【正文】 什么產(chǎn)品或者什么利益的需求，都遵循著一個(gè)永恒不變的原則，即前輩們總結(jié)的營(yíng)銷的核心概念，“需要、需求、欲望”。只是我們需要針對(duì)不同的產(chǎn)品和不同的產(chǎn)品階段，總結(jié)消費(fèi)者在不同的時(shí)間內(nèi)接受一個(gè)產(chǎn)品或者利益的不同的需求方式，即使是同一個(gè)產(chǎn)品，在產(chǎn)品的不同市場(chǎng)時(shí)間內(nèi)，所采用的方式也是不相同的，比如：一個(gè)空調(diào)產(chǎn)品，在剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，會(huì)有一部分消費(fèi)者由于感性的成分，首先購(gòu)買，他們更多的是炫耀自己的生活品質(zhì)，追求得更多的是情感上的享受，等到產(chǎn)品更多地進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，我們消費(fèi)者會(huì)理性地看待和接受這個(gè)產(chǎn)品，隨著市場(chǎng)的接受程度和市場(chǎng)普及率的提高，消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)從剛剛接受時(shí)的理性進(jìn)化到對(duì)品牌的選擇和對(duì)個(gè)性化概念產(chǎn)品的接受，也就是說(shuō)，在不同的時(shí)間點(diǎn)，企業(yè)所采用的競(jìng)爭(zhēng)策略是有區(qū)別的。任何一個(gè)產(chǎn)品，只要是消費(fèi)品，它們的市場(chǎng)接受形態(tài)基本上都是一致的，所不同的是，由于不同的產(chǎn)品所處的產(chǎn)品階段和產(chǎn)品本身消費(fèi)者的使用和購(gòu)買形態(tài)不同，所利用的銷售方式也會(huì)有所改變。比如：消費(fèi)者購(gòu)買一個(gè)彩電的購(gòu)買頻率和消費(fèi)者購(gòu)買一罐飲料的購(gòu)買頻率顯然是不同的，購(gòu)買第一臺(tái)彩電到購(gòu)買第二臺(tái)彩電的時(shí)間可能需要五年或者更長(zhǎng)的時(shí)間，但消費(fèi)者從購(gòu)買一罐飲料到購(gòu)買下一罐飲料的時(shí)間，可能會(huì)在幾天或者更短的時(shí)間內(nèi)完成，由于消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)的區(qū)別，就形成了不同產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)度的差異，也存在著不同產(chǎn)品所利用的渠道方式差異等，購(gòu)買頻率快的產(chǎn)品就需要讓渠道的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度加快，從產(chǎn)品的高速流轉(zhuǎn)當(dāng)中賺取利潤(rùn)，如果產(chǎn)品的購(gòu)買頻率慢的話，就需要利用渠道的有效率來(lái)達(dá)成，總之，銷售的方式取決于市場(chǎng)結(jié)果，而不是行業(yè)特點(diǎn)，因?yàn)樾袠I(yè)特點(diǎn)是總結(jié)市場(chǎng)需求結(jié)果的一個(gè)具體的表現(xiàn)，而不是把一個(gè)模式拿出來(lái)供所有的企業(yè)參考和仿效的規(guī)則?！鲣N售的細(xì)分是由市場(chǎng)的需求方式?jīng)Q定的 所謂銷售的細(xì)分其實(shí)也是市場(chǎng)細(xì)分的一種結(jié)果，只是我們把它拿出來(lái)當(dāng)成一個(gè)概念進(jìn)行炒作罷了?，F(xiàn)在我們的行業(yè)越來(lái)越細(xì)分，從產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)和技能上，肯定存在著很多差異性。從營(yíng)銷上講，有些產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了產(chǎn)品市場(chǎng)的成熟階段，而有些產(chǎn)品才剛剛進(jìn)入產(chǎn)品的成長(zhǎng)階段。