【正文】 ...................................................................14656第三節(jié) 克服缺陷 .........................................................................................................................15056第八章 其他銷售技巧 .....................................................................................................................15456第一節(jié) 談判技巧 .........................................................................................................................15556第二節(jié) 顧問型銷售技巧 .............................................................................................................15956第三節(jié) 高層客戶銷售 .................................................................................................................16456第九章 成長之路 .............................................................................................................................16756第一節(jié) 獵手 .................................................................................................................................16856第二節(jié) 客戶信賴的顧問 .............................................................................................................17256第三節(jié) 長期合作伙伴 .................................................................................................................17656第四節(jié) 成長歷程 .........................................................................................................................17956第五節(jié) 業(yè)績的提升 .....................................................................................................................18156后記 ...................................................................................................................................................187564 / 240第 一 章 什 么 決 定 業(yè) 績5 / 240第 一 節(jié) 積 極 的 心 態(tài)案 例 1： 永 不 放 棄一位年輕的銷售代表剛剛加入公司并且沒有大客戶銷售經(jīng)驗。他第一次拜訪客戶時發(fā)現(xiàn)了一個大定單，但是發(fā)招標書的截止時間已經(jīng)過了三天?？蛻艟芙^發(fā)給他招標書。軟件開發(fā)商代理競爭對手的產(chǎn)品并且拒絕與他合作。一切都很不利，但是他居然反敗為勝。原因是什么？他進入公司后負責北方地區(qū)的電力系統(tǒng)。第一次去拜訪河南省的電力系統(tǒng)時，他將整個省電力局跑了個遍。他首先了解省 電力局哪個部門有可能采購電腦，然后逐戶逐門地去認識客戶。當他敲開用電處的大門的時候，一個年輕的工程師很遺憾地告訴他：用電處馬上要采購一批服務器，采用公開招標的形式，但是由于你們的公司以前沒有來聯(lián)系過，所以沒有將你們公司列入投標名單。