【正文】 頻率和消費(fèi)者購(gòu)買一罐飲料的購(gòu)買頻率顯然是不同的，購(gòu)買第一臺(tái)彩電到購(gòu)買第二臺(tái)彩電的時(shí)間可能需要五年或者更長(zhǎng)的時(shí)間，但消費(fèi)者從購(gòu)買一罐飲料到購(gòu)買下一罐飲料的時(shí)間，可能會(huì)在幾天或者更短的時(shí)間內(nèi)完成，由于消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)的區(qū)別，就形成了不同產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)度的差異，也存在著不同產(chǎn)品所利用的渠道方式差異等，購(gòu)買頻率快的產(chǎn)品就需要讓渠道的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度加快，從產(chǎn)品的高速流轉(zhuǎn)當(dāng)中賺取利潤(rùn)，如果產(chǎn)品的購(gòu)買頻率慢的話，就需要利用渠道的有效率來(lái)達(dá)成，總之，銷售的方式取決于市場(chǎng)結(jié)果，而不是行業(yè)特點(diǎn)，因?yàn)樾袠I(yè)特點(diǎn)是總結(jié)市場(chǎng)需求結(jié)果的一個(gè)具體的表現(xiàn)，而不是把一個(gè)模式拿出來(lái)供所有的企業(yè)參考和仿效的規(guī)則。我們的營(yíng)銷就是做消費(fèi)者工作的，對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者就是中國(guó)的廣大消費(fèi)者，我們學(xué)習(xí)營(yíng)銷的人都會(huì)知道，在學(xué)習(xí)營(yíng)銷的過(guò)程當(dāng)中，首先要學(xué)習(xí)的是消費(fèi)者的消費(fèi)心理學(xué)和消費(fèi)行為學(xué)，而這些都是我們了解市場(chǎng)和更好地解決市場(chǎng)問(wèn)題所必需的。 不知從什么時(shí)間開(kāi)始，我聽(tīng)到很多人說(shuō)到營(yíng)銷咨詢的行業(yè)細(xì)分問(wèn)題，他們的主要觀點(diǎn)是：你是否做過(guò)這個(gè)行業(yè)，如果你做過(guò)這個(gè)行業(yè)，我可以相信你，如果你沒(méi)有做過(guò)這個(gè)行業(yè)，我對(duì)你的能力就會(huì)產(chǎn)生懷疑。我相信，今后終端出現(xiàn)的不會(huì)是我們今天所看到的肉搏戰(zhàn)的場(chǎng)面了。在這樣的情況之下，我們的企業(yè)必然要沖出一條血路，而這樣的路徑只能是提升自己的品牌概念認(rèn)知和產(chǎn)品概念認(rèn)知，把自己和其他產(chǎn)品從概念上進(jìn)行區(qū)隔，從而達(dá)到消費(fèi)者能夠獨(dú)立地認(rèn)知你的產(chǎn)品的目的。由于大家互相仿效、互相學(xué)習(xí)，中國(guó)人的追風(fēng)現(xiàn)象和從眾心理又使得更多的企業(yè)加入到利用銷售解決企業(yè)問(wèn)題的行列當(dāng)中，從銷售的手段利用，到銷售的渠道解決，再到銷售終端的捉對(duì)廝殺，形成了一種肉搏戰(zhàn)的慘烈局面。在對(duì)企業(yè)的報(bào)價(jià)過(guò)程中，從一個(gè)銷售訓(xùn)練的老師那里可以賺到比一個(gè)營(yíng)銷老師多一倍的價(jià)錢，所以，銷售培訓(xùn)就被這些培訓(xùn)公司堂而皇之地以營(yíng)銷培訓(xùn)的名義賣了出去。在２０世紀(jì)的９０年代末期，市場(chǎng)上的營(yíng)銷培訓(xùn)還是很多的，當(dāng)時(shí)我國(guó)的很多企業(yè)正處在迅速提升的階段，營(yíng)銷需求也隨著企業(yè)的發(fā)展而得到迅猛的發(fā)展，但是隨著培訓(xùn)市場(chǎng)的需求擴(kuò)大，很多人看到了培訓(xùn)市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)會(huì)，于是在一個(gè)很短的時(shí)期內(nèi)培訓(xùn)公司像雨后春筍般地成長(zhǎng)起來(lái)。前幾年是對(duì)銷售渠道的重視，緊接而來(lái)的是對(duì)銷售管理的重視，直到今天的對(duì)銷售終端的重視，都是在解決銷售問(wèn)題的時(shí)候一步一步地跨越。有些企業(yè)在銷售的管理上已經(jīng)是非?