汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)話術(shù)(編輯修改稿)
2025-06-24 00:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 到幫助作用。您這位朋友說(shuō)得非常正確。安全系統(tǒng)是這款車(chē)的一個(gè)重要賣(mài)點(diǎn)，除了車(chē)身設(shè)計(jì)外，配備了只有高檔轎車(chē)才配備的**，同時(shí)還配備了**。（除此之外，您對(duì)配置方面還有什么問(wèn)題必須考慮呢？）另外這款車(chē)在其他方面也有自己的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在讓我來(lái)給您介紹一下。技巧：進(jìn)一步強(qiáng)化這位客戶對(duì)安全系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)他的信心。同時(shí)，將其的注意力引向車(chē)型配置。而不是糾纏于價(jià)格。銷(xiāo)售人員需要在與客戶的交談中建議一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶在心里覺(jué)得什么樣的車(chē)叫做好車(chē)。讓客戶覺(jué)得這個(gè)車(chē)適合自己。而不是僅希望價(jià)格便宜。 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況三：情況描述：某客戶經(jīng)過(guò)比較，最終鎖定了兩個(gè)不同品牌的同級(jí)車(chē)，但由于各款車(chē)都有其獨(dú)到之處，他較難取舍。其中，A品牌為新上市的車(chē)型，在同級(jí)車(chē)中是率先裝備了VSA、換擋撥片、雨量感知雨刮等高科技安全與舒適性配置，但這款車(chē)外形設(shè)計(jì)過(guò)于時(shí)尚，整體視覺(jué)效果是車(chē)體不夠?qū)挻?，同時(shí)軸距比較短；B品牌為已經(jīng)在市場(chǎng)上銷(xiāo)售一年多的車(chē)型，在同級(jí)車(chē)中銷(xiāo)售相當(dāng)不錯(cuò)，業(yè)界的評(píng)價(jià)也很高，雖然沒(méi)有裝備VSA，也沒(méi)有真皮座椅。這天，他來(lái)到了A品的展廳，想就這個(gè)問(wèn)題尋求一個(gè)最終的答案。銷(xiāo)售顧問(wèn)：通過(guò)剛才您的介紹，兩款車(chē)都讓您心動(dòng)。說(shuō)句實(shí)在話，購(gòu)車(chē)選擇是一件很難的事情，因?yàn)闆](méi)有一款車(chē)、也不可能有這樣一款車(chē)，把所有車(chē)型的優(yōu)點(diǎn)集于一身。只是，一款車(chē)是否適合自己，最關(guān)鍵的是要看是否能夠符合我們的日常生活要求，能否解決我們目前存在的問(wèn)題。在此，我想向您請(qǐng)教一下，在您過(guò)去用車(chē)的經(jīng)歷中，您是否有時(shí)要在雨雪天氣出行呢？技巧：在明確了客戶的選擇范圍后，進(jìn)行立場(chǎng)轉(zhuǎn)化，提出選車(chē)應(yīng)該考慮的問(wèn)題與角度，讓客戶感覺(jué)到是站在他們的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，幫助他們出主意。接著，話題一轉(zhuǎn)，開(kāi)始導(dǎo)入到A品牌最有優(yōu)勢(shì)的部分，尋找客戶沒(méi)有特別注意甚至是忽略掉的問(wèn)題并進(jìn)行強(qiáng)化，讓顧客明白自己需要那些，那些是對(duì)自己實(shí)用的配備。顧客：那當(dāng)然，我做生意也是比較忙的，有時(shí)候下大雨還要出門(mén)。說(shuō)明：客戶的回答正好符合后續(xù)需求引導(dǎo)的要求。我們的雨量感知雨刮正好能解決這個(gè)問(wèn)題?，F(xiàn)在讓我來(lái)給您詳細(xì)介紹一下?！槺阍谡?qǐng)問(wèn)下您，您覺(jué)得出席一些商務(wù)場(chǎng)合，是否真皮座椅顯得檔次更高些呢？顧客：是的，但是你們這后排還是比較小啊。銷(xiāo)售顧問(wèn)：像您這樣注重駕駛樂(lè)趣的人，也很少有機(jī)會(huì)在后排乘坐。大部分時(shí)間都是自己駕馭。其實(shí)我們的后排空間是夠用的，您可以坐進(jìn)去感受一下，我們的座椅強(qiáng)調(diào)的是高包裹的舒適性，您覺(jué)得舒適嗎?銷(xiāo)售顧問(wèn)要不斷的尋求客戶的認(rèn)同，讓顧客自己說(shuō)出肯定這款車(chē)型的話。給您介紹了這么多，從實(shí)用和時(shí)尚的角度看，在您剛才確定的這兩款車(chē)中，也只有A品牌最符合您的要求了。我再次向您推薦這款車(chē)，您看您還有什么疑問(wèn)嗎？技巧：再次尋求客戶的認(rèn)同，并適時(shí)地引導(dǎo)客戶進(jìn)入下一步。多使用“當(dāng)您成為….”“當(dāng)您擁有….”之類(lèi)激發(fā)性話語(yǔ)引發(fā)顧客采購(gòu)敏感點(diǎn)。 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況四：顧客：你們電視上優(yōu)惠**萬(wàn)元，是那款車(chē)？銷(xiāo)售顧問(wèn)：您好，您說(shuō)的是這款。這款車(chē)主要的配置有**，**和**。讓我先來(lái)給您簡(jiǎn)單的介紹一下吧？這邊請(qǐng)。（將顧客引領(lǐng)至洽談桌進(jìn)行需求分析）顧客：不用你給我介紹，你就告訴我優(yōu)惠多少錢(qián)。銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生您好，這款車(chē)現(xiàn)在綜合優(yōu)惠是**萬(wàn)元，其中現(xiàn)金優(yōu)惠是**萬(wàn)元，其余是一些贈(zèng)送的禮品和活動(dòng)優(yōu)惠，當(dāng)然，現(xiàn)在跟您說(shuō)這些還不太合適，像您這樣的成功人士，肯定會(huì)選自己喜歡的車(chē)，而不是比誰(shuí)優(yōu)惠多的車(chē)。既然您關(guān)注我們的車(chē)型，說(shuō)明我們車(chē)還是有吸引您的地方。讓我先來(lái)簡(jiǎn)單的給您介紹一下我們的這款車(chē)，咨詢您幾個(gè)小問(wèn)題，然后再詳細(xì)給您講解活動(dòng)內(nèi)容，您覺(jué)得呢？（引領(lǐng)客戶至洽談桌）顧客：你就直接告訴我最多能優(yōu)惠多少，我朋友有這車(chē)，不用你介紹。銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生您好，這款車(chē)現(xiàn)在現(xiàn)金優(yōu)惠**萬(wàn)元，綜合優(yōu)惠**萬(wàn)元，我相信您朋友也是非常懂車(chē)的人，很高興您對(duì)這款車(chē)有了比較詳細(xì)的了解，但是我們店現(xiàn)在搞的活動(dòng)您可能不太清楚，要不請(qǐng)您先坐下來(lái)讓我給您介紹一下我們的活動(dòng)吧？（引領(lǐng)客戶至洽談桌）成功建議：銷(xiāo)售顧問(wèn)不能放棄
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