硬球式營銷狙擊術(編輯修改稿)
2025-06-24 00:30 本頁面
【文章內容簡介】 購、禮儀人員外，經理、品牌負責人要親自到場，并統(tǒng)一著裝；三要集中豐富、新穎的贈品，保證“火力強大”。多場出擊。要選擇當地洗發(fā)水銷售前3～5位的賣場同時進行對抗性促銷。宣傳突出。一是酬賓信息內容要清楚明了，要有“由頭”性標題（如夏日送開心，舒蕾豪華贈），同時要多點擺放，醒目突出；二是要有活動背景（如屏風）展示形象，烘托氣氛，立牌廣告、POP等都應配套齊全。把守關口。在賣場的大門、入口、通道等人流處，多設賣點和宣傳點，堵死對手的現場促銷點，有條件的要進行大型搭臺促銷活動。游動攔截。在促銷展臺外安排若干促銷人員，在賣場范圍內派發(fā)宣傳單、流動宣講，以吸引消費者到促銷臺前詳細了解活動內容，做到“游”、“守”結合，多重攔截。提示贈送。在大門或賣場入口處安排一名人員用一句話（如舒蕾今天有特別酬賓活動，禮品特別豐富，請您關注?。┨崾绢櫩妥⒁饣顒觾热?。另外，賣點要醒目地展示贈品，最好按買送搭配放置，清楚醒目，充分吸引顧客。細訴功能。在購買成交處，一定要詳細規(guī)范、有針對性地將舒蕾的獨特功能和優(yōu)良品質向消費者進行解說，告訴消費者打折或贈送禮品并非是因為產品積壓或快要過期。堅持到底?！皩剐浴贝黉N是短兵相接，期間競爭對手可能會采取一些新的對策來進行抵抗，舒蕾的原則是“對手不促銷，自己常促銷，對手小促銷，自己大促銷?！?．政府機構狙擊術“天時不如地利，地利不如人和?！背浞掷谩叭恕钡囊蛩兀３Ｄ苁蛊髽I(yè)獲得超常的能量。因為企業(yè)的人脈是建立在有著長期合作關系的職能部門之上，如合作者、工商、質監(jiān)等部門，充分利用這一資源，不僅可以提高自己的效率，自然也可以在不同的職責范圍內給競爭對手制造障礙。通常的做法是企業(yè)通過行業(yè)協會或者聯合相關部門，通過制定行業(yè)標準（產品、安全等）的手段，達到提升行業(yè)進入壁壘和狙擊對手進入的目的。比如在乳品大戰(zhàn)中的無抗奶、還原奶的口水仗都是利用標準的力量狙擊對手。除此之外，利用政府職能部門的做法更具有殺傷力。盡管這一手段有些人可能會嗤之以鼻，但此手段在競爭中卻常常為地頭蛇型企業(yè)所使用。其實就是某種形式的“地方保護”的變形而已；但是放大到國際貿易方面，這種手段在跨國企業(yè)，甚至國家與國家之間都存在，只是名稱變?yōu)榱恕百Q易壁壘”。2000年9月，安徽六安的豪頓啤酒在河南商城和信陽市場一直未能打開局面，這兩個市場是離豪頓啤酒的大本營安徽淮南最近的市場，但在當地市場上唯一能看見的就是河南當地的雞公山啤酒。詢問過豪頓的兩個區(qū)域經理，他們說了太多的理由，而其中最重要的是當地工商管理部門的地方政策限制，也就是規(guī)定了在商城和信陽地區(qū)，豪頓啤酒不能進入大中型酒樓，也不能在發(fā)布廣告和張貼海報。經過調研發(fā)現這是當地市政府要求工商管理部門針對外來啤酒產品的對策性措施，以保護本省啤酒品牌的市場銷量。無獨有偶，福建的惠泉啤酒，也在龍巖市遭到了來自貝德啤酒經銷商在當地的狙擊，當時龍巖貝德啤酒的經銷商才大氣粗，是這個小城比較著名的先進個體業(yè)主，每年評先進都有他的份，從而與當地的公安、工商、稅務等執(zhí)法部門保持著非常密切的私人關系，當時他為了抵御惠泉啤酒的強勢進入，就聯合工商等執(zhí)法部門，對一些小店和排擋進行突擊檢查，以惠泉啤酒瓶蓋生銹，啤酒內有異物以及銷售其它違禁物品等為理由，處罰了一批經營業(yè)主，嚇得很多業(yè)主只能偷偷銷售惠泉啤酒，大部分零售商甚至拒絕銷售惠泉啤酒。xuee|博銳|1在銷售旺季到來時，惠泉啤酒在龍巖的總經銷商被稅務部門頻頻請去喝茶，長期被封存賬本“待查”，人也長期被請離公司“待查”，衛(wèi)生防疫部門常常接到消費者關于喝到惠泉品牌過期啤酒的“投訴”，并迅速行動封存包括經銷商庫房在內的所有啤酒，而所有的投訴和查處行動開始之前當地媒體就已經接到通知待命“記錄”。當年，惠泉啤酒在龍巖市徹底崩潰。6．價格狙擊術價格一直以來都是商品競爭中非常重要的環(huán)節(jié)，在低價產品的競爭中，突然調低同類產品價格，往往可以扼殺新品，起到立竿見影的效果，甚至可以拖垮比自己更強大但卻因規(guī)模所限或者為規(guī)模所累的對手。價格手段還可以有效干擾競爭者的價格體系，先行擾亂對方的陣腳，然后及時出擊。格蘭仕的價格策略堪稱經典，自進入微波爐市場以來，多次打響降價第一槍，要么不降價，要降就大幅度地降。所以，格蘭仕每次下調價格幅度都在20％以上，甚至達到40％。不僅在消費者心中產生了震撼效果，這也使得松下、日立、LG、菲利蒲、依萊克斯等紛紛招架不住，只得退出市場。國內很多小規(guī)模生產廠家也因抵抗不了格蘭仕的低價風暴，倒的倒，轉行的轉行，成就了格蘭仕中國微波爐市場70％的市場份額。無獨有偶，“白皮書鼻祖”奧克斯也屢屢采用捅破利潤底線來擾亂市場價格，達到狙擊對手的目的。2002年4月20日，奧克斯公布空調“成本白皮書”，，硬是將當時市場上標價為4000多元的空
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