，F(xiàn)代化了，據(jù)我所知，一些聘請(qǐng)過(guò)境外咨詢公司的企業(yè)，他們的銷售體系絕對(duì)和跨國(guó)公司的一模一樣，有些體系的設(shè)計(jì)比跨國(guó)公司的還要復(fù)雜。隨著中國(guó)市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，人們的需求已經(jīng)上升到了一個(gè)更高的層面，幾乎所有的商品，人們不僅能夠買到，而且可以選擇性地購(gòu)買，這個(gè)時(shí)期和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的狀況顯然是不同的。在一個(gè)市場(chǎng)化的企業(yè)當(dāng)中，如果我們忽視了市場(chǎng)工作，就不可能產(chǎn)生銷售，而我們忽視了銷售工作，只要有市場(chǎng)的需求，還可以產(chǎn)生購(gòu)買，也就是說(shuō)，市場(chǎng)的啟發(fā)工作要優(yōu)先于銷售工作而存在。雖然銷售技巧可以解決一些企業(yè)的一些簡(jiǎn)單問(wèn)題，但這只是治標(biāo)不治本，沒(méi)有從根本上解決整個(gè)市場(chǎng)的需求問(wèn)題，造成更多的企業(yè)把銷售方法的整合運(yùn)用到了非常極致的地步。為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的現(xiàn)象呢？這是我們的市場(chǎng)的特殊狀況和我國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的一種必然的結(jié)果和必須經(jīng)過(guò)的一個(gè)過(guò)程，我們只有認(rèn)識(shí)它，才能夠有充分的準(zhǔn)備去面對(duì)和解決現(xiàn)實(shí)的困難和問(wèn)題。由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)的市場(chǎng)需求狀況，使我國(guó)的營(yíng)銷從一開(kāi)始就被搭載了不同的內(nèi)容和條件，使很多企業(yè)把銷售當(dāng)成營(yíng)銷，隨著市場(chǎng)化的進(jìn)一步深入，我們才發(fā)現(xiàn)其實(shí)我們的營(yíng)銷已經(jīng)走入了誤區(qū)。該書的內(nèi)容是最近這兩年中作者以不同的視角對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷行為，營(yíng)銷狀況，營(yíng)銷中的問(wèn)題進(jìn)行的一個(gè)不同角度的剖析和闡述，很多文章曾經(jīng)在專業(yè)的營(yíng)銷雜志發(fā)表過(guò)，引發(fā)了很多人的思考，最近作者又加進(jìn)近十篇新的文章，組合出版這本書。 現(xiàn)在，市場(chǎng)上流行一個(gè)名詞就是“銷售終端”，而銷售終端其實(shí)在很多年以前已經(jīng)被跨國(guó)公司的業(yè)務(wù)人員變成自己的日常工作，但是，為什么會(huì)在最近炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)呢？肯定是什么原因造成的，我們有時(shí)會(huì)對(duì)周圍發(fā)生的事情多問(wèn)幾個(gè)為什么，然后，再找一找原因，就會(huì)忽然發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多事情是有著很多相互關(guān)聯(lián)和相互作用的關(guān)系的。今年，銷售的烽火終于燃到銷售的終端，更多的終端培訓(xùn)和終端的推廣方式被企業(yè)看好，媒體也把終端的話題拿出來(lái)進(jìn)行炒作，什么扁平化，什么終端攔截，什么賣場(chǎng)廝殺等都成了今年企業(yè)和媒體樂(lè)此不疲的研討重點(diǎn)，面對(duì)今年市場(chǎng)上出現(xiàn)的這些現(xiàn)狀，不禁讓我們想到很多，我們的企業(yè)明年會(huì)在什么點(diǎn)上大肆炒作呢？我們的終端已經(jīng)拼殺得你死我活了，我們還將面對(duì)怎樣的市場(chǎng)問(wèn)題，而哪些又應(yīng)該是企業(yè)必須重點(diǎn)抓緊去做的營(yíng)銷問(wèn)題呢？下面我簡(jiǎn)單地進(jìn)行一些分析。所以，我們市場(chǎng)營(yíng)銷的工作是企業(yè)的主要工作內(nèi)容。