【文章內(nèi)容簡介】 聰明的買主，也會經(jīng)常提出一些含糊不清的問題，這些問題也是可以做多種解釋的問題，問這種問題時，很可能是想要套出對方的話，或者連他自己也搞不清楚是什么意思。 針對這些問題，在你沒有了解對方的意圖或問題本身的含義之前，千萬不要輕易回答，不要作正面回答，你只要回答一些非常概括性、原則性的問題。輕易地將自己一方的真實情況毫無保留地泄露給對方是極不明智的。 20．處理客戶的抱怨必須先安撫他的情緒 人們的要求是無止境的。人們對商品、服務的要求，也同樣是無限的。實際上，商品、服務基于有限的售價所提供的也是有限的。一方面是有限的，一方面是無限，二者之間產(chǎn)生的落差，便是客戶的不滿和抱怨。 對待這些“怨”，要有積極的看法，把它當成改進、開發(fā)新商品計劃的情報，當成服務的指針和提示，當成客戶想重建信賴感的欲求。 處理抱怨的當務之急，莫過于平息對方的情緒。首先，先道歉，道歉的話重復再多也不所謂。然后，讓對方吐盡所有的苦水，給他“發(fā)泄”的機會，不要企圖狡辯、強辯。他說完，心中自會好受一些，下面的角色就該是你了。注意，當你進行解釋、說明的時候，要入情入理。 其次，全公司上下都要負起責任，踢皮球似的推為推去，會使對方更加反感，無異于火上澆油，不管是哪個部門的職員，聽到抱怨，都要先進行道歉，然后，耐心地聽他說出不滿的內(nèi)容，之后轉到承辦部門。 在處理上，要比一般的商談處理更加小心，更加機敏。處理客戶的抱怨，不是以平息抱怨為目的，你還要從怨中得到一喜，盡可能地再做好這次商談，再做成一筆生意。 21．利用顧客的話說服顧客 一般地說，顧客更容易相信其他顧客的話，因為大家都是“同路人”，都渴望能買到自己稱心如意的商品，因此彼此間的心更容易溝通，也更容易產(chǎn)生彼此間的情感呼應。因此，可以在推銷過程中有效地利用第三者說的話，幫你溝通顧客的心，讓顧客較快地信任你的商品。 有時，顧客的一句話抵得上你說大半天，這時，你就應該抓住這句話，向顧客介紹你的商品。 在一次畢業(yè)生復習資料的推銷中，一位顧客過來了。他首先問你： “您這里還有那種書，我前幾天給我兒子買了一本數(shù)學，他看過之后說編寫得很好，對他們現(xiàn)在的復習有很大幫助。要我再買下其他幾本，好象還有物理、化學、生物吧，這不，我又來了?！?這時你應馬上說：“是啊，這套書確實不錯，這幾天我推銷了很多套呢，現(xiàn)在讀書的孩子啊，要找一本稱心的書，也真難?！?這番話對旁邊的顧客肯定會產(chǎn)生很大的影響。 22．先讓他感興趣卻得不到，再告訴他想想辦法 某推銷員正在推銷甲、乙兩座房子，而此時他想賣出甲房子，因此他在跟顧客H交談時這樣說： “您看這兩座房子怎么樣，現(xiàn)在甲房子已經(jīng)在前兩天被人看啊，要我替他留著，因此你還是看看乙房子吧，其實它也不錯?！?顧客當然兩座房子都要看，而推銷員的話在H心中留下深刻的印象，產(chǎn)生了一種“甲房子已經(jīng)被人訂購，肯定不錯”的感覺，想形這下，他就覺得乙房子不如甲房子，最后，他帶著幾分遺憾走了。 過了幾天，推銷員帶著熱情的表情高興地找到H，告訴他： “你現(xiàn)在可以買到甲房子了，你真是很幸運，正巧以前訂購甲房子的顧客資金一時周轉不過來，我勸他不如暫緩購房，我那天看你對甲房子有意便特地給你留下來了?！?聽到這，H當然也慶幸自己能有機會買到甲房子，現(xiàn)在自己想要的東西送上門來了，眼下不買，更待何時，因此，買賣甲房子的交易很快達成了。 在這個例子中，推銷員穩(wěn)穩(wěn)地掌握住顧客的心理，通過設圈套把顧客的注意力吸引到甲房子上，又給他一個遺憾，甲房子已被訂購，刺激起了他對甲房子的更強的占有欲，最后很輕松的就讓顧客高高興興地買下了甲房子，真是令人嘆服。 23．讓你的顧客松一口氣 對于一些顧客，洽談會晤時你發(fā)現(xiàn)他們比較厭煩或心不焉打不起精神來，或者會晤后有急事的顧客，你最好讓他們與你約定下一次會面的時間和地點，這樣有利于交易的成功。 因為顧客這種精神狀態(tài)，會產(chǎn)生煩躁情緒，影響商談氣氛，這類顧客由于心理上的不平衡，可能在心理對推銷員產(chǎn)生厭惡情緒，這樣就不可能達成交易。 