這些產(chǎn)品的市場(chǎng)差異決定了這個(gè)行業(yè)中的很多操作行為的普遍一致性，這些普遍的一致性不是行業(yè)的特點(diǎn)本身造成的，而是市場(chǎng)的產(chǎn)品階段造成的，也就是說(shuō)，一些已經(jīng)成熟的產(chǎn)品在其成長(zhǎng)階段也曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)這樣的普遍一致性。還有一種是產(chǎn)品的需求特點(diǎn)的區(qū)別造成的，就像我上面所說(shuō)的，由于產(chǎn)品的購(gòu)買頻率造成了企業(yè)的銷售滿足行為的區(qū)別和差異。 我們?cè)诓涣私鉅I(yíng)銷行為的時(shí)候，就會(huì)把這個(gè)行業(yè)中的一些約定俗成的做法當(dāng)成這個(gè)行業(yè)的規(guī)則，甚至當(dāng)成這個(gè)行業(yè)進(jìn)入的敲門磚。有些人在對(duì)營(yíng)銷沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)的情況下的行業(yè)特點(diǎn)之說(shuō)，其實(shí)是在保護(hù)自己有限知識(shí)的領(lǐng)地不被侵犯，更多的則是利用這個(gè)概念讓企業(yè)覺(jué)得他們是專業(yè)的，是有經(jīng)驗(yàn)的。 我接觸過(guò)很多的行業(yè)，也深入地做過(guò)很多的行業(yè)，不同的行業(yè)在特點(diǎn)上的不同不是消費(fèi)者的不同，而是銷售的滿足方式的不同。也就是說(shuō)，在市場(chǎng)的啟發(fā)和教育過(guò)程中，在產(chǎn)品的企劃過(guò)程中，很多行為都是一致的，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)因?yàn)槟愕男袠I(yè)特點(diǎn)而改變自己的消費(fèi)習(xí)慣。我們只有針對(duì)消費(fèi)者的需求方式，設(shè)計(jì)不同的渠道利用方法，而不同的渠道形式的直接反映就是在市場(chǎng)上和消費(fèi)者的接觸結(jié)果不同，這樣的不同需要設(shè)計(jì)不同的政策和方式，但它是銷售的結(jié)果，不是市場(chǎng)的結(jié)果，如果企業(yè)需要解決的是市場(chǎng)問(wèn)題，這些行業(yè)的特點(diǎn)顯然是不起作用的。營(yíng)銷培訓(xùn)中把老板當(dāng)業(yè)務(wù)員是兒童把戲說(shuō) 明： 現(xiàn)在的培訓(xùn)市場(chǎng)是非常火爆的，但在培訓(xùn)市場(chǎng)中也存在著很多不正常的現(xiàn)象，筆者只能從自己比較熟悉的營(yíng)銷培訓(xùn)當(dāng)中找出一些現(xiàn)象，拿出來(lái)供大家參考，希望能夠引起大家的思考，也希望營(yíng)銷培訓(xùn)真正能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)更多的幫助和效益。 現(xiàn)在在營(yíng)銷培訓(xùn)中存在著一種現(xiàn)象，就是把傳統(tǒng)的推銷培訓(xùn)說(shuō)成是營(yíng)銷培訓(xùn)。廣州有一個(gè)老板，把一個(gè)著名的進(jìn)行個(gè)人生涯培訓(xùn)的培訓(xùn)師請(qǐng)到了企業(yè)進(jìn)行企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)，結(jié)果，在不長(zhǎng)的時(shí)間里，該企業(yè)的主要幾個(gè)骨干力量相繼調(diào)走了，這個(gè)老板很后悔當(dāng)時(shí)進(jìn)行的這個(gè)內(nèi)訓(xùn)，因?yàn)檫@個(gè)企業(yè)的狀況根本不適合做這樣的培訓(xùn)。在現(xiàn)在的市場(chǎng)上，企業(yè)的培訓(xùn)很多是靠感性程度來(lái)達(dá)成的，一些企業(yè)考慮到企業(yè)的發(fā)展，需要對(duì)自己的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，但應(yīng)該培訓(xùn)什么樣的內(nèi)容他們根本不清楚，有些老板在外邊自己聽(tīng)過(guò)某個(gè)培訓(xùn)，感覺(jué)不錯(cuò)，就介紹到企業(yè)來(lái)進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)，這樣的結(jié)果往往是個(gè)人化的培訓(xùn)較多，忽視了企業(yè)的團(tuán)隊(duì)作用。