這個(gè)時(shí)候，需求已經(jīng)不是大于供給，而是供給大于需求，但是，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)及計(jì)劃經(jīng)濟(jì)結(jié)束后的若干年內(nèi)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，造成中國(guó)市場(chǎng)的供需狀況適合僅僅利用銷售的方法來(lái)滿足市場(chǎng)的需求。在執(zhí)行層面上，中國(guó)的一些大型知名企業(yè)，從管理上講也已經(jīng)是細(xì)化分工到了很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某潭?，但是從市?chǎng)的整體效果上講，卻根本不能達(dá)到企業(yè)設(shè)想的目標(biāo)，有些甚至效果很差。我們知道，銷售終端是解決消費(fèi)者真正買不買的問(wèn)題，也就是說(shuō)，在銷售終端，市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題終于被提到了議事日程。面對(duì)培訓(xùn)市場(chǎng)的擴(kuò)大，出現(xiàn)了兩種現(xiàn)象，一種是營(yíng)銷培訓(xùn)的師資嚴(yán)重短缺，一種是營(yíng)銷老師由于有市場(chǎng)和銷售兩方面的綜合知識(shí)與實(shí)踐體驗(yàn)，所以報(bào)價(jià)很高，這兩種情況是出現(xiàn)后來(lái)中國(guó)市場(chǎng)銷售培訓(xùn)一統(tǒng)天下局面的市場(chǎng)基礎(chǔ)。 在今天的市場(chǎng)上，銷售培訓(xùn)是非常重要的，但不能混淆的是，銷售培訓(xùn)只能為企業(yè)解決營(yíng)銷問(wèn)題當(dāng)中的一個(gè)市場(chǎng)購(gòu)買環(huán)節(jié)的問(wèn)題，如果市場(chǎng)沒(méi)有需求或者對(duì)你的產(chǎn)品不能產(chǎn)生需求的渴望，你銷售的能力再?gòu)?qiáng)也是于事無(wú)補(bǔ)的，所以，注重營(yíng)銷問(wèn)題是企業(yè)成長(zhǎng)和發(fā)展的根本，銷售培訓(xùn)只是企業(yè)訓(xùn)練自己的業(yè)務(wù)人員沖鋒陷陣時(shí)的一個(gè)必須要做的事情。這樣的局面其實(shí)是任何一個(gè)企業(yè)都不愿意看到的，今天的混戰(zhàn)對(duì)一些小的企業(yè)來(lái)說(shuō)，可能有渾水摸魚的機(jī)會(huì)，但對(duì)于品牌企業(yè)來(lái)講，在終端的機(jī)會(huì)和小企業(yè)幾乎是相等的。 我們說(shuō)，今天的銷售終端的廝殺是中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)必然的結(jié)果，同時(shí)也能夠看到，中國(guó)市場(chǎng)今天已經(jīng)發(fā)展到了企業(yè)必須認(rèn)識(shí)自我、必須選擇利用營(yíng)銷的方式來(lái)解決企業(yè)問(wèn)題的時(shí)候了，而這樣的選擇在今天可以做的就是要從推廣上進(jìn)行突破。營(yíng)銷咨詢中的行業(yè)細(xì)分純屬賣點(diǎn) 說(shuō) 明： 營(yíng)銷是解決消費(fèi)者思想問(wèn)題的，其中啟發(fā)需求和滿足需求是營(yíng)銷的主要工作。持這樣觀點(diǎn)的人，主要是受幾方面的影響，一個(gè)是受一些只做銷售，而對(duì)營(yíng)銷不了解的咨詢公司的影響，另一個(gè)是受其他企業(yè)或者個(gè)人的傳說(shuō)的影響，更多的是有些銷售性的營(yíng)銷咨詢公司，在社會(huì)上承攬了一些關(guān)于營(yíng)銷方面的咨詢項(xiàng)目，這些對(duì)于營(yíng)銷不了解的公司做出來(lái)的方案，往往都是以解決銷售問(wèn)題為主的，而不懂市場(chǎng)的營(yíng)銷公司是無(wú)法跨行業(yè)進(jìn)行渠道問(wèn)題的整合的，造成的結(jié)果就是讓企業(yè)嘗到了苦果，也會(huì)被說(shuō)成是因?yàn)樾袠I(yè)的界限問(wèn)題。 不管是消費(fèi)者對(duì)什么產(chǎn)品或者什么利益的需求，都遵循著一個(gè)永恒不變的原則，即前輩們總結(jié)的營(yíng)銷的核心概念，“需要、需求、欲望”?！鲣N售的細(xì)分是由市場(chǎng)的需求方式?jīng)Q定的 所謂銷售的細(xì)分其實(shí)也是市場(chǎng)細(xì)分的一種結(jié)果，只是我們把它拿出來(lái)當(dāng)成一個(gè)概念進(jìn)行炒作罷了。