還有些顧客在洽談過程中出現(xiàn)一些不好的情緒和態(tài)度時，你要立即把話題引開。在一種“和”的氣氛中再與之交談。 或者在這種情況下，出去一會，讓顧客在這段時間里平靜下來，使他輕松，然后再進來與之交談。 如果這兩種方式都不可行，你最好立即停止交談，并且向他道歉，說自己突然來了急事，并約下次交談時間。這時顧客本身已經(jīng)對這商談產(chǎn)生了厭煩情緒，你這一有事，正好可使他輕松一下，他們一般是不會拒絕你的，并且樂意結束這次的交談，等待下一次的合作。 遇到一些容易動怒的顧客，還發(fā)生了沖突，商談進入了絕境。這時推銷員應保持寬容的大氣量，顧客會由于自己的昌犯感到內(nèi)疚，會對你產(chǎn)生好感，這樣就會帶來無窮的利益。 24．借女方之口堵男方的嘴 推銷員在推銷貨物時，遇到夫婦顧客是常有的事，怎樣利用夫婦二者之間的心理關系來對他們進行推銷？ 對于夫婦二顧客，給洽談時要小心應付，特別是對太太不要冷落，否則你會吃大虧的，特別是那些看起來特別利害的，丈夫又特別膽小的太太，千萬要對她們熱心一些，這些夫婦顧客的決定權也許正掌握在她們的手里，即使不使丈夫在推銷員面前失面了，也會提一些令人頭痛的相反意見。 對于夫婦一起洽談時，也可利用二者的意見不用來設計網(wǎng)絡。例如： 先生，你如果對我們的商品喜歡的話，就請您為您的太太買下吧！這樣一下，就可以增進你們之間的感情，怎么樣？給您的太太買下吧？” 這時，這位丈夫總不好意思拒絕你，拒絕你就等于拒絕了他的太太，這樣會影響他們夫妻間的感情，他也就看太太的神色了。如太太不開口，他就會無可奈何地買下了。 像種方式就是利用夫婦間感情來進行推銷的一種方法。只要你好好研究一下，你就可靈活地運用這些微妙心理，來對付這些夫婦顧客，這也是心理戰(zhàn)術。 25．有耐心和誠意方可利已利人 誠意，能夠左右商談過程，對可能出現(xiàn)的局勢鎮(zhèn)定自若，在相持的時候，雙方才能積極努力尋求共同解決問題的方法。很難想象，如果一方已失去了商談的誠意，商談還可能成功。 耐心，是與誠意相輔相成的，只有耐心，才能使對方知曉合作的誠意和可能，耐心是提高商談效率，贏得商談主動權的一種手段，讓對方了解自己，又使自己詳盡地了解對方。在“兩軍僵持”時，只有耐心才會相互了解。獲得對方信任，才能不因為某一句不適當?shù)脑挾鴮е律陶勈　?耐心能夠表現(xiàn)商談者的氣質。當商談的氣氛發(fā)生不愉快時，耐心的商談者便會以其耐心緩和氣氛，然后用適合對方心理承受能力的方式加以回擊。只有在考慮已方利益又考慮到對方利益，即“利已”又“利人”時，談判合作方成為可能。 26．適當考慮對方的承受能力 商談是要達到各取所需的目的，不顧別人需要和利益，是一種你死我活的談判謀略。在激烈的競爭中，采用這種策略的一方往往處于強者的主動地位，但更多情況是導致商談破裂。尤其是在商談進入僵局的情況下，如果一方還是只顧自己，就會得到相應的“回敬”。如果賣方漫天要價，買方就會信口開河胡亂殺價?；蛘呓o你以重重的回擊，使你不得不屈服。 例如，有一次，外國某財團到我國商談合資經(jīng)營茶產(chǎn)品的問題，他們便不顧及我方的利益，自恃其科技設備先進，向我方漫天要價，于是，我國的某位領導在一次發(fā)言中，便給其重要一擊，他說：“中國是個文明古國，我們祖先早在一千多年前就將指南針、造紙術、印刷術和火藥等四大發(fā)明無條件地貢獻給全人類，而他們的子孫后代，從未埋怨他們不要專利權是愚蠢的。現(xiàn)在，中國在與各國經(jīng)濟合作中，并不要求各國無條件地轉讓專利權，只要價格合理，我們一個錢也不少給?！边@場不卑不亢的精彩發(fā)言，贏得了與會者的贊賞，促使這個財團在以后的談判中愿同我方攜手合作，并由此達成協(xié)議。 考慮對方的利益，也是通常我們所說的要將心比心，要設身處地為他人著想。 在商談中，將心比心既是我方所要做到的對對方的態(tài)度，同時也可作為我方向對方發(fā)動攻勢的武器。 27．制造一個假想的共同敵人 即使兩個敵對的人在面臨共同的強大敵人時也會聯(lián)手合作。 160