在一個(gè)企業(yè)當(dāng)中有不同的部門，每個(gè)部門的人員都擔(dān)負(fù)著不同的責(zé)任，靠一個(gè)銷售人員的努力是完不成銷售任務(wù)的，隨著中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，很多企業(yè)的營(yíng)銷工作越來(lái)越明顯地體現(xiàn)出一個(gè)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)整合能力，所以，每個(gè)人員的責(zé)任和任務(wù)都有其具體的分工，而單純的銷售培訓(xùn)只能是該團(tuán)隊(duì)的一個(gè)個(gè)體的表現(xiàn)，根本無(wú)法完成企業(yè)既定的目標(biāo)和任務(wù)。面對(duì)這樣的情況，市場(chǎng)上各類不同的培訓(xùn)形式就應(yīng)運(yùn)而生了。但由于中國(guó)市場(chǎng)多年來(lái)注重銷售、忽視市場(chǎng)，市場(chǎng)上營(yíng)銷的老師越來(lái)越少，而銷售的老師卻很多，于是企業(yè)就把營(yíng)銷老師和銷售老師進(jìn)行了不同方位的比較，多數(shù)是以能不能改變業(yè)務(wù)人員的能力進(jìn)行比較，而忽視能不能改變企業(yè)市場(chǎng)的能力。 在這樣的情況下，一些進(jìn)行過(guò)推銷培訓(xùn)的老師，假借營(yíng)銷的名義在市場(chǎng)上進(jìn)行了很多的營(yíng)銷培訓(xùn)，這樣的營(yíng)銷培訓(xùn)是通過(guò)把推銷的形式放大來(lái)進(jìn)行講解的，這樣做的好處，第一個(gè)是推銷本身濃縮了營(yíng)銷中的推廣作用和銷售作用，因?yàn)閷?duì)一個(gè)人的培訓(xùn)工作也需要把這兩項(xiàng)工作結(jié)合起來(lái)；第二個(gè)就是可以讓受培訓(xùn)的人感受到自我的提升，但壞處就是會(huì)忽視整個(gè)市場(chǎng)的作用，而放大個(gè)人的作用；第三個(gè)就是這種培訓(xùn)的過(guò)程可以進(jìn)行個(gè)人的互動(dòng)，而不是要講授團(tuán)隊(duì)中的設(shè)計(jì)技巧和市場(chǎng)技巧；第四個(gè)作用就是這樣做可以使企業(yè)感受到老師的現(xiàn)場(chǎng)授課氣氛，掩蓋營(yíng)銷知識(shí)的不足和對(duì)企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷行為的誤導(dǎo)。由于有了這么多的好處和特點(diǎn)，于是很多以前講授推銷或者其他行業(yè)的老師紛紛加入到講授營(yíng)銷的隊(duì)伍當(dāng)中，使得企業(yè)在營(yíng)銷的理論和市場(chǎng)工作的辨別上產(chǎn)生了誤區(qū)和茫然，造成很多營(yíng)銷課程被企業(yè)認(rèn)定不過(guò)如此而已，還有些課程是在課堂上學(xué)員學(xué)習(xí)得熱鬧，等到課程結(jié)束后，回想起來(lái)卻感到?jīng)]有真正學(xué)習(xí)到什么有價(jià)值的東西。 社會(huì)上出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象不足為怪，因?yàn)槲覀兊钠髽I(yè)太多地注重形式，很多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員希望自己盡快成長(zhǎng)、獲取更多的知識(shí)，所以會(huì)努力地找尋適合自身發(fā)展的課程，他們的學(xué)習(xí)態(tài)度往往是非常認(rèn)真和樂(lè)于鉆研的，而更多的人員是迫于企業(yè)發(fā)展需要，在老板的授意下進(jìn)行學(xué)習(xí)，這樣的人往往追求形式上的寬松而忽視課程的具體內(nèi)容，他們不會(huì)考慮企業(yè)目前的需要，也不會(huì)考慮自身發(fā)展的需要，而是考慮如何輕松地度過(guò)一個(gè)必須學(xué)習(xí)的時(shí)間，這樣的結(jié)果是銷售的課程更加適合這些人的需要，因?yàn)殇N售的課程中更多的是個(gè)人技巧的發(fā)揮和能動(dòng)性的創(chuàng)造，在這種課程當(dāng)中，充斥了很多我們?nèi)粘Ｉ钪械膫€(gè)人生存技巧，這樣的課程是比較受企業(yè)的銷售人員歡迎的。