還有一種是產(chǎn)品的需求特點(diǎn)的區(qū)別造成的，就像我上面所說(shuō)的，由于產(chǎn)品的購(gòu)買頻率造成了企業(yè)的銷售滿足行為的區(qū)別和差異。也就是說(shuō)，在市場(chǎng)的啟發(fā)和教育過(guò)程中，在產(chǎn)品的企劃過(guò)程中，很多行為都是一致的，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)因?yàn)槟愕男袠I(yè)特點(diǎn)而改變自己的消費(fèi)習(xí)慣。廣州有一個(gè)老板，把一個(gè)著名的進(jìn)行個(gè)人生涯培訓(xùn)的培訓(xùn)師請(qǐng)到了企業(yè)進(jìn)行企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)，結(jié)果，在不長(zhǎng)的時(shí)間里，該企業(yè)的主要幾個(gè)骨干力量相繼調(diào)走了，這個(gè)老板很后悔當(dāng)時(shí)進(jìn)行的這個(gè)內(nèi)訓(xùn)，因?yàn)檫@個(gè)企業(yè)的狀況根本不適合做這樣的培訓(xùn)。但由于中國(guó)市場(chǎng)多年來(lái)注重銷售、忽視市場(chǎng)，市場(chǎng)上營(yíng)銷的老師越來(lái)越少，而銷售的老師卻很多，于是企業(yè)就把營(yíng)銷老師和銷售老師進(jìn)行了不同方位的比較，多數(shù)是以能不能改變業(yè)務(wù)人員的能力進(jìn)行比較，而忽視能不能改變企業(yè)市場(chǎng)的能力。而這樣的課程一經(jīng)被看好，就變成了很多培訓(xùn)公司極力推薦和銷售的主流課程。 上面的課程提綱總算下來(lái)，真正的課程講述內(nèi)容不超過(guò)９０分鐘，而就是這９０分鐘的內(nèi)容也是靜態(tài)的內(nèi)容。當(dāng)看到很多年齡已經(jīng)近五十的老板們和比他們小的20歲的人一起，在會(huì)場(chǎng)上單腳起跳玩著游戲，或者蒙著眼睛猜謎語(yǔ)的時(shí)候，我真不知道這樣的經(jīng)理人培訓(xùn)有什么作用？這樣的營(yíng)銷啟迪到底是什么啟迪？當(dāng)然適當(dāng)?shù)挠螒蛘{(diào)節(jié)是可以理解的，關(guān)鍵在于一連幾天的培訓(xùn)其實(shí)根本沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，把游戲的時(shí)間和部分人生的教育時(shí)間除掉以后，已經(jīng)沒(méi)有什么時(shí)間講專業(yè)的東西了。我經(jīng)歷過(guò)一些企業(yè)的培訓(xùn)，這些企業(yè)需要的是營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，但是受培訓(xùn)的人員首先會(huì)提出來(lái)培訓(xùn)的方式，提出的這些方式有些是培訓(xùn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的方式，而不是培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)的方式，面對(duì)企業(yè)的這些問(wèn)題，有時(shí)很難去進(jìn)行解釋，關(guān)鍵的因素就是，現(xiàn)在市場(chǎng)上的很多培訓(xùn)根本不是營(yíng)銷培訓(xùn)，而是個(gè)人化的能力培訓(xùn)，這些能力培訓(xùn)需要很多互動(dòng)的游戲，但專業(yè)的培訓(xùn)是有很多專業(yè)培訓(xùn)的方法和技巧的。攻擊“產(chǎn)品概念”的創(chuàng)造是因?yàn)榛煜烁拍钫f(shuō) 明： 產(chǎn)品概念是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中啟發(fā)市場(chǎng)需求的一個(gè)非常重要的原點(diǎn)問(wèn)題，就是說(shuō)是一個(gè)根本性的問(wèn)題，只有把產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)準(zhǔn)確，才能使產(chǎn)品的推廣行為按照企業(yè)期望的目標(biāo)和消費(fèi)者可能接受的目標(biāo)來(lái)達(dá)成?！