而且?guī)滋煲郧熬徒刂拱l(fā)招標書了，得到 標書的供應商們已經(jīng)開始做投標書了，三天以后就是開標的時間。工程師接著 說：這是我們的第一次采購，最近還會招標，到 時歡迎你們投標。 辦公室里人來人往，客戶講完之后，就回到座位去招呼其他人了。銷售代表一個人站在辦公室中間，猶豫著不知何去何從。銷售代表離開客戶的辦公室，開始給當?shù)?IT 圈的朋友打 電話，了解這個項目的情況。朋友一聽這個項 目，就 勸他不要做了， 這 個項目的軟件開發(fā)商早已經(jīng)選定了，不但軟件已經(jīng)開發(fā) 完了，而且 試點都做得很成功，這次招標就是履行程序。銷售代表想辦法弄來這 個軟件開發(fā)商的電話號碼，打電話到開發(fā)商的總經(jīng)理那里談是否可能推薦自己的產(chǎn)品，開發(fā)商的總經(jīng)理很客氣地拒絕了他的要求：軟件開發(fā)一直基于另一家公司的硬件，而且投標書已經(jīng)寫好了。他的態(tài)度很明確：這次不行，歡迎來談，以后可以合作。6 / 240所有的門似乎都被封死了，客戶的招標書的截止日期已經(jīng)過了。即使想辦法拿到標書，關(guān)鍵的軟件開發(fā) 商又不肯支持，客 戶又幾乎一個都不認識， 時間也很有限。況且要做出投標書，他需要付出很大的代價，他需要立即請工程師從北京飛過來并請工程師做報價、合同和一份高質(zhì)量的投標書。如果這時他放棄，其 實沒有人會責怪他。他沒有放棄，轉(zhuǎn)身又回到了客戶的辦公室，來到客 戶的座位前，希望客 戶能夠?qū)⒄袠藭o他。工程師說 ，我 這里沒問題，但是你必須得到處長的同意，處長在省內(nèi)另外一個城市開會。銷售代表立即撥通處長的手機，處長壓低了聲音問是誰，銷售代表自我介紹了以后，處長說他正在開會，讓銷售代表晚一點打過來。銷售代表不再有任何猶豫，果斷地來到長途汽車站直接搭車趕往處長所在的城市，下車后直奔處長下榻的賓館。 這時已經(jīng)是中午了，他來到會務組，打聽到處長的住處。他上去敲門 敲了很久，沒人開 門，他一推發(fā)現(xiàn)門是虛掩的，就緩緩地將門推開。處長正在午休，光著膀子躺在床上。他進門時處長醒了，但眼睛還睜不開，光著上身坐在床上揉著眼睛。銷售代表上前自我介紹， 講明希望能將標書發(fā)給自己。沒有誰會愿意在午休的時間被銷售代表堵到房間里來進行“ 強行”推銷，處長滿面怒容。銷售代表一直不斷道歉著，他向客 戶解釋：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過 來，而且自己的公司在 這 個領(lǐng)域非常有經(jīng)驗， 對客戶的項目應該有所幫助。精誠 所至，客 戶逐漸原諒了他，松口同意發(fā)給標書。銷售代表再三感謝以后，火速趕回 鄭州，當他到達 電力局 時辦完手續(xù)拿到標書時，客戶已經(jīng)快下班了。雖然拿到標書，但僅僅意味著有了一個機會。于是，銷售代表請求負責寫標書的工程師第二天飛往鄭州。他的想法是死馬當活馬醫(yī)，輸了也沒關(guān)系，下次投7 / 240標的時候至少可以混個人熟和臉熟。投標書一定要做得完美，即使死，也要死得漂亮。這時已經(jīng)只有兩個晚上一個白天了，他們安排好了分工以后，開始行動。三天以后，他們終于將三本漂漂亮亮的投標書交到電力局。為了能夠贏得這個定單，他們放出了可以承受的最低價格。開標那天，所有的廠家都聚到客戶的會議室，投標就在這里進行。其他的 標很快就定了，但 討論服 務器的標時， 時間很長，他們一直等到晚上。終于，客戶宣布他們中標。積 極 的 心 態(tài) ： 永 不 放 棄 、 熱 情 和 幫 助 客 戶 成 功永不放棄是銷售代表需要具備的首要心態(tài)。在這個案例中，情況對這位銷售代表很不利，他本來不應該 有獲勝的機會， 為什么他最 終贏了這個定單？后來銷售代表問用電處的處長：“為什么您在招標書的截止 時間已經(jīng)過了的時候還是發(fā)了標書給我？” 用電處的處長說 ：“你這個小伙子很敬 業(yè)，居然立即就坐長途汽車來了，就給你標書吧！”銷售代表又詢問負責投標的 總工程師，總工說：“我進到會議室的時候，所有的投標書 都擺在桌上，你 們的標書 非常搶眼，印刷得很精致，就象一本精裝書一樣。其他公司的投標書就只有幾片紙，這個初始的印象告訴我你們公司值得信賴?？紤]到價格的優(yōu)勢，我 還是拍板 選了你們。 ”在戰(zhàn)爭中，如果士兵有槍有炮，就用槍炮；子彈打完了，就去拼刺刀；刺刀斷了，就用貼身的匕首去拼；匕首打飛了，就用拳 頭打用腳踢；胳臂和腿斷了就壓住敵人用牙咬；牙齒咬不動了，也要大喊為自己人助威。在戰(zhàn)爭中， 頑強的士兵是決定勝負的關(guān)鍵，在銷售中也不例外。這種決不放棄，堅定不移的精神就是積極的心態(tài)。銷售代表永不放棄的態(tài)度經(jīng)常會造成客戶的抵觸，這時熱情的態(tài)度可以避8 / 240免客戶的不快。