而這樣的課程一經(jīng)被看好，就變成了很多培訓(xùn)公司極力推薦和銷售的主流課程。由于這樣的課程比較多，造成很多這樣的課程互相比較，互相拼殺，于是各種策劃名目競(jìng)相出臺(tái)，有的打出了培訓(xùn)經(jīng)理人的題目，有的打出的是培訓(xùn)總監(jiān)的題目，更多的目標(biāo)直指企業(yè)的中高層，因?yàn)橹挥衅髽I(yè)的中高層人員才有可能到外邊接受公開(kāi)課的培訓(xùn)。 在不同名目下的這些銷售培訓(xùn)或者打著營(yíng)銷旗號(hào)進(jìn)行的個(gè)人的能力培訓(xùn)，在市場(chǎng)上確實(shí)有其一定的發(fā)展空間，這是正常的市場(chǎng)化進(jìn)程的結(jié)果，但是這些培訓(xùn)是如何構(gòu)成的？這卻有讓我們值得回味的空間。 比如：一個(gè)銷售型的營(yíng)銷培訓(xùn)師的課程提綱是這樣寫成的： 課程時(shí)間：7小時(shí) 課程主題：市場(chǎng)營(yíng)銷 實(shí)際設(shè)計(jì)時(shí)間：每個(gè)小時(shí)要休息10分鐘，預(yù)計(jì)50分鐘為一個(gè)設(shè)計(jì)單元，共7個(gè)單元 第一個(gè)單元：營(yíng)銷概念4P、講解共15分鐘；中間插播比喻4個(gè)共10分鐘；有一個(gè)小的笑話，5分鐘，一個(gè)案例說(shuō)明20分鐘，總共50分鐘 第二個(gè)單元：營(yíng)銷的4C、講解共15分鐘；中間插播比喻4個(gè)共10分鐘；有一個(gè)小的笑話，5分鐘，一個(gè)案例說(shuō)明20分鐘，總共50分鐘 第三個(gè)單元：營(yíng)銷中的渠道利用方式之一；利用某一種形式講解10分鐘，一個(gè)案例介紹10分鐘，分組做題，30分鐘 第四個(gè)單元：營(yíng)銷中的渠道利用方式之二；利用某一種形式講解10分鐘，一個(gè)案例介紹10分鐘，分組做題，30分鐘 第五個(gè)單元：營(yíng)銷中的渠道利用方式之三；利用某一種形式講解10分鐘，一個(gè)案例介紹10分鐘，分組做題，30分鐘 第六個(gè)單元：營(yíng)銷中的渠道管理方法介紹；管理的形式6種，每種講解5分鐘，共30分鐘，一個(gè)案例介紹10分鐘，笑話一則5分鐘，幽默一則5分鐘 第七個(gè)單元：營(yíng)銷中的人員管理方法介紹；管理的形式6種，每種講解5分鐘，共30分鐘，一個(gè)案例介紹10分鐘，笑話一則5分鐘， 幽默一則5分鐘 以上是一個(gè)銷售型營(yíng)銷講師的課程提綱編寫方法，而這樣的提綱其實(shí)忽視了營(yíng)銷中的關(guān)系，這種就事論事的講解方法，其實(shí)是根本學(xué)習(xí)不到什么東西的，因?yàn)槭袌?chǎng)的情況是千變?nèi)f化的，不能只講每個(gè)點(diǎn)的固化作用，而忽視了動(dòng)態(tài)下的利用方式。 上面的課程提綱總算下來(lái)，真正的課程講述內(nèi)容不超過(guò)９０分鐘，而就是這９０分鐘的內(nèi)容也是靜態(tài)的內(nèi)容。 當(dāng)然，這個(gè)培訓(xùn)還屬于在專業(yè)基礎(chǔ)上的培訓(xùn)，還有更多的培訓(xùn)完全脫離這些專業(yè)的基礎(chǔ)，以玩弄培訓(xùn)技巧為主，在整個(gè)培訓(xùn)當(dāng)中幾乎沒(méi)有需要講的專業(yè)內(nèi)容。在對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)當(dāng)中，由于業(yè)務(wù)人員進(jìn)入這個(gè)行業(yè)需要有很多的個(gè)人化的培訓(xùn)內(nèi)容，所以，增加一些技巧性的訓(xùn)練是非常必要的，但如果我們把對(duì)老板的培訓(xùn)內(nèi)容變成純技巧的演練，就有些不倫不類了。