龈拍钍钱a(chǎn)品本身的核心利益所在 我們都知道概念一詞，每個(gè)產(chǎn)品都有其存在的意義和理由，就像我們“人”一樣，同樣具有概念，人的概念前人做過(guò)很多總結(jié)，主要的說(shuō)法就是：“人是有思想和理智的高級(jí)動(dòng)物。 我們了解了實(shí)際的狀況，就知道了產(chǎn)品概念本身并沒(méi)有錯(cuò)，錯(cuò)的是我們把市場(chǎng)上的一些行為當(dāng)成賣概念去進(jìn)行了炒作，使得我們都感到了迷惑，為什么賣概念是不對(duì)的？脫離了概念的產(chǎn)品又能是什么呢？在市場(chǎng)營(yíng)銷的行為當(dāng)中，我們經(jīng)常會(huì)采用一些階段性的銷售促進(jìn)方法，這些階段性的方法會(huì)綜合利用企業(yè)的產(chǎn)品資源、人力資源、渠道資源和品牌資源等各種不同的條件進(jìn)行產(chǎn)品的階段性銷售促進(jìn)，以求得更快的市場(chǎng)發(fā)展。產(chǎn)品的賣點(diǎn)不是隨時(shí)隨地都可以強(qiáng)加在產(chǎn)品身上的，有些產(chǎn)品消費(fèi)者還沒(méi)有認(rèn)識(shí)，你就把賣點(diǎn)加在上面，這時(shí)，消費(fèi)者并不知道這個(gè)產(chǎn)品的核心利益，不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品賣點(diǎn)的利益購(gòu)買你的產(chǎn)品，消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品是因?yàn)槟愕暮诵睦娴拇嬖冢热纾何覀儸F(xiàn)在看到很多產(chǎn)品在市場(chǎng)的宣傳上不做產(chǎn)品核心利益的推廣，而是一味地宣傳包裝出來(lái)的產(chǎn)品的其他的利益，一個(gè)典型的例子就是“腦白金”這個(gè)產(chǎn)品，他把產(chǎn)品的利益說(shuō)成是禮品，但是由于該產(chǎn)品具有其核心利益價(jià)值，才可能會(huì)被消費(fèi)者當(dāng)成禮品接受，如果沒(méi)有其產(chǎn)品的核心價(jià)值，就是賣點(diǎn)做得再好，廣告攻勢(shì)再?gòu)?qiáng)都是沒(méi)有用的。加之廣告人員的營(yíng)銷能力和水平無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)在市場(chǎng)上的企業(yè)需要，造成廣告人員用創(chuàng)意來(lái)彌補(bǔ)自身對(duì)營(yíng)銷知識(shí)認(rèn)識(shí)的不足。第二章 營(yíng)銷行為之現(xiàn)象市場(chǎng)營(yíng)銷不是銷售技巧記?說(shuō) 明： 銷售是營(yíng)銷工作的一個(gè)重要內(nèi)容，但并不能代表營(yíng)銷工作，營(yíng)銷工作的具體內(nèi)容是什么，一直是我們需要明確的話題，尤其是現(xiàn)在市場(chǎng)上的營(yíng)銷培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)相混淆，使很多企業(yè)在接受培訓(xùn)之后，把很多個(gè)人化的銷售培訓(xùn)，運(yùn)用到企業(yè)的營(yíng)銷工作當(dāng)中，造成了更大的困惑，這時(shí)我們就應(yīng)該檢討一下培訓(xùn)市場(chǎng)的概念混淆問(wèn)題，因?yàn)樗呀?jīng)對(duì)企業(yè)造成了危害。 由于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的時(shí)間較短，很多營(yíng)銷人員都是從銷售業(yè)務(wù)人員開(kāi)始做起的，這些人員在其市場(chǎng)的實(shí)踐中積累了很豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，很多人成為目前市場(chǎng)上優(yōu)秀的銷售高手，也有些人成為企業(yè)的管理人員，還有很多人走入了營(yíng)銷咨詢和培訓(xùn)行業(yè)，這些人由于其豐富的經(jīng)驗(yàn)積累都是銷售經(jīng)驗(yàn)的積累，很多人具備一種或者兩種產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)，他們?cè)跔I(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)操作過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)，比之那些沒(méi)有一點(diǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，甚至只是在大學(xué)中學(xué)習(xí)到一些概念的學(xué)生或者一些學(xué)術(shù)味很濃的教授們，應(yīng)該說(shuō)其實(shí)戰(zhàn)的指導(dǎo)意義更大一些。