當處長光著膀子從床上坐起來看見銷售代表的時候，他的第一個反應一定是不高興，銷售代表如果不能熱情地向客戶解釋，客戶可能會更加不快。銷售代表的熱情是可以傳染給客戶的。熱情是銷售代表需要具備的第二個心態(tài)。在我剛開始做培訓時，希望找到一家穩(wěn)定可靠的印刷公司幫助印刷培訓教材。在一個偶然的機會，我看到一個印刷公司的廣告，便打電話給這家公司。一個銷售代表接了電話，答應 立即送樣品來給我看。下午，他拿著各種 樣品過來，我仔細地看了這些樣品，質(zhì) 量并不能讓我滿意。他得知后，吞吞吐吐地 說還有一種很精致的包裝，但是沒有帶來。 這些樣品基本上讓 我失去了興趣， 認為他們不能印刷滿意的教材，便沒有再 約定時間。后來我沒有找到合適的印刷公司，就 暫時將這件事放了下來。幾周后，我又接到他的電話， 說他正巧要經(jīng)過我們公司，想順便把新包裝的樣品送來給我看。這種新的樣品正是我希望裝訂的樣式，價格是貴一些，但完全在預算以內(nèi)。我很塊決定將資料交 給他們印刷，我 們公司很快成了這家印刷公司最大的客戶之一。我很奇怪他為什么沒有第一次就將這個樣品帶來，他 說當時猜想這種 樣品價格比較貴，我可能不接受， 結(jié)果差點失去了這次銷售機會。這位印刷公司的銷售代表在擔心價格太貴，客戶可能不會接受。產(chǎn)生這樣心理的原因是他認為將產(chǎn)品賣給客戶，賺了客戶的錢，他抱著這種心態(tài)與客戶打交道，便處處覺得在求客戶，做事就縮手縮腳、瞻前 顧 后。他不知道， 對于客戶來講，最重要的是通過采購的商品創(chuàng)造更大的價值，價格是次要的因素。銷售代表是幫助客戶實現(xiàn)愿望的關(guān)鍵人物，因為客戶要達到目標必須與銷售代表合作才可以得到需要的產(chǎn)品。從這個角度來說， 銷售代表是幫助客 戶成功，幫助客 戶創(chuàng)造價值或者節(jié)約費用的人，而不是從客戶的錢包里賺錢的人。只有抱著幫助客戶成功9 / 240的心態(tài)，銷售代表與客戶接觸時才可以正確調(diào)整自己的角色，有助于克服膽怯的心理，并與客戶建立雙贏和互信的關(guān)系。永不放棄、熱情和幫助客戶成功是優(yōu)秀銷售代表必須具備的心態(tài)，具備了這三個心態(tài)的銷售代表才是具備積極心態(tài)的銷售代表。積極的心態(tài)決定了銷售代表與客戶在一起的時間。一個成天與客戶泡在一起的銷售庸才的成績一定超過很少與客戶在一起的銷售天才。優(yōu)秀的銷售代表的共同特點就是天天與客戶在一起。積 極的心態(tài)可以衍生出自信、勤奮、努力、敬業(yè)和認真這些成功所必須的因素。信 念 激 勵 心 態(tài)幸運的是，當一個人剛剛從事他喜歡的工作的時候，幾乎都曾經(jīng)具備積極的心態(tài)。新 員工加入公司的時 候，學生在新學期開始的時候，妻子在 剛剛出嫁的時候，他們 都有積極的心態(tài)。新員工為了留給單位的同事一個好印象，工作很 積極。新學期的學生下定決心好好學習，認真做作業(yè)，取得好成績。新娘子每天伺候公婆，打掃衛(wèi) 生，希望成為一個好妻子。隨著 時間的推移，積極的心態(tài)就漸漸消失了。新員 工開始上班遲到了、和同事有矛盾了；學生開始不認真聽課了，上 課走神；新娘子與婆婆鬧矛盾，飯菜也不做了，家里也不去打掃了。消極心 態(tài)的標志就是抱怨。聽他們的抱怨可以了解到他們失去積極心態(tài)的原因：太累了，受不了，不公平，收入少。幾乎所有的事情都可以使人失去積極的心 態(tài)，甚至沒有任何事情 發(fā)生，簡單 的重復工作也可以消磨掉積極心態(tài)。 銷售代表也一樣。他 們的心態(tài)也會從積極轉(zhuǎn)向消極。最初，每個新銷售代表都非常積極和主動，他 們來到一個新的公司，希望在這個公司得到好的成長。一段 時間過去了，當再見到他們的時候，有一些人開始不斷地抱怨，抱怨完之后繼續(xù)去見客戶。再過一段時間， 見到他們10 / 240之后，他們說少見一次客戶無所謂，他 們以前一天平均見三個客戶， 現(xiàn)在只見兩個了，他們的積極心態(tài)已經(jīng)不見了。人的一生一定充滿挑戰(zhàn)和波折，挫折使一些人消沉，成功使一些人飄飄然。要想成功，無論在任何情況下必 須保持積極的心態(tài)。抱怨無濟于事，只能幫人們找到失敗的借口。假如在戰(zhàn)爭中，一位士兵不管什么原因戰(zhàn)死了，他還有機會抱怨和尋找借口嗎？可是很多銷售代表在沒有完成任務時總是找一些理由為自己辯護。當銷售代表已經(jīng)輸了定單或者沒有完成銷售任務時，銷售代表再解 釋已經(jīng)沒有意義了。銷售代表輸?shù)舳▎位蛘邲]有完成任務一定有兩方面的原因。一方面是外在的因素，例如競爭對手的價格太便宜，或者工程 師將投 標書的價格做錯了。 對于外在因素，銷售代表應該充分關(guān)注并想盡辦法減少外界因素的損失。另外一方面是內(nèi)在因素，例如，銷售代表有沒有正確地進行