我有幸參觀了很多培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)很多對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的培訓(xùn)，對(duì)管理者的培訓(xùn)，甚至有些是專業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)，都有大量的游戲參與其中。當(dāng)看到很多年齡已經(jīng)近五十的老板們和比他們小的20歲的人一起，在會(huì)場(chǎng)上單腳起跳玩著游戲，或者蒙著眼睛猜謎語(yǔ)的時(shí)候，我真不知道這樣的經(jīng)理人培訓(xùn)有什么作用？這樣的營(yíng)銷啟迪到底是什么啟迪？當(dāng)然適當(dāng)?shù)挠螒蛘{(diào)節(jié)是可以理解的，關(guān)鍵在于一連幾天的培訓(xùn)其實(shí)根本沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，把游戲的時(shí)間和部分人生的教育時(shí)間除掉以后，已經(jīng)沒(méi)有什么時(shí)間講專業(yè)的東西了。 搞這些培訓(xùn)的我不用說(shuō)是些什么人，當(dāng)然很多人是以專家的身份出現(xiàn)的，他們的講義是以青年讀物作為基礎(chǔ)的，比如：在讀者、戀愛(ài)、婚姻、家庭之類的青年讀物上有很多關(guān)于人生的小故事、小幽默、小笑話，還有很多可以給人啟迪的案例，都能作為整個(gè)講座要說(shuō)明的故事，當(dāng)然，這些故事在講課當(dāng)中全都變成了主講人的親身經(jīng)歷，或者是親自看到的內(nèi)容，讓聽(tīng)課的學(xué)員感受到老師的豐富閱歷，同時(shí)也由冷漠變成欣賞，從而對(duì)學(xué)習(xí)的內(nèi)容越加地不在意，而會(huì)認(rèn)為自己的閱歷太少，影響了對(duì)事物的看法，他們會(huì)從這些游戲當(dāng)中尋找老師要傳達(dá)的內(nèi)容，這樣，不同的人對(duì)游戲的理解是不一樣的，也就是說(shuō)每個(gè)人都會(huì)有不同的收獲。 很多人也許已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)這樣的培訓(xùn)，還有很多人正試圖經(jīng)歷這樣的培訓(xùn)，什么樣的培訓(xùn)可能都會(huì)存在著市場(chǎng)，這也是市場(chǎng)的需要，但是我想說(shuō)的是，不要再誤導(dǎo)企業(yè)的老板了，你們可以培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員，也可以培訓(xùn)保險(xiǎn)公司的獨(dú)立作戰(zhàn)的營(yíng)銷人員，但對(duì)于企業(yè)的老板，時(shí)間是寶貴的。我還要說(shuō)明的是，由于這些誤導(dǎo)，可能使企業(yè)，甚至個(gè)人把培訓(xùn)當(dāng)成游戲的天堂。我經(jīng)歷過(guò)一些企業(yè)的培訓(xùn)，這些企業(yè)需要的是營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，但是受培訓(xùn)的人員首先會(huì)提出來(lái)培訓(xùn)的方式，提出的這些方式有些是培訓(xùn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的方式，而不是培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)的方式，面對(duì)企業(yè)的這些問(wèn)題，有時(shí)很難去進(jìn)行解釋，關(guān)鍵的因素就是，現(xiàn)在市場(chǎng)上的很多培訓(xùn)根本不是營(yíng)銷培訓(xùn)，而是個(gè)人化的能力培訓(xùn)，這些能力培訓(xùn)需要很多互動(dòng)的游戲，但專業(yè)的培訓(xùn)是有很多專業(yè)培訓(xùn)的方法和技巧的。 在專業(yè)的培訓(xùn)中，更多的是提出問(wèn)題和講解問(wèn)題、提出思考和進(jìn)行問(wèn)題答疑、案例演示等穿插進(jìn)行，不同的專業(yè)培訓(xùn)都有不同的培訓(xùn)方式，我們不能一概而論，但是，我們需要清醒地注意的是，一些進(jìn)行個(gè)人成長(zhǎng)培訓(xùn)的老師，打著著名營(yíng)銷專家或者管理專家的名義，還有些打著著名培訓(xùn)大師等名義，進(jìn)行營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)，而這些培訓(xùn)的內(nèi)容幾乎是和營(yíng)銷專業(yè)不相干的，雖然其中有些相關(guān)內(nèi)容，但拼湊出來(lái)的東西很可能會(huì)誤導(dǎo)企業(yè)和個(gè)人。