這里面有兩個(gè)主要問(wèn)題需要解決，一個(gè)是消費(fèi)者是不是想要購(gòu)買你的產(chǎn)品，另一個(gè)就是在消費(fèi)者想要購(gòu)買你的產(chǎn)品的時(shí)候，能不能買得到你的產(chǎn)品。目前很多人單純地把產(chǎn)品的銷售行為當(dāng)做是市場(chǎng)營(yíng)銷，甚至把銷售行為中末端的銷售技巧作為市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)傳達(dá)給我們國(guó)內(nèi)的很多企業(yè)，使企業(yè)過(guò)多地注意自己在銷售技巧上的對(duì)和錯(cuò)，忽略了營(yíng)銷環(huán)節(jié)中很多關(guān)鍵問(wèn)題的處理，造成了企業(yè)雖然培訓(xùn)了很多銷售技巧，加強(qiáng)了銷售方面的管理，但企業(yè)的狀況并沒(méi)有什么真正改變的現(xiàn)狀。所以我們營(yíng)銷環(huán)節(jié)的第一步就是把這些綜合的條件整合好，并使消費(fèi)者容易了解，這就是我們要說(shuō)的產(chǎn)品方面的培訓(xùn)。因?yàn)橐岩粋€(gè)產(chǎn)品包裝好，往往需要通過(guò)咨詢或者策劃公司的高手來(lái)完成，而這些不是企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，但問(wèn)題的關(guān)鍵是我們的企業(yè)對(duì)這個(gè)問(wèn)題的重視程度不夠，甚至往往忽視這方面的工作，有些企業(yè)雖然有一些認(rèn)識(shí)，但對(duì)于如何做這方面的工作認(rèn)識(shí)不足，也會(huì)造成理解上的偏差，造成錯(cuò)誤的決斷。但是推廣行為不是簡(jiǎn)單地利用媒體和如何進(jìn)行媒體的分配，以達(dá)到更加合理的利用目的，推廣是企業(yè)需要利用消費(fèi)者的接受行為，以一切可以迎合消費(fèi)者的手段對(duì)他們進(jìn)行啟發(fā)，這里包括的內(nèi)容很多，其中主要有告知性推廣、好感度推廣、賣產(chǎn)品的推廣、賣品牌的推廣等；推廣的具體形式也是很多的，其中包括：產(chǎn)品上市的推廣、產(chǎn)品促銷型推廣、品牌提升型推廣等；根據(jù)產(chǎn)品的不同階段進(jìn)行的推廣有：教育市場(chǎng)、拓展市場(chǎng)、建設(shè)市場(chǎng)等不同的推廣方式；根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀況進(jìn)行的有地面推廣、空中推廣、推拉組合式推廣、渠道中的助銷型推廣、渠道拉動(dòng)推廣等；還有終端組合推廣、人員導(dǎo)購(gòu)、賣場(chǎng)活化等各種推廣形式的配合等，總之，推廣是一個(gè)綜合的課題，而企業(yè)需要首先把市場(chǎng)啟動(dòng)，才能夠達(dá)成市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求和渴望，有了這樣的需求和渴望，才能使銷售行為成為需要和可能。這兩個(gè)工作是有明確的分工的，在營(yíng)銷學(xué)當(dāng)中是先有市場(chǎng)，后產(chǎn)生銷售，而我們現(xiàn)在的企業(yè)之所以沒(méi)有市場(chǎng)而存在著銷售，是因?yàn)槲覀儑?guó)家以前是需求一直大于供給，僅靠銷售在以前的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)是可以解決戰(zhàn)斗的，而隨著市場(chǎng)的發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)不行了，即使不行了，我們還是沒(méi)有解決需求的市場(chǎng)問(wèn)題，還是不知道推廣是解決市場(chǎng)問(wèn)題的，還是不知道推廣是企業(yè)的中層以上的人員必須要學(xué)習(xí)的內(nèi)容，還是用銷售的方法在解決我們的市場(chǎng)問(wèn)題，造成銷售的力度越來(lái)越大，而對(duì)市場(chǎng)依然不起作用，更多的結(jié)果是各個(gè)企業(yè)的銷售的力度都積壓在終端，造成終端的拼殺和無(wú)序的肉搏，不知