī)的機(jī)構(gòu)。技能模型不僅僅用于培訓(xùn)，而且用于招聘、對(duì)員 工的輔導(dǎo)以及員工升 職的綜合評(píng)定。分析技能模型后，可以 發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售代表需要的銷(xiāo)售技能只有十多個(gè)，其中包括五項(xiàng)基本素質(zhì)和能力，公司往往通過(guò)招聘來(lái)篩選符合條件的新員工，其他的是銷(xiāo)售技能，通過(guò)培訓(xùn)， 這些銷(xiāo)售技能可以迅速提高。下面五個(gè)素質(zhì)和技能是銷(xiāo)售代表必須具備的基本條件，但它們并非是銷(xiāo)售代表所專(zhuān)有的。五 項(xiàng) 基 本 的 素 質(zhì) 和 能 力第一項(xiàng)是知己所長(zhǎng)。每個(gè)人都有各自的缺點(diǎn)和長(zhǎng)處，人們年輕時(shí)并不了解自18 / 240己，隨著閱歷日漸豐富，人們開(kāi)始發(fā)現(xiàn)自己的薄弱和擅長(zhǎng)之處，有志者會(huì) 時(shí)常留意自己的弱點(diǎn)并設(shè)法彌補(bǔ)。但是沒(méi)有十全十美的人，每個(gè)人都有不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，也都有自己的優(yōu)勢(shì)所在，關(guān)鍵是如何發(fā)現(xiàn)擅長(zhǎng)之處，從而揚(yáng)長(zhǎng)避短。有成就的人首先了解自己的特點(diǎn)，對(duì)于自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，往往可以通過(guò)別人彌補(bǔ)。一般來(lái)講，人們對(duì)自己的認(rèn)識(shí)會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段：第一個(gè)階段是不了解自己的特點(diǎn)，不知道自己的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)在哪里；第二個(gè)階段是知而改，即知道自己的缺點(diǎn)，并努力改進(jìn)自己的缺點(diǎn)；第三個(gè)階段是揚(yáng)長(zhǎng)避短，在擅長(zhǎng)的領(lǐng)域發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，避免從事自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。第二項(xiàng)是溝通技能。有的時(shí)候，一些 擁有一流的頭腦但缺乏溝通技能的人的成績(jī)可能不如一個(gè)頭腦二流但很善于與人溝通的人。在公司里獲得成功的人，必定是那些擅長(zhǎng)使用公司資源的人，獲取別人的支持很大程度上取決于溝通能力。第三項(xiàng)是基本商業(yè)知識(shí)。銷(xiāo)售代表首先要了解本公司的基本情況，因?yàn)榭蛻?hù)在做出采購(gòu)決定時(shí)需要了解這些情況，例如研究和開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn) 輸和售后服務(wù)體系等。公司的基本情況包括：經(jīng)營(yíng)模式、文化和理念、公司 歷史、長(zhǎng)期的目標(biāo)、各種規(guī)定和制度以及主要部門(mén)的職能。大多數(shù)公司通常會(huì)安排新員工培訓(xùn)，這是銷(xiāo)售代表了解公司的最好時(shí)機(jī)，而且這些資料不會(huì)經(jīng)常變化，可以滿(mǎn)足兩三年內(nèi)銷(xiāo)售代表的需求。銷(xiāo)售代表 還需要了解本行業(yè)的情況：這個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)是什么？客戶(hù)在哪里？客戶(hù)采購(gòu)產(chǎn)品的用途？自己的公司處于本行業(yè)的什么位置？銷(xiāo)售代表也要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況：他們產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)是什么？他們的客戶(hù)群有哪些？這些知識(shí)將決定銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售過(guò)程中的判斷。公司很難在這方面提供完整的培訓(xùn)，銷(xiāo)售代表應(yīng)該 至少訂購(gòu)一份本行業(yè)界的權(quán)威報(bào)紙來(lái)了解這些基本的商業(yè)知識(shí)。19 / 240第四項(xiàng)是正直和信用。正直和信用對(duì)銷(xiāo)售代表的長(zhǎng)期發(fā)展具有決定性的意義，是獲 得長(zhǎng)期發(fā)展的基礎(chǔ) 。誠(chéng)實(shí)和信用的定義是，無(wú) 論在有人監(jiān)督還是無(wú)人監(jiān)督的情況下，一個(gè)人都在做著同樣的自己認(rèn)為重要的事。銷(xiāo)售代表如果希望在這個(gè)行業(yè)獲得長(zhǎng)期地發(fā)展和成功，銷(xiāo)售代表一定要做到：老老實(shí)實(shí)對(duì)客戶(hù)；老老實(shí)實(shí)對(duì)公司；老老實(shí)實(shí)對(duì)同事；老老實(shí)實(shí)對(duì)上級(jí)；老老實(shí)實(shí)對(duì)合作伙伴。正直與誠(chéng)信不意味著沒(méi)有策略。銷(xiāo)售代表應(yīng)該注意：第一、針對(duì)不同的人和情形，銷(xiāo) 售代表可以從不同的角度闡述自己的觀點(diǎn)；第二、不同的事情有不同的重要性和優(yōu)先級(jí)，銷(xiāo)售代表 應(yīng)該根據(jù)優(yōu)先級(jí)分配時(shí)間和資源；第三、追求雙贏， 銷(xiāo)售代表不僅僅要保護(hù)自己公司的利益，也應(yīng)該保護(hù)客戶(hù)的利益。從長(zhǎng)期來(lái)講，只有更好地保護(hù)客戶(hù)的利益， 銷(xiāo)售代表才能保護(hù)自己公司的利益。為了確保雙贏，銷(xiāo)售代表應(yīng)當(dāng)與客戶(hù)、老板、其他部門(mén)同事保持順暢 的溝通，確保他 們知道相互的立場(chǎng)和優(yōu)先級(jí)。銷(xiāo)售代表對(duì)客戶(hù)的信用建立在遵守承諾上。遵守承諾的第一步是小心承諾、承諾一定不要超出能夠兌現(xiàn)的范圍。最簡(jiǎn)單和有效的辦法是盡量減少承諾，但應(yīng)超值交付。 這樣，銷(xiāo)售代表漸漸地可以同客戶(hù)及在自己的公司里建立起信用。 這種信用將會(huì)對(duì)銷(xiāo)售代表的長(zhǎng)期發(fā)展十分有益。第五項(xiàng)是技術(shù)知識(shí)。不同行業(yè)的銷(xiāo)售代表需要不同的技術(shù)知識(shí)，而且銷(xiāo)售代表、研發(fā) 人員和技術(shù)支持/ 服務(wù)人員對(duì)技術(shù)的了解是不同的。一般來(lái)講，銷(xiāo)售代表對(duì)技術(shù)知識(shí)的掌握是分三個(gè)階段。第一個(gè)階段是產(chǎn)品知識(shí)。銷(xiāo)售代表需要向客戶(hù)清晰地介紹自己公司各種產(chǎn)品的特性、益處、與 競(jìng)爭(zhēng)