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正文內(nèi)容

汽車銷售顧問話術(shù)(編輯修改稿)

2025-06-24 00:18 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 到幫助作用。您這位朋友說得非常正確。安全系統(tǒng)是這款車的一個重要賣點,除了車身設(shè)計外,配備了只有高檔轎車才配備的**,同時還配備了**。(除此之外,您對配置方面還有什么問題必須考慮呢?)另外這款車在其他方面也有自己的優(yōu)勢,現(xiàn)在讓我來給您介紹一下。技巧:進(jìn)一步強化這位客戶對安全系統(tǒng)的認(rèn)識,增強他的信心。同時,將其的注意力引向車型配置。而不是糾纏于價格。銷售人員需要在與客戶的交談中建議一個標(biāo)準(zhǔn),讓客戶在心里覺得什么樣的車叫做好車。讓客戶覺得這個車適合自己。而不是僅希望價格便宜。 現(xiàn)場實況三:情況描述:某客戶經(jīng)過比較,最終鎖定了兩個不同品牌的同級車,但由于各款車都有其獨到之處,他較難取舍。其中,A品牌為新上市的車型,在同級車中是率先裝備了VSA、換擋撥片、雨量感知雨刮等高科技安全與舒適性配置,但這款車外形設(shè)計過于時尚,整體視覺效果是車體不夠?qū)挻?,同時軸距比較短;B品牌為已經(jīng)在市場上銷售一年多的車型,在同級車中銷售相當(dāng)不錯,業(yè)界的評價也很高,雖然沒有裝備VSA,也沒有真皮座椅。這天,他來到了A品的展廳,想就這個問題尋求一個最終的答案。銷售顧問:通過剛才您的介紹,兩款車都讓您心動。說句實在話,購車選擇是一件很難的事情,因為沒有一款車、也不可能有這樣一款車,把所有車型的優(yōu)點集于一身。只是,一款車是否適合自己,最關(guān)鍵的是要看是否能夠符合我們的日常生活要求,能否解決我們目前存在的問題。在此,我想向您請教一下,在您過去用車的經(jīng)歷中,您是否有時要在雨雪天氣出行呢?技巧:在明確了客戶的選擇范圍后,進(jìn)行立場轉(zhuǎn)化,提出選車應(yīng)該考慮的問題與角度,讓客戶感覺到是站在他們的立場上考慮問題,幫助他們出主意。接著,話題一轉(zhuǎn),開始導(dǎo)入到A品牌最有優(yōu)勢的部分,尋找客戶沒有特別注意甚至是忽略掉的問題并進(jìn)行強化,讓顧客明白自己需要那些,那些是對自己實用的配備。顧客:那當(dāng)然,我做生意也是比較忙的,有時候下大雨還要出門。說明:客戶的回答正好符合后續(xù)需求引導(dǎo)的要求。我們的雨量感知雨刮正好能解決這個問題?,F(xiàn)在讓我來給您詳細(xì)介紹一下?!槺阍谡垎栂履?,您覺得出席一些商務(wù)場合,是否真皮座椅顯得檔次更高些呢?顧客:是的,但是你們這后排還是比較小啊。銷售顧問:像您這樣注重駕駛樂趣的人,也很少有機會在后排乘坐。大部分時間都是自己駕馭。其實我們的后排空間是夠用的,您可以坐進(jìn)去感受一下,我們的座椅強調(diào)的是高包裹的舒適性,您覺得舒適嗎?銷售顧問要不斷的尋求客戶的認(rèn)同,讓顧客自己說出肯定這款車型的話。給您介紹了這么多,從實用和時尚的角度看,在您剛才確定的這兩款車中,也只有A品牌最符合您的要求了。我再次向您推薦這款車,您看您還有什么疑問嗎?技巧:再次尋求客戶的認(rèn)同,并適時地引導(dǎo)客戶進(jìn)入下一步。多使用“當(dāng)您成為….”“當(dāng)您擁有….”之類激發(fā)性話語引發(fā)顧客采購敏感點。 現(xiàn)場實況四:顧客:你們電視上優(yōu)惠**萬元,是那款車?銷售顧問:您好,您說的是這款。這款車主要的配置有**,**和**。讓我先來給您簡單的介紹一下吧?這邊請。(將顧客引領(lǐng)至洽談桌進(jìn)行需求分析)顧客:不用你給我介紹,你就告訴我優(yōu)惠多少錢。銷售顧問:先生您好,這款車現(xiàn)在綜合優(yōu)惠是**萬元,其中現(xiàn)金優(yōu)惠是**萬元,其余是一些贈送的禮品和活動優(yōu)惠,當(dāng)然,現(xiàn)在跟您說這些還不太合適,像您這樣的成功人士,肯定會選自己喜歡的車,而不是比誰優(yōu)惠多的車。既然您關(guān)注我們的車型,說明我們車還是有吸引您的地方。讓我先來簡單的給您介紹一下我們的這款車,咨詢您幾個小問題,然后再詳細(xì)給您講解活動內(nèi)容,您覺得呢?(引領(lǐng)客戶至洽談桌)顧客:你就直接告訴我最多能優(yōu)惠多少,我朋友有這車,不用你介紹。銷售顧問:先生您好,這款車現(xiàn)在現(xiàn)金優(yōu)惠**萬元,綜合優(yōu)惠**萬元,我相信您朋友也是非常懂車的人,很高興您對這款車有了比較詳細(xì)的了解,但是我們店現(xiàn)在搞的活動您可能不太清楚,要不請您先坐下來讓我給您介紹一下我們的活動吧?(引領(lǐng)客戶至洽談桌)成功建議:銷售顧問不能放棄
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