我聽(tīng)過(guò)不少這樣的課程，其中真正能夠把問(wèn)題說(shuō)清楚的很難找到。 以上只是自己的一些拙見(jiàn)，并不是針對(duì)某個(gè)人、某件事，只是根據(jù)市場(chǎng)上的整體現(xiàn)象談?wù)勛约旱目捶?，有不?dāng)和冒昧得罪之處，也請(qǐng)各位大師海涵。攻擊“產(chǎn)品概念”的創(chuàng)造是因?yàn)榛煜烁拍钫f(shuō) 明： 產(chǎn)品概念是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中啟發(fā)市場(chǎng)需求的一個(gè)非常重要的原點(diǎn)問(wèn)題，就是說(shuō)是一個(gè)根本性的問(wèn)題，只有把產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)準(zhǔn)確，才能使產(chǎn)品的推廣行為按照企業(yè)期望的目標(biāo)和消費(fèi)者可能接受的目標(biāo)來(lái)達(dá)成。這個(gè)概念問(wèn)題平時(shí)在企業(yè)中不太被重視，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，我相信，會(huì)有更多的企業(yè)真正認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，使我們能夠看到中國(guó)的企業(yè)也會(huì)做市場(chǎng)營(yíng)銷。 現(xiàn)在有一種說(shuō)法，就是“炒概念和賣概念”，從字面的意思上，我們可以理解為一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有把產(chǎn)品的真實(shí)的利益賣給消費(fèi)者，而是把一個(gè)說(shuō)法或者概念賣給了消費(fèi)者，也就是說(shuō)，賣給消費(fèi)者的不是消費(fèi)者真實(shí)想要的東西，而是一個(gè)虛無(wú)縹緲的詞匯或者一個(gè)說(shuō)法。 關(guān)于炒作概念一說(shuō)，主要是在媒體上傳播和被認(rèn)知的，在媒體采訪企業(yè)的銷售人員或者區(qū)域的經(jīng)理時(shí)，經(jīng)常可以聽(tīng)到這樣的說(shuō)法，這種說(shuō)法應(yīng)該不是媒體記者的發(fā)明，而是企業(yè)的一些銷售經(jīng)理們的普遍說(shuō)法，為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的說(shuō)法，而這樣的說(shuō)法又有什么不妥的地方呢？我希望通過(guò)以下的說(shuō)明，能讓我們的銷售人員達(dá)成一個(gè)普遍的認(rèn)識(shí)，以免把概念說(shuō)成不必要的東西或者是一個(gè)賣點(diǎn)等?！龈拍钍钱a(chǎn)品本身的核心利益所在 我們都知道概念一詞，每個(gè)產(chǎn)品都有其存在的意義和理由，就像我們“人”一樣，同樣具有概念，人的概念前人做過(guò)很多總結(jié)，主要的說(shuō)法就是：“人是有思想和理智的高級(jí)動(dòng)物?！睂?duì)于任何一個(gè)東西，它存在的理由和產(chǎn)生的根源都是我們要追尋的概念，電視機(jī)的概念是提供影像和信息，飲料的概念是提供解渴的水，香皂的概念是去污和殺菌，總之，每一個(gè)產(chǎn)品的存在都有其產(chǎn)品概念符合消費(fèi)者需要的理由，這樣的理由是在我們市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中，必須要推廣和介紹的，也是消費(fèi)者所必須了解的，如果脫離這些概念，產(chǎn)品的形式就不復(fù)存在了。所以說(shuō)，沒(méi)有概念的產(chǎn)品是不存在的?！鰢@產(chǎn)品利益出售的是產(chǎn)品的賣點(diǎn) 既然產